经销商的分析与激励.ppt

年度经销商分析与激励,冷饮销售xxx,培训内容,1,经销商分析,经销商激励,2,1、经销商分类管理,2、经销商指标分析,经销商指标,销售增长率,计划完成率,专销率,其他指标,出货量,销售额,2.1销售增长率,销售增长率定义,销售增长率是：指本期销售增长额与上年销售额之间的比率，它反映销售的增减变化情况，是评价经销商成长状况发展能力的重要指标。计算公式：销售增长率=本期销售增长额上期销售额=（本期销售额-上期销售额）上期销售额,销售增长率是预测经销商未来销售趋势的重要指标改指标越大，表明该经销商的增长速度越快，发展前景越好与上月比较叫环比，与上年同期比较叫同比,销售增长率分析,2.1销售增长率案例分析,1.1-4月，经销商张军的销售增长率为负数，说明张军的销售在持续下降。销售人员应立即前往张军处，了解原因，制定对策。2.5-8月，经销商李军的销售增长率为零，说明李军的销售处于平稳状态，没有上升，也没有下降，经销商李军处于矛盾状态，这时，销售人员应立即想办法激励李军。3.9-12月份，经销商王军的销售增长率为正数，说明王军的销售在持续上升。销售人员应立即前往经销商处，并总结先进经验，在自己区域内推广。,2.2销售额,销售额定义,销售额是：指经销商出售厂家产品金额。计算公式：销售额=销售量平均价格,1.销售额是判断经销商销售实力的重要指标2.该指标越大，表明该经销商的销售能力越强,销售额分析,2.2销售额案例分析,1.1-6月，经销商张军的月销售额在20万左右，上下震荡幅度为1万，说明张军的销售额处于稳定状态。一般情况下，这种销售是通过终端实现的，说明该经销商的终端网点较为成熟，终端的精耕细作比较成功。2.7-12月，经销商李军的销售额波动处于不平稳状态。最高销售额为30万，最低销售额为5万，说明李军的销售额处于极其不平稳状态。其原因可能有很多，包括串货、吃促销政策、靠流通市场销售、没有稳定的终端等。销售人员要实地考察，综合分析，采取相应对策。,2.3出货量,出货量定义,出货量定义：出货量是经销商直接从自己的仓库销售给零售商的数量。计算公式为：出货量=上期库存+本期进货-本期库存,1.出货量是判断经销商实际销售的重要指标2.通过出售量可以很清楚地了解经销商的库存情况、销售情况。3.通过出售量可以判断经销商库存的合理性4.出货量与进货量越均衡，表明该经销商的销售能力、库存管理能力越强。,出货量分析,2.3出货量案例分析,1.从上表的数据可以得知，该经销商平均每月进货量为222件，平均每月出货为170件。正常情况下，该经销商的库存应保持一个销售周期销售量的1.5倍左右。如果该经销商每月进货一次，则该经销商的最高库存量为170x1.5=155件2.从上表可以看出，累计到8月，该经销商的库存已经达到416件，大大超过合理库存量255件。针对这种情况，销售人员应与经销商沟通，协助经销商消化库存压力，使之达到合理库存水平。否则，将会造成库存积压过多，积压流动资金。更有甚者，有的经销商为了尽快消化库存，就会采用低价抛货的方式，扰乱市场，最终导致市场价格紊乱。,2.4销售计划完成率,销售计划完成率定义,销售计划完成率定义：销售计划完成率是考核经销商完成销售计划情况的指标。计算公式为：销售计划完成率=实际完成销售额销售计划,1.销售计划完成率是判断经销商是否关注厂家销售计划的重要指标2.销售计划完成率是判断厂家销售计划合理性的重要指标。3.销售计划完成率是决定经销商奖励（返利）多少的主要指标4.每个月度完成销售计划指标均衡且超过计划指标，说明经销商的综合销售能力比较强5.该指标往往与销售人员的收入挂钩，是厂家与经销商都非常关注的重要指标。,销售计划完成率分析,2.4销售计划完成率案例分析,1.完成销售计划过低型。1-4月，经销商王军的销售计划完成率月月都低，最高一月也才达到60%，说明完成计划比率过低。销售人员应立即前往王军处，首先要对经销商的能力、网络进行再次评估。如果属于经销商的问题，则需要更换经销商。如果属于销售指标合理性问题，则一方面向厂家反映以调整其销售计划，另一方面要引导经销商将注意力转移到做好市场的基本工作上。2.完成销售计划过高型。5-8月，经销商李军的销售计划完成率月月都高，最高7月达到了200%，说明完成计划比率过高。对于月月超过销售计划过多的经销商，销售人员应引导经销商将注意力转移到做好市场的基本工作上，建立更加完善的销售网络，提供更加优质的服务，做好区域品牌宣传等工作，为明年可能大幅度提高销售计划做好前期的准备。一般情况下，今年完成销售计划好的区域，明年的销售计划就会制定的高一些。3.完成销售计划不稳定型。9-12月，经销商张军的销售计划完成率最高的12月份达到220%，最低的11月份只有30%，说明完成销售计划比率不稳定，属于典型的问题经销商。销售人员应立即采取措施：更换经销商、缩小区域和协助建立终端网络。,3.5其他指标,专销率专销率本厂产品销售额经销商全部产品销售额市场占有率市场占有率经销商销量辖区内同类产品销量之和铺货率铺货率实际上有陈列的店铺产品所应陈列的店铺退货率退货率退货金额经销商销售额,高效激励经销商,经销商最需要什么？赚钱尊重永久赚钱得到培训开阔视野,经销商最怕什么？赚不到钱背信弃义不能永久赚钱无休止的压货没有安全感,一.经销商需求调查,激励方法一：利益激励,1.返利激励2.物料配送3.费用支持,激励方法二：服务激励,服务激励内容：提供培训协助促销账目核实反馈的问题及时解决经验分享,激励方法三：精神激励,尊重-尊重需求沟通上尊重。礼仪上尊重。承诺上尊重。心理上尊重。招呼上尊重。问候-社交需求短信问候。电话问候。当面问候。,表扬-自我实现需求表扬时间表扬对象表扬方式表扬奖品,方法1：引导经销商获得最大的返利。方法2：每次拜访必须培训一个专题。方法3：每