济南银达4s店四季度工作总结报告

济南银达 4S店 1-10月份工作总结及 11、12月份工作计划 2010年11月2日,2,3,专营店基本信息 2,4,市场推广工作总结,目录,市占率、SSI满意度分析,4,5,建议及需要支持事项,3,2,1-10月份销售工作总结,1,11-12月份工作计划,5,10年1-10月份私家车提车业绩,因延续09年销售旺市，库存较少，且对10年态势估计不足，所以在1-3月维持120%提车。从4月份开始，因进大于销，库存逐月增加，致使资金周转时间过长，不能维持120%提车，单车毛利下降。,1-10月份提车分析。,6,09年与10年私家车提车业绩对比,10年1-10月私家车提车 1214 台，任务达成率 113%；09年同期私家车提车1081台，任务达成率135%。提车业绩同比 12.3%。10年提车业绩增长不明显，原因在于：因库存不断突破历史纪录，5-8月提车量低于09年同期。,09，10年第提车业绩对比分析。,7,锐欧:平稳，比例15%；赛拉图:比例保持领先，比例37%；福瑞迪:仅次于赛拉图，比例27%；狮跑:平稳，比例17%；秀尔：一般，比例4%。,10年私家车分车型提车业绩,分车型提车分析。,8,10年私家车零售业绩,1-10月中，仅有4个月零售达成率100%。说明了两个现象：1、零售量没有达到预计目标；2、提车指标分配过高。,零售分析。,9,09与10年私家车零售业绩,10年1-10月私家车零售 1043 台，任务达成率 97 %；09年同期私家车零售1055台，任务达成率132%。同比下降1.14%。,09，10第年零售业绩对比分析。,10,10年私家车分车型零售业绩,锐欧:平稳，比例15%，同提车比例，进销较平衡；赛拉图:保持领先，比例37%，同提车比例，进销较平衡;福瑞迪:次于赛拉图，比例27%，同提车比例，进销较平衡;狮跑:平稳，比例19%，高于提车比例，销售态势良好。秀尔：一般,比例2%，低于提车比例，销售态势低迷。,分车型零售分析。,11,10年私家车提车/零售对比-分车型,居高不下的库存压力致使同品牌经销商竞争加剧。在可以承受的库存压力之下，为了维持微薄的单车毛利 ，提车努力达到120%。如果销售的速度追不上进货的速度，会带来新一轮的高库存纪录。如超出经销商承受能力，将带来终端价格新的探底，致使微薄的毛利也保不住，陷入两难境地。,区域销售特性分析。,12,10年大宗业务,大宗业务占1-10月销量的 21.7 %其中狮跑 32 台，远舰 125 台，锐欧20台，赛拉图101台。 区域采购特性分析：以出租车为主。,13,市场推广工作总结,目录,SSI满意度、市占率分析,4,5,建议及需要支持事项,3,2,1-10月份销售工作总结,1,11-12月份工作计划,14,SSI得分图表,分析：专营店客户满意度图表显示起伏较大，自09年四季度开始，提升较快，基本达到大区平均水平，但10年三季度SSI成绩下滑严重，亟待重点研究解决,15,SSI得分弱项分析及改进措施,16,SSI满意度子项改进工作项目,17,市占率总体分析(1-8月份数据),1.2、,18,C1级别分析(1-8月份数据),1、2、,19,1、2、,C2级别分析(1-8月份数据),20,SUV级别分析(1-8月份数据),1、2、,21,竞品市场信息反馈,22,市场推广工作总结,目录,市占率、SSI满意度分析,4,5,建议及需要支持事项,3,2,1-10月份销售工作总结,1,11-12月份工作计划,23,专营店广告费用统计分析,10年广告投入费用 115 万元。 来访量 5213 批次。