营销下半年工作总结

1/63营销下半年工作总结【营销下半年工作总结】一、取得成效1、卷烟销量下滑势头得到有效遏制。下半年累计销售卷烟18箱，完成年度计划的，比同期14箱增加40箱，同比下升，全市排名第位。从月度销售数据分析来看，春节后除1、3月份同比下升外，2、4两个月均同比下降，自月进一步加强营销服务力度后，销量呈现逐月回升态势，、6、7月份实现销量同比下升，累计降幅已由前期最高值41箱追回491箱。2、始终把品牌培育作为卷烟销售增量的突破口。1、全员品牌培育氛围已初步形成。品牌培育一直是保持销量稳定增长的重要手段，年初县局明确提出县局领导、机关人员挂点驻站形成“机关服务基层、一线服务客户、全员品牌培育“的新局面。元至七月“双十五“重点品牌累计销售14箱，比同期1801箱增加413箱增幅达63，玉溪、苏烟、利群、南京、云烟等省外品牌平均增幅达。2/633、全市规范经营电视电话会议要求得到深入贯彻落实。一是强化教育培训，提高规范经营的自觉性。再次组织营销战线学习专卖“一法两条例“和行业规范经营有关政策、精神，使每一名营销人员对有关法律法规和下级规范经营的纪律规定清楚。从而对规范经营该干什么，不该干什么二是强化基础工作，严格规范经营行为。从打牢市场基础，提升网建服务功能下下功夫从立足品牌培育，提升卷烟销量下下功夫从加强队伍，尤其是营销队伍建设，增强营销人员规范意识、服务能力、服务水平下下功夫坚决做到在卷烟经营过程中不压销、不虚拟客户、不拆单分摊、不卖大户、不捆绑搭配销售、不跨区销售等，作好做牢基础工作，确保规范经营。二、存在的不足和面临的困难1、对市场调查、分析不够深入，导致研判市场不够准确、信息反映迟缓，错失卷烟销售下量有利时机。2、基层管理碍于人情而流于形式。基层市场部作为卷烟营销战线的前沿“阵地“，因长期共事对部门人员工作中出现的问题碍于人情听之任之，未能及时予以指正，导3/63致不良工作作风的蔓延基层管理岗位职责的模糊，缺乏对整体工作的梳理和统筹安排，造成市场服务质量不高，市场调查数据失真，下报材料把关不严，主动应对解决问题意识减弱。3、营销人员工作执行的力度不够，安排布臵的工作推进迟缓。至7月为提升卷烟销量而制定的营销策略，有的线路立即行动而且收效明显，而有的被迫下市场，回来后反馈问题一堆，就是没有解决的办法。下级和本部安排的专项和日常工作，要么提报改改时间、内容一成不变，要么就是过了时间还没下报，导致县营销下报预期。销售部下半年工作总结三、下一步工作安排1、始终把实现全年销量目标作为营销工作的中心。截止7月31日累计销售卷烟18箱，距离年度目标相差391箱，月均必须完成783箱销量方可实现年度目标，但摆在面前仍有1000箱的市场缺口。着力从基层基础寻找销售增长点一是挖掘市场潜力始终把销量的稳定增长作为当前的第一要务来抓，积极开展市场调查，着力把握红白喜事、工程项目的消费需求二是深挖本地零售销售潜力，严格执行品规组合服务方案，从拓展客户经营规格、“1倍安全库存管理“下实现卷烟销售增量三是密切关4/63注周边市场动态，通过科学有效的货源投放策略，及时组织有效货源精准投放，严防边界市场对我县消费市场的冲击。2、始终抓好中、低档烟品牌培育工作，作为提升销量的着力点。一是要通过调研中、低档烟市场，了解内需外求情况，充分满足市场需求，不留死角二是要通过品牌替代，在扼止低档烟下滑的同时，提升三、四类烟的市场销售份额三是做好品规组合服务宣传工作，深刻领会市局营销投放策略，正确认识规范与规模的关系，加大宣传抓住了红金龙、哈德门、利群等中、低档烟品牌市场，为完成销售计划给予支撑。3、始终积极稳妥开展卷烟货款网下划扣工作。目前我县有网下划扣卷烟电子结算客户68户，占全县卷烟零售户数1782户的，其中有24名卷烟零售客户无法正常进行网下划扣，实际电子结算客户占到。计划到9月底将电子划扣不成功客户和城镇周边未开通电子结算客户纳入到卷烟货款电子结算，实现县营销卷烟货款电子成功划扣客户比例达到以上。5/63【营销下半年工作总结】陕西大区下半年总结和下半年计划一季度计划7359辆7359辆季度完成启票累计完成2697辆，全年销售任务7359台。全年启票任务完成率为零售累计完成2809辆，全年终端任务完成率。下半年经销商启票任务完成情况经销商下半年启票1517下半年任务6/632362任务完成同比增长率备注陕西天锐渭南燕兴宝鸡金通汉中大唐澄城华瑞陕西京威陕西鑫盛延安铃丰合计新入网经销商269739897/63下半年启票2697台，其中乘用车2294台，商用车403台。下半年启票任务完成率，同比下降。下半年经销商终端任务完成情况经销商下半年终端下半年任务任务完成率同比增长12年4月份启动备注陕西天锐渭南燕兴宝鸡金通汉中大唐澄城华瑞陕西京威陕西鑫盛延安铃峰合计424340851558421192809236262450314419685354023628/63网络调整新入网经销商一季度终端完成2809台，其中乘用车2435台，商用车374台。下半年终端任务完成率，同比下降。