客户分析.ppt

项目二,客户分析,项目一的内容话题:国五条,回顾,国五条聚焦,国五条,2月20日，国务院常务会议：继续做好房地产市场调控工作-国五条完善稳定房价工作责任制坚决抑制投机投资性购房增加普通商品住房及用地供应加快保障性安居工程规划建设加强市场监管。3月1日，国务院办公厅发布关于继续做好房地产市场调控工作的通知-国五条细则进一步严格限购限贷从严征收交易个人所得税,严厉性,限购升级：限购区域应覆盖城市全部行政区域，限购住房类型应包括所有新建商品住房和二手住房，购房资格审查环节应前移至签订购房合同（认购）前等。信贷政策差别化程度加剧。严格执行第二套（及以上）住房信贷政策。对房价上涨过快的城市，人民银行应进一步提高第二套住房贷款的首付款比例和贷款利率（人行也成为责任主体）。预期管理-首次提出。及时主动发布商品住房建设、交易及房价、房租等方面的权威信息。从严征收二手房交易20%个税-首次明确。明确实行“核定征收”，对照历史信息核实房屋原值，严格按转让所得的20%计征。,进程,性质：中央指导，地方实施3月底前出台地方细则，制定并发布当地房价调控目标和住房用地供应计划2013年加快全国住房信息联网建设2013年底地级以上城市将外来务工人员纳入保障房体系。“十二五”期末地级以上城市原则上实现个人住房信息系统联网。2013年，全国城镇保障性安居工程：基本建成470万套、新开工630万套,讨论,政策目的政策效果房地产市场评判,调控逻辑,供给+需求+税收+透明+预期：五手抓供给：结构性供应需求：限购、限贷税收：降低投资价值（个税）、提高持有成本（房产税）透明：登记制，对付不当所得（以房产贮存）与政策规避。“十二五”期末地级以上城市实现联网。预期：公布调控目标，价量信息公开,地方做法,北京、上海出台：是贯彻国五条的通知或实施意见。目标：稳定（北京），与收入相适应（上海）信息登记制度限购：单身1套（北京，上海去年已执行），三套不贷二套首付：提高，预计七成。所得税：强调20%，但满五年唯一房免征（其实是2006年的国税总局文件）。征收时扣除的成本过多少？包括什么项目？应有细则。增加供应，完善结构。,解读,政策解读政策成体系：难有空白点政策目的：稳定现实解读关于泡沫王石支持收入支出比支持（45倍年薪，上海）,城镇化,目前水平：2012年底的52.57%。，一年增加2103万人（总人口为135404万），提高1.30个百分点。今年目标：年底53.37%，一年提高0.8%，增加1083万人城镇化：每年1个百分点的城镇化速度（1300万人）小城镇的城镇化是主流什么时候进入买方市场？人口结构（55后进入老龄，按平均年龄计）：15-20年城镇化：前十年每年1%，后十年每年0.8%，15-20年进入平衡点,解读,现实解读价格是调节购买力的最有效工具，也是唯一的长效工具。本届政府：从失败走向成功，但什么是成功？分析：方向明确，政策有效，后手充足需求有保证：城镇化、改善性、户籍制度的完善不会一控就死，与股市不同，有刚性需求结构性完善，资源性稀缺的价值向三四线城市纵深发展结论：是财富贮藏手段，不是良好的投资工具。,框架,财务状况分析,理财需求分析,风险特征分析,导入项目,陈先生，30岁，在某大学任教师，年税后收入为8万元，每月有住房公积金1500元；陈太太26岁，在一小型公司任财务一职，月平均税后收入4000元，每月有住房公积金1000元。两人无支取住房公积金记录，两个账户共已有住房公积金7万元。陈先生和陈太太除单位缴纳的保险外，无其它商业保险。双方父母身体健康，有退休金保障。近期有生孩子的打算。家庭活期存款3万元，投资基金成本为7万元，市值为7.9万元。股票投资成本3万元，已有三年多，市值约3万元；购买五年期国债5万元（最近购买）。两人目前无房产，月付房租1500元；有一辆小排量汽车，由父母提供的结婚礼物。未来有购房打算。支出情况：年日常生活支出约3万元，汽车养护与使用支出：15000元；另外，健身、美容及娱乐等支出约8000元。任务要求：判断该家庭的财务状况，并在此基础上确定其风险承受能力和理财需求。,子项目1财务状况分析,财务状况分析是理财规划的开始，是制定客户理财策略最主要的信息。,任务1：家庭资产负债表的编制,任务3：家庭财务比率分析,任务2：家庭收入支出表的编制,任务1：家庭资产负债表的编制,任务1：家庭资产负债表的编制,活动1：确定资产负债项目,活动2：编制资产负债表,金融资产现金及现金等价物其他金融资产实物资产,流动负债长期负债房产贷款汽车贷款信用卡负债消费贷款其他负债,任务2：家庭收入支出表的编制,任务2：家庭收入支出表的编制,活动1：确定收入支出项目,活动2：编制收入支出表,工薪收入财产经营收入劳务收入个体经营收入其他收入,日常开支投资性支出保障性支出教育支出其他支出,知识链接：存量与流量,家庭资产与负债是典型的存量概念，显示某个结算时点资产与负债的状况。