区域电子商务项目案例剖析(2)

营销中心2009年2月,区域电子商务项目案例剖析天津平台案例,攻坚区域电子商务项目八步走,解决资金,发展会员,跟进维护,提出方案,准备材料,充分调研,借助外力,签约启动,第一步：充分调研,一、充分调研,1.了解地方政府的经济下滑形势，为撰写解决方案准备素材。,一、充分调研,2.掌握地方政府在信息化建设和为企业解困等方面出台的计划、规划或资金可调配情况。,一、充分调研,3.对本地企业进行调研分析，包括企业类型、规模、数量以及对电子商务应用的需求等，为后期制订方案及申请预算准备素材。,第二步：准备材料,二、准备材料,1.根据地方情况，准备可信、可行、周密的平台建设与推广“解决方案”。,二、准备材料,2准备关于中心实力、福建平台案例等有说服力的材料。,第三步：提出方案,三、提出方案,对于之前有过工作往来的领导：-办公室正式拜访：以汇报以往工作为由，电话正式约见-非正式拜访：借助已有人脉关系邀请其赴宴或进行其它高端休闲娱乐项目,对于之前不认识的领导：-办公室正式拜访：电话正式约见会面、熟人引荐、门外蹲守-非正式拜访：借助已有人脉关系邀请其赴宴或进行其它高端的休闲娱乐项目,1.会面方式,天津案例：2007年3月，天津代表处在接到天津特办特派员更换的消息后，当即直接上门拜访，建立了初步联系；此后定期拜访特派员，汇报工作，联络感情。,三、提出方案,2.熟络方式会谈时要拉近与领导的关系，方式如下：根据对该领导个人经历的了解，寻找契合点，在感情上亲近他。根据对其近期主管的工作和项目的了解，寻找契合点，在工作中肯定他。了解其近期可能关心或焦虑的问题，寻找契合点，尝试找到可能对其工作进行配合的点，在工作中支持他，但注意要量力而行。,三、提出方案,3.切入正题携带关键材料，在简短的时间内把项目最吸引领导的关键点讲出来、讲清楚、讲出利害关系。,从侧面了解对方喜好，如喝酒、唱歌、运动、养生、收藏等，创造机会，迎合其喜好，拉近私人关系。有意识地与其闲谈或从侧面了解其个人生活目前存在的问题，如子女升学、就业、出国，伴侣、老人身体健康等，设法帮助其解决，以增进感情。,三、提出方案,天津案例：天津总代表了解到天津商务委领导喜欢喝白酒，即根据其品味采取时常宴请的形式，进行公关，增进感情.,4.增进感情,第四步：借助外力,四、借助外力,1.保持与地方政府有利害关系的组织机构（如商务部驻各地特派员办事处）的良好沟通，借助其特殊地位和力量为项目进行引导、督促和施压。,四、借助外力,天津案例：商务部驻天津特派员办事处在天津商务工作中发挥了举足轻重的作用，是沟通商务部与天津商务委之间的重要桥梁和纽带。天津代表处凭借其与天津特办都是商务部下设的驻天津商务机构的有力条件，与天津特办建立了良好的同盟关系，并将建设天津市区域电子商务平台的理念成功地灌输给了天津特派员，得到其高度的认同和大力的支持。,四、借助外力,天津案例：通过与福建总代表沟通，天津总代表了解到福建平台目前取得的成绩得到了福建外经贸厅领导的肯定与认可，且福建代表处与福建省外经贸厅维持了良好的关系；因此，天津总代表积极主动诱导天津商务委领导向福建外经贸厅领导进行取证，了解福建平台的建设情况；天津商务委领导经过与福建外经贸厅领导的多次电话沟通，得到了福建外经贸厅领导对区域平台和中心工作的积极肯定与赞誉，增强了天津商务委领导建设平台的信心。,2.借助已成功开展区域平台项目的其他省、市主管领导的口碑力量增强本地政府领导建立平台的信心。,第五步：跟进维护,五、跟进维护,1.要想在领导前面，把要做的工作提前完成，把可能出现的问题提前解决。,与领导保持密切联系，时刻关注其动向，跟紧项目,天津案例：当资金来源出现分歧时，天津代表处迅速做出反应，替天津商务委出具了资金使用的可行性方案，变被动为主动。,五、跟进维护,2、要及时汇报工作进展，耐心听取领导意见，直到满意为止。,五、跟进维护,3.要密切注意领导动向，保持良好的沟通和高度的敏锐感与紧迫感，以防因竞争对手的介入而丧失项目，前功尽弃。,第六步：解决资金,六、解决资金,遇到没有资金或在资金来源问题上出现分歧的地方政府，应主动向其提供资金来源的可行性报告，借助其他外部力量促使资金落地。由于地方政府专项资金不易在短时间内申请、划拨，代表处可向地方政府建议选择企业发展资金、外贸发展资金、中小企业国际市场开拓资金等；具体视各地情况而定。,第七步：发展会员,七、发展会员,平台建立初期，应积极、迅速组织第一批企业成为会员，进行平台使用培训，以实现在短期内快速吸引大批企业加入平台的目标，使得地方政府切实看到企业对电子商务应用的强烈需求，增强其对平台发展前景的信心。,第八步：签约启动,八、签约启动,可举办具有影响力的签约仪式和平台启动新闻发布会，包括邀请上级领导、媒体记者出席等，在为平台造势的基础上，彰显地方政府在信息化建设方面的政绩。,天津案例：天津总代表邀请天津商务委相关领导于2008年11月在北京CIECC总部举行了签约仪式，并在商务部机关报国际商报上进行报道，以