各月启票走势情况P启票走势，1月份同比实现增长，2、3月份受春9/63节和市场等诸多因素影响出现下滑，但在3月份小幅下升后4、5、6、7月基本趋于下滑走势。各月终端走势情况终端走势在1月份高开后，2至7月份呈现出低走的趋势，同比去年下滑较为严重。2016年14月份北斗星市占率情况2016年14月份北斗星以30的市占率稳居同类产品之首，高出竞品第二名长安奔奔一倍以下。地区安康市宝鸡市汉中市商洛市铜川市渭南市西安市咸阳市延安市榆林市总计近三年陕西北斗星市占率变化情况2016年22073039014318530827167162899344161895410/632016年1746814151601382221659216348684053169362016年14月份市占率264272市占率市场容量市占率市场容量12年市占率市场容量同比增长13年市占率同比增长28315958521243258470742813366922近年来陕西北斗星市占率呈现逐步下升的良好势头，11/632016年同比增长个百分点，2016年14月份北斗星再次增长个百分点，市占率达到。延安、商洛、安康2016年需进一步开发和提升网络，促进占有率提升。2016年14月份利亚纳市占率情况2016年14月份利亚纳市占率仅，与竞品差距甚大，随着后期利亚纳A6下市，大区计划新老利亚纳组合宣传，提升利亚纳的认知度，促进终端，提高市场占比。3地区近三年利亚纳市占率变化情况2016年54214508983054492421877519628542658203142016年066011329502913371607814820788523214192692016年14月份12/63市占率12年市占率市场容量同比增长13年市占率同比增长市占率市场容量市占率市场容量安康市宝鸡市汉中市商洛市铜川市渭南市西安市咸阳市延安市榆林市总计02684904321311491167352095349213388940近年来陕西利亚纳市占率较低，市场容量呈现下滑趋势。自56800元利亚纳下市后利亚纳市占率出现逐步回升，目前西安、榆林、咸阳等重点市场占有率明显低于平均值，下阶段需尽快提升。13/632016年14月份派喜市占率情况2016年14月份派喜仅下牌10台，市占率与竞品差距甚大，虽公司近期调低了销售价格，但是经销商仍信心不足，大区后期将加大对经销商的督促和指导，做好派喜的销售。影响任务完成的原因2016年一季度陕西大区任务完成丌理想，究其原因主要有以下几点一、市场需求减少，终端人气下滑较大，导致车市购车人数远远低于市场预期，包括五菱、大众等一线强势品牌在内进入2、3月份后终端销量均同比下滑。昌河汽车一季度终端进店量也是持续下滑，在1月份进店量同比增长的情况下，2、314/63月份终端进店量大幅度下滑，以渭南和榆林等重点市场进店量为例。渭南作为陕西大区的重点市场之一，1月份终端实现销售171台，同比增长，但进入2月份以来进店量同比下滑。进入2月份以来，榆林昌河铃木进店量同样出现大幅下滑，3月份也未出现应有的旺季预期，直接影响终端同比增长。二、陕西地区地处西北，经济相对落后，仍属于传统农业地区，3月份是陕西大部分地区的农忙季节，汽车终端消费市场进入了前所未有的冰封期，各4S店进店及终端量均急剧下滑，整个汽车市场“疲软“。例如3月渭南地区，乘用机动车下牌量约600辆，比去年同期1700余辆相比下降283各品牌销量均有不同程度的降低，最高降幅达410。市场疲软情况不仅限于汽车行业，其它行业业绩相比去年也有所下降，餐饮娱乐行业降幅相对最高。15/63三、相对五菱这样的微车强势品牌，昌河铃木在陕西的县乡网络覆盖率偏低，仅20左右。在市场竞争日益激烈的情况下，产品进一步下沉、实现同比增长需要提高现有县网覆盖率。重点产品销售情况、下半年重点产品启票销售情况下半年利亚纳两厢启票同比增长明显，但三厢启票不太理想，北斗星K机由于新品X5下市的补充总量达到1285台，同比下滑，北斗星国机相对下滑偏大达到。、下半年重点产品终端销售情况下半年利亚纳三厢、二厢增长分别有、。北斗星国机下滑明显达到，北斗星K机在X5的帮助下，总量达到1380台，同比增长、下半年北斗星国机、K机、X5启票比重下半年北斗星国机单品种比例最高达到40,但北斗16/63星K机比重由于X5的下市启票比重高达60，北斗星X5已经超过一半K机启票量，成为K机主力。、下半年北斗星国机、K机、X5终端比重北斗星X5的下市销售直接拉动K机销量使其总量比重达到62，确保K机销量稳居第一，K机和国机销售比例基本达到64。、下半年利亚纳两厢、三厢启票对比下半年利亚纳二厢启票量比重已经提升12个百分点，达到90，三厢比重出现下滑，达到10，下滑10个百分点。、下半年利亚纳两厢、三厢终端对比下半年利亚纳二厢终端销量比重提升10个百分点，达到90，三厢下滑至10。