




已阅读5页,还剩14页未读, 继续免费阅读
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
年度经销商分析与激励,冷饮销售xxx,培训内容,1,经销商分析,经销商激励,2,1、经销商分类管理,2、经销商指标分析,经销商指标,销售增长率,计划完成率,专销率,其他指标,出货量,销售额,2.1销售增长率,销售增长率定义,销售增长率是:指本期销售增长额与上年销售额之间的比率,它反映销售的增减变化情况,是评价经销商成长状况发展能力的重要指标。计算公式:销售增长率=本期销售增长额上期销售额=(本期销售额-上期销售额)上期销售额,销售增长率是预测经销商未来销售趋势的重要指标改指标越大,表明该经销商的增长速度越快,发展前景越好与上月比较叫环比,与上年同期比较叫同比,销售增长率分析,2.1销售增长率案例分析,1.1-4月,经销商张军的销售增长率为负数,说明张军的销售在持续下降。销售人员应立即前往张军处,了解原因,制定对策。2.5-8月,经销商李军的销售增长率为零,说明李军的销售处于平稳状态,没有上升,也没有下降,经销商李军处于矛盾状态,这时,销售人员应立即想办法激励李军。3.9-12月份,经销商王军的销售增长率为正数,说明王军的销售在持续上升。销售人员应立即前往经销商处,并总结先进经验,在自己区域内推广。,2.2销售额,销售额定义,销售额是:指经销商出售厂家产品金额。计算公式:销售额=销售量平均价格,1.销售额是判断经销商销售实力的重要指标2.该指标越大,表明该经销商的销售能力越强,销售额分析,2.2销售额案例分析,1.1-6月,经销商张军的月销售额在20万左右,上下震荡幅度为1万,说明张军的销售额处于稳定状态。一般情况下,这种销售是通过终端实现的,说明该经销商的终端网点较为成熟,终端的精耕细作比较成功。2.7-12月,经销商李军的销售额波动处于不平稳状态。最高销售额为30万,最低销售额为5万,说明李军的销售额处于极其不平稳状态。其原因可能有很多,包括串货、吃促销政策、靠流通市场销售、没有稳定的终端等。销售人员要实地考察,综合分析,采取相应对策。,2.3出货量,出货量定义,出货量定义:出货量是经销商直接从自己的仓库销售给零售商的数量。计算公式为:出货量=上期库存+本期进货-本期库存,1.出货量是判断经销商实际销售的重要指标2.通过出售量可以很清楚地了解经销商的库存情况、销售情况。3.通过出售量可以判断经销商库存的合理性4.出货量与进货量越均衡,表明该经销商的销售能力、库存管理能力越强。,出货量分析,2.3出货量案例分析,1.从上表的数据可以得知,该经销商平均每月进货量为222件,平均每月出货为170件。正常情况下,该经销商的库存应保持一个销售周期销售量的1.5倍左右。如果该经销商每月进货一次,则该经销商的最高库存量为170x1.5=155件2.从上表可以看出,累计到8月,该经销商的库存已经达到416件,大大超过合理库存量255件。针对这种情况,销售人员应与经销商沟通,协助经销商消化库存压力,使之达到合理库存水平。否则,将会造成库存积压过多,积压流动资金。更有甚者,有的经销商为了尽快消化库存,就会采用低价抛货的方式,扰乱市场,最终导致市场价格紊乱。,2.4销售计划完成率,销售计划完成率定义,销售计划完成率定义:销售计划完成率是考核经销商完成销售计划情况的指标。计算公式为:销售计划完成率=实际完成销售额销售计划,1.销售计划完成率是判断经销商是否关注厂家销售计划的重要指标2.销售计划完成率是判断厂家销售计划合理性的重要指标。3.销售计划完成率是决定经销商奖励(返利)多少的主要指标4.每个月度完成销售计划指标均衡且超过计划指标,说明经销商的综合销售能力比较强5.该指标往往与销售人员的收入挂钩,是厂家与经销商都非常关注的重要指标。,销售计划完成率分析,2.4销售计划完成率案例分析,1.完成销售计划过低型。1-4月,经销商王军的销售计划完成率月月都低,最高一月也才达到60%,说明完成计划比率过低。销售人员应立即前往王军处,首先要对经销商的能力、网络进行再次评估。如果属于经销商的问题,则需要更换经销商。如果属于销售指标合理性问题,则一方面向厂家反映以调整其销售计划,另一方面要引导经销商将注意力转移到做好市场的基本工作上。2.完成销售计划过高型。5-8月,经销商李军的销售计划完成率月月都高,最高7月达到了200%,说明完成计划比率过高。对于月月超过销售计划过多的经销商,销售人员应引导经销商将注意力转移到做好市场的基本工作上,建立更加完善的销售网络,提供更加优质的服务,做好区域品牌宣传等工作,为明年可能大幅度提高销售计划做好前期的准备。一般情况下,今年完成销售计划好的区域,明年的销售计划就会制定的高一些。3.完成销售计划不稳定型。9-12月,经销商张军的销售计划完成率最高的12月份达到220%,最低的11月份只有30%,说明完成销售计划比率不稳定,属于典型的问题经销商。销售人员应立即采取措施:更换经销商、缩小区域和协助建立终端网络。,3.5其他指标,专销率专销率本厂产品销售额经销商全部产品销售额市场占有率市场占有率经销商销量辖区内同类产品销量之和铺货率铺货率实际上有陈列的店铺产品所应陈列的店铺退货率退货率退货金额经销商销售额,高效激励经销商,经销商最需要什么?赚钱尊重永久赚钱得到培训开阔视野,经销商最怕什么?赚不到钱背信弃义不能永久赚钱无休止的压货没有安全感,一.经销商需求调查,激励方法一:利益激励,1.返利激励2.物料配送3.费用支持,激励方法二:服务激励,服务激励内容:提供培训协助促销账目核实反馈的问题及时解决经验分享,激励方法三:精神激励,尊重-尊重需求沟通上尊重。礼仪上尊重。承诺上尊重。心理上尊重。招呼上尊重。问候-社交需求短信问候。电话问候。当面问候。,表扬-自我实现需求表扬时间表扬对象表扬方式表扬奖品,方法1:引导经销商获得最大的返利。方法2:每次拜访必须培训一个专题。方法3:每
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 城市输配电管理办法
- 劳务班组胡管理办法
- 学位授权点管理办法
- 大学基础学管理办法
- 散养鸡孵化管理办法
- 新项目投产管理办法
- 服装淡旺季管理办法
- 动物饲养角管理办法
- 欧盟碳交易管理办法
- 新人机标准管理办法
- 钢筋混凝土全框架结构施工组织设计
- 蛋白组学二维电泳
- GB/T 39522-2020螺纹中径米制系列量针
- GB/T 31848-2015汽车贴膜玻璃贴膜要求
- GB/T 2007.1-1987散装矿产品取样、制样通则手工取样方法
- GB/T 16602-2008腈纶短纤维和丝束
- 梗阻性黄疸护理查房课件
- 中国古代文论教程完整版课件
- 《植物生理学》课件第三章+植物的光合作用
- 脓毒血症病例讨论课件
- LNG加气站风险辨识清单
评论
0/150
提交评论