东北市场走访报告

东北区域九月份市场走访报告,目录,十月份工作计划,第一部分九月份工作内容,东北大区辽宁省吉林省黑龙江省内蒙古自治区组员房锡铭魏振华王传彬邹梦宇,区域走访一、走访区域,第一部分九月份工作内容,区域工作指导思想根据市场销量及经销商情况确定吉林省、辽宁省为优先走访区域。吉林省：房锡铭王传彬辽宁省：魏振华邹梦宇,第一部分九月份工作内容,区域工作目标1、督导大区办事处的筹建2、按销售排名走访市场，了解经销商及市场相关情况。3、拜访并与经销商沟通，了解市场问题，并将问题回馈总部。,第一部分九月份工作内容,区域工作目标4、参与制定市场启动方案。5、对KA货品、货期进行调查。6、了解Jo爱市场推广情况，并加以协助。7、与省办及业务员进行沟通，了解相关市场费用情况并进行核实。,第一部分九月份工作内容,二、时间及走访区域,时间：9月9日9月24日走访城市：吉林省七个长春吉林舒兰榆树农安松原白城,第一部分九月份工作内容,二、时间及走访区域,时间：9月9日9月24日走访城市：辽宁省五个沈阳抚顺丹东凤城阜新,吉林市场重点客户为长春闫长国(链接)，辽宁市场重点客户为抚顺郭艳秋（链接），仅以以上两个客户为代表进行一下市场说明（其他详见各城市PPT报告）。,第二部分市场方面问题及建议,1、整体来看，竞品众多，竞争压力巨大。老对手娃哈哈，伊利，蒙牛，等等费用投入巨大，线上投入猛烈，陈列，促销活动频繁，产品线丰富，销售渠道完整。而我司在这几方面都与竞品有着不小的差距。,第二部分市场方面问题及建议,2、渠道结构不完整。我司普遍缺少重点现代渠道这一销售通路，这对产品形象，打击竞品，提升销量，有很多不利影响，对流通终端不能形成有力的支撑和掩护，导致终端工作事倍功半。,第二部分市场方面问题及建议,3、公司线上线下投入不足，曝光率不足，导致对消费者的说服教育工作缺失，品牌影响力逐渐下降，消费者逐渐流失，市场活动少，品牌不够活跃，促销活动凌乱。,第二部分市场方面问题及建议,4、过期产品现象普遍，过期产品处理不及时，业务人员服务难以顾及，市场反应回馈不及时。,第二部分市场方面问题及建议,二、人员编制配比不足，市场费用投入较少目前东北市场共有业务人员10人，省代表1人。吉林省3人，辽宁4人，黑龙江4人。基于目前情况，无法彻底的进行市场工作，导致销售工作进展缓慢。,第二部分市场方面问题及建议,三、市场信心方面区域内经销商积极性普遍受到影响，个别经销商与公司合作意愿不强。对市场持观望态度，不愿进行市场投入。工作热情不积极。一些业务人员承诺不兑现，相关问题处理不积极、不及时，也给经销商造成了一定的影响。,第二部分市场方面问题及建议,相关建议一、公司层面：1、与历史切割，重新建立诚信。公司应加强制度化管理，决策要有制度为依据。无论公司决策层还是基层业务代表，要尊重我们的衣食父母经销商，要约束自己的言行，承诺必兑现。逐步树立企业的诚信形象。,第二部分市场方面问题及建议,2、建立一支专业的市场营销队伍。加强专业人员的充实。统一规划市场操作，提高对市场的相关信息的反应速度，加强对市场及经销商的服务。,第二部分市场方面问题及建议,二、市场层面1、整合资源，加强线上线下投入，提升产品品牌影响力。2、调整经销商。尽快启动KA市场，有点及面逐渐铺开。利用有奖销售，抽奖，搭赠捆绑，特价等方式促进销售。加强特通渠道的开发如酒店及KTV。,第二部分市场方面问题及建议,3、有条件的加强终端铺市。利用渠道促销方式加强终端的铺市如进货有奖，搭赠，陈列有奖等。利用线上的投入和终端针对消费者的线下促销活动拉动销售如捆绑及买赠等。,第二部分市场方面问题及建议,4、加大物料的投入及产品的包装的改良，帮助经销商建立完善的进销存体系，加快其销售队伍的构建及培训，协助各种促销活动的开展，及客户档案的建立等。,第三部分后勤方面问题及建议,一、物流方面存在两方面问题1、经销商计划进货与公司发货不符(不含新品上市情况)。导致经销商有的品项断货，有的品项消化不掉而过期。,第三部分后勤方面问题及建议,一、物流方面2、到货不及时，货物从打款到达经销商处时间过长，影响其正常销售。,第三部分后勤方面问题及建议,一、物流方面相关建议1、协调物流部门确定各区域、各城市货物正常到达时间，形成标准，给到经销商，以方便其科学安排进货时间。,第三部分后勤方面问题及建议,一、物流方面相关建议2、针对东北的特殊情况，确定重点物流经销商。在每个省确定一个大经销商，给予其费用支持，使其形成二次物流，将货物及时分配到其他小经销商处。,第三部分后勤方面问题及建议,二、财务核报方面走访的过程中，经销商经常有费用没有给予核报现象。有的没有上账，有的没有核销。此类历史遗留问题影响了经销商的合作情绪。,第四部分十月份工作计划,1、继续对重点客户进行走访，在兼顾效率的同时，注重质量，吃透市场。提出有建设性的意见，协助完善市场。2、针对吉林省和辽宁省确定两个重点市场，制订具有可操作性的市场方案，与销售办事处进行沟通和汇总