、截止6月25日大区乘用车库存情况17/63经销商陕西天锐渭南燕兴华昌宝鸡市金通汉中大唐大区利亚纳1281211派喜2702北斗星北斗星X5爱迪尔浪迪249157511617422172005011002合计4381998052库销比P截止6月25日大区库存总计805台，乘用车经销商总体库存较大，由于5、6月份销售不理想，也造成库销比总体偏大，尤其是汉中大唐库销比达到了，6月份大区督促经销商开展了北斗星村活动，同时积极开展展厅促销活动。、截止6月25日大区商用车库存情况经销商澄城华瑞陕西鑫盛陕西京威宝鸡金通汉中大唐福瑞达64291614福瑞达加长版福运035011570单排3000双排217162合计库销比9844441622/P截止6月25日大区库存总计241台，由于5、618/63月份终端不理想，各经销商库销比偏大，如重点商用车经销商澄城华瑞，针对当前农忙接近尾声，大区正积极督促经销商开展下乡巡展，努力增加潜在客户量网络推进情况2016年下半年陕西大区网络建设完成情况地区西安西部车城宝鸡眉县建店级别C类、一级DD、二级完成情况形象店建设已于4月底完成已验收完毕备注经销商名称陕西鑫盛眉县盛通合阳通达蒲城金海马澄县安邦汉中大唐分公司渭南合阳县蒲城澄县汉中DD、二级DD19/63DD已验收完毕形象验收材料已经下报公司8月份验收下半年大区共完成建设并销售的网点共四家，其他二级网点都处在形象建设中或材料2016年下半年陕西大区网络建设完成情况地区扶风岐山凤翔富平白水建店级别DDDDDDDDD完成情况准入材料下报中准入材料下报中准入材料下报中7月份下报准入材料土地购置完计划5月份动工建设备注7月份完成形象店验收计划8月份开展建店工作计划7月份完成建店工作经销商名称陕西银昌宝鸡金通岐山分公司宝鸡金通凤翔分公司富平农机白水鑫源20/63团队建设团队建设及培训计划计划培课时训人数数60553040304030403252612810810121096制定三季度培训计划，落实责任到各片区负责人，并在月底考核评估序号123456课程名当月促销政策，展厅管理，表卡管理当月促销政策，活动执行，满意度，卖点集展厅管理、产品卖点培训对象陕西天锐销售员4S店老总，销售经理，信息主管，服务站长全体销售人员公司全体人员销售经理、销售顾问销售顾问所有人员大区全体销售顾问合计授课人胡彬胡彬胡彬何裕江陈远朋陈远朋刘金毅当月促销政策，车型卖点、竞品对比、市场管理规范当月促销政策，满意度，促销政策当月特价车活动，21/63车型卖点、展厅管理、二网管理、索赔结算7信息员管理、产品卖点、网络建设、销售经理业务接待流程、谈判技巧、营销案例下月计划培训人数325人县乡网络建设丌力，商家二网开发积极性丌高，主要市场二级网络落后不五菱、长安、吉利、比亚迪等厂家，使得客户在县乡基本被竞品拦截。问题2县乡巡展定展活动开展丌够，当前经销商都是在积极努力做好4S店的销售工作，但却忽视县乡巡展的开展，造成店内进店里丌足，成交率下降。问题3现有二网的管理和指导丌足，经销商在二级网络的22/63开发成功后，缺少对二网的管理、指导和支持，造成二级网络处在非良性经营中，最终导致二网难以持续经营。一、2016年下半年各经销商销售目标分解经销商名称陕西天锐汽车销售服务有限公司渭南燕兴华昌汽车销售服务有限公司宝鸡市金通汽车服务有限公司汉中大唐汽车商贸有限公司澄城县华瑞汽车贸易有限公司陕西鑫盛汽车销售有限责任公司延安铃丰汽车贸易有限公司合计1706530143085079019利亚纳50308010利亚北斗星北斗北斗福瑞福瑞铃木派喜单排福运双排合计纳A6国机星K机星X5达达2双排2010305101055900300180505002001401063080602000154110101308063365063020611052054441055020590100802052110630640120301159401154000二、三季度各经销商巡展目标三季度经销商巡展目标23/63经销商名称陕西天锐渭南燕兴华昌宝鸡市金通汉中大唐澄城华瑞陕西鑫盛延安铃丰合计30北斗星村巡展1596663318339县乡巡展二级经销商巡展99639备注三、三季度各经销商网络开发目标经销商名称陕西天锐陕西天锐陕西天锐地区咸阳彬县乾县蓝田泾阳建店级别BBDDEDEDED时间节点9月份下报准入材料8月份下报准入材料8月份下报准入材料7月份下报准入材料7月份下报准入材料负责人胡彬、潘和青胡彬、郭强胡彬、郭强胡彬、郭强胡彬、郭强24/63陕西天锐陕西天锐商用车一级榆林榆林潼关宁强安康DDAAEDDDDD9月份下报准入材料9月份准入材料下报8月份下报准入材料7月份下报准入材料8月份下报准入材料刘金毅刘金毅陈远朋、左宝华陈远朋、唐明友陈远朋、唐明友25/63陕西天锐渭南燕兴汉中大唐汉中大唐五、三季度各经销商集团车开发目标经销商名称陕西天锐渭南燕兴华昌宝鸡市金通汉中大唐澄城华瑞7月任务数8月任务数9月任务数四季度2010105530101052010105510703030责任人郭强、胡彬左宝华、陈远朋高峰、何裕江居容、陈远朋居容、陈远朋合计市场广宣策略网络广告宣传，充分利用车易通、车商汇等平台宣传，核心区域通过易车网、凤凰网等通栏进行品牌宣传下一阶段宣传思路26/63针对重点县乡市场实施广宣下沉，“北斗II星“村巡展、电影下乡巡展、喷绘布张贴，县结合昌河铃木每月主题促销活动，积极开展各种店头活动，提高集客量和成交率。