2014年长春恒大御峰项目阶段性营销方案67p

易居营销集团吉林区域2014.5.21,拓客目标,奋战30天带客900组！,时间节点,御峰项目临时接待中心开放时间为6月2日，此前一周及6月当月是项目入市的主要时间节点，需加强项目宣传力度，目前已拟定户外演出、派单、Call客等多种渠道进行前期推广，力求在短时间内将御峰形象深植民心。,5.26日,6.2日,6.8日,6.15日,6.22日,6.30日,临时接待中心开放,蓄势阶段（微信）,主推阶段（演出、派单、巡展、DM直邮、网易看房车等）,5月26日开始，御峰将通过微信平台释放临时接待中心即将开放的信息，提升公众关注度；6月2日，临时接待中心正式开放，届时将举办户外演出，并通过派单、抽奖及礼品赠送的方式积累人气；之后以周为单位，持续不同的暖场活动，并于每周末举办户外演出，直至6月末；自6月2日起，御峰线上线下的宣传活动将同步进行，全方位覆盖客群认知途径，为后期销售打下坚实基础。,目录,1、巡展,2.拓客,3.电Call,4.活动,5.软文,6、微信,7、短信,8、广播及电商,9、看房车及DM直邮,主巡展点安排其他巡展点安排,巡展点安排拟建立10个巡展展点，以体验服务式，打入高端社区，大型商超。,主巡展点恒大御景销售中心,小区正门入口处摆放桁架宣传御峰项目，昭示性强，第一时间将新项目信息带入客户感观；园区动线内灯杆旗，全部更换御峰项目信息，吸引客户目光；利用园区内围挡，进一步展示御峰物业、绿化等相关信息，提升客户了解意愿。销售中心正门悬挂条幅，项目产品及优惠情况等信息直观释放，加深客户印象。,御峰接待区,巡展点安排,巡展点安排,销售中心主条幅更换御峰项目信息，营造御峰强势入驻南城，恒大下半年主推的销售氛围；将9A精装展示区移至2楼，占用现9A展示区正上方的VIP室，用以说明御峰将延续恒大精装品质。,9A精装展示区,巡展点安排,巡展点安排,巡展点2卫星路亚泰大街欧亚超市,租金：10000元/月内部选址：超市临近入口处,联系方式经理,巡展点3临河欧亚超市,巡展点4前进店欧亚超市,租金：30000元/月内部选址：摆放展架的位置,联系方式租金：与雅苑相同内部选址：超市入口正对面，客服中心对面,巡展点5前进大街沃尔玛,租金：90000元/月内部选址：超市入口的必经之路，现摆放购物车的位置,联系方式经理,联系人经理,巡展点6幸福街欧亚超市,租金：8000元/月示意图：暂无联系方式巡展点7天地十二坊沃尔玛超市,租金：商谈中位置图：暂未确定联系方式派单执行细则大客户拜访常规拓客执行计划新型派单方式考核及奖惩机制,拓客总体思路,1、全方位、地毯式、多次性搜索目标客户区域,2、二级巡展点宣传配合、开展深度拓客,3、重点企业单位的专场推介，直效攻击目标客群,4、奖励惩罚制度的确立，保障拓客团队的高效运营,5、物料及后勤保障的及时到位，保障前线作战需求,6丶采用新型派单方法融入，以多种方式积累客户,拓客总体思路,以策略为出发点：按照客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定派单直销的广度和深度。以执行为根本点：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。,执行细则派单拓客整体作业流程,执行细则派单拓客团队构架,说明总指挥：负责售楼中心与外展点的协调及流量把控。外场协调：分配组长站点，组长培训。内场协调：来访客户分类及现场导入。队长：根据外展督导工作单做好小蜜蜂管控，客户召集及统计。督导组：负责日常小蜜蜂的工作行为，并进行拓客人员工资统计及车辆公里数统计。,执行细则派单拓客职能分工,早会：士气鼓舞，工作任务分配,拓客执行：每组按照既定区域进行拓客，拓客人员陪同客户至销售现场并做客户登记，按照销售现场轮接制度进行轮接,晚会：首先由分小队开会对当日问题进行总结，然后由拓客指挥员组织拓客队长开会总结问题,督导执行：抽查各岗位人员工作行为，发现违纪行为立即登记并及时上报,执行细则派单拓客日常作业流程,时间：3月12日-6月29日人数：100人统一着装+EJU管理团队；地点：竞品周边，社区、家属院、商超、专业市场及相关街道；形式：竞品拦截，巡展点拓客，扫街派单，专车输送；,-为恒大量身定做,执行细则方案概览,商超拓展巡展及资源互换,专业市场逐一上门深度推介,事业单位关系拜访小型推介,主要路口派单拓客拦截邀约,社区巡展推介重点邀约,大客户拜访