雪佛兰汽车-2015年移动展厅经销商执行手册_新版.pptx

2015年雪佛兰移动展厅平台经销商执行手册,2015.03.09,项目概况,项目运营原则,活动操作指引,项目工作检查清单,平台介绍,01,02,04,03,05,目录,项目概况,01,目录,项目运营原则,活动操作指引,项目工作检查清单,04,03,05,平台介绍,02,伴随着市场及经销商网点的增加带来的车展需求递增，采取以区域需求为导向的移动展厅运营模式。2015年延续以区域需求为导向的运营模式，优化运营细节，完善车展评估模型及展具，提升平台品质。保持整体预算不变的前提下，最大程度提升峰值运营站点数，满足各区域的车展需求。扩大品牌在当地的影响力，帮助经销商集客和收集客流量，促进终端销售。,背景,目的,1.1背景目的,一、项目概况,1.2项目简介,注:kv画面的获取方式，通过经销商市场活动在线管理系统下载，网址:,1.2项目简介,一、项目概况,1.1背景目的,主kv,1.2项目简介,一、项目概况,1.1背景目的,项目概况,项目运营原则,活动操作指引,项目工作检查清单,平台介绍,01,02,04,03,05,目录,备注：详情请查看右侧附件2015年雪佛兰区域活动平台收费标准,1、配额：针对各平台，区域年初向总部申请的站点数量；2、单站标准执行天数：移动展厅为连续3天；一天执行以9小时为标准（含中间休息1小时），不满9小时仍以一天计算；3、叉车费用：sgm指定运营商针对室内豪华版仅提供叉车费用6000元/站，室外版本展具做室内仅提供叉车费用3000元/站，进场产生的其他费用均由经销店自行承担；,2.1概要说明,2.2展具效果,2.3功能区划分,二、平台介绍,2.4功能区作用介绍,2.2展具效果,2.1概要说明,2.3功能区划分,二、平台介绍,2.4功能区作用介绍,20m,20m,20m,15m,15m,20m,15m,15m,20m,20m,20m,15m,15m,15m,20m,20m,20m,20m,20m,15m,20m,15m,15m,15m,15m,15m,2.2展具效果,2.1概要说明,2.3功能区划分,二、平台介绍,2.4功能区作用介绍,占地面积225/300/400平方米适合于室内车展,part1室内豪华版-设计方案,2.2展具效果,2.1概要说明,2.3功能区划分,二、平台介绍,2.4功能区作用介绍,菱形纯色背景板,10周年大事记,纯色接待台,橱窗式曼联元素,异形楣板结构,十周年挂板,律动元素画面,10周年联合logo,高清led大屏,展具设计亮点（室内豪华版400）,室内豪华版方案一展示效果：400（20m*20m）,*要求：室内场地高度在7.5米以上可适用于此版本,2.2展具效果,2.1概要说明,2.3功能区划分,二、平台介绍,2.4功能区作用介绍,室内豪华版方案一展示效果：400（20m*20m）,*要求：室内场地高度在7.5米以上可适用于此版本,2.2展具效果,2.1概要说明,2.3功能区划分,二、平台介绍,2.4功能区作用介绍,室内豪华版方案三展示效果：300（15m*20m）,*要求：室内场地高度在7.5米以上可适用于此版本,2.2展具效果,2.1概要说明,2.3功能区划分,二、平台介绍,2.4功能区作用介绍,室内豪华版方案灯柱版效果图：400（20m*20m）,*要求：室内场地高度在5.5米-7.5米之间可适用于此版本,2.2展具效果,2.1概要说明,2.3功能区划分,二、平台介绍,2.4功能区作用介绍,占地面积225/300/400平方米适合于室外车展,part2室外豪华版-设计方案,2.2展具效果,2.1概要说明,2.3功能区划分,二、平台介绍,2.4功能区作用介绍,菱形纯色背景板,高清led大屏,渐变式楣板,外围刀棋,10周年联合logo,内套式走字屏,展具设计亮点（室外豪华版400）,橱窗式曼联元素,10周年大事记,律动形式画面,室外豪华版方案三展示效果：225（15m*15m）,*要求：室外场地高度在7.2米以上可适用于此版本,2.2展具效果,2.1概要说明,2.3功能区划分,二、平台介绍,2.4功能区作用介绍,占地面积225/300/400平方米适合于室外的小型车展,part3室外标准版-设计方案,2.2展具效果,2.1概要说明,2.3功能区划分,二、平台介绍,2.4功能区作用介绍,菱形纯色背景板,律动形式画面,高清led大屏,渐变式楣板,外围刀棋,10周年联合logo,菱形橱窗曼联元素,外场隔