小区推广操作指引

第六章小区推广操作指引,一、小区推广的介绍二、小区推广的步骤和方法三、小区推广常用物料,一、小区推广的介绍,（1）小区推广的意义住宅小区是陶瓷的目标消费市场之一，特别是近年来精装修政策的逐步实施，如何全面有效地做好住宅小区推广是建筑陶瓷迅速提高市场占有率的工作重点之一。（2）小区推广的特点目标客户相当集中、易形成团购直面消费者，可找出自身的差距小区的强势宣传推广，消除消费者的疑虑品牌宣传直接切入目标群体，是高度有效的细分市场行为便于提供优质的服务，易形成良好的口碑,提高终端营销工作的执行力水平大部分业主不轻易相信上门推销的推销员，戒备心理强，但通过在小区有效的宣传造势，直接针对目标客户进行直销是很好的销售方式。利用好团购的各种优惠，引导客户做好品牌宣传，吸引客户其它小区的朋友加入团购的行列。有联合推广的商业价值，众多建材商家和家装公司也开始纷纷瞄准与投入小区市场（不少材料商、家装公司在一些大型楼盘小区的租赁铺位区），整合各方资源进行联合推广能起到“一石多鸟”效益最大功效。,二、小区推广的步骤和方法,（1）小区推广流程图,（2）小区前期调查,备注根据以上调查情况建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘；在小区调查时除了调查的资料外还应该准备一些物品：产品宣传资料、企业形象专题片、广告片、小礼品（如茶具、咖啡杯、烟灰缸、纸杯、签字笔等）、名片、协议书（拥金协议）及优惠卡，在初步建立关系后，可以通过他们获得小区的信息，抓住关键人物，才有可能在实际工作中提供有效的讯息。,小区调查表案例,（3）小区推广活动的开展,活动时机与时间时机：样板房装修、联合家装切入、交楼仪式、借地产商资源整合推广时间：周六、日加大推广力度，除双休日外，平时推广在下班时间，其它推广时间重点放在房地产楼盘做推广活动时。,活动地点选择车库或门小区门或过道物业管理办公室其它较好的场所要在小区的休闲地带、进出口处、其他产品的终端零售店、小区内文体活动场所及其他人流集中、场地开阔的地方，对于大的小区可采用大点和小点相结合的多点促销方式。,活动主题如品牌主要荣誉（热烈祝贺XX陶瓷品牌获得广东省著名商标）或品牌主要年度推广用语（XX陶瓷品牌家装巡回特惠大行动、全国名盘五星服务之旅、名盘品位装修之旅、“惠爱”全国名盘巡回推广第XXX站）、广告词等等。,主要活动促销形式几类主要的促销形态：直销、讲座型（家装课堂）、促销型（免费接送参观展厅、团购）、路演型、公益活动型、社区活动型。如为吸引人气扩大品牌知名度的路演活动、为促进直接销售的折扣、让利等促销型活动等来支持和促进小区活动的开展。一般小区推广的服务策略如下：为顾客提供免费测量、设计、预算、另上门铺贴（作为增值服务）签订售后服务合同免费送一次清洁周六、日设专车参观展厅设立专职人员服务免费设计并设置合理的送货、退、换货标准前期的瓷砖保养推出不同的套餐优惠,活动宣传方式及宣传内容,活动现场布置,活动费用预算表,现场推广人员要求着装统一，精神抖擞热情服务，耐心解说众口一词，信息统一在聘用临时推广人员时，事先必须经过严格的培训才能上岗，达到专业。,（4）小区推广案例,活动一：*城市住宅空间设计、装修峰会规模：联合房产开发商、建委、设计院、当地建筑装饰协会、新闻媒体共同举办。目的：以峰会的方式与当地和建材相关联的行业协会建立关系。参加方式：邀请国内外著名的设计师、当地行业协会领导等参与峰会以提升赛事的层次和影响力，同时发布活动信息，吸引广大目标消费群体参会。内容：1、以开发商楼盘的经典户型（用新明珠产品装修的样板房）为例诠释现代家居设计、装修的新理念（请不同设计风格设计师讲解）。2、现代家居设计、装修应该注意哪些问题（邀请相关的权威人士讲解并现场解答参会者的疑问）。3、凡选择设计图样的消费者购买图样中产品可享受特殊折扣。,活动二：品位家居完美解决方案（主要针对精装房）目的：以新明珠产品组合优势和楼盘样板间为切入点，进一步维护和巩固小区楼盘与设计师、家装公司的合作关系，达到促进销售的目的。内容：1、以新明珠产品的组合优势，根据小区楼盘户型设计不同风格的空间，按装修成本的不同，将不同风格的空间分为豪华系列、小康系列、经济系列。2、让小区目标消费群体对设计方案（最好是国内著名的设计）进行投票，评出每个系列的前三名，并请专家（在全国有一定的知名度，配以两至三位当地有影响力的设计师）进行评审。3、凡选择设计图样的消费者购买图样中产品呆享受特殊折扣。,活动三、喜上加喜，新明珠陶瓷有礼相送（主要针对交楼时期）目的：把握交楼之机，赠送新明珠礼品给小区业主，加深业主对新明珠品牌的认知和偏好，并通过一定的优惠措施直接促进产品销售。内容：1、利用交楼之机赠送礼品，获取业主资料，为下一步开展直销作铺垫。2、在交楼期间购买新明珠产品可获得更大的优惠（介绍亲友或发展团购的还可赠送精美礼品一份）。3、交楼时通过一定的活动秀来吸引业主眼球，并用专车免费接送业主到新明珠家居文化广场参观（赠送一份小礼品尽量不赠送同样的小礼品）。,三、小区推广常用物料,（1）宣传物料条幅/竖幅DM单张（折页）电梯广告车库入口广告公益广告标示（门牌号码、爱护花草标牌、告示贴、楼道贴、告示栏）路灯广告,条幅/竖幅,DM单张（折页）,电梯广告,车库入口