接近潜在顾客课件.pptx

接近客户（一）,1,PPT学习交流,2020/5/9,学习目标,掌握FABE法则,2,PPT学习交流,2020/5/9,情景导入,产品就是我的利爪、利牙,3,PPT学习交流,2020/5/9,你怎么介绍你的产品？,4,PPT学习交流,2020/5/9,现在给一份补水面膜，你怎么介绍？,实操,5,PPT学习交流,2020/5/9,6,PPT学习交流,2020/5/9,它是一个怎么的逻辑？,7,PPT学习交流,2020/5/9,8,PPT学习交流,2020/5/9,产品的FABE销售方法,什么是FABE？FABE如何用？如何用FABE销售我们的产品？,9,PPT学习交流,2020/5/9,故事分享,10,PPT学习交流,2020/5/9,一只猫非常饿了，想大吃一顿,销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（特点Feature）,11,PPT学习交流,2020/5/9,“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（优点Advantage）。但是猫仍然没有反应。,12,PPT学习交流,2020/5/9,“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,13,PPT学习交流,2020/5/9,猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有反应。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。,14,PPT学习交流,2020/5/9,想一想：,通过上面的例子你学到了什么？,15,PPT学习交流,2020/5/9,FABE对应的是4个英文单词：,什么是FABE,16,PPT学习交流,2020/5/9,销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。,FABE是一种说服性销售过程,什么是FABE,17,PPT学习交流,2020/5/9,指出产品的属性,说明产品的优点,指出对顾客的意义,展示证据,了解客戶需求,同意客戶需求,请问,好就是它了,您看我们这款产品因为.,您說的对.是的.,所以它可以.,对您而言.,您看这是.,FABE叙述词,演练,18,PPT学习交流,2020/5/9,1做个出色的“演员”,全情投入完美出演,2对产品充满信心,我有最棒的产品只给最幸运的顾客,3避免太过激进,热情适度把握分寸,FABE法则在产品销售中的应用,4正确地对待失误,有错就改真诚专业,19,PPT学习交流,2020/5/9,另外在使用FABE法则时要注意几点,提及所有的利益,使用顾客容易听得懂的语言,要考虑顾客的记忆储存,创造轻松的气氛,时间,记忆,利益,好处,特征,20,PPT学习交流,2020/5/9,接下来我们看一下如何应用,21,PPT学习交流,2020/5/9,FABE的家具实战应用,第一步:(F)家具的特征(Feature)首先将家具的特征,详细的介绍给顾客,尤其是具有差异化优势的特征.要深刻发掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手忽略的.没想到的特性.给顾客一个“情理之中，意料之外”感觉.例:”我们的沙发坐垫采用了密度为35KG/m的海绵.(F),优于国家规定的25KG/m的标准”,22,PPT学习交流,2020/5/9,FABE的家具实战应用,第二步:(A)家具的(功能)优点.(Advantage)充分分析家具的优点.也就是说刚刚描述的特征(F),究竟发挥了什么(功能)优点.尤其是对顾客有用的.例:”所以我们的沙发,弹性很好.弹力恢复度也很棒.来坐坐试试吧.”,23,PPT学习交流,2020/5/9,FABE的家具实战应用,第三步:(B)家具对客户的(好处)利益(Benefit)我们必须根据家具的优点(A)能带给客户什么样的(好处)利益(B).一切以顾客利益为中心.通过强调顾客得到的利益,激发顾客的购买欲.用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品.例:”您坐上去是不是感觉比较舒服,感觉身体很放松.而且这样材质的沙发还经久耐用,不易变形塌陷呢.”,24,PPT学习交流,2020/5/9,FABE的家具实战应用,第四步:(E)家具FAB满足消费者的证据(Evidence)即:资格证书.认证标示.证明书.解剖样品.商品展示.参数说明或者现在演示.测试.体验等.所有作为”证据”的材料都应该具有足够的客观性.权威性.可靠性和可见证性.例:”您看这儿有国家相关规定证明,这边还有我们沙发的解剖样板”,25,PPT学习交流,2020/5/9,FABE的家具实战应用,因为我们的沙发坐垫采用了密度为35KG/m的海绵(F),优于国家规定的25KG/m的标准,所以我们的沙发,弹性更好.弹力恢复度也很棒(A).来坐坐试试吧.您坐上去是不是感觉舒适感十足,身体也能很放松(B).而且这样材质的沙发还经久耐用,不易变形塌陷(B)呢.