6 刘丽荣-保单整理三步走深度挖掘客户需求

深圳 刘丽荣 本学习资料仅供TOP论坛学员训后学习使用；为了 维护讲师和学员权益，未经允许，不得转发、拷贝 及商业使用，本公司保留法律追溯权利。 从业八年 累计标保1205万/399件 服务195个家庭 积累准客户160个家庭 连续六年百万 通过保单整理成交标保940万， 占总标保78% 为何选择保单整理 适合自己，扬长避短 我做了20年财务工作 劣势：不善于表达，人脉资源有限 优势：良好的工作习惯，喜欢用数字说话 为何要做保单整理 第1部分 1.对业务员的好处 专业化的体现 固定的流程和步骤 固定的面谈话 保单整理 是一种专业化的主顾开拓方式 对象：购买过保单的朋友转介绍的准客户 效果：认为我很专业，愿意介绍朋友给我 是一个专业化的客户服务动作 2.对客户的好处 解决客户保单存在的五大问题 问题1：保单结构不合理 家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理 只有理财型保险/或医疗险 案例：遗憾的保单 吴先生:2010年为他做保单整理，惊讶的发现： 1997年以来5份保单全部是理财险，意外及 健康保障为0 客户46岁，患有糖尿病，已无法投保重疾险 客户懊恼的说：为什么你们业务员都不给我 讲重疾险！ 立即为儿子投保了一份重疾险 问题2：保额不够，以为有就可以 问题3：保单束之高阁，忘记保障利益，保单 效力等 问题4： “浪费”与“缺口”并存 不合适的产品很多，而保障缺口却未填补上 问题5：错填或漏填关键项 如未填写受益人，或被保人与身故受益人同一人等 3.不做保单整理的后果 每年都有金额庞大的保险生存金、分红 在保险公司“沉睡”，无人认领 客户不知道有年金可领 未办理银行转账/转账账号发生异动 家庭住址变动未告知保险公司/甚至忘记保单 逾期未缴纳保费，导致保单失效 保单整理对客户的重要意义 帮助客户理清保障内容，完善保障体系 协助客户定期评估保险计划，适时调整 保障 让客户明白，买保险不是“一劳永逸”的 事情 如何做保单整理 第2部分 保单整理三步走 一提问题拿到保单 二制作家庭保单一览表 三制作并讲解保单分析报告 及保障计划 一.提问题拿到保单1/2 你买过保险吗？ 你了解保单都有什么利益吗? 你年缴保费多少？ 大多数客户都买过，但对保单 内容不清楚 一.提问题拿到保单2/2 我说：我帮你做个保单整理，所 有的保单利益/生存金领取/缴费 时间等，包括如果发生住院理赔 用到哪几张保单都一清二楚 二.制作家庭保单一览表 目的： 便于业务员熟悉客户保单利益及 责任，保证保单分析报告的准确性， 并让客户更易于理解 序号序号投保人投保人 被保被保 险人险人 受益人受益人 险种险种 名称名称 缴费缴费 金额金额 缴费缴费 年限年限 保障保障 期限期限 总保费总保费保额保额 疾病疾病 范围范围 免赔免赔 期限期限 保单利益保单利益 生存金领生存金领 取取 保险保险 公司公司 保单保单 号码号码 投保投保 时间时间 交费期满交费期满 日期日期 保障保障 类别类别 代理人代理人备注备注 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 家庭保单整理一览表家庭保单整理一览表 序号序号投保人投保人 被保被保 险人险人 受益人受益人 险种险种 名称名称 缴费缴费 金额金额 缴费缴费 年限年限 保障保障 期限期限 总保费总保费保额保额 疾病疾病 范围范围 免赔免赔 期限期限 保单利益保单利益 生存金领生存金领 取取 保险保险 公司公司 保单保单 号码号码 投保投保 时间时间 交费期满交费期满 日期日期 保障保障 类别类别 代理人代理人备注备注 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 家庭保单整理一览表家庭保单整理一览表 家庭保单一览表 注意事项 完整填写：保单内容摘要 重点标注：免赔期限、生存金 领取、疾病范围 三.制作并讲解保单分析报告 及保障计划 目的： 通过分析客户保单一览表，找到客户 保险缺口，为其设计匹配的保险方案 A.保单分析报告内容 （一）家庭保障观念 人生必须的四大账户 保险解决人生不可失败的财务目标 家庭需要的保障次序 （二）现有保障分析 （三）保障缺口分析及投保建议 1.人生必须的四大帐户： 现金账户 日常开销，留足3-6个月的 生活费，如：活期存款 建 议 ： 占 家 庭 年 收 入 的 10% 投资收益账户 用钱赚钱，收益较高，但风 险高，如：实体、房产、股 票、基金、投连保险等 建议：占家庭收入的30% 杠杆账户 以小博大，解决家庭急用的 大额支出，如：社保、保障 类商业保险 建议：占家庭年收入20% 保证长期投资收益账户 保证本金、保证收益、保证 返还，如：债券、定期存款 、分红保险 建议：占家庭年收入40% 2.