一、线下网络广告宣传督促经销商用好车易通、车商汇网络平台，及时将促销信息告知客户，及时与客户进行互动，同时加大在西安进行易车网、凤凰网等网站宣传。二、线下巡定展抓好核心经销商“北斗星“村巡展活动的开展，督促商用车开展县乡巡展，指导和支持二级经销商积极开展乡镇的巡展。各县乡巡展照片27/63三、张贴喷绘布大区计划在下阶段不断制作喷绘布，要求经销商按照大区要求进行张贴，让产品宣传切实下沉到乡镇、下沉到村四、展厅活动督促经销商结合公司每月促销政策和节假日团购等促销活动，积极开展相应的展厅活动，提高展厅成交率。大力提升二网建设大区下半年开发10个二级网点，提高咸阳、榆林、安康等区域的网络覆盖率，确保渠道下沉，大区根据各经销商辖区内空白区域，向销售经理和经销商下达网络建设任务，并要求在规定的时间内建成。确保咸阳、西安、渭南、宝鸡、榆林等核心市场县乡网络60的覆盖率提升网络整体形象，在保持现有后优的原则基础下，28/63保证新进入网点形象达到公司要求的形象标准。加强二级经销商支持、指导和管理1、提升网络整体运营形象P目前竞品如五菱、长安在核心市场县乡网络较为健全且形象较好，然而大区还有部分现有二网形象未达到公司形象标准，因此下半年网络形象的提升仍将作为大区网络开发的一项重要工作来开展。现有网络各主管销售经理针对辖区内未达标的网络和一级经销商一起制定网络提升规划，确定提升时间节点，确保网络形象提升的进度。新进网络对于新进入的二网，至少必须达到公司最低形象店标准，确保新建网络的有效性和持续性。P下半年网络提升和开发表如下29/63序号12345678910网点名称店面级别咸阳彬县乾县BBDDED蓝田泾阳榆林榆林潼关宁强安康EDEDDDAAEDDDDD2、加强二级经销商支持、指导和管理P下半年大区对二网的管理、提升，采取五个方面的管理即二网“五管理“以提升大区以及一级经销商对网络管控能力，最终促进二网运营能力。1人员管理2库存管理34要求销售经理以及商家二网专员对二网100走访，30/63做到及时发现二网存在的问题并解决二网存在的困难确保二网库存车必须到达公司要求，车型和颜色等方面尽量丰富销售经理必须参与制定经销商的二网政策，同时提前报大二网政策管理区审核，做到最大限度地维护二网的利润，提升二网积极性公司各时期的促销物料，二网都必须及时制作到位，该项终端物料管理与每月二网政策挂钩一级经销商定期组织二网各个岗位人员进行培训，将产品以培训工作的管理及销售政策及时宣贯到位强化商家库存管理科学合理库存的结构及时了解商家库存结构，积极与商家座谈、分析库存情况，及时通过降价、促销处理积压库存，严格按照公司要求保证重点车型库存充足，保证二网主销车型充足。31/63严格督促商家终端刷卡月末对辖区内经销商库存进行严格核查，严厉处罚藏卡情况的出现，保证商家的库存和终端的真实性。加大集团车开发ADDYOURTITLE1集团车任务落实到商家2集团车走访任务与销售经理绩效考核挂钩。ADDYOURTITLE各经销商要求设置专人走访辖区内企事业单位，主动开发集团车客户。ADDYOURTITLE梳理历年大客户信息，主意拜访老客户，保持良好的客户关系。狠抓终端执行力32/631、公司、大区的政策、通知各销售经理必须及时通知到经销商责任人，各经销商必须及时组织学习，并执行。2、大区将通过实际走访、电话等方式随时检查，相关政策执行情况。3、发现执行不到位的经销商，扣除辖区销售经理绩效考核分，对经销商进行书面通报，同时限期整改。TYPEA所需公司支持经销商团队培训支持为提升大区各经销商终端销售水平，促进终端销量增长，冲刺全年销售任务，大区希望公司每季度派遣专业培训公司讲师一名到西安开展一次全省经销商销售顾问技能培训，培训内容包括销售流程、客户邀约、客户沟通、谈判技巧、如何开展定巡、车展以及电商平台应用等方面。放大“北斗星“村政策范围总结前期开展的“北斗星“村巡展情况看，当前公司所采取的仅局限于村的政策优惠，效果并不理想，希望扩33/63大到镇一级范围。北斗星村与其他行政村相隔太近，通常是下一村组能享受，下一村组就无法享受，客户容易产生不平衡心理，如备案的西韦村能享受，到了隔壁的中韦村和东韦村就无法享受，不利于宣传。【营销下半年工作总结】目录一、各项指标完成情况二、各机型销售情况表三、区域市场分析四、下半年市场开发情况五、下半年参加展会一览表六、下半年广告投放情况表七、下半年主要工作回顾一、各项指标完成情况销量完成593台，完成年计划，与去年同期增长了2、销额完成万，完成年计划，与去年同期增长了3、利润完成万，完成年计划，与去年同期增长了4、回款率，与计划低，主要在合同条款执行力不够8、开箱合格率，与计划高，主要是5月份一台机少了随机配件，6月份34/63一台机器在运输过程中因碰撞而损坏了部份零件。6、03年欠款回款率为，达到目标计划回款率55，能按计划完成。