单批次来访成本220元；联合广告投放27万，其中4、5、6月联合投放略低，处在新媒体联合投放重新组合、选择期；秀尔广告投放64万，占比55%，效果一般，来电/店较少，零售促进作用几乎无；DYK调整广告支援额度，提车额1%降为0.8%，提车任务递增，广宣费支持降低，联合费用占比过大，自由投放选择空间小，区域市场零售促销宣传额度减小。,24,广告投放费用媒体形式占比分析,广告投入情况为：户外路牌1.2万，广播电视67.5万，网络8.8万，平面37.8万广播电视、平面媒体依然是广告投放的首选媒体，在所有媒体中仍旧占有主导地位；网络的影响力日益突出，网媒投放选择数量会逐步增加，费用投入也将继续加大；主流媒体费用高，中小媒体申报难、手续复杂制约着经销商区域媒体选择的多元化发展；媒体要价逐年增高，广告额度越来越少，费用略显不足，媒体费用支配较难调控；强势媒体封杀，媒体矛盾尖锐，媒体垄断问题一直未能找到合适的处理方式；,25,市场工作案例分享,含：市场开发方案，照片、效果等内容严格意义来讲，在DYK支持和济南代表处的指导下，我们在济南区域市场开发上，一步一个脚印的严谨执行，可以说没有什么值得炫耀的地方，但在智跑上市会之上我们的的确确有了很大突破，可能不值得分享，但值得我们自己借鉴；方案：1、提前计划严格执行（济南10月23日上市，在代表出主持下，于10月15日即拿出活动执行方案多次修改，执行过程中严格按照既定方案执行）2、躬亲示范 实地考察（确保成功上市、符合起亚品牌、展示起亚激情与技术的完美融合，代表处领导实地考察泉城广场、高尔夫球场、奥体中心、洪楼广场、山东大厦、南郊宾馆、顺风大剧院等多个地点）3、事无巨细、落到实处（大到现场管控、小到现场主持细节，逐词逐句斟酌修饰力求最好，尤其作为活动执行灵魂的主持词，更是多次修改，最终确定。）,26,市场工作案例分享,4、全程把关、连贯执行（活动执行期，台前台后积极沟通、把包括主办方、协办方、主持人、媒体等与活动相关单位在内的所有单位紧密联系在一起，确保活动执行无断档；5、确保效果、精准定位（按督导要求，针对智跑前期预热的客户需求及市场反应，有针对性的邀请目标客户进场参观，有效客户到场人数约220人左右，分类招募、有代表性邀约，包括智跑潜在、狮跑保有、展厅意向、价格竞猜招募、教师节师字辈客户邀约、政府、金融、保险、通讯、医疗、事业单位等有代表性行业客户邀约）。6、彰显科技，突出品牌、打造产品归属感、荣誉感；（现场灯光、音响、主持、演绎、繁而不乱，简而不俗，3D显示屏、绚丽的舞台灯光、高水准的专业主持凸显专业化、科技化，简单的演绎穿插映衬宽宏、大气，配合智跑上市震慑全场）7、注重媒体、扩大宣传（邀请强势媒体的关键人物，开设上市后专场特别专业媒体试驾，除上市通讯外，必须出具且发表不低于1500字的专业媒体试驾稿，延续上市后续宣传，充分发挥媒体影响力和表率作用；）,27,市场工作案例分享,8、有的放矢、效果明显（人人来电问智跑，天天来店为试驾，自上市日期至今智跑来店100批次，H级客户20余人，A级客户30余人，近期有望实现交车10余台）,智跑上市现场照片展示：,媒体专访,上市开场,上市开场,品牌介绍,节目合影,助兴演绎,专场试驾,28,前期及现在智跑宣传亮点,亮点：1、越野鼻祖，外观时尚、技术成熟，上市前期即得到消费者翘首企盼；2、全球知名设计师彼得希瑞尔力作，全新设计的开发，国际化、时尚化、艺术化；3、更高人性化配备，现代科技广泛运用，集起亚汽车制造、设计开发之大成；4、狮跑斐然的零售成绩及良好的客户口碑，引来市场对智跑更高的期待；5、针对日系车-更安全、美系车-经济省油、德系车-时尚现代领先潮流；6、五年十万公里保养-质量过硬，服务可靠，产品省心，服务放心；7、全新技术、国际品牌，世界前六，国内前三，2010年荣获拥护满意度测评第一名的成绩；,29,市场推广工作总结,目录,市占率、SSI满意度分析,4,5,建议及需要支持事项,3,2,1-10月份销售工作总