组织营销会前邀约全解.ppt

,组织营销会前邀约,产说会客户邀约流程约访流程,客户名单收集与确定目标客户电话约访约访人员上门递送请柬产说会当天两次（上午/提前1小时）确认客户是否到会(短信或电话)产说会当天提前到现场迎接客户将客户带领至规定的座位并简单介绍会议流程,电话邀约环节相应细节和注意事项,1、在电话约访时要选择合适的时间以及三个千万办公室电话：9：3011：00，14：0017：30，家里电话：晚上19：3021：00。（1）、感觉客户不方便时千万别打。（2）、发觉客户身边有较多人时千万别接着打。（3）、听到客户在打麻将或进行其它不适合接电话的娱乐活动时千万别打。,电话邀约要有合适的沟通语言与方式。要使用对方的语言来说话，有必要进可用方言语言。要以对方的说话速度來交流，要注意说话的方式及时间。要用最短时间建立客户对你的信任。要有好的精神状态和足够的思想准备，音量适中，有亲和力,以客户的反应为判断标准，咬字清晰无地方口音。,电话邀约环节相应细节和注意事项,电话邀约要准备好第一句话的开始。要准备好纸和笔便于记录。要准备好礼貌用语与并保持微笑，声音热情。要准备邀约讲述内容(话术草稿)与简单客户资料。要站在客户的立场上考虑问题，强调客户的利益，始终保持礼貌、专业。,陌生客户电话邀约话术(错号的邀约？）请问是姚明姚先生吗，您好，姚先生!我是中国人寿公司客户服务中心的,打扰您2分钟时间方便吗?(客)怎么说（什么事情）,是这样的,为了庆祝中国人寿蝉联世界500强排名跃升至113位，同时也为了能更好的回馈广大新老客户，12月25日晚6点30分将在申华大酒店举办客户答谢暨个人财富需求分析会,公司领导特别嘱托,要求我们邀请绍兴地区的重点客户前来参加,希望您能在百忙中抽空光临本次会议!(客)你怎么知道我电话的，我是专门负责电话通知的，名单与电话是我们公司电脑抽取给我的!我们公司是大型金融企业和很多单位有业务合作关系，也可能是你的车辆险、社保医疗补充险或孩子的学平险在我们公司承保的吧，不然我们也不会有您的详细资料，您说对吗,(客)是什么会议,是这样的，姚先生，我们公司是连续9年入选财富全球500强企业，同时今年公司的品牌价值首次突破千亿元，为了让广大客户更深入的了解中国人寿，也借此帮助广大客户做到（大众医疗、教育养老）风险管控、合理避税与良好的企业资产保全,到时我们将邀请省内资深的理财专家来交流,同时为感谢您一直来对中国人寿的支持，凡到场的客户均有礼品赠送，并参加现场的抽奖活动,相信本次活动会对您会有很大的帮助!(客)好的,姚先生，这次会议很隆重,公司领导要求我们一定要把会议邀请函亲手送到您的手中，并通过你的参会确认我们另外将免费赠送您一份8万元的旅游保险单!(客)不用,不用,这是我们的工作,我们的服务一定要到位!您看是今天还是明天给您送过来比较方便?您看是下午还是晚上给您送过来比较方便?您的具体地址是谢谢您对我工作的支持,随后我会安排公司专业的客服经理上门为你送邀请函，希望我们的服务能够让您满意!祝您生活愉快，工作顺利!再见!,陌生客户电话邀约的异议问题处理话务员在陌生客户电话邀约过程中要言简意赅，邀约目的明确、简短有效，尽量不与客户进入异议问题处理环节。如客户同意就马上确定递送请柬的时间。如客户不同意就转为活动三日后送8万保单或告诉客户他的号码将在XX时候抽奖。准主顾在电话邀约过程中表现出有兴趣了解，可对有异议的问题进行简单处理。,我不需要：请您确定是否要放弃参加本次回馈活动。如果您确定选择放弃本次活动，我们将在电脑系统里将您的权限转让给其他客户了。我没空：没关系，到时您的家人可以替您来参加，但是届时请带好您和他的身份证。他们也没空不要紧的，我已在电脑系统里帮你做好记录，在活动三日后让我们客服经理把礼品或8万保单送上门或下次等你有空我们会让客户服务人员与您再联系。是不是让我们买保险啊：保险公司的活动肯定会讲到保险的内容，但决定权在您手中，活动更多的是回馈广大客户同时向您提供理财咨询服务。