保险解决人生不可失败的财务目标 孩子良好的教育 父母的赡养 自己的养老 自己的医疗保障 高品质的生活 资产保全：安全/转移与传承 经济支柱保障：把你未来能创造的财富总 和按比例分配给属于你的家人 健康医疗保障：花别人的钱治自己的病， 不用谢谢更不用偿还 退休养老规划：只有这笔钱属于你自己， 是老年尊严的经济基础 3.家庭需要的保障依次为： 子女教育规划：十几年发黄的保单比一笔钱 更能让孩子感受到你的爱 保证收益理财：如果家庭资产缺少这项配置， 就如同房子缺少根基 资产传承规划：让财富世代相传的唯一办法 （二）现有保障分析案例 保单名称保障内容 保障额度 （元） 保 费 （元） 生效 日期 保障 期限 缴费 年限 平安智富人生 终身寿险 （万能型， B,2004） 疾病身故200,000 5,230 2007- 08-02 终身终身意外身故300,000 重疾提前给付200,000 平安富贵人生 两全保险 （分红型） 意外、 疾病身故 245,500 49,100 2009- 07-25 终身5年 生存保险金两年9,000 太平盈丰两全C 款（分红型） 疾病身故999,630 870,000 2009- 03-17 10年趸交 意外身故999,630 满期保险金999,630 1.李女士的保单分析1/2 （二）现有保障分析案例 保单名称保障内容 保障额度 （元） 保 费 （元） 生效 日期 保障 期限 缴费 年限 太平财富定投 （分红型） 疾病身故 1,000,000 加分红 100,0002010- 05-17 20年10年 一般意外身故 公交意外身故 3,000,000 加分红 生存保险金 每年1,000 加分红 满期保险金 1,000,000加 分红 招商信诺稳得 利两全保险 （分红型） 一般意外身故560,000 501,200 2010- 05-21 5年趸交 水路、陆路意 外身故 1,120,000 航空意外1,680,000 合计总保费2,721,20 1.李女士的保单分析2/2 2.现有保障综述 意外身故保障为57岁前最高622.5万元 疾病身故保障为57岁前300.5万元 重大疾病提前给付20万元 46岁保单到期日一次性领取999,630元满期金 （不含红利） 42岁保单到期日一次性领取560,000元满期金 （不含红利） 37-57岁合计领取生存金11万元（不含分红） 57岁当年保单到期日一次性领取100万元满期金 （不含红利） 37-57岁合计领取267万元（不含红利） （三）保障缺口分析及投保建议 在合适的时机，及时拥有了人生风险保障， 在事业与生活道路上有保险保驾护航，是明智 的选择。但您的保障有很大的缺口，不系统也 不全面。 1. 您的意外险保障57岁前虽有一定的保障但 不足，57岁之后则更严重，只有20万的 保障。建议根据个人可购买年龄及今后收入 状况期望，重新计算保额进行投保调整 2.疾病和意外是人人都无法避免且同等重要的。 您的保单疾病身故保障57岁前只有300.5万元 ，57岁后则只有20万，并且您的人身保障内 容全部为身故保障，不能有效解决疾病治疗所 需费用问题。 根据医疗行业的数据统计，按照现今的 医疗水平和医疗费用支出，如不幸患重大疾病 ，其保障准备至少需有100万，才能保证有足 够的前期治疗费用后续治疗所需花费。 如考虑到患重疾后，不能保证维持现有收 入水平，则需更加关注在健康方面的保障投入。 建议投保本公司产品XXXX健康保险，它 包含有身故保障、35种大范围重大疾病 提前 给付保障、全残保障及生命关爱金保障，并且 增额增值，至100岁健康长寿还能领取到一大 笔祝寿金，有效解决自身健康保障的同时还能 造福子孙后代。 3.养老是“必然”会发生的事件，您在养老方面 的准备仅有4万元，非常不足，缺口很大。 真正的养老金是持续的、稳定的、增长的、 不可挪用的现金，任何房产、股票等方式无法 真正实现。 养老金准备计算方法为，养老金=退休后期望 每月花费 x 12个月 x 预计养老年限。 本公司XXXX养老保险，曾荣获“中国10大 最佳保险理财产品计划”奖项，可以为你提供 良好的养老保障计划，满足退休后的品质生活需求。 4.利用保险公司产品理财是最为安全、保值、 增值的一种理财方式。股票投资，银行存款 及保险理财这三种各有特点的理财方式均需 合理配置。 B.保障计划内容3部分 第1部分：“三讲” 自我介绍，公司介绍，什么是保险， 如何用保险规划人生 第2部分：保障计划 方案建议，单机版计划书，计划解读 第3部分:保险的特殊性 保险的法律特性，名人谈保险 制作精美的保障计划 铜版纸彩色打印 与客户边看边讲解 案 例 李女士：私营企业主，转介绍认识 服务动作：保单整理及分析 挖掘需求：对财富安全、传承、养老 和子女教育金储备的规划 保障计划 成果展示 加保时间险种标保（万）件数 第1次2010.05.14理财71 第2次2010.06.09 理财+重疾162 第3次2010.06.11重疾21 第4次2010.07.19养老242 第5次2010.08.06重疾12 第6次2010.08.16教育金162 第7次2011.01.19理财421 第8次2