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,销售培训鄢浩军2015.3,提纲,一、什么是销售？二、选择销售的目的三、销售人员必须具备两种精神；四、销售人员必须具备的三心五、销售人员要有良好的习惯六、结束语,最重要又最难的工作,踏遍千山万水走遍千家万户历经千辛万苦费尽千言万语想尽千方“万”计,一、销售的定义,卖出货、收回钱；销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。从事销售工作的人，从这个交换的过程中得到适度的报酬.,二、选择销售的目的,目的决定态度，有什么样的目的，就有与之相适应的心态，有什么样的心态就有什么样的行动，有什么样的行动，就有什么样的结果，就是我们所说的销售业绩。,二、销售的“目的”,经历千锤百炼获得千金万银赢得千恩万谢,我们做销售的目的是什么？1、获得物质上的满足（金钱）；2、获得精神上的满足（自我成就感，社会的认同感，被人重视）；3、自我能力的提高和从事相关行业的社会资源和人脉资源的积累。,目的自我能力的提高物质上的满足社会的认同,三种目的相互贯穿，相互融合，又相互促进，但不同时间段侧重点不同。个人、团体、企业、都一样,三、两种习惯,精神学习团队协作,学习,活到老、学到老三人行必有我师信息化年代、各种知识、信息、产品讯息万变学习是我们适应新环境、获得新知识的要求，是我们生存和发展的需要，是实现自己的理想，达到自己“目的”的需要。,学习,学习的内容：一、专业方面：产品知识、营养、疾病、养殖技术、生产工艺、销售技巧、社交知识等二、相关行业动态、信息及重大事件三、国内外新闻，政治、军事、娱乐四、区域内的新闻事件等五、学习法律范围内的、有益的、重大客户喜欢的共同爱好,学习的对象：向上司学向同事学向企业学向客户学向优秀企业学向竞争对手学向网络、书籍学,团队定义,为什么要坚持团队合作精神？团队可以完成个体无法实现的目标。团队可以提高工作效率，实现1+1大于2的效果。团队可以提供友情与协作，让个体得到归属感。目标一致协作高效取长补短各尽所能相互理解,团队,独木不成林每个人都有自己的优点和缺点三个臭皮匠第一个诸葛亮一个好汉三个帮你不是一个人在做销售，你的身后有团队和公司,四、销售人员必须具备的心态,心态1、信心（自信）2、恒心（坚持）3、诚心（真诚）,信心,人生自信二百年会当击水三千里相信自己的愿望或预料一定能实现的心理；,信心,自信的来源个人的知识、能力、家庭及生活环境、以往的经历及成功的经验、别人的鼓励与赞扬、自身的性格好的外形及衣着也能影响人的自信好的远景也能提升人的自信,自信的内涵,对自己的能力自信对所销售的产品的品质自信对所从事的行业自信对你的上司有信心对你的公司自信,建议：不要“盲目”自信,恒心,人贵有知，学贵有恒有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴商场如战场，销售如同打仗，有时比拼的不仅是企业的实力和规模，更重要的是有时比的是销售员的恒心与毅力。,荀子:劝学是恒心的最好解释蜗牛、蚯蚓,诚心,精诚所至，金石为开心诚则灵以诚为本诚心能够缩短你与客户之间的心理距离，能够架起你与客户相互沟通的桥梁,诚心,你可以在某一时刻欺骗所有的人，也可以在所有的时间欺骗某一个人，但你不可能在所有的时间欺骗所有的人。销售不是“忽悠”,“诚心”是销售人员从事销售工作的态度和自身良好的性格品质，“信心”是销售人员从事销售工作的基础，“恒心”是取得销售成功的保障。三者是可以相互影响及相互促进的。诚心是可以塑造和改变的，信心是可以培养的，恒心是可以锤炼的。,五、好的习惯,养成好的习惯目标、计划行动果断追踪落实履约总结、思考少找借口自我控制,目标,为什么要定目标？目标为我们指明方向、它是航海时海中灯塔上的指明灯，是射箭箭靶的靶心。有了目标就有了行动的方向及动力。,1、目标要具体。尽量数字化；2、目标要切实可行，不要一下子定太大的目标，不同阶段的小目标实现了就实现了一个大的目标；3、目标不可经常变化。,计划,为什么要计划？计划是围绕目标的实现而预计实施行动和方法。凡是预则立，不预则废计划能节约人力、物力，提高工作效率计划使人做事思路清晰、条理清楚计划使人充满自信和激情,果断,今日事今日毕明日复明日明日何其多我生待明日万事成蹉跎,果断,一次切实有效的行动大于一百次完美的计划一次不完美的行动大于十次美好的计划行动成就梦想!,果断与冲动、犹豫之间的关系,犹豫：迟疑不决冲动:感性的、盲目的行动；果断：理性的行动；,追踪落实,追踪落实的目的：“结果”不管多好的计划，多完美的实施措施，如果没有一个好的结果都是不完美的，特别是这个结果是因为我们最后没有追踪造成的，那将是更遗憾的/,履约,言必行，行必果人无其信，不知其可信任是销售的基础不轻易许诺，如许诺则要想一切办法实现,总结、思考,学而不思则惘，思而不学则殆温故而知新思考的力量现在的销售不仅需要勤奋、恒心，更需要智慧和思考总结、归纳、提炼、创新,少抱怨和借口,方法总比问题多多从自身找原因人生不如意十八九动心忍性，曾益其所不能,自我控制,自古圣贤多寂寞慎独:慎独是一种情操；慎独是一种修养；慎独是一种自律；慎独是一种担当。所谓“慎独”，是指人们在独自活动无人监督的情况下，凭着高度自觉，按照一定的道德规范行动。舍弃身体感官对外物的知觉，返回自心，谨慎内省。,控制自己的欲望、情绪，才能控制自己的行为自己不能管理自己的人，只有别人来管理你不仅在有人约束的时候能控制自己，更难能可贵的是在没有外界约束的时候能自我控制,能战胜自己的人是不可战胜的,结束语,播下一种心态，收获一种性格播下一种性格，收获一种习惯播下一种习惯，收获一种命运祝大家：心想事成、成功相伴,谢谢大家,祝各位业绩更上一层楼！,团队互动,团队的定义：1、共同的目标、合作互助、不懈的努力。2、提高工作效率、让个体得到归属感、取长补短。3、领队、及时作出正确的判断。4、由若干成员及优秀的领导通过不懈努力取得成果的一个编制。5、同心协作。6、严明的组织纪律。7、自主性、思考性、协作性。,团队协作怎样落地,基地团队（豆恩广）：1、落实现场品控巡检记录，每一条有记录和责任人。2、落实客户拜访记录，每月至少出去2次走访10客户。汉川团队（平丰）：1、原来丢的客户重新梳理一遍。2、汉川7个大的猪场要进一步挖掘销量。3、从实证来打开增量。,开发团队（鲁总）：自主性、思考性、协作性。团队不能是一个人的思想，要集中大家的思想，形成统一的思想。建议下次讨论打散来分团队，这样可以有不同的思想出来，从不同的角度看一个工作看法是不一样的。1、做业务员必须要有20个左右的潜在客户。这20个客户要每2天打一个电话，如果没有就要找到20个客户。有客户数量了才有销量。2、增加新品种在老客户产生增量。,市场团队（朱容君）：陈斌、李启升、韦飞、周茂武都能完成，刘俊和鲁银博基数