通常以月底、季底或年底作为资产负债的结算日。家庭收入与支出是流量的概念，显示一段时间现金收支的变化。通常以收入的循环周期作为流量经过的时间。如中国工薪阶层领月薪，收入、支出、储蓄等流量通常按月核算分析；美国工薪阶层领周薪，因此现金流量通常以周计算；若每天均记帐则可以按日核算。当期的收入支出差额等于前后期净资产差异。,任务3：家庭财务比率分析,任务3：家庭财务比率分析,活动1：计算财务比率数值,活动2：判断财务比率是否健康,家庭财务比率指标,知识延伸：储蓄比率,储蓄比例是客户观金流量表中结余和收入的比例它反映了客户控制其开支和能够增加其净资产的能力。为了更准确地体现客户的财务状况，这里一般采用的是客户的税后收入。其计算公式如下：储蓄比率=年结余/税后收入一般而言，中国客户的储蓄比例相对于西方国家较高。当客户的储蓄是为了实现某种财务目标，则该比例会有所提高。,知识延伸：储蓄比率,2011年末我国外汇储备余额31811亿美元，全年外汇储备增加7819亿美元，平均每天增加大约21.4亿美元。2011年末，金融机构人民币各项存款余额为82.67万亿元，全年新增9.34万亿元。其中储蓄存款34.74万亿元，全年新增4.02万亿元。2011年末人均储蓄存款约2.6万元。中国的储蓄率高达50%，是世界上最高的,子项目2：风险特征分析,任务1：风险承受能力分析,任务3：风险特征综合评价,任务2：风险偏好分析,子项目2：风险特征分析,风险偏好反映的是客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。,风险认知度反映的是客户主观上对风险的基本度量，这也是影响人们对风险态度的心理因素。,风险承受能力反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人影响是不一样的。,美国人喜欢冒险,同样是10万元,风险承受能力反映了风险客观上对理财对象的影响程度。同样的风险对不同职业、负担、财务状况、投资经验的理财对象而言影响是大相径庭的。,任务1：风险承受能力分析,风险承受能力评估表,风险偏好则是理财对象对风险的主观上的态度。产生这种不同的风险偏好的原因比较复杂，与所处的文化氛围、成长环境有很深的联系。,任务2：风险偏好力分析,风险偏好评估表,1、你的好朋友会用下列哪个句子来形容你？（）。a能够承受很大的风险b经详细分析后，你会愿意承受风险c一个小心谨慎的人d不愿承受风险2、假设你参加了一个电视游戏节目，获奖了，可选择以下其中一项。你会选择（）。a当场获得$1000现金b有50%的机会赢取3000元现金c有25%的机会赢取8000元现金d有5%的机会赢取50000元现金,客户风险偏好测定问卷,3、你刚刚有足够的储蓄实践自己一直梦寐以求的旅行，但在出发前三个星期，你忽然被解雇，则你会（）。取消旅行选择另外一个比较普通的旅程依原定计划，因为你需要充足的休息来准备寻找新的工作延长旅程，因为这次旅行可能成为你最后一次的豪华旅行4、如果你突然有20000元可用于投资，你会（）。将它存入银行户口、货币市场户口、存款证或定期存款投资在一些比较安全及高素质的债券或债券基金投资到股票或股票基金,客户风险偏好测定问卷,5、根据你自己的经验，你对于投资股票或基金安心吗（投资股票或基金令你担心吗）？（）a不完全安心b有少许不安心c非常安心6、对于“风险”一词，你第一个感觉是（）。a.损失b不明朗c机会d兴奋7、专家估计一些资产，如金银、珍藏物和房屋（实质资产）价格会上升，而债券价格会下跌，但他们认为政府债券相对比较安全。如你现时持有大量政府债券，你会（）。a.继续持有。b.债券卖掉，然后把得来的资金一半投资到货币市场，另一半投资到实质资产c.债券卖掉，然后把所有得来的资金投资到实质资产d债券卖掉，除了把所有得来的资金投资到实质资产，并向别人借钱来投资实质资产,客户风险偏好测定问卷,5、根据你自己的经验，你对于投资股票或基金安心吗（投资股票或基金令你担心吗）？（）a不完全安心b有少许不安心c非常安心6、对于“风险”一词，你第一个感觉是（）。a.损失b不明朗c机会d兴奋7、专家估计一些资产，如金银、珍藏物和房屋（实质资产）价格会上升，而债券价格会下跌，但他们认为政府债券相对比较安全。如你现时持有大量政府债券，你会（）。a.继续持有。b.