您看这儿有国家相关规定证明(E),这边还有我们沙发的解剖样板(E),26,PPT学习交流,2020/5/9,例：,F采用精湛的群镶工艺，花蕊采用经典的“六围一”群镶，镶爪经过精细化的磨圆抛光处理。,A花型的设计富于色彩的变化，层次分明，采用不同的工艺技术,非常有层次感。,B牡丹是“花中之王”，一般是富贵吉祥的象征，这款牡丹韵戒指，能显示出佩戴者的身份和地位。,E自唐朝以来牡丹就以国花相称，“唯有牡丹真国色，花开时节动京城”足以说明牡丹在人们心中的地位。,FABE语句设计,潮宏基牡丹系列产品的FABE销售方法应用,27,PPT学习交流,2020/5/9,BE：牡丹货品是我们潮宏基的特色货品，作为东方系列珠宝在瑞士巴塞尔展出的，国际时尚人士很推崇的，是我们在”凤影”系列、”鼓韵“系列之后推出的第三主打东方主题货品,具有潮宏基的经典特色，您在别家是看不到的，您要戴出去，绝对是非常独特而有品位的。,FABE语句设计,FA：这款货品材质以K金镶钻为主，工艺特点采用群镶，设计以呈现整体花型为主，突出货品的视觉饱和度，底层花瓣采用喷砂工艺,往上一层为光金，最上一层花瓣采用手钉镶，花蕊采用“六围一”经典群镶，镶爪经过磨圆抛光处理，你摸一下，是不是很平滑，是不用担心会刮到东西，而且，起到很亮眼的点缀效果。,例：,潮宏基牡丹系列产品的FABE销售方法应用,28,PPT学习交流,2020/5/9,生活中的例子,29,PPT学习交流,2020/5/9,FABE在生活中随处可以用到,展示物品,说明事情,介绍人物,自我介绍,30,PPT学习交流,2020/5/9,（特点）“你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3天才用一度电。”（优势）“以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。”（利益）“假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。”（证据）“这款冰箱为什么那么省电呢？”,冰箱-卖点：省电,31,PPT学习交流,2020/5/9,“先生，请你先看一下。”（特点）“我们这款沙发是真皮的。”真皮是沙发的属性，是一个客观现实。（优势）“先生您坐上试试，它非常柔软。”柔软是真皮的某项作用。（利益）“您坐上去是不是比较舒服？”舒服是带给顾客的利益。（证据）“今天上午有位先生，就是因为喜欢这一点，买了这款沙发，你看（拿过销售记录），这是销售的档案。”这里是采用的是顾客证据，证据对顾客的购买心理有很大的影响。,沙发,32,PPT学习交流,2020/5/9,任务书,挑身边的商品来撰写FABE,33,PPT学习交流,2020/5/9,总结与提问,34,PPT学习交流,2020/5/9,一种销售方法,是什么？,什么是FABE,35,PPT学习交流,2020/5/9,接近潜在顾客（二）,36,PPT学习交流,2,如果你想认识别人，你一般有什么方法？,搭讪,套瓷,37,PPT学习交流,2020/5/9,要求素质,胆大、心细、脸皮厚,38,PPT学习交流,2020/5/9,12种接近潜在顾客的方法,39,PPT学习交流,2020/5/9,情景导入,招生,40,PPT学习交流,2020/5/9,介绍接近法,介绍接近法是指推销员通过自我介绍或他人介绍接近推销对象的方法。介绍接近法是销售员最渴望的方法。通常有：客户转介绍、朋友介绍。,难度小，轻松,41,PPT学习交流,2020/5/9,实体介绍,他人介绍,自我介绍,42,PPT学习交流,2020/5/9,介绍接近法,自我介绍,实体介绍,他人介绍,走近准客户亮明自己的身份，进而介绍公司产品,利用与客户十分熟悉的第三者,直接将产品实体摆在客户面前，使客户对产品产生极大的兴趣,43,PPT学习交流,2020/5/9,注意事项,1.对产品无兴趣，出于情面2.不愿别利用,1.引起触动少2.建议内容引起兴趣的程度,44,PPT学习交流,2020/5/9,你觉得送礼要注意什么？,45,PPT学习交流,2020/5/9,模拟,46,PPT学习交流,2020/5/9,馈赠接近法,馈赠接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。,47,PPT学习交流,2020/5/9,送礼8招,借花献佛,目的性太强,暗渡陈仓,如果你送的是酒一类的东西，不妨假借说是别人送你两瓶酒，来和对方对饮共酌，这样喝一瓶送一瓶，礼送了，关系也近了，还不露痕迹，岂不妙。,借马引路,有时你想送礼给人而对方却又与你八竿子拉不上关系，你不妨选送礼者的生诞婚日，邀上几位熟人同去送礼祝贺，那样受礼者便不好拒收了，当事后知道这个主意是你出的时，必然改变对你的看法，借助大家的力量达到送礼联谊的目的，实为上策。,48,PPT学习交流,2020/5/9,移花接木,张先生有事要托刘先生去办，想送点礼物疏通一下，又怕刘先生拒绝，驳了自己的面子。小张先生的太太与刘先生的女朋友很熟，张先生便用起了夫人外交，让夫人带着礼物去拜访，一举成功，礼也收了，事也办了,你若送的是物，不妨说，这东西我家撂着也是撂着，让他拿去先用，日后买了再还；如送的是钱，可以说拿些先花，以后有了再还，只要你不催着要他还，天长地久也变成了送了,先说是借,借鸡生蛋,一位下属受上司恩惠颇多，一直想回报，但苦无机会，一天，他偶然发现上司红木镜框中镶的字画感觉是一幅拓片，跟家里雅致的陈设不太协调，正好，他的叔父是全国小有名气的书法家，手头还有他赠送的字画。