断,内套式走字屏,展具设计亮点（室外标准版400）,室外标准版方案一展示效果：400（20m*20m）,*要求：室外场地高度在7.2米以上可适用于此版本,2.2展具效果,2.1概要说明,2.3功能区划分,二、平台介绍,2.4功能区作用介绍,室外标准版方案三展示效果：225（15m*15m）,*要求：室外场地高度在7.2米以上可适用于此版本,2.2展具效果,2.1概要说明,2.3功能区划分,二、平台介绍,2.4功能区作用介绍,占地面积225/300/400平方米适合于室外的小型车展,part4室外基础版-设计方案,2.2展具效果,2.1概要说明,2.3功能区划分,二、平台介绍,2.4功能区作用介绍,室外基础版方案一展示效果：400（20m*20m）,*要求：室外场地高度在7.2米以上可适用于此版本,2.2展具效果,2.1概要说明,2.3功能区划分,二、平台介绍,2.4功能区作用介绍,室外基础版方案三展示效果：225（15m*15m）,*要求：室外场地高度在7.2米以上可适用于此版本,2.2展具效果,2.1概要说明,2.3功能区划分,二、平台介绍,2.4功能区作用介绍,功能区域划分,展车区,品牌宣传区,洽谈区,展车区,品牌宣传区,洽谈区,室外豪华版,室外标准版,室外基础版,室内豪华版,2.3功能区划分,2.1概要说明,2.2展具效果,二、平台介绍,2.4功能区作用介绍,接待区,接待区,接待区,提高认知、加深了解,深入沟通、促进成交,功能区体验流程,备注：以移动展厅室内豪华版400为例，不同版本和面积进行相应变化,体验目的,客户信息留存,活动内容,效果图展示,区域模块,展车区,品牌宣传区,接待区,vip洽谈室,邀约客户进行洽谈,品牌宣传深入介绍,车型信息介绍,签到接待,接待区进行签到、派发宣传资料或纪念小礼品等工作，引导现场人流,主持人/销售顾问介绍品牌车型/新车上市性能亮点介绍；以及led全车系tvc宣传片播放,主持人邀请客户前往品牌宣传区参观，切身感受十周年及曼联元素氛围,把客户邀约至洽谈室，介绍促销政策，分析客户需求，最终促进成交；,2.4功能区作用介绍,2.1概要说明,2.2展具效果,二、平台介绍,2.3功能区划分,功能区一:接待区,功能区作用:负责来宾签到、收集客户主要信息、派发宣传资料或纪念小礼品等工作,礼仪2名,备注：以移动展厅室内豪华版400为例，不同版本和面积进行相应变化,2.4功能区作用介绍,2.1概要说明,2.2展具效果,二、平台介绍,2.3功能区划分,注意事项:1、接待台面清洁无杂物2、接待台区域地面无明显的不清洁现象,功能区二:展车区,功能区作用:主推车台+全车系的车型展示，最大限度满足展车数量现场车型展示更利于销售顾问进行更全面的讲解,备注：以移动展厅室内豪华版400为例，不同版本和面积进行相应变化,2.4功能区作用介绍,2.1概要说明,2.2展具效果,二、平台介绍,2.3功能区划分,注意事项:1、展车区地面无明显的不清洁现象2、有对应的展车宣传资料(单页/手册)供客户取阅3、销售顾问按要求配置到位,备注：以移动展厅室内豪华版400为例，不同版本和面积进行相应变化,2.4功能区作用介绍,2.1概要说明,2.2展具效果,二、平台介绍,2.3功能区划分,建议展车区增加环节,建议经销商展车区增加pg配合作用:提升现场集客，提供销售协助作用；建议:主人流通道指引客户至展区，礼品吸引客户留资，导流高意向客户入场；将客户指引到展区，对其进行车辆简单讲解，发现有购车意向的客户立刻将其转交至销售顾问；,备注:主持人的聘请由经销商自行决定，费用由经销商承担,发现高意向客户转交给销售代表,协助集客导流高意向客户入场,2.4功能区作用介绍,2.1概要说明,2.2展具效果,二、平台介绍,2.3功能区划分,功能区三:品牌宣传区,功能区作用:雪佛兰十周年氛围营造显眼logo标志等强势露出，吸引消费者的眼球led播放全车系tvc宣传片，加深客户对雪佛兰品牌的印象经销商信息及促销信息的露出雪佛兰十周年氛围营造,1.建议经销商增加品牌介绍的环节,主持人定时播报销售情况，现场增加龙虎榜更新下订情况，刺激现场购买欲望，增强促销气氛！,2.