,陌生高端客户的邀约话术姚总，您好，这里是中国人寿客户服务中心，我们公司为了能更好的服务于浙商这个高端客户群体，本周六在*大酒店”举办成功浙商的资产保全与投资理财座谈会，特邀请了国家著名资产保全专家与理财避税专家作现场专题演讲，帮助成功的浙江人规划、解决未来最关心的避税与理财的问题。,常见问题处理：,电话邀约被拒绝后短信马上追踪：*先生/女士，再次感谢你对中国人寿的信任与支持，这次您没时间，下次我们有机会再次邀请您，您是我们公司的潜在的客户，公司要求我们一定要做好服务，希望以后您能成为我们未来的优质客户，但我们不会经常性的打扰您，请放心。*公司服务专员*,陌生高端准主顾开拓的重点高端客户注重服务与专业,但更注重感觉，用送小礼品作为邀约借口效果不是很好，用资产保全或结交朋友的话题邀约会更有兴趣，同时高端客户比较要面子，细节的到位是邀约能否成功的关健。想方设法通过送门票、请柬创造与高端客户接触见面的机会，尽量多了解一些客户基本情况与实际需求，但不要过早谈到产品本身以免反感。最好在产说会开始前邀请客户的共同用餐来拉近距离，增进对你的信任，如能邀请到客户一起用餐，现场的促成把握会更大。,上门递送请帖的确定电话话术,业务员：姚先生，您好!我是中国人寿的客服经理小张,公司会务组通知由我担任您本次客户答谢活动的指定客服经理，并负责会议的全程接待工作，按约好的时间我会将邀请函准时送到，我现在已经出发了，请问是在*地方吗？客户:对的业务员:根据公司的要求，我将上门亲自把邀请函与门票送到您的手中，并由您签字确认后我再回公司登记，我再确认下送达地址，请问您的送达地址是*小区*栋*号，对吧？业务员:那好，我将按您所要求的时间准时送达，再次感谢您的支持，祝您生活愉快！再见！（注：市区周边的单位地址也可以直接送达，就不需要电话确认了）,1、上门前一定要做电话确认，不然客户不在业务人员即增加成本又浪费时间。2、确认电话可以由业务员本人拨打以增加对客户的了解，也可由团队话务经验比较老练的人员或主管拨打。3、打确认电话时万一客户说临时有事不在家或单位时一定要强调已上车出发马上就到了，而且公司要求必须有客户的签字确认才能回公司回销，请客户体谅。4、确认电话尽量安排在上门当日拨打，以免邀约电话刚结束就进行上门确认让客户反感。5、确认电话尽量用手机在出发前拨打，以免公司固定电话拨打让客户感到业务人员的不诚信。,确认电话环节相应细节和注意事项,上门送达请贴话术业务员：姚先生，您好!我是中国人寿的小张,之前我们电话刚联系过的，很高兴能为您提供服务，这是我的名片，请多多关照！（态度要诚恳、微欠一下腰），我们公司是连续9年入选财富全球500强企业，同时今年公司的品牌价值首次突破千亿元，为了更好地回馈广大客户，同时提升公司的服务品质，这次客户答谢活动，公司领导非常重视，要求我们一定把请贴亲自送达客户本人手中并由您确认签收，这是您的请贴，您看姓名是否正确？上面的时间和地址你确认一下（边展开请贴边清晰的读出来，再次让客户感觉会议的严肃性），到时我会在酒店会议现场恭候您的光临！客户:谢谢！业务员；那今天不好意思打扰您了，祝您生活愉快，一切顺利，再见！,1、递送请贴是约访流程中非常重要的环节，是我们与陌生客户的第一次面对面的接触，是会前邀约过程中最具有技术含量的环节，目的是：（1）让客户感觉会议的严肃性以及我们服务的专业性，也是对客户的再次筛选。请帖送达率不低于80%，客户到场率不低于50%（2）不是太熟悉的客户，业务人员可以利用送请贴的机会了解客户更多的想法，增进与客户的情感交流，同时也可以对客户的资料（工作环境、家庭条件等）做更全面的了解与收集，做到“心中有数”。（3）让客户更明确会议的时间和地点，为后面的流程做好铺垫，同时也是锁定客户资源的最好凭证。（4）根据客户的质量，可以就一些经济条件好，对保险较为认可，有较好客户经营价值的客户，第二天送门票，可以邀请产说会前共进晚餐，对于餐厅的选择最好符合客户层面，路程选择就近。,上门递送请帖的相应细节和注意事项,2、递送请贴注意事项。（1）、如果客户对公司的情况，以及会议的内容感兴趣，可以对有把握的、不会出状况的内容做一些回答。（2）、如果没有把握或对内容流程不太清楚，就告知客户整个会议是以服务为主，当中会有介绍公司最新发展状况和投资业绩的内容，也安排了一些有奖问答，抽奖活动等，最重要的是邀请了资深理财专家现场分享最先进的投资理念和投资工具。