他马上把字画拿来，主动放到镜框里，上司不但没有反对，反而十分喜爱，送礼的目的终于达到了。,49,PPT学习交流,2020/5/9,借路搭桥,下不为例,你可以在送礼的时候对受礼者说是以出厂价、批发价、优惠价买下的，象征性的向受礼者收一些费用，收到的效果与送礼一般无二，受礼者因交了钱，收东西时心安理得，毫无顾虑。,有人走访过不少对送礼很有研究的人，仪式经历了一些咨询问他们一旦遇到对方不好意思受礼或不敢受礼时怎么办。大多数人说，最好的办法，是用很诚恳的态度跟对方说“只此一次，下不为例。”,目的性太强,50,PPT学习交流,2020/5/9,一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮,案例主人公，用了什么接近法？,情景模拟,51,PPT学习交流,2020/5/9,你会怎么做？,SHOWTIME,52,PPT学习交流,2020/5/9,参考,第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精荚的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有精荚的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟识起来。,53,PPT学习交流,2020/5/9,赞美接近法,赞美接近法是指推销员利用顾客的求荣、求美的心理引起顾客的注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。,54,PPT学习交流,2020/5/9,尝试赞美身边的人,55,PPT学习交流,2020/5/9,56,PPT学习交流,2020/5/9,赞美,奉承,57,PPT学习交流,2020/5/9,发现一个优点是赞美，发明一个优点就是奉承,58,PPT学习交流,2020/5/9,赞美的技巧,1.寻找一个点,2.是个优点,3.是个事实,4.用自己的话,5.合适的时间,59,PPT学习交流,2020/5/9,有一次，一个推销员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没有兴趣。但推销员离开时的一句话却引起了他的兴趣。推销员说：“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。”“前程远大，何以见得？”听口气，好像是怀疑推销员在讨好他。,情景模拟,你会怎么做？,60,PPT学习交流,2020/5/9,几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好一的演讲。这不是我一个人的意见，很多人都这么说。”听了这番话，他竟有点喜形于色了。推销员请教他如何学会当众演讲的，他的话匣子就打开了，说得眉飞色舞。临别时他说：“欢迎您随时来访。”没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销员和他保持联系，最后成了好朋友，保险生意自然也越来越多。,参考答案,61,PPT学习交流,2020/5/9,利益接近法,利益接近法是指推销人员以顾客所追求的利益为中心，简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益，满足顾客的需要，达到正式接近顾客目的的一种方法。,62,PPT学习交流,2020/5/9,63,PPT学习交流,2020/5/9,李经理，你是否发现我们的控制器使你在一年中节省了25%的能源？李经理，你是否在昨天的报纸上看到一家独立的调研公司断言，有越来越多的消费者更喜欢我们的产品而非其他产品？李经理，你是否知道通过我们的服务，你们公司可以比其他公司更快地将产品从利物浦航运到伦敦！,案例分析,64,PPT学习交流,2020/5/9,65,PPT学习交流,2020/5/9,产品接近法,x,产品接近法也称为实物接近法，是指推销员直接利用推销产品实物或者模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销的产品的足够的注意与兴趣，进而转入洽谈的接近方法。,66,PPT学习交流,2020/5/9,67,PPT学习交流,2020/5/9,68,PPT学习交流,2020/5/9,（1）产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起客户的注意和兴趣，这样，才能达到接近客户的目的。（2）产品本身必须精美轻巧，便于营销员访问携带，也便于客户操作。笨重的庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。（3）营销的必须是有形的实物产品，可以直接作用于客户的感官。看不见摸不着的无形产品或劳务，不能使用产品接近法，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电影入场券等都无法利用产品接近法。