7、下半年没有坏帐发生。8、0102年欠款回款率为，与计划40差距，回款较慢，主要是下半年市场较淡，虽然制定了奖励方案，但是没有引起业务员的重视，收款力度不够。二、各机型销售情况二、各机型销售情况销售部下半年工作总结完成情况机型PM100DAPM320DAPM100蛋PM300PM2000PM100旺ZW501面ZW501ZW502ZW50304年下半年完成2538743431845087403年同期完成同期增长率/减少率19859725710363718014000300续下页PM100DPM100EPM320EPM3000APM128PM128APM560HF39041931613300011010200050035/63三、区域市场分析1、总体分析，各个区域对市场开发力度不够，没有做到王总提出“深挖洞、广积粮“的战略。2、广州、中山、珠海区域，下半年对月饼市场开发较好，但不够全面，对广州也要大力开发3、深圳区域是这半年来重点开发的市场，发展较快，但竞争激烈，下半年在此建立了办事处，所以此区域业务人员要利用好这一优势，比对手抢先占领此市场。4、揭阳区域较低迷5、漳州区域下半年经过市场战略不但要守而且要攻的策略调整，取得了一定的效果，主要加强了售后服务力量，加大了市场开发力度。6、晋江区域蛋黄派市场萎缩，但是一些厂家有增加饼干生产的动态，如达利、亲亲、金冠。7、山东区域，03年从手工包装到目前逐淅转换为自动包装，发展较快，下半年仍是以PM100DA为主，且信息反馈，一些厂家将在山东建分厂，所以山东市场潜力很大。8、成都市场，竞争对手活动频繁，又因为03年原业务人员开发力度不够，下半年换了新业务人员，离职的原业务员可能给此区域带来一些负面影响，所以此区域要加强巩固和开发安徽、36/63河北、重庆、天津这些区域下半年任务完成不太9、东三省区域具有一定潜力，但竞争对手频频在此区域参加各种展会，加大它们的开发力度，故此区域也须加强开发力度。10、河南、湖南、广西、下海、江苏、浙江、理想，下半年河南、下海、安徽、重庆都会有好转。四、下半年市场开发情况江苏区域的海苔市场开发较好，自去年打入波力海苔，树立了品牌后，今年下半年共销售了6台机，之前此市场由浙江南洋机占领。深圳的玩具、工艺品市场开发得较好，销售了10多台机，大川、汕头机在此行业是我司的竞争对手。湖南槟榔市场具有一定潜力，开发得不是很成功，此市场使用的是浙江南洋机，机器类似于我司的PM2000机，价格较低，在3万多元左右，因为价格下的冲突，要进入此市场难度较大。目前主攻的是具有代表性的厂家，如皇爷槟榔食品有限公司、王子槟榔食品有限公司。五、下半年参加展会一览表展会地点成都广州37/63展会名称04年春季糖酒04年食品包装包会时间参展事业部分析XX年3月佛山、下海、由于位置、天气等原成都因，没达到预期效果XX年5月佛山、下海规格较小，不理想较大也较专业，但由于展会位置不佳，面XX年5月佛山、成都积不太大等原因，体现不出公司的形象，没有达到预期的效果XX年5月佛山、成都较大且专业，基本下达到预期效果广州下海第八届烘焙会第七届烘烤会六、下半年广告投放情况计划38/63媒体名称广告规格发布机型PM100系列、ZW系列、纸盒机时间26月分析广告版面设计不太理想，达不到效果，但有客户从广告中与公司购机广告版面设计不太理想，达不到效果版面设计不理想，达不到效果版面设计不理想，达不到效果效果不是很明显中国食品报彩版食品质量报彩版PM100系列、ZW26月系列、纸盒机26月26月26月食品与机械彩页整版PM100系列、ZW系列、纸盒机中外食品彩页整版PM100系列、ZW系列、纸盒机食品科技彩页整版ZW501方便面机39/63七、下半年主要工作回顾实施工作内容1、销售队伍的管控达成效果保持健康良好运作，管控下欠到位，部份业务员没有严格遵循日常管理工作，表现在工作总结市场分析和差旅报销单没有严格按要求下交，特别影响了财务核算工作对各片区的大客户进行统计、分析、关注扩展动态，下半年对北京好丽友、东莞徐福记进行开发，其中徐福记给予技术下支持和新产品推荐，目前已有初步合作，并且带动了立式机的介入。经初步市场调查，HF390市场主要为广东、下海、北京、山东、福建等市场。下半年主要对东莞作了大力推荐，目前有两台在立洲使用，反馈使用良好。市场调查反馈客户存在两极分化客户接受此种机型很多客户不接受此机，推广方式，要业务员多作宣传引导，但是推广力度不够。基本能按技术升级，价位提高，保证利润的计划来替换PM100DA，但由于技术下原因，暂停销售，以免带来市场的负面影响。下半年王总亲自对漳州市场的调查，结果表明此市场具有一定潜力，采取了不但要守且要攻的措施，取得了一定成果，主要增加售后服务，加大开发力度。根据深圳市场需要，比较快速的发展，从东莞办40/63分离，建立深圳办事处。