旅游销售技巧课件

旅游销售技巧,旅行社销售策略,旅游销售技巧,旅行社销售渠道选择,一、旅行社销售渠道的种类,国内旅游产品销售模式,旅游企业,旅游者,（一）直接销售渠道,国际出境旅游产品销售渠道模式,旅游销售技巧,国际入境旅游产品销售模式,旅游企业,旅游者,（间接销售渠道1）,零售商,旅游企业,批发商,零售商,旅游者,（二）间接销售渠道,（间接销售渠道2）,旅游销售技巧,二、旅行社销售渠道策略,旅游销售技巧,三、客户旅行商的选择和管理,选择途径：专业出版物国际博览会派遣出访团接团上网朋友介绍,考察因素：市场目标合作意向组团能力信誉,（一）客户旅行商的选择,旅游销售技巧,管理办法：建立客户档案沟通信息定期对客户进行评价调整中间商队伍,（二）客户旅行商的管理,旅游销售技巧,第四节旅行社销售业务运作流程,一、接受询价-了解询价者的情况-了解询价内容-了解询价者要求二、业务洽谈-与客户进行面对面的直接洽谈-利用通讯工具(信件、电话、传真、电传、因特网等)进行洽谈,旅游销售技巧,三、报价(一)全包价标准旅游团的产品报价公式:单位产品价格=综合服务费+房费+专项附加费+(城市间交通费)-综合服务费：包含了一般的景点门票费、餐费、市内交通费、导游费、旅行社目标利润、杂费(含地方收取的特别费用、税、宣传费等)。也有在综合服务费中不含一般景点门票费而将其单列的。-专项附加费含特殊景点门票费(高价景点门票费)、汽车超公里费、专业活动费、计划内文娱活动费、保险费、行李搬运费、票务手续费等。,综合服务费实行16免1，即15人以上全包价旅游团实行每16人减免1人的综合服务费。地接社对于全陪的综合服务费减免没有统。规定，有收半价的，有全免的，视各社关系的不同而不同。综合服务费对儿童实行优惠:不足2岁全免;2至12岁(不含12岁)半价(不占床位)。,旅游销售技巧,(二)散客报价一般没有“综合服务费”的概念。旅行社在一个总价中,列出游览的主要景点，吃、住与用车标准及所含的天数。旅行社给散客及非旅行社单位的房价及餐价均含差价。,旅游销售技巧,四、确认-包括对旅游产品价格和内容的确认-以书面确认为准（盖章德传真或签订正式合同）,旅游销售技巧,实训项目-模拟上海地接社接受询价过程实训目的：-熟悉旅行社产品从询价至确认销售全过程；-掌握旅行社销售技巧。实训指导：-分组，每组二至四人，包括AB两方。A是上海地接社销售人员，B是桂林组团社计调人员；-AB方模拟旅行社销售询价过程。考核要求：-A用最短时间获得B方有效信息；-B应针对游客的实际情况详细询问对方旅游情况；-A向B推荐合理可行的旅游内容时间安排。,旅游销售技巧,旅游销售员分类,一、送件小弟其工作内容为收取证照、订金，或至航空公司及旅行同业收送机票、证件、团费等；此工作可以训练与人应对的技巧，同时也可了解证照与机票的处理流程及方式。,旅游销售技巧,旅游销售员分类,二、销售代表三、旅游咨询顾问师,旅游销售技巧,旅游销售员应具备之条件,一、工作磨练二、人际磨练三、书籍磨练,旅游销售技巧,如何成为一位成功的旅游销售员,一、旅游销售员应具备之特性(一)主导性(二)说服性(三)主动性(四)独创性,旅游销售技巧,二、旅游销售员应具备之销售态度,成为成功的旅游销售人员，有三个最重要的关键：(1)态度(2)推销自己(3)销售技巧,旅游销售技巧,正确的态度可从下列角度分析：,(一)对自己(二)对销售(三)对挫折,旅游销售技巧,美国推销员协会,根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访做长期的调查研究，结果发现：1.占48的销售员在第一次拜访遭遇挫折之后就退缩了。2.占25的销售员在第二次拜访遭受挫折之后也退却了。,旅游销售技巧,根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访做长期的调查研究，结果发现：,3.占12的销售员在第三次拜访遭到挫折之后也放弃了。4.占5的销售员在第四次拜访碰到挫折之后也打退堂鼓了。5.只剩10的销售员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。,旅游销售技巧,(四)对客户,服务业名言客户永远是对的！故旅游业从业人员，绝不跟客户顶嘴、吵架或爱理不理，愈是难解之处，更应放下身段去解释，销售所强调是为双赢双利（win-win）的策略。,旅游销售技巧,(五)对产品,根据哈佛大学的研究显示：一个人的成就有85取决于内在的态度，只有15取决于的专业知识与技能，由此可知，心态对于销售工作尤其重要。因为，销售是一个以行动力决定成就与表现的工作，当心态正向且积极时，往往能不断以实际的行动与拜访量创造良好的业绩表现。,旅游销售技巧,客户永远是对的,除了要关心客户的利益之外，下列三点也值得注意：准时与守时信守诺言勇于认错,旅游销售技巧,三、旅游销售员的处事原则,(一)自我管理(二)必胜心(三)设定目标(四)责任(五)礼仪(六)成本意识(七)适时的报告(八)敏捷的意识,旅游销售技巧,(九)自我形象,1.肯定自我的价值。2.了解自我存在的意义。3.真心肯定这份旅游销售工作。4.把每天视为活力的开