建议led屏幕定期更新现场下订情况,主持人在人流量较多时对品牌进行介绍，加深现场更多消费者对品牌的了解,备注：以移动展厅室内豪华版400为例，不同版本和面积进行相应变化,2.4功能区作用介绍,2.1概要说明,2.2展具效果,二、平台介绍,2.3功能区划分,备注：以移动展厅室内豪华版400为例，不同版本和面积进行相应变化,2.4功能区作用介绍,2.1概要说明,2.2展具效果,二、平台介绍,2.3功能区划分,建议舞台环节,建议经销商增加现场演艺环节:作用:现场丰富多彩的演艺活动，能聚集人气，吸引周边人群的关注;让受吸引而来的人群长时间驻留观看，进一步了解品牌/产品;基于场地面积的局限，建议使用模特表演，2-3人舞蹈等演艺活动若选用舞蹈表演:舞蹈风格符合雪佛兰年轻活力动感的品牌调性；舞蹈内容展现雪佛兰dna和品牌内涵；,备注:现场演出、模特聘请由经销商自行决定并安排节目，费用由经销商承担,建议经销商增加主持人，提升现场互动效果作用:提高消费者参与活动的积极性，活跃现场气氛；建议:邀请现场消费者参加互动活动，以有趣、易参与且能在互动中提升品牌认知为原则，如现场购车者访谈:邀请现场购车者上台简短访谈，问答形式加深客户对品牌的理解和信任感；车型知识问答:通过小奖品的发放与问答形式充分加深客户对品牌、技术、车型等信息的理解；,备注:主持人的聘请由经销商自行决定，费用由经销商承担,2.4功能区作用介绍,2.1概要说明,2.2展具效果,二、平台介绍,2.3功能区划分,功能区四:室内洽谈区,功能区作用:提供87的宽敞舒适的专属室内洽谈区，便于销售顾问进行深入了解洽谈，促进销量的达成内饰包括双拼式车型挂画及雪佛兰十周年大事记内容，强化品牌传播,备注：以移动展厅室内豪华版400为例，不同版本和面积进行相应变化,2.4功能区作用介绍,2.1概要说明,2.2展具效果,二、平台介绍,2.3功能区划分,注意事项:1、洽谈区桌面清洁无杂物2、洽谈区地面无明显的不清洁现象,备注：以移动展厅室内豪华版400为例，不同版本和面积进行相应变化,2.4功能区作用介绍,2.1概要说明,2.2展具效果,二、平台介绍,2.3功能区划分,目录,项目概况,项目运营原则,活动操作指引,项目工作检查清单,平台介绍,01,02,04,03,05,执行团队,经销商,sgm指定运营商,-提交筹备表；,-每周跟进排期计划表；,-场地、广宣、外聘人员及自行制作物料等费用支付；,-加站计费；-加天计费；-加场计费；,-负责场地勘察、租赁及费用支付、合同签署及相关材料办理；-提供配套实施；,-审核场地和确保场地可行性；-摆放方式建议；,-促销政策制定；-安排工作人员排班；,-媒体投放计划制定及执行；-收集、整理并提交媒体落地剪报；,-参与筹备会议；-活动前三天参与启动会议；-自备物料及人员的落实执行；-根据执行手册执行；,-总部运营团队支持-外部人员培训；-启动会议；-进行现场搭建运营；,-数据录入；-后续客户回访；,市场运营管理系统,费用,场地,销售,广宣,运营,doss,评估,-提交活动总结上传市场运营管理系统；,-每周/月/季度提交；活动运营报告；,雪佛兰市场营销事业部,-规划活动排程；-市场副总/销售副总/区域总经理给予指导和审批；,-确认促进奖分配；,-汇总场地信息及审核确认场地；-活动前五天审核确认活动信息；,-给予指导与审核kpi；,-制定区域整合营销计划；-给予投放计划的支持；-安排qc4,-召开筹备会议；-活动前三天参与启动会议;-监控和协调现场运营；,-监督录入；,-成效评估；-活动数据分析；-收集活动总结；,区域营销中心,-审核协调；-提供筹备表文件模板；-活动前五天活动筹备信息冻结归档；,-展具费用支出；-市场促进奖金部分审核与发放；-协调各方职能；,-协调各方职能；,-协调三方职能；,-安排qc1、qc2；-协调和监控运营；-突发事件处理；-收集短信数据和汇总提报；,-导出数据；,-活动数据导出市场运营管理系统并进行分享-安排qc3；-每两周制作分析报告进行总结及分享；,总部,备注：具体qc内容详情请查阅2015雪佛兰商务政策之市场部分,3.1各方职能,3.2运营规则,3.3项目进程,三、项目运营原则,3.5商务政策,3.4管理系统,峰值定义5月1日和10月1日分别向前6天和后6天共13天时间内，区域提报四个版本的站数；五一和十一期间的站数必须低于或者等于总部和各区域确认的峰值站数，不得超出,区域排期原则任何时间的排期都不能超过峰值站数；13天为一个排期单位，以车展开展的第一天为中心，向前6天和向后6天,3.3项目进程,三、项目运营原则,3.5商务政策,3.4管理系统,3.1各方职能,3.2运营规则,移动展厅平台收费原则说明,3.3项目进程,三、项目运营原则,3.5商务政策,3.4管理系统,3.1各方职能,3.