债券卖掉，然后把得来的资金一半投资到货币市场，另一半投资到实质资产c.债券卖掉，然后把所有得来的资金投资到实质资产d债券卖掉，除了把所有得来的资金投资到实质资产，并向别人借钱来投资实质资产,客户风险偏好测定问卷,8、以下四个投资选择，你个人比较喜欢（）。好的情况下会赚取200元，最差情况下损失0元好的情况下会赚取800元，最差情况下损失200元好的情况下会赚取2600元，最差情况下损失800元好的情况下会赚取4800元，最差情况下损失2400元9、如果你现在得到一笔1000元的现金，并要求你选择以下其中一项（）。再额外多赚500元（即肯定得到1500元）50%的机会额外多赚1000元，50%的机会维持得到1000元现金,客户风险偏好测定问卷,10、如果你现在得到一笔2000元的现金，并要求你选择以下其中一项（）。从2000元中损失500元（即肯定得到1500元）50%的机会额外损失1000元，50%的机会维持得到2000元现金11、假设你继承了10万元遗产，你必须把所有遗产投资以下其中一项，你会选择投资（）。一个储蓄户口或货币市场基金一个拥有股票和债券的基金一个拥有15只蓝筹股票的投资组合一些保值的投资产品，如金、银或石油,客户风险偏好测定问卷,12、如果你拥有2万元可投资，低风险投资包括债券和债券基金；中风险投资包括股票和股票基金；高风险投资包括期货和期权。你会选择下列哪一组合？（）低风险占60%，中风险占30%，高风险占10%低风险占30%，中风险占40%，高风险占30%低风险占10%，中风险占40%，高风险占50%13、你的好朋友和邻居连同一位知名的地质学家组成一个探索金矿的研究小组，一旦探索成功，回报可高达50至100倍；但如果失败，你将血本无归。你的朋友估计这项计划的成功率约为20%。假设你有足够的资金，你是否会投资？（）a.不会b.会，少量参与c.会，将手头的闲钱都投入d.会，尽量筹集资金全额投入,客户风险偏好测定问卷,风险偏好测定结果,风险偏好测定结果,任务3：风险特征综合评价,通过风险承受能力和风险偏好的测定，可以利用风险矩阵获得理财对象的综合风险特征，从而选择合适的理财产品组合。,风险矩阵,不同风险偏好客户投资分析,子项目3：理财需求分析,任务1：客户理财需求的一般认识,任务3：确定具体客户理财需求,任务2：理财需求确定的原则,任务1：客户理财需求的一般认识,任务1：客户理财需求的一般认识,任务1：客户理财需求的一般认识,任务2：理财需求确定的原则,理财需求须具有现实性,理财需求具体明确,理财需求须考虑客户的现金准备,理财需求兼顾不同的时期和先后顺序,任务3：确定具体客户理财需求,情景练习：客户小王在一家it公司工作，25岁，月薪1万元(税后)，女友在一台资企业工作，月薪2500元(税后)。两人每月的日常开销在3000元左右，2011年12月时共有存款12万，还有75000元的基金，没有负债。小王和女友准备2012买房，总房款大概在80万(含相关税费)，装修估计10万。2013年小王和女友计划结婚并搬入新居。任务：请分析小王及其女友的理财需求,家庭财务状况分析,月收入=10000+2500=12500元月支出=3000元月结余=9500元年结余=9500*12=114000元,家庭财务状况分析,资产=银行储蓄+基金=12万元+1.5万元=13.5万元负债为零净资产=13.5万元,客户风险特征分析,现金能力很强银行储蓄90%以上按照目前的通货膨胀水平，负利率，财富缩水男方的收入占总收入的80%购买保险it收入不稳定稳健家庭理财,客户理财需求分析,预留备用金现有资产中预留每年节余资金中预留买婚房（按揭安排）首付最低限度、按揭贷款储蓄比重过高货币市场资金、债券、理财产品等低风险高流动性投资,综合分析,根据导入案例陈先生，30岁，在某大学任教师，年税后收入为8万元，每月有住房公积金1500元；陈太太26岁，在一小型公司任财务一职，月平均税后收入4000元，每月有住房公积金1000元。两人无支取住房公积金记录，两个账户共已有住房公积金7万元。陈先生和陈太太除单位缴纳的保险外，无其它商业保险。双方父母身体健康，有退休金保障。近期有生孩子的打算。家庭活期存款3万元，投资基金成本为7万元，市值为7.9万元。股票投资成本3万元，已有三年多，市值约3万元；购买五年期国债5万元（最近购买）。两人目前无房产，月付房租1500元；有一辆小排量汽车，由父母提供的结婚礼物。未来有购房打算。支出情况：年日常生活支出约3万元，汽车养护与使用支出：15000元；另外，健身、美容及娱乐等支出约8000元。,综合分析,资产负债表资产：活期存款：3万元基金：7.9万元股票