车国业务转化情况分析

车国业务转化提升方案,2016年2月29日-运营中心,第一部分诊断,导流渠道诊断导流转化诊断H级意向用户分析成交用户分析线下执行情况,数据诊断,导流渠道诊断,情况说明：汽车之家（垂媒）的数据质量相对不错；车主类媒体渠道-橙牛，数据量级有限；非汽车行业类-钱保姆，用户意向质量一般；车果自我导流数据质量，待观察。,数据来源2015年12月-2016年1月,A-阶段,B-阶段,C-阶段,D-阶段,导流渠道诊断导流转化诊断H级意向分析成交用户分析线下执行情况,导流转化诊断,19%,58%,整体转化率：0.2%太低了,（A-阶段）,（B-阶段）,（C-阶段）,（D-阶段）,问题关键：DCC（电销中心）优化,问题关键：下发流程+线下跟进,线上用户真信质量稍低,线下在70%左右,1.8%太低了,数据来源2015年12月-2016年1月,导流渠道诊断导流转化诊断H级意向分析成交用户分析线下执行情况,H级高意向用户分析,数据来源2016年1月1日-27日，取数时间2月3日,分析：100%用户跟进，转化率可提高近1倍；,1月728个H级用户系统反馈情况分析,12月520个H级用户系统反馈情况分析,数据来源2015年12月1日，取数时间1月中旬,分析：目前推送的H级用户购车意向度很高；,导流渠道诊断导流转化诊断H级意向分析成交用户分析线下执行情况,成交用户分析,其他,1个（6.25%）,正常流程,2个（12.5%）,车行推荐,13个（81.25%）,情况说明：客户线上已提交，分公司未及时分配/跟进，客户自己又去到车行，再由车行推送给分公司,线上共成交用户46个抽样16个,线下跟进效率极低;管理好业务员碎片时间，转化空间巨大。,截止目前线上成交客户一共46个；分别有40个业务员跟进了这46个客户；其中有3个业务员各成交2单，1个业务员成交4单；,情况说明：2天内签单,导流渠道诊断导流转化诊断H级意向分析成交用户分析线下执行情况,线下执行情况,426个H推送,14个进贷,进贷率3.3%,推送,意向,进贷,成交,60%,4%,40%,50元/个,20元/个,盈利模型转化理想状态,2000元/台,敷衍类,付出努力，但跟进效率一般,完全不服从总部安排,导流渠道诊断导流转化诊断H级意向分析成交用户分析线下执行情况,第二部分策略,导流全程优化主力车型优化业务试点城市线上优化策略线下优化策略,优化策略,整体业务流程优化,优选数据覆盖车型；优选数据覆盖城市；放到品牌前端曝光；优先优质合作伙伴。,简化流程，尽量一遍电话下发；DCC更多担当，客服、业务协调、低意向用户培养角色；细化H级用户意向筛选；低意向用户培养方案(H战败、ABCD级别等)。,简化流程，已删除，总部保留报表功能；,有效跟进意向用户；分公司绩效考核；分配/跟进奖惩机制。,LMS系统建设；跟进技巧培训；业务问题协调沟通。,数据来源,外包意向筛选,DCC意向分级,总部分配,分公司分配,业务员跟进,流程节点,优化策略,节点目标,整体目标,分配时间1个工作日内,下发率（A-B）大于40%,进贷率（B-C）4%,目前现状,近期目标,理想目标,主力车型优化,中安成交车，除了朗动，都是自主品牌车型，最近两年自主品牌销量强势崛起，中安畅销车中，除了猎豹外，其余都是年度总销量排名前50的车型。,以下车辆为我们主推车型，红色标注为重点车型。,数据来源15年6月份以来的成交情况,主机厂销量排行,国产/合资品牌销量各占一半,Top25销量的主机厂中14家是国产品牌,业务试点城市,C端App执行效率,重点车型15年下半年销售情况,实际数据推送效率情况-1月份728H,综合各方建议：,建议先期试点：江西、广西、云南、内蒙、重庆、贵州、湖南,线上优化策略,策略：简化流程，外部团队话术优化，电话一遍下发；话术优化方向，至少测算3版话术，综合优选最好的：确认用户购车、贷款意向；询问用户7天、15天、30天、3个月以内、6个月以内、1年以内；询问H级用户车价已确认，车型已确认；低意向用户培养计划系统记录每一次拜访反馈，定时DCC外呼跟进；主站活动整合营销，配合活动，短信/Apppush/微信推送激活；又购车意向，无分期需求，用以资源置换，降低渠道成本；已购车用户亦可引导使用C端App，或Push其他业务。,数据来源,外包意向筛选,DCC意向分级,总部分配,分公司分配,业务员跟进,下发率从19%提升至40%,线下优化策略,常规+定向,奖励+惩罚,总部领导带头宣贯+DCC业务1对1，QQ、电话、邮件、实地走访。建立总部与分公司间双向、多渠道的顺畅沟通,有政策有效果，有始有终坚决执行,分公司绩效考核+业务奖惩制度执行行为和效果业绩报表（LMS）双管齐下，销售漏斗理念贯穿始终，改进策略有根有据,考核制度,C端H级意向跟进考核要求：分配岗位当天完成分配，业务员得到分配意向数据后24小时内完成回访，且意向转换率达到5%以上加4分。,奖惩制度,设立考核机制1）、分公司需在当日完成意向客户的分配；2）、业务员需在接收到分配客户后的第二日内完成首次回访，并在系统中选择客户跟进后的状态(每个意向最终的状态应为关闭或发起征信，中间环节状态的更新也适用本考核机制)；3）、DCC部门将不定期对业务员关闭的用户进行抽查，验证用户情况的真实性。设置奖惩制度1）、奖励：业务员奖励100元/笔、分公司分配岗奖励30元/笔、DCC部门对应客服奖励20元/笔。2）、罚款：分配岗未在当天完成及时分配的，罚款20元/次；业务员未在第二天完成回访的，罚款10元/次。业务员实际未回访客户故意选择关闭业务的，罚款500元/次。,第三部分其他,车享合作模式介绍C端App服务运营C端App地推问题,运营其他,车国&车享合作介绍,合作背景：车享2016年有自销任务15000台，需要寻找渠道销售。合作方式：尝试将车与中安金控车贷产品捆绑销售。目前合作方向：1.通过DCC直接针对C端渠道来得用户进行报价销售；2.寻找线下原意承接的分公司与二网联合销售。,车型：2015款科鲁兹金典1.5lSEAT颜色：红色、黑色拿货价格：86000元，市场价约在9万以上。,C端App服务运营建议,市场现状：从市场上15家汽车后服务APP调研看，其功能主要集中于车险、违章查询、折扣加油、美容保养、爱车估价等服务。,市场主流App功能占比,车国App功能建议,服务商对接现状,提交审核or付款,保险接入目的：获利；合作现状：已经对接了众安保险，后续准备洽谈更多市场主流保险服务公司，营销手段：保险服务商促销政策+车国返点让利转化方式：尝试针对中安金控2年期用户实施数据库短信+DCC营销，在线留资或线上支付。,服务商对接现状,油卡接入目的：线下推介拉新；支付习惯培养；老客活跃度。现状：目前正在寻找中石油、中石化合作伙伴。,美容保养接入目的：美容保养服务商较多，我们可以利用合作促销资源及服务，反馈用户，提升App粘度；现状