2运营规则,3.3项目进程,三、项目运营原则,3.5商务政策,3.4管理系统,3.1各方职能,3.2运营规则,-汇总场地信息-协调站点排程,时间节点,d+7天,经销商,-自备物料及人员的落实执行；-按照执行手册执行；,-第二天10点前提交短信数据-提交活动总结上传市场运营管理系统；-doss系统录入系统-整体媒体落地剪报并提交-后续客户跟进,-场地、外聘人员及自行制作物料等费用支付；-勘察场地、租赁及费用支付、合同签署及相关材料办理；-媒体投放计划制定；,-参与筹备会议-开始收集媒体落地剪报；-开始进行媒体投放,-提交活动筹备表-经销商动员大会；-活动前三天参与启动会议；-安排工作人员排班；,sgm指定运营商,执行团队,-外部人员培训；-现场搭建运营；,-定期提交活动运营报告；,-审核及建议场地可行性；-摆放方式建议；,-确认场地可行性；,-活动前召开启动会议；-活动搭建安排；,区域营销中心,总部,-监控和协调现场运营；-指导经销商执行；,-协调和监控运营；-处理突发事件-收集短信数据和汇总提报-安排qc2；,-协助信息录入；-活动数据分析；-收集活动总结；-成效评估；-安排qc4；,-活动数据导入市场运营管理系统并进行分享-每两周制作分析报告进行总结及分享；-安排qc3；,-汇总及审核场地信息；-区域市场副总确认活动排程；,-协调站点排程,-完成活动类型规划并召开筹备会议；-制定区域整合营销计划及区域媒体投放；-每月10日前公布市场推广促进奖支持公告至doss系统；,-活动前五天活动筹备信息冻结归档；-活动前三天安排qc1；,-协助经销商审查kpi合理性；-活动前五天审核确认筹备表信息；-活动前三天参与启动会议；-协助筹备表系统录入；,备注：具体qc内容详情请查阅2015雪佛兰商务政策之市场部分,3.3项目进程,3.2运营规则,3.1各方职能,三、项目运营原则,3.5商务政策,3.4管理系统,重要操作界面如下：,区域营销中心排期界面；,经销商提交筹备表界面；,雪佛兰市场运营管理系统介绍,备注：详细的系统操作内容及重要时间节点请参考雪佛兰市场运营管理系统执行手册,3.4管理系统,3.2运营规则,3.1各方职能,三、项目运营原则,3.3项目进程,3.5商务政策,一、奖金发放周期（根据考核结果，活动后发放奖金至经销商销售帐户）二、考核标准第一步：活动前，雪佛兰市场营销事业部区域营销中心在雪佛兰市场运营管理系统中确认参与活动经销商和各经销商的奖金金额分配，与雪佛兰市场营销事业部对每场活动进行活动质量考核（即qc）。根据qc结果，核算对应的奖金。第二步：根据经销商季度零售目标，在第一步的基础上，核算对应的奖金。第三步：检查经销商在雪佛兰市场运营管理系统中是否有报备事项，核算报备系数。如没有报备事项，则按报备前的活动完成情况计算奖金第四步：根据第一步、第二步以及第三步的考核结果，核算最终奖金，并发放至经销商销售帐户。,备注：详情请参考2015雪佛兰商务政策之市场部分,区域市场推广促进奖（包括活动运营补贴和活动宣传补贴）,3.5商务政策,3.2运营规则,3.1各方职能,三、项目运营原则,3.3项目进程,3.4管理系统,目录,项目概况,项目运营原则,活动操作指引,项目工作检查清单,平台介绍,01,02,04,03,05,场地基本要求,备注：经销商必须在活动开始前14天提交场地勘察报告至sgm执行运营商执行团队；详情请查看右侧附件2015年雪佛兰移动展厅场地勘察表,*活动排期请于活动前14天提交系统；*筹备表请于活动前8天提交系统（筹备表地址填写务必完整，且与实际地址保持一致）,4.1场地甄选,4.3广宣计划,4.4人员培训与管理,四、活动操作指引（活动前期）,4.5客户邀约,4.2kpi与销售,4.6活动物料准备,一、kpi目标设定由区域结合区域情况及去年同比数据自行制定二、目标分解到销售顾问首先根据展车数量，确定活动所需销售顾问人数，提前做好人员储备或调配把目标下达到每个销售顾问，在指标分解的同时，让每个销售顾问都对自己的任务有清晰的了解三、促销政策制定针对客户关注热点，选择具有“附加”价值的产品，作为重点推广车型的促销礼品根据不同经销商自身库存量，制定各自主推车型的促销方案四、销售激励1)分设不同类别的奖励设定不同类别和不同级别的立体式奖励机制，如:销量达标奖，优秀个人奖，单日最优奖，总冠军奖等将销售团队分组，设置分组竞争机制，促进销量提升2)突出重点车型根据不同车型的销售效率，设定相应销售奖励起点重视车型细化，针对特殊或重点车型设定车型单项奖励,4.3广宣计划,4.4人员培训与管理,4.5客户邀约,4.6活动物料准备,4.2kpi与销售,4.1场地甄选,四、活动操作指引（活动前期）,备注：详情请参考右侧附件2015年雪佛兰移动展厅媒体投放计划表,该类车展sgm层面无广告投放经销商在活动前建议投放2-4次广告所有投放计划投放前需要给区域市场副总确认,一、广宣计划整体说明,4.4人员培训与管理,4.5客户邀约,4.6活动物料准备,4.1场地甄选,4.3广宣计划,4.2kpi与销售,四、活动操作指引（活动前期）,1.