（4）产品本身必须质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质。营销员应准备一些专用的接近产品，平时注意加以保养，以免在客户操作时出毛病，影响营销效果。,69,PPT学习交流,2020/5/9,情景切入,70,PPT学习交流,2020/5/9,71,PPT学习交流,2020/5/9,表演接近法,表演接近法，也叫马戏接近法、戏剧化接近法，是指推销人员利用各种戏剧性的表演技法引起顾客注意和兴趣，进而接近顾客方法。,72,PPT学习交流,2020/5/9,一个推销瓷器的女推销员，当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经销商时，她故意把盘子掉到地上，但盘子却完好无损。当她捡起来后，说道：“这是引导瓷器革命的新技术成果，您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这样想吗？”结果，这位经销商一周后就与她签定了经销合同。,73,PPT学习交流,2020/5/9,提问接近法,提问接近法也叫问答式接近法或讨论接近法，是指推销人员通过直接提问来引起顾客注意和兴趣进而转入面谈的方法。,74,PPT学习交流,2020/5/9,美国某图书公司的一位女营销人员，总是从容不迫、平心静气地提出下述问题来接近顾客：“如果我送您一套关于个人效率的书籍，您打开书后发现内容十分有趣，您能读一读吗？”“若您读了以后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“若您没有发现其中的乐趣，您将书籍塞进这个包里给我寄回，行吗？”此营销女士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说“不”的理由。,75,PPT学习交流,2020/5/9,情景导入,76,PPT学习交流,2020/5/9,有这样一个笑话，如果有人抬头望天分钟，肯定会有越来越多的人跟着他一起看，最后有人忍不住问：兄弟，看啥呢？他说：脖子落枕了，这样舒服。,77,PPT学习交流,2020/5/9,好奇接近法,好奇接近法是推销人员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。,78,PPT学习交流,2020/5/9,一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家鞋店，并提出要拜会鞋店老板，但都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报刊上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”推销员向老板提赚钱发财的建议，老板怎么能不动心呢？他肯定立刻答应接见这位远道而来的推销员。,案例分析一,79,PPT学习交流,2020/5/9,国外一位科普书籍推销员见到顾客时说：“这本书可以告诉你，丈夫的寿命与妻子有关。”顾客立即好奇地拿起书来翻阅，从而达到接近的目的。现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一，人们的许多行为都是由于好奇心驱使的结果。好奇接近法正是利用了人们的好奇心理，引起买方对推销品的关注和兴趣，促使推销面谈顺利进行。,案例分析二,80,PPT学习交流,2020/5/9,震惊接近法,震惊接近法是指推销人员设计一个令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的兴趣，进而转人正式洽谈的接近方法。,81,PPT学习交流,2020/5/9,82,PPT学习交流,2020/5/9,一位年轻的总经理一直不买个人保险，一天，推销人员突然闯进他的办公室，把一张相片放在他面前，对他说：“您不应该为这位老人做点什么吗？”他一看，原来是一位耋耄老人的照片。再仔细一看，原来那位老人就是他自己。推销人员告诉他：“您70岁的时候就是这样（有些夸大）！”于是他购买了大额人寿保险，因为那个相片使他震惊了。,83,PPT学习交流,2020/5/9,总结,84,PPT学习交流,2020/5/9,实训,请选用一种接近顾客方法进行模拟（可选用身边的任何物品）,85,PPT学习交流,2020/5/9,1.随机抽出3组人，每组2人进行模拟2.发表感受3.其他小伙伴给予意见和发表感受,86,PPT学习交流,2020/5/9,商务洽谈（一）,87,PPT学习交流,2020/5/9,有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。,88,PPT学习交流,2020/5/9,第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。,另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。,89,PPT学习交流,2020/5/9,影响价格有什么因素？,90,PPT学习交流,2020/5/9,商务洽谈中影响价格的因素,1、市场行情（比如年由于美伊战争影响，使我国国内石油及化工产品价格上涨）；2、利益需求（表现为价值评价不同，如西洋参美国与我国相对价