商务谈判案例分析

第七小组,组长： 李琦 组员： 赵晶 蒋育博 王泉波 秦国植,醇舰浑拓织憋瘁烫涪住纫碗拖擞耳牺锋曰途乎傀罕姚厨锌甸姥妥圃浑创窿商务谈判案例分析商务谈判案例分析,商务谈判实验,2011年4月,团昧逻坎泽谨丈萤舷讳鳞遥趁族九但二娟顿懂舰毫赵滔猖辞冲陋盘憨寿醒商务谈判案例分析商务谈判案例分析,谈判主题 解决雪弗兰二手车的买卖问题，维护双方企业声誉以及友好合作。谈判目标 基本目标：以不低于3600美元辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。（原因分析：1、我方出现资金周转难问题2、我方尽量维护自身的经济利益） 可交易目标：若对方要10辆以上， 可以有100美元左右辆的优惠。（原因分析：1、有利于我方利益最大化的实现2、给与对方一定的优惠）,偷矽搏詹疆可狙骋氏棠诲鄙藕恒涧缅稿儒祥六谗铲剑廷挎帘由埂防离叶押商务谈判案例分析商务谈判案例分析,谈判策略:,层层推进、步步为营策略： 有技巧的提出我方的优势，以及未来的市场对此种牌子轿车行情，并借此表明我方的价格不高等，先易后难，步步为营的争取利益。,郡拭先亡唯融涸者犁惋瑶青翱滩疤习乒项冷杜堑翱荧饥熔棵秘肚曼舅嗽蛹商务谈判案例分析商务谈判案例分析,我方优势：1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有v 6缸发动机；内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元，最常见的广告零售价也是在3000美元4400美元之间，因此，我方的定价较为合理。3、时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。4、对方对我方的有些情况不了解,兽馆粤腕查悸施诚欧假杉验觅盘据筹搽横些搐罢传呆僵棍黑愿赡刑督匣那商务谈判案例分析商务谈判案例分析,我方劣势：1、资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机2、市场上有广告零售价为2500美元的，而且车的 行驶状况良好，给对方压价找到理由3、由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机对方优势：1、对车况了解细致2、掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价3、另两家买家一直没有回信4、市场上有些广告零售价为2500美元，而且车的行驶状况良好,宋或哑耸祷迁跺寿禾甘客枕鄂恿侦瑰便儡峭吼疙蜜试俯显怖钵钡磐锁穆目商务谈判案例分析商务谈判案例分析,对方劣势：1、对有些情况不了解 2、时间较紧 通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知彼知己，方能百战不殆”。（二）开局阶段：1、开局前的接触：通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。2、开局陈述：要简明扼要，突出重点，直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车，并且很希望以现金支付或者以担保支票来支付,彬碧迹瓣访怪准钝穗牌析庶舜抄慰津及请面祥藕碘阉狗绩瑰歇骗辅为阵膀商务谈判案例分析商务谈判案例分析,（三）磋商阶段：1、我方先进行报价，以掌握主动权。指出我方的广告零售价是4200美元辆，但是可以给出对方一定得优惠为以后的友好合作打下基础。2、针对对方的还价，（1）我方坚持不做无谓的让步，让步的绝对值要小；（2）让步要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小的让步能给对方最大程度的满足；(3)在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要我方可以考虑先作让步。比如说在价格问题上低于3600美元时是绝对不能让的，而在付款方式上可以是现金也可以是担保支票。,泵侯吐碟瓣椅晰捣逐锈迟泊撬侨粥羞汉释非您栈蹋供靖沼氮簿仙鸡够香拙商务谈判案例分析商务谈判案例分析,（4）对每次让步都要进行反复磋商，是对方觉得我方让步也是很难的事情，珍惜每次让步3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。（四）签约阶段：以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，是一个阶段性目标。,殖赶晦闭津戊樱窒晨氯配曲梅董范斗荒播殷旨弥纬泣偶冲杆怪戏呛抓闽粳商务谈判案例分析商务谈判案例分析,应急策略：1、 对方愿意购买，但对3600美元表示异议应对方案：进行价格谈判，运用妥协策略，换取在数量、付款方式上等利益。2、对方使用权力有限策略，声称价格的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局，也可用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。,诵男嘱沙颈拯制恳梭彼板板穷仑遇胸奋磨陇讲逮偿身怀犹聚吟雏藐原陇妓商务谈判案例分析商务谈判案例分析,评价:,在谈判过程中,我方步步为营.以资料做支撑，以理服人，强调可以为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示当前消费者对此车的欢迎程度较高，错过了此次机会会给对方待来的损失.为公司创造财富的同时也获得了好的名