（3）、不断告诉客户来的好处，会对客户有很大启发!参加后一定不会后悔！,进门注意事项1、送达请贴的目的是和客户彼此认识，同时对客户的基本情况做简单了解（比如工作环境、家庭情况、年龄、收入、车牌、兴趣等），做出对客户相应的需求分析。2、注重给客户的第一感觉，注重仪表仪态及礼仪。3、熟练掌握敲门、自我介绍、握手、递名片、交谈、告辞的礼节与接触中的细节。,会前一天公司短信平台的短信提醒尊敬的客户，您好！感谢您对中国人寿的支持,中国人寿2012迎春团拜晚宴将于今日下午3点30分在绍兴稽山宾馆二楼三号厅准时举行,已为您准备了礼品登记与车位预留,并安排专职客服经理为您服务。请您准时参加,祝生活愉快！,产说会前一天提醒电话,1、业务伙伴一次提醒姚先生，您好!我是中国人寿客服经理的小张,明天的客户答谢会的时间是。请您务必提前安排好其他事务，明天*点我会在酒店大厅等您，期待您的光临，感谢您对我工作的支持，祝一切顺利！2、邀请客户一起用餐话术姚先生，您好!我是中国人寿客服经理的小张,明天的客户答谢会的时间是*，我已经在*西餐厅订好了位置，您大概什么时候下班，好的那我明天*点在大厅等您，这次机会非常难得！希望明天您同爱人一起过来，好吗？感谢您对我工作的支持，祝一切顺利！,会务组前一天对未接受邀请或以各种理由拒绝参加产说会的客户追踪,请问是*总吗？不好意思，打扰了我是中国人寿客服经理*的主管,前2天他在公司给你申请了一张客户答谢会的门票，请问给您送过来了吗？是吗？那真不巧，*一直是我公司专业最好，服务最优秀的客服经理之一，他这次也非常努力，好不容易才争取到这张门票。这次我们公司邀请的专家是行业公认的高手，机会非常难得。*总相信这次活动会给您带来意想不到的收获，还是很期待您的光临，您看我让*现在过来一趟把门票给你送来，您看好吗？,业务员:姚先生，您好!我是中国人寿的小张,前天刚到过您家给您送过我们公司客户答谢会请帖与门票，还记得吗？（如果对方没反映过来，可以提醒对方）客户:记得。业务员:那我再次跟您确认一下，今天晚上时间是6点45分，地址是申华大酒店。请问您是自己过来还是同家人（小姐妹）一起过来，需要给您预留车位吗？好的，到时我会事先给你安排好车位并在酒店门口恭候您的光临。客户:我可能没时间？业务员:象您这样的老总一定很忙，不过今天机会确实也很难得，我们请到省内非常资深的专业人士来分享最先进的家庭投资理念,相信本次会议一定会对您会有很大启发!来了您一定不会后悔！,会议当天的电话确认追踪话术（1）,会议当天以会务组名义的电话确认话术（2）业务员:姚总。您好!我是中国人寿客户答谢会活动的会务组的工作人员,我们需要再次跟您确认一下，请问我们公司的客服经理小张是否将会议的门票与请帖给您送达，已收到是吧，那我再跟您确认一下今天会议的时间与地点，会议时间是晚上6点45分在申华大酒店，同时还需要您告知今天晚上是您一人参加还是会太太（朋友一起过来？我们需要根据人数来安排座位与预留礼品。好的，到时候会有工作人员在酒店门口恭候您（及您家人）的光临。再次感谢您的配合，祝您工作顺利，生活愉快!,会议当天主管的帮助电话确认话术（缘故）主管：请问是姚总吗，不好意思，打扰您了，我是中国人寿客户答谢会会组委会的，前几天我们公司优秀客服经理小张帮您在组委会申请了一张客户联谊会门票，请问给您送来了吗？客户：主管：好的，我代表中国人寿全体员工真诚欢迎您的到来，也代表本次会议的组委会感谢您对我们工作的支持，期待今天晚上您的光临，我会通知客服经理下午4点左右再与您联系，祝您一切顺利，再见。,会议前30分钟至一小时的电话追踪话术您好，请问是姚总吗？您已经出发了吗，我已经给您登记领取了赠送礼品，也预留好了您的车位，您大概还有多少时间能到，那我在酒店大厅等您，时间还有，您路上开车注意安全，那过会见什么，姚总您临时有客人来不了是吧，那真不巧，姚总没关系的，这次要真来不了下次有机会我在邀请您，要不这样姚总，今天的专家决对是重量级的，要不您带您朋友一起过来，我现场再到会务组给