专场推介及现场体验,执行细则方案概览,外部调研,政府机构,行业商会,企事业单位,商业中心,金融系统,医疗机构,教育系统,外县导入,前期调研,大客户拜访,政府关系、合作单位客户资源,项目部,亲属关系、自有客户资源,员工,采购供应商、银行、商业等资源,合作单位,内部调研,针对公司内部关系，进行逐一拜访讲解，邀约至项目参观体验,大客户拜访,专场推介会、上门邀约,单张、海报宣传,现场登记、赠品发放赠予广告笔,活动嫁接、参与感知,政府机关企事业单位,商业资源、VIP客户,商会、协会资源,金融、教育医疗、保险,大客户资源类型,执行阶段,攻坚方式,大客户拜访,收网,销售现场,大客户拜访,注意事项,定期沟通总结经验，针对阶段性拓客效果进行评估，及时调整拓客策略,及时总结及时调整,大客户拜访,大客户拜访,注：大客户礼品（暂定马克杯）5000件；广告笔，13200只。,常规拓客执行计划,本项目常规拓客是以“大蜜蜂+小蜜蜂”的团队架构形式向市场发起的一种拓客行为，其人员构成基本以派单公司兼职人员为主，成员专业素质比置业顾问稍差。,常规拓客执行计划,常规拓客执行计划拓客小区单位划分,将目标客群生活补给区进行划分10个商圈，每个片区分一个小组进行拓客；各小组应在所属区域内进行拓客行为，不得跨越范围进行抢客。,红旗街,桂林街,重庆路,欧亚春城,欧亚卖场,卫星路国商,前进大街沃尔玛,前进大街欧亚超市,欧亚车百,天地十二坊,常规拓客执行计划商圈商场划分,1、商圈丶商场派单同时建议赠送印有广告的纸巾（纸巾数量根据需求定制）,单一派单，往往需要往别人手里塞单页，而加入纸巾后，会有人笑脸相迎的来索取纸巾，也可以以为美丽春城送来清凉为噱头来造势宣传。派单单页在客户手里往往的短暂停留，一般不会超过5秒，而增加纸巾后，以纸巾中有6张为例，这样取出6次就会增加客户6次的观看机会，稍微增加的付出可以大大提高广告的宣传力度。,新型派单执行计划,2、各大商圈丶商场周边及各派单小区中小型超市赠送印有广告的塑料购物袋，增加商圈周围客户认知度。（每周赠送一次，每次200个，制作12万可覆盖150家商铺）,新型派单执行计划,3、赠送小区棋牌室以及拓客区域内洗浴中心、宾馆、会所印有广告的扑克牌（制作纸牌2万，每家店每周20副，可覆盖250家，至少可覆盖6万人群）,执行细则新型派单执行计划,新型派单执行计划,4、扫街地段选择人民大街、前进大街、卫星路、繁荣路、南湖大路沿线。赠送鼠标垫或广告扇（制作鼠标垫200，每周赠送鼠标垫共计800，纸扇4000可覆盖200家商铺）,新型派单执行计划,督查人员每天早上对各拓客小组上报录入系统的数据（派单留电，展位留电）进行检查。每天抽查每组留电，若存在虚报，错报的情况，经发现以一罚十（即虚报一组扣十组绩效）考核起始日期：项目拓客启动开盘（每日为一个考核周期）考核项目：拓客数量目标完成率，认筹数量，成交数量，综合评比。,考核,考核激励及惩罚（常规拓客）,考核计算,外展点开放前：拓客数量分值0.9+综合评比分值0.1=总分开始认筹以后：拓客数量分值0.7+转认筹（成交）分值0.2+综合评比分值=总分,考核激励及惩罚（常规拓客）,罚款制度：以“每日”及“每月”为单位对各小组进行考核，总体任务目标完成，不罚款；对任务未完成者，每未完成一组任务罚款10元。每月对各个小组进行综合考核，对连续两月任务未完成且连续两次排名在后三名的队长降职为小蜜蜂。奖励制度：以“每日”及“每月”为单位对各小组进行考核，每天对拓客进行考核，在完成当天任务的前提下对排名前三的小组队长分别奖励为300元、200元及100元。每月末对各个小组进行月度综合考核，总体任务完成，对排名前三的小组进行奖励为3000元，2000元，1000元。,机制竞争,考核激励及惩罚（常规拓客）,所有拓客人员，举牌人员每人每天工资预计60元整迟到扣除工资的20%，迟到超过30分钟工资取消不以派单为目的，重在输送客户餐、水由派单人员自行解决未完成指标的，按照完成比例发放日薪，服装等物料人为损坏照价赔偿每超额完成1组客户到访，奖励5元所带客户每组认筹奖励20元，每组成交奖励80元拓客小礼品（暂定签字笔、扑克牌、钥匙扣）,日薪50元,小蜜蜂（组员）,考核激励及惩罚（常规拓客）,该人员为外聘管理团队（参与多次拓客行动，管理经验丰富），每人每天工资200元整迟到扣除工资的20%，迟到超过30分钟工资取消统一着装，发掘意向客户不以派单为目的，重在把控小蜜蜂，监督工作质量，输送客户组员每认筹一组奖励10元，每成交一组奖励50元,日薪200元,考核激励及惩罚（常规拓客）,大蜜蜂（队长）,留电10元,小蜜蜂除了额定的任务后，每派单留电5组有效客户，即额外奖励现金10元。