宣传画面,2.软广模板,3.短信模板,二、媒体宣传计划与模板,4.4人员培训与管理,4.5客户邀约,4.6活动物料准备,4.1场地甄选,4.3广宣计划,4.2kpi与销售,四、活动操作指引（活动前期）,一、活动现场人员配置和职责说明,备注：以移动展厅室内豪华版400为例，不同版本和面积进行相应变化,*具体人员安排详见ppt36-44页,4.5客户邀约,4.6活动物料准备,4.1场地甄选,4.2kpi与销售,4.3广宣计划,4.4人员培训与管理,四、活动操作指引（活动前期）,1、定义说明即mc,主持人是整个演艺活动的灵魂与串接者，其能力的好坏，可直接影响到整个活动效果。因此甄选好的主持人非常重要。可根据实际费用及活动内容与风格进行基本形象的挑选2、控场能力主持人熟悉活动内的互动环节，要求其将开场与互动部分串联起来。以检测其临场表达能力与两组不同内容的话术转接能力。在主持人模拟讲述游戏内容时，可打断，询问其在游戏中可能会碰到的各类问题（如：人少的情况，音响出问题的情况等等），让主持人来解决。以检测其控场能力。3、筛选培训活动前二周进行主持人挑选与培训，活动前一周进行主持人考评。服装在使用前7个工作日向区域市场副总提报，经审核确认后使用。4、服装指引建议女主持人：以短晚装主要选择范围。颜色以橙色、银色、白色三种颜色为主;男主持人：以时尚西装作为首选；给人以时尚、年轻、活力感;,主持人,二、经销商外聘人员职责与培训规范标准,主持人服装参考,4.5客户邀约,4.6活动物料准备,4.1场地甄选,4.2kpi与销售,4.3广宣计划,4.4人员培训与管理,四、活动操作指引（活动前期）,1、申请周期若需要安排演艺表演，则须在活动前14个工作日向各区区域市场副总提供相关人员、服装等图片或视频资料以供审核。若计划安排演艺表演环节，则须提前14个工作日向各区区域市场副总提出av设备使用需求申请。2、表演形式表演内容及形式，须符合雪佛兰自信睿智、年轻活力、乐于表现、值得信赖的品牌调性。若选用舞蹈的表演形式，建议表演内容：现代舞、劲舞、街舞等时尚舞种。3、服装要求服装在使用前14个工作日向区域市场副总提报，经审核确认后使用。备注：现场演出、模特由经销商自行决定并安排节目，且费用由经销商承担；,演员,二、经销商外聘人员职责与培训规范标准,演员服装参考,4.5客户邀约,4.6活动物料准备,4.1场地甄选,4.2kpi与销售,4.3广宣计划,4.4人员培训与管理,四、活动操作指引（活动前期）,1、形象要求模特身材要求净身高177cm以上，胸围85cm，腰围63cm，臀围88cm2、资质审核经销商若自行聘请模特，需提前14个工作日向区域市场副总提报模特资料（资料必须是该模特最近一个月内的信息），供审核筛选3、服装要求经销商可要求模特根据不同车型穿配不同的服饰，在各个时间点站立不同的车型，此事宜可事先与提供方进行协商。模特的服装由雪佛兰市场营销事业部总部给予指定要求，经销商自行购买或制作，服装在使用前14个工作日向区域市场副总提报，经审核确认后使用。模特服装指引建议：以紧身、短晚装主要选择范围；颜色以橙色、银色、白色三种颜色为主,模特,二、经销商外聘人员职责与培训规范标准,4.5客户邀约,4.6活动物料准备,4.1场地甄选,4.2kpi与销售,4.3广宣计划,4.4人员培训与管理,四、活动操作指引（活动前期）,（赛欧模特服装参考）,（科鲁兹模特服装参考）,（创酷模特服装参考）,模特,二、经销商外聘人员职责与培训规范标准,4.5客户邀约,4.6活动物料准备,4.1场地甄选,4.2kpi与销售,4.3广宣计划,4.4人员培训与管理,四、活动操作指引（活动前期）,1.定义说明礼仪人员是promotiongirl的简称，负责活动现场推销或宣传，其工作基本上是协助销售。2、口述表达可先让其作自我介绍及对以前的工作经验的描述进行初次筛选，随后出题考问以检测其社会经验与性格是否适合此工作。