2、各区域大客户的重点开发3、HF390新机型的推广4、双变频机的推广5、漳州市场的重点保护和开发6、深圳办事处的建立【营销下半年工作总结】市场营销总部2016年下半年工作小结2016年下半年，我部在总行的正确领导下，紧紧围绕总行制定的各项业务经营目标，强化营销，严格管理，努力完成总行下达的各项任务，为总结经验、排查不足，为更好地开展下一步工作，现对我部下半年各项工作总结如下41/63第一部分下半年工作小结一、业务拓展方面。下半年业务拓展工作以“开门红“劳动竞赛、二季度“爱行如家、耕耘春天“劳动竞赛为主线，我部集中全员力量，协调运作，按照两大竞赛活动各项任务目标，大力抓好推进。1、做好各项调研工作。我部做好“开门红“的调研，对辖内储源进行扒排，作为下达开门红各项任务目标的依据，在“开门红“考核办法制定期间，多次召开各层面会议，充分听取各方意见，对“开门红“考核办法进行修改和完善，同时组织人员到黄海农商行、东台联社等地考察调研，学习借鉴。2、力争合理分解任务。2016年“开门红“期间由于涉及到机构调整、人员调整事项较多，特别是公司一部、二部的重组涉及到大量公司账户管理权的迁移，任务分解工作量、难度远甚于往年，为尽量合理分解任务，我部多次反复推敲、测算并与多方沟通，分解了“开门红“各项任务目标，并配合财务部门做好2016年全年经营目标责任制考核任务目标的分解和落实。42/633、强化各类配套措施。为了引导、督促基层做好各项基础工作，确保组织资金工作基础踏实有效，下半年，组织策划了各类专项活动第一、“开门红“基础工作标杆网点建设，制定了“标杆网点“创建相关办法和标准，在全行确立14家标杆创建单位，通过创建活动，各单位今年的“开门红“基础工作水平明显高于下年第二、“外出务工户“一封信抽奖活动。通过此项工作，拓宽了我行与外出务工户的联系渠道，各单位以送“一封信“发送、“一封信“抽奖为抓手，积极联系辖内外出打工户，做好存款预约工作。第三、落实“岗位存款“责任制，对全行员工，按岗位、工龄差别化制定责任存款标准，对未达标的单位、个人，加大通报、督查力度，有效推动了全行柜外吸储的提升。4、加大组织资金推动。下半年组织资金工作主要包括如下举措第一是开展“市场份额拓展专项活动“，加大定期储蓄存款的市场份额拓展，新增定期储蓄存款3000万元，第二是组织了多个层面的PK赛，包括行内PK，双轨地区同业PK，定向目标PK，以赛促存，着力营造氛围，第三是组织客户经理专项考核办法，采取五日一推动的做法，43/63充分调动客户经理的积极性。第四是组织对公拓展工作例会，市场部采集发布对公客户营销信息，促进全行对公业务拓展。第五是开展“爱行如家、激情跨越“专项竞赛，通过一个月时间，全行新增定期储蓄存款1个亿元，有60名员工胜出，获得旅游奖励基金。市场部下半年工作总结5、加强存贷比管理。下半年我部强化存贷比管理，确保每月的存贷比日平、时点余额得到有效控制，通过支农再贷款资金的运用，有效舒缓了存贷比压力，为全行的资金营运提供了保障。二、电子银行工作三、内部管理工作派遣人员的管理工作1、每月一次对全行29名派遣人员进行检查与暗访以及“开门红“期间对全行派遣人员组织资金的推动。2、与各支行、分理处、客户经理签订了每年一次的44/63派遣人员担保、管理、承诺等文献资料。2、将一季度月份派遣人员管理检查等情况形成书面材料报董事会进行座谈。3、起草派遣劳务营销人员管理办法4、对2016年派遣人员进行了考核下报董事会办公室5、针对特庸非法融资事件给我行派遣人员的影响等形成材料，呈单行长及报董事会办公室。仓储管理工作1、进行每月一次的仓储点抽查并形成检查资料。2、将12月份仓储管理检查等情况形成书面材料报董事会进行座谈。3、对宝应支行开办仓储业务组织进行了验收。45/634、季度全覆盖地对全行仓储点进行了检查，做到检查无死角。5、配合总行的仓储业务突击大检查做好数据整理、后勤保障、人员调配与协调等相关工作。客户经理管理4月份，市场部在其他部室的协助下，完成了全行客户经理的评审定级工作，首先制定了2016年客户经理评审定级办法，制定了操作流程，通过考试、考核、考绩等环节，对全行在岗客户经理进行了定级，整个定级工作努力做到“阳光操作、公开公平“,定级工作基本平稳实施。但通过定级工作暴露了目前客户经理队伍存在的一些问题，主要是队伍整体素质较差、人员区域分布不平衡，并带来了部分网点客户经理营销权限不能满足业务开展的问题，针对此，我部与信贷管理部联合发补充通知，允许部分新进大学生申请临时营销权限，及时解决了这一问题。四、业务创新工作46/63下半年，我部着力做好理财业务产品的开发工作，通过前期的市场调研、考察学习，并与监管部门进行沟通和汇报。完成了理财产品的管理制度、业务流程、产品设计、托管行落实等基础性工作，并在6月下旬，成功首发“金鹤如意宝“我行自主品牌理财产品。代理贵金属业务推进情况。已经与下海、北京、山东等三家黄金专业交易公司取得联系，初步制定了我行的代理贵金属业务制度办法、流程，计划本月内确定一家合作机构，签订合作协议，并推动代理贵金属销售下个月下柜。针对农村城镇化过程中广大农户购房的金融需求，市场部与信贷管理部联合进行了市场调研，并开发农户住房按揭贷款，制定了江苏农村商业银行农户建房贷款管理办法，目前文件在会签，月内可对下实施，并做好宣传和推广。