,考核激励及惩罚（常规拓客）,考核激励及惩罚（常规拓客）,小蜜蜂除了额定的任务后，每拓客上车1组有效客户，即额外奖励现金5元。,考核激励及惩罚（常规拓客）,上车5元,每天早晨集体易居ACT，提振士气。同时强调注意事项与重点问题。每天晚会，各巡展点组长汇报当日遇到的问题并及时做出解决方案；成绩突出组，分享好的经验与方法；各组做沙盘宣讲实战演习。强调重点问题及项目信息，通知各种变更口径。介绍各种培训小蜜蜂技巧与方法。,考核激励及惩罚（常规拓客）,大蜜蜂的职责：1、一个展点1个大蜜蜂配置，负责小蜜蜂的签到、管控、派单说辞的掌握、客户质量的把控及展点突发事件的处理等问题；2、巡展展点，负责展点宣传、小蜜蜂培训、车辆调配、物料管理、信息的传达，巡查小蜜蜂，看到不会拓客的小蜜蜂要主动进行现场指导和带教。3、外拓数据的管理及汇报：每天的留电量及派单量利用短信、飞信等工具发送到后台助理处，进行统一汇总。,大蜜蜂管理,各个巡展点在每天早晨开始前，为小蜜蜂做派单、留电、带访技巧的培训；为本组小蜜蜂分类：聪明的为B1，对环境不熟悉反应一般的为B2。B1类人员分派到离巡展点较远的商场、专业市场、社区等地方做流动性拓客。B2类人员分派到离巡展点较近的路口等固定地点做定点试派单。各展点负责人负责对小蜜蜂监督、培训、管理工作。同时对接展点、车辆及各种口径与宣传问题，保证拓客活动顺利进行。,考核激励拓客培训（常规拓客）,组织架构团队职责管理细则,Call客团队职责项目主策：把握Call客大方向，负责Call客的统筹管理；项目策划：1）实时监督Call客人员Call客；2）每日Call客开始前对Call客人员说辞进行一对一考核；3）每日量化Call客指标，并进行跟踪考核；4）负责每日说辞撰写、调整、和更新；5）每日对Call客效果进行反馈，数据统计分析和整理；海Call人员1）每日进行Call客说辞对练；2）每日保证数量、保证质量Call客；3）Call数据的如实反馈；精Call人员1）精Call人员由现场销售代表构成，Call客资源为海Call人员前一天Call出意向客户；2）每日进行邀约说辞对练，完成由销售经理规定的邀约目标。,电Call,Call客管理细则每日Call客前进行Call客培训，说辞对练，如不认真练习说辞、说辞对练不合格者直接予以开除；每人每天最少Call客300组，并保证Call客质量，对意向客户进行标注，对直接来访客户交由Call客负责人；项目策划对Call客人员进行评估，Call客质量较好人员鼓励长期Call客；项目策划每日对Call客数据进行统计分析，评估Call客资源，并将Call客资源分为A、B、C三等，分由不同人员进行Call客；海Call人员Call客筛出意向客户交由精Call人员，由精Call人员于第二天进行跟踪邀约上门；海Call团队A、B组进行每日Call客量、Call客邀约上门量PK，互相竞争；Call客团队奖惩制度海Call：海Call团队每日邀约上门1组奖励10元，无邀约不奖；客户归海Call个人，来访成交每组奖励100元；连续3日日Call客数量未达到300组，将该名Call客人员进行开除；精Call：每日邀约5组，超过5组，每一组上门奖励10元；海Call来访由精Call团队接待，成交业绩归精Call团队销售代表所有；对Call客团队中不认真工作，用Call客电话拨打私人电话，一经发现，即可开除。海Call团队A、B组每日进行Call客量和Call客来访量综合Pk，胜出团队每人奖励10元,电call管理细则,主题内容奖品设置布场流程物料,活动主题心动来袭“接待中心开放日礼动全城”,节目表演：花鼓、韩国热舞、泡泡秀、魔术表演,互动游戏：儿童钓鱼比赛、抢凳子、障碍接力,活动内容,活动,一等奖：iPad2名二等奖：微波炉3名三等奖：吸尘器5名幸运奖品：小风扇互动奖品:U盘、小黄人,奖品设置,活动,空飘：在舞台两侧摆放红色气球空飘充气鱼池：摆放在舞台右侧活动背景板：舞台上方后侧活动X展架：舞台下方两侧,注：活动X展架上面印有“恒大御峰”公共账号的二维码，活动当天凡关注项目微信的者即可获得项目组提供的钥匙扣或购物袋一件,活动布场,活动,活动流程,活动,活动物料,活动,六月后三周每周六、日活动与本