（各类网站均有相关性格类题库）3、筛选培训培训须安排在车展前一周，市场经理须对礼仪人员进行品牌与产品主要知识点的培训.服装在使用前14个工作日向区域市场副总提报，经审核确认后使用。4、形象要求体态匀称，相貌姣好，笑容及声音甜美，有亲和力。要求净身高168cm以上，三围胸围82cm腰围65cm臀围90cm。（三围数据仅供参考）5、筛选培训培训须安排在车展前一周，市场经理须对礼仪人员进行品牌与产品主要知识点的培训，可要求礼仪人员在车展前对培训资料进行熟读并了解。服装在使用前14个工作日向区域市场副总提报，经审核确认后使用。6、礼仪服装建议（如右图）,礼仪,礼仪服装参考,二、经销商外聘人员职责与培训规范标准,4.5客户邀约,4.6活动物料准备,4.1场地甄选,4.2kpi与销售,4.3广宣计划,4.4人员培训与管理,四、活动操作指引（活动前期）,结合前期收集的意向记录，于活动前温馨提示客户，展现品牌的重视及关怀,意向客户邀约登记表,前期邀约建议,4.6活动物料准备,4.1场地甄选,4.2kpi与销售,4.3广宣计划,4.5客户邀约,4.4人员培训与管理,四、活动操作指引（活动前期）,活动运营经销商自备物料清单,*自备物料清单指引详见ppt36-43页,4.1场地甄选,4.2kpi与销售,4.3广宣计划,4.4人员培训与管理,4.6活动物料准备,4.5客户邀约,四、活动操作指引（活动前期）,备注：详情请参看右侧附件2015年移动展厅xx站启动会会议记录,责任方：经销商、sgm指定运营商执行团队、雪佛兰市场营销事业部区域营销中心,会议议题,雪佛兰移动展厅xx站启动会议,与会人员（建议）,经销商：市场经理、销售经理、展厅经理、售后经理；sgm指定运营商执行团队：线路经理、线路助理；雪佛兰市场营销事业部区域营销中心：项目负责人,会前准备,会议准备硬件与文件：投影、笔记本电脑、活动场地信息、人员安排、展车要求、活动机制等打印版文件；,会议议程,场地信息的确认沟通：搭建和撤场时间的确认、场地情况确认、搭建撤场注意事项说明等展车车型/数量的确认：展车车型准备、摆放位置和方向等现场活动流程的确认：彩排时间确认、活动日程安排确认、互动环节或演艺环节的确认、活动机制说明等人员职责的确认说明：对现场每个相关人员职责的明确，工作注意事项说明自备物料清单的确认：每个区域需具备物料如互动礼品、茶点、瓶装水等物料的清点确认；根据实际需求调整沟通,4.7启动会议,4.8单站时间安排,4.9活动日程,4.10运营事项说明,四、活动操作指引（活动中期）,备注：“d”天代表活动天数,展具到达目的城市召开启动会议进行展具搭建,展具继续搭建展车进场所有物料到位经销商与执行团队进行全天活动的彩排,人员进场及准备经销商例会活动执行及车展信息收集最后一天晚间撤展,继续完成撤展,单站时间安排,4.8单站时间安排,4.7启动会议,4.9活动日程,4.10运营事项说明,四、活动操作指引（活动中期）,一、活动日程建议规划（全天）,4.9活动日程,4.7启动会议,4.10运营事项说明,4.8单站时间安排,四、活动操作指引（活动中期）,二、建议单场舞台活动流程（每场约20分钟）,4.9活动日程,4.7启动会议,4.10运营事项说明,4.8单站时间安排,四、活动操作指引（活动中期）,雪佛兰还会安排第三方的现场监控，对所有岗位现场执行进行抽查第三方qc成绩将影响市场推广促进奖额度的发放,根据排班表检查每个工作人员到岗情况当天活动结束后对现场问题和责任人进行问责及整改根据每人每日的成绩进行奖项追踪倒计时，帮助每个人明确自己的位置销售顾问穿着统一款式、统一颜色的服装，全部佩戴标准胸牌，着装必须保持干净整洁接待客户的销售顾问不得嬉闹、玩手机、发短信销售顾问无姿势不端正、倚靠车辆、随地坐等不雅情况看车环节，销售顾问不得忽视客户、不理客户,经销商活动负责人管控,对连续两天发生问题的工作人员制定处罚措施不合格的工作人员即日更换,现场处罚措施,雪佛兰第三方监控机制,一、现场执行管理,4.10运营事项说明,4.7启动会议,4.9活动日程,4.8单站时间安排,四、活动操作指引（活动中期）,清除所有包装材料（方向盘塑料套全去除或者无破损；座椅塑料套全去除或者无破损）全车（车内、车外、发动机、后备箱、轮胎等所有向客户展示过程中的可见部分）清洁，表面过釉所有展车内必须配备脚垫（脚垫区域平整、清洁、无污渍）展车轮胎/轮毂清洁，轮胎喷涂轮