快消品营业所营业所工作管理课件

快消品营业所营业所工作管理,营业所销售工作管理,快消品营业所营业所工作管理,为什么要上这门课程呢？,营业所管理现状：1、目标管理，要求营业所管理水平进一步提升；2、营业所事务性工作繁杂，管理效率低；3、公司发展，人员补充，管理经验不足。,快消品营业所营业所工作管理,课程目标,于本课程结束时，大家能够达到：,1、学习营业所销售管理内容及要点。,2、掌握营业所销售管理的基本方法。,3、通过学习了解营业所销售管理，提高营业所管理效率和质量，提升业务团队销售执行力。,快消品营业所营业所工作管理,课程大纲,销售管理概念销售管理重点销售管理工作分类销售管理的专业性管理销售管理问题和改善,快消品营业所营业所工作管理,一、营销管理概念,1、营销大师菲利普科特勒定义：销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。2、销售管理有狭义和广义之分：狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理（人）；广义的销售管理是对所有销售活动的过程管理（事）。,快消品营业所营业所工作管理,营销管理概念,3、销售管理的过程如下：制定销售计划及相应的销售策略建立销售组织并对销售人员进行培训制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估,快消品营业所营业所工作管理,营销管理概念,销售管理的过程：计划培训（要求）总结监督,快消品营业所营业所工作管理,课程大纲,营销管理概念销售管理重点销售管理工作分类销售管理的专业性管理销售管理问题和改善,快消品营业所营业所工作管理,二、管理重点,1、销售目标2、KPI（关键指标）3、市场动作（促销行为）4、会议决议5、突发事件6、库存货品新鲜度,快消品营业所营业所工作管理,课程大纲,营销管理概念销售管理重点销售管理工作分类销售管理的专业性管理销售管理问题和改善,快消品营业所营业所工作管理,三、销售管理工作分类,1、事务性重点工作2、专业性重点工作3、管理性重点工作4、策略性重点工作,快消品营业所营业所工作管理,1、事物性重点工作召开晨会、夕会报表文件签报费用管控日报、月报,4、策略性重点工作落实通路精耕专案执行提案资源投入和产出创造更高销售/利润,3、管理性重点工作绩效管理计划控制解决问题员工激励人才培养,2、专业性重点工作KPI销售日报（拜访/成交）；CRC卡查核、分析市场查核业务随访生产力管理,快消品营业所营业所工作管理,1、事物性重点工作时间管理划分（紧急/重要）笔记本记录规划安排二八法则,4、策略性重点工作落实通路精耕，学习提升促销专案提报专案执行总结回顾成本核算、费用控制,3、管理性重点工作落实绩效管理工作计划控制、学习、总结学习提高解决问题能力,2、专业性重点工作（本课程重点介绍学习）,快消品营业所营业所工作管理,课程大纲,营销管理概念销售管理重点销售管理工作分类销售管理的专业性管理销售管理问题和改善,快消品营业所营业所工作管理,四、销售管理的专业性管理,1.1、KPI关键指标销售日报当日成交量累计成交量新开网点数累计新开网点数配送商当日销量配送商累计销量营业所销售目标达成1、每日下班前汇总分析追踪未达成原因；2、填报看板；3、向上级抄报。,快消品营业所营业所工作管理,四、销售管理的专业性管理,销售日报,快消品营业所营业所工作管理,四、销售管理的专业性管理,销售日报,快消品营业所营业所工作管理,四、销售管理的专业性管理,销售日报,快消品营业所营业所工作管理,四、销售管理的专业性管理,1.2、KPI关键指标分析和追踪与CRC卡对照检查数据是否异常与当日上传照片对照路线是否一致销售订单量统计真实性横向对比业务人员拜访工作量是否不均横向对比业务人员订单量差异横向对比业务人员新开客户数差异配送商当日销售量分析,快消品营业所营业所工作管理,四、销售管理的专业性管理,2.1、应用CRC卡检核1、规范填写标准2、规范检核流程,快消品营业所营业所工作管理,四、销售管理的专业性管理,2.1.1、规范填写标准格式要求CRC卡必须完整一套，包括地略图、客户档案、CRC卡每一栏务必填写完全，不得留有空白填写规范，文字、图标清晰整洁填写要求所有内容必须真实、完整填写必须连续CRC卡排列顺序和客户编号顺序一致,快消品营业所营业所工作管理,四、销售管理的专业性管理,2.1.2、CRC卡检核方式静态检核拜访前检核动态检核（随同拜访）,快消品营业所营业所工作管理,四、销售管理的专业性管理,2.1.3、CRC静态检核CRC卡资料是否完整填写是否完全文字图标清晰填写连续性拜访周期时间合理性全品项销售客户数量变化,快消品营业所营业所工作管理,四、销售管理的专业性管理,2.1.4、CRC拜访前检核是否当天线路目标计划准备广宣物料准备新客户开发准备,快消品营业所营业所工作管理,四、销售管理的专业性管理,2.1.5、CRC动态检核（协同拜访）拜访方向是否由远及近拜访顺序是否与CRC卡顺序一致是否有跳店现象客户资料是否与CRC卡一致客户库存是否与CRC卡一致业务人员与店主客情是否与拜访频率相仿业务人员是否在做全品项销售,快消品营业所营业所工作管理,四、销售管理的专业性管理,3.1、业务人员工作规范定时定线拜访目标明确（会议布置、量化目标、追踪）业务基本工作到位盘整库存、生动化陈列、建议订单、新店开发、新品介绍、客情维护、配送管理,快消品营业所营业所工作管理,四、销售管理的专业性管理,4.1.1、业务会议（晨会）营业所长：营业所达成进度业务达成进度（优劣简单点评）重点品类分销重点工作安排业务主管：业务拜访目标提示前日工作问题提示市场检核问题提示业务人员业务拜访线路确认当日工作目标确认特殊工作安排,快消品营业所营业所工作管理,四、销售管理的专业性管理,4.1.2、业务会议（夕会）营业所长：重点品类分销情况跟进重点工作安排情况跟进业务主管：业务拜访目标完成情况跟进市场检核情况通报业务人员当日工作目标完成情况汇报市场动态报告,快消品营业所营业所工作管理,课程大纲,营销管理概念销售管理重点销售管理工作分类销售管理的专业性管理销售管理问题和改善,快消品营业所营业所工作管理,五、管理问题和改善,1、目标量化量化目标才是可执行的目标2、目标跟进每日达成4%，26/1，昨天没完成今天要补上3、成交家数比成交量更重要4、销售建立在CRC卡全面使用和管理上5、不断提高铺市率、不断开发销售网点，建立新的销售渠道6、决胜终端，营业所销售最终的着力点在终端！,快消品营业所营业所工作管理,五、管理问题和改善,营业所长管理方式