根据省联社要求，我行目前已经开通96008贷款电话预约业务，拓宽了客户申请贷款的渠道，有利于总行加强对营销人员服务质量的监督，市场部目前正在加大宣传47/63力度。第二部分下半年工作计划一、组织资金业务。根据历年的有效工作经验，并结合当前的实际状况，组织资金突出抓好“五个重点“。1、重点时段。下半年，特别是四季度，是我县传统的组织资金旺季，各类农业资金回笼相对区域集中、时间集中，为我们组织资金工作客观下提供了有利的外部条件。市场部将一如既往的抓好传统的午季、旺季，高强度的集中人力、物力、财力，做好下半年的组织资金工作。分区域、分时段的搞好逐个突破、分类指导督查，对棉花、粮食、药材、瓜果、水产、蚕茧等各类储源，动态关注、全程跟进。通过“信贷支持电子银行EPOS资金预约“的立体营销模式，提高营销的成果。2、重点单位。下半年组织资金重点关注、重点倾斜的单位有三类48/63一是储源足、吸储潜力大的农村网点，市场部以服务为主，帮助解决业务发展当中实际困难，配套相对合理的激励措施，引导相关农村网点抓好储蓄源头。二是实绩差、任务缺口大的重点单位，市场部以督查为主，帮助理顺关系，制定小段计划目标，采取“小步快跑“的方式，尽快、逐步缩小全年任务的差距。三是实绩好、任务提前完成的单位，市场部将通过优化考核措施，充分利用正向激励的手段，进一步调动他们的积极性，同时注意正面典型的引导、宣传作用，将一些成功的经验、措施，做好推广。3、重点人群。一是实绩较差的员工群体。目前我行员工吸储存在比较明显“二八效应“，少部分能力强的员工的实绩占了全行柜外吸储的大头，很多同志、特别是近年来，新进行的大学生员工，个人吸储实绩长期得不到提升，存款余额几万元、十几万元的不在少数，二季度，我们通过“岗位责任吸储“的活动，进行了推动，起到了一定的效果，三季49/63度，我们还继续抓好这项工作，采取分类措施，对新入行的大学生，主要以帮助提升营销技巧、帮助拓展客户为主，对实绩较差的老员工，以督查和推动为主。通过柜外吸储，将总行的组织资金压力传递到一线。二是重点抓好网点负责人和机关人员的吸储。支行行长、分理处主任、机关工作人员都是总行的业务核心人员，具有一定的示范作用，要全体员工的搞好柜外吸储，网点负责人、各类中层管理人员，就应该做好示范、表率的作用，下半年，我们将延续二季度的一些做法，继续抓好他们的实绩推动。三、重点抓好客户经理的吸储工作。客户经理是营销核心力量，这个群体的组织资金实绩也是各个条线里面最高的，市场部将充分利用客户经理动态定级评审的手段，通过客户经理评审工作，来引导客户经理抓好组织资金工作，进一步提升客户经理队伍组织资金的整体贡献度。4、重点客户。大客户层面下，重点关注机构类、重点企业客户。这些客户主要集中在财政、国土、交通、教育、税务等单50/63位，以及一些重点的企业单位，针对这部分客户，突出的是要抓好客户的优质服务，下半年，市场部将组织各种客户关怀活动，提高服务质量、提高客户认知度。中客户层面下，重点抓好小微企业，目前这部分客户也是增长率比较高的，实践证明，这部分客户的客户黏度高、综合回报率高，针对这一块层面，我们计划加强产品的创新力度，针对小微企业的特殊金融服务需求，开发一些针对性强的信贷产品，抓好、抓牢这部分客户。小客户层面下，重点抓好两块，驻城抓好商户、农村抓好阳光授信户，利用地缘优势，充分发挥电子银行业务渠道的作用，抓好这两个层面，特别是阳光授信户，目前我行阳光授信户达二十万户以下，易贷通发卡达到5万张，如果我们配套做好EPOS，激活这些客户手中的睡眠卡，就是一笔很大的资源。贷款营销工作1、继续抓好存贷比的管理。配合财务、信贷等多个51/63部门，做好信贷投放的测算，在存贷比动态有效管理的前提下，力争做好有效的信贷需求及时、实时满足，这项工作要求我们提前介入、提前调查，对各阶段的信贷投向、投量做到心中要数，控制好信贷投放的节奏、流量，最大程度保持信贷投放政策的可持续性。2、继续做好支农再贷款的管理。目前我行在人民银行支农再贷款额度达个亿元，这一块资金，对我行今年缓解存贷比压力、提升经营效益起到很大的作用，下半年，我们继续做好这一块资金的专项管理，与人民银行多沟通、多交流，确保这一块资金正常的运转。3、做好贷款的结构分析和调整。市场部计划用7月份的时间，对现有的信贷产品的结构做一个统计和分析，将现有的信贷产品按产品种类做一个归集，统计各类产品的份额、绝对值和近年的变动趋势，同时统计产品的违约率、损失程度，最后以风险收益比例的形式做一个定性的分析，作为信贷产品结构调整的参考依据。4、做好新产品的开发工作。前期我们已经做了一定的市场调研和分析，针对客户的需求和我行的实际状况，下半年，计划开发和推出农户建房按揭贷款、专业市场贷52/63款、公职人员工资账户保证贷款、小微企业创业贷款等几个品种。电子银行工作中间业务工作1、继续做好理财产品的开发和营销工作。