胎增黑剂保证展中车辆表面无大面积指纹、手印、污迹车辆表面及车厢内废纸团/水瓶/名片等垃圾杂物有对应的展车宣传资料(单页/手册均可)供客户取阅展车轮毂logo金领结长边和地面平行车身油漆及车窗除认证标签外，所有在车窗及车身上的标签及贴纸应被清除所有关于展车的文件，例如出厂合格证、使用手册等等，应拿离展车由经销商妥善保管，对点烟器同样适用车头车尾粘贴标识牌，标识牌无翘起，车头/车尾标识牌需与车辆匹配,展车规范标准,备注：展车进场时间不能晚于活动前2小时；以上详情请参考右侧附件2015年移动展厅展车美容表,二、车辆管理,4.10运营事项说明,4.7启动会议,4.9活动日程,4.8单站时间安排,四、活动操作指引（活动中期）,单个客户接待时间不超过10分钟,时间控制,经销商安排一名销售能力最强人员作为终结者超出接待时间的销售顾问将客户转交终结者,终结者,三、客户接待管理,4.10运营事项说明,4.7启动会议,4.9活动日程,4.8单站时间安排,四、活动操作指引（活动中期）,脸部：清洁、无油污及眼角分泌物，男士不留须，鼻毛不外露；女士自然淡妆，妆容端庄发型：清洁无头屑、发色自然、梳理整齐，男士短发；女士发型文雅庄重，长发用发卡固定口腔：保持清洁，口气清新无异味，上班不喝酒/抽烟，不吃异味食品，常备口香糖指甲：保持清洁无异物，修剪得当，女士不留长甲，甲油色选取淡色、自然色,个人清洁卫生,西装：雪佛兰规定着装，保持清洁平整，系扣，口袋不放过多物品，工牌与左上口袋边齐衬衫：着雪佛兰衬衣，领口、袖口保持挺括，无折皱、无污渍，衣摆束进裤子（裙子）里鞋子：着黑色商务正装皮鞋，保持干净，光亮，无破损袜子：深色袜子，色调与鞋子裤子相近，女士穿短裙时着平纹肤色丝袜，不可有破洞、脱丝领带：穿西装时必须系雪佛兰领带，紧贴领口，长度位于皮带上方，女士戴领巾,个人着装规范,四、经销商规范标准,4.10运营事项说明,4.7启动会议,4.9活动日程,4.8单站时间安排,四、活动操作指引（活动中期）,（指引客户）,（送别客户）,销售顾问/服务顾问应主动上前问候，站立于客户来向的右侧，作出标准的引导手势“您好！欢迎来到雪佛兰，里边请。”,当客户进入展区时,掌心向上，拇指弯曲，其他四指伸直并扰，指向引导的方向,做指引指示时,销售顾问/服务顾问站位于客户平行的位置，引导客户至展区外三步，感谢客户，热情欢迎客户再次来展区或至门店，微笑、挥手告别，目送客户离去至视线范围外,送别客户,“非常感谢您的光临”“欢迎您再来”,常用感谢语,四、经销商规范标准,4.10运营事项说明,4.7启动会议,4.9活动日程,4.8单站时间安排,四、活动操作指引（活动中期）,掌心向上，拇指弯曲，其他四指伸直并扰，指向引导的方向,将名片从名片夹取出，把文字正面朝向客户，双手呈送递交并同时做自我介绍：“认识您很高兴，我是上海通用雪佛兰xx店的销售/服务顾问张xx，这是我的名片，您叫我小张就可以了”（此处可参考当地表示亲切语气的称谓）双手接过客户的名片后道一声“谢谢”，立即观阅并读出名片，熟记客户名字和职位后，将名片放于名片夹或桌面上，切勿折、玩、压,递接名片,递物,四、经销商规范标准,（递交名片）,4.10运营事项说明,4.7启动会议,4.9活动日程,4.8单站时间安排,四、活动操作指引（活动中期）,保持双手及水杯的清洁，水杯无破损，茶水缓慢倒入杯中，注至水杯78分满即可茶水必须放置于托盘端出，托盘约与胸部同高；将托盘轻放桌上后，双手将茶水端出（注意手指切勿触及杯口），从右方奉上给客户，同时面带微笑：“x先生/小姐，这是您的茶，请慢用”奉茶顺序：应依职位高低顺序端给客人，再依职位高低顺序端给公司同事,奉茶（或饮料）,伸手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度。握手时要注视对方并面带微笑当对方是客户或女士时切勿主动握手，只有当客户有握手意愿，并主动伸手时，我们才可以握手,握手,四、经销商规范标准,（奉茶）,（握手）,4.10运营事项说明,4.7启动会议,4.9活动日程,4.8单站时间安排,四、活动操作指引（活动中期）,俗语说：“站有站相”，好的站姿不仅让身体的各关节受力均匀，展现出一种形态美，留给客户一种优雅的印象；同时自己也会因此而视野开阔，呼吸顺畅，精神集中，愈发的神采奕奕。身体端正，两肩平放，抬头、挺胸、收腹、提臀，目光平视，面带微笑双臂在腹前交叉，右手放于左手之上（左手拿销售文件夹时，右手放于腹前或背后）男性站立时双脚略分开，与肩同宽；女性站立时双脚呈“v”字形或“丁”字形，脚尖开度为50度左右,站姿,四、经销商规范标准,（站姿）,4.10运营事项说明,4.7启动会议,4.9活动日程,4.8单站时间安排,四、活动操作指引（活动中期）,四、经销商规范标准,从座椅的左侧轻轻入座，至少坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开，间距以一掌为宜），小腿基本与地面垂直，忌翘二郎腿。和客户一起入座时，应先请客户入座，洽谈时应坐在客户的右侧方向，切忌坐在客户的对面，以免造成与客户的对立感；洽谈过程中，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚。如果长时间端坐，可将两腿交叉重叠，但要注意将腿向回收。,坐姿,（坐姿）,4.10运营事项说明,4.7启动会议,4.9活动日程,4.8单站时间安排,四、活动操作指引（活动中期）,抬头、挺胸，肩部放松，双臂自然下垂，行走时身体微向前倾，目视前方，面带微笑伸直膝盖，前足着地和后足离地时，膝部不能弯曲掌心向内，双臂以身体为中心前后摆动，幅度3035度男士步幅以一脚半距离为宜，女士步幅以一脚距离为宜，步幅不宜过大抬脚时，脚尖应正对前方，不能偏斜沿直线行走，两脚内侧应落在一条直线上,销售顾问在向坐在驾驶室的客户进行产品介绍时，必须采取半蹲姿势（配图）下蹲的高度以双目保持与客户双目等高为宜女士下蹲前要整理好裙摆；不要面对他人或背对他人而蹲；不可以双腿敞开而蹲；不要突然下蹲不要蹲在座椅上,行姿,蹲姿,四、经销商规范标准,（行姿）,（蹲姿）,4.10运营事项说明,4.7启动会议,4.9活动日程,4.8单站时间安排,四、活动操作指引（活动中期）,实战性销售话术每个车型提取重点阐述的35句广告语，清晰表述本品卖点，简洁具有杀伤力结合地方性语言特色，以及本品在当地的市场表现，选取12句良好的客户口碑人员排班与职责根据活动每日工作量，合理分配人员排班表所有上岗人员都需要进行职责的培训，且采用问责机制现场经销商负责人管控经销商活动负责人内部培训，介绍活动机制、各岗位职责等对每个销售顾问的培训情况进行检查对每个销售顾问设定清晰、可考评的岗位职责和销售目标,备注：详情请参考右侧附件2015年移动展厅车型话术,四、经销商规范标准,4.10运营事项说明,4.7启动会议,4.9活动日程,4.8单站时间安排,四、活动操作指引（活动中期）,经销商可增加演出场次，吸引人流邀请当地雪佛兰车友会到场，聚集人气,1、如果现场冷场，人流不够,在经销商安排互动（如游戏、问答等）前，建议经销商事先安排相应人员，在发生没有客户响应互动的情况下，参与互动环节，确保整个流程的顺利,2、如果安排互动环节参与度没有客户参与的问题解决,如保洁人员没有按要求确保现场的清洁，工作人员第一时间要求其执行本职工作；如保洁人员拒绝工作人员合理要求，发现问题的工作人员须先将问题解决，事后反应相关领导对违反工作纪律的人员进行处罚如模特等没有按照规定要求站立，工作人员第一时间要求其按照培训要求执行；如其拒绝工作人员合理要求，可以安排替换模特或该车型旁不配模特，切忌因模特个人原因损害雪佛兰品牌形象一切因人员不符合工作要求引起的问题，经销商切忌在现场对其进行斥骂，以保证活动有序顺利进行为第一要求，将人员处罚等行为在事后或后台进行,3、外聘人员没有按照培训要求进行相关工作的问题解决,五、应急预案说明,4.10运营事项说明,4.7启动会议,4.9活动日程,4.8单站时间安排,四、活动操作指引（活动中期）,在现场会安排展具供应商负责人，经销商可以直接联系该负责人解决展具损坏的情况如果发生损坏的展具严重或过于昂贵，该负责人没有办法给予解决，经销商可以通过联系区域市场副总，反馈现场情况，通过区域市场副总沟通后，对问题给予解决方案,4、现场展具损坏的解决方法,经销商需第一时间安顿受伤公众，视受伤程度，安排公众在休息室休息并求助主办方专业医护人员，或直接送医院进行治疗经销商以解决并避免事态严重为第一目标，垫付受伤公众治疗时的相关费用,5、现场设备或物料对公众造成身体伤害的解决方法,根据公众病情，安排神智清醒的公众进入洽谈室休息，并第一时间通知主办方，由主办方安排专业医护人员进行救治若公众病情严重，完全昏迷，经销商尽量不要挪动病发公众，在第一时间通知主办方，由主办方安排专业医护人员进行救治,6、参观公众因自身原因在雪佛兰展区，晕厥、昏迷