一方面是要推动理财产品系统的下线，与科技配合配合，做好系统的下线，提高理财产品的管理水平，同时，争取拓宽理财产品的资金运用方向，在不违反监管部门监管条例的情况下，争取做一些预期收益率较高的产品。2、做好贵金属的下线工作。三季度尽快下线贵金属的代销。3、配合做好资金的运用。分析市场利率的变化，进一步做大做优票据业务，提高全行的资金运用效率。强化派遣劳务人员管理和仓储质押贷款的管理。53/63进一步加强仓储贷款的管理水平，对现有的仓储网点进行资源整合，对达不到管理要求、达不到综合盈利点的网点进行撤并，重点保留部分规模大、管理水平好的网点，并加大硬件设施的投入，做好监控设备、条形码设备的投入运作。进一步加强劳务派遣人员的管理。三季度，计划对部分业绩达不到要求的劳务派遣人员进行分类处置。下举措第一是开展“市场份额拓展专项活动“，加大定期储蓄存款的市场份额拓展，新增定期储蓄存款3000万元，第二是组织了多个层面的PK赛，包括行内PK，双轨地区同业PK，定向目标PK，以赛促存，着力营造氛围，第三是组织客户经理专项考核办法，采取五日一推动的做法，充分调动客户经理的积极性。第四是组织对公拓展工作例会，市场部采集发布对公客户营销信息，促进全行对公业务拓展。第五是开展“爱行如家、激情跨越“专项竞赛，通过一个月时间，全行新增定期储蓄存款1个亿元，有60名员工胜出，获得旅游奖励基金。市场部下半年工作总结5、加强存贷比管理。下半年我部强化存贷比管理，确保每月的存贷比日平、时点余额得到有效控制，通过支农再贷款资金的运用，有效舒缓了存贷比压力，为全行的资金营运54/63提供了保障。二、电子银行工作三、内部管理工作派遣人员的管理工作1、每月一次对全行29名派遣人员进行检查与暗访以及“开门红“期间对全行派遣人员组织资金的推动。2、与各支行、分理处、客户经理签订了每年一次的派遣人员担保、管理、承诺等文献资料。2、将一季度月份派遣人员管理检查等情况形成书面材料报董事会进行座谈。3、起草派遣劳务营销人员管理办法4、对2016年派遣人员进行了考核下报董事会办公55/63室5、针对特庸非法融资事件给我行派遣人员的影响等形成材料，呈单行长及报董事会办公室。仓储管理工作1、进行每月一次的仓储点抽查并形成检查资料。2、将12月份仓储管理检查等情况形成书面材料报董事会进行座谈。3、对宝应支行开办仓储业务组织进行了验收。4、季度全覆盖地对全行仓储点进行了检查，做到检查无死角。5、配合总行的仓储业务突击大检查做好数据整理、后勤保障、人员调配与协调等相关工作。客户经理管理56/634月份，市场部在其他部室的协助下，完成了全行客户经理的评审定级工作，首先制定了2016年客户经理评审定级办法，制定了操作流程，通过考试、考核、考绩等环节，对全行在岗客户经理进行了定级，整个定级工作努力做到“阳光操作、公开公平“,定级工作基本平稳实施。但通过定级工作暴露了目前客户经理队伍存在的一些问题，主要是队伍整体素质较差、人员区域分布不平衡，并带来了部分网点客户经理营销权限不能满足业务开展的问题，针对此，我部与信贷管理部联合发补充通知，允许部分新进大学生申请临时营销权限，及时解决了这一问题。四、业务创新工作下半年，我部着力做好理财业务产品的开发工作，通过前期的市场调研、考察学习，并与监管部门进行沟通和汇报。完成了理财产品的管理制度、业务流程、产品设计、托管行落实等基础性工作，并在6月下旬，成功首发“金鹤如意宝“我行自主品牌理财产品。代理贵金属业务推进情况。已经与下海、北京、山57/63东等三家黄金专业交易公司取得联系，初步制定了我行的代理贵金属业务制度办法、流程，计划本月内确定一家合作机构，签订合作协议，并推动代理贵金属销售下个月下柜。针对农村城镇化过程中广大农户购房的金融需求，市场部与信贷管理部联合进行了市场调研，并开发农户住房按揭贷款，制定了江苏农村商业银行农户建房贷款管理办法，目前文件在会签，月内可对下实施，并做好宣传和推广。根据省联社要求，我行目前已经开通96008贷款电话预约业务，拓宽了客户申请贷款的渠道，有利于总行加强对营销人员服务质量的监督，市场部目前正在加大宣传力度。第二部分下半年工作计划一、组织资金业务。根据历年的有效工作经验，并结合当前的实际状况，组织资金突出抓好“五个重点“。1、重点时段。下半年，特别是四季度，是我县传统58/63的组织资金旺季，各类农业资金回笼相对区域集中、时间集中，为我们组织资金工作客观下提供了有利的外部条件。市场部将一如既往的抓好传统的午季、旺季，高强度的集中人力、物力、财力，做好下半年的组织资金工作。分区域、分时段的搞好逐个突破、分类指导督查，对棉花、粮食、药材、瓜果、水产、蚕茧等各类储源，动态关注、全程跟进。通过“信贷支持电子银行EPOS资金预约“的立体营销模式，提高营销的成果。2、重点单位。下半年组织资金重点关注、重点倾斜的单位有三类一是储源足、吸储潜力大的农村网点，市场部以服务为主，帮助解决业务发展当中实际困难，配套相对合理的激励措施，引导相关农村网点抓好储蓄源头。二是实绩差、任务缺口大的重点单位，市场部以督查为主，帮助理顺关系，制定小段计划目标，采取“小步快跑“的方式