商务谈判详细重点

第一章 导论1.谈判：指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行协商行为的过程。2.谈判的特征：目的性、相互性、协商性谈判的动因：追求利益、谋求合作、寻求共识谈判的基本要素n 谈判当事人：n 谈判议题：谈判活动的中心n 谈判背景：环境背景、组织背景、人员背景3、谈判的主要类型：按参与方数量：双方谈判、多方谈判按规模及人员数量：大型谈判、中型谈判、小型谈判。或小组谈判、单人谈判按所在地：主场谈判、客场谈判、第三地谈判按内容性质：经济谈判、非经济谈判按商务交易地位：买方谈判、卖方谈判、代理谈判按谈判的方法：软式谈判、硬式谈判、原则式谈判按所属部门：官方谈判、民间谈判、半官半民谈判按谈判的沟通方式：口头谈判、书面谈判按国域界限：国内谈判、国际谈判按谈判内容与目标关系：实质性谈判、非实质性谈判第二章 商务谈判概述1、商务谈判：经济活动主体为了各自的经济利益，就双方的商务往来的关系而进行的磋商谈判的商务行为。2.商务谈判的特征：普遍性、交易性、利益性、价格性商务谈判的职能：实现购销、获取信息、开拓发展3.商务谈判的程序n 准备阶段：选择对象、背景调查、组建班子、制定计划、模拟谈判n 谈判阶段：开局、磋商（核心和最具实际意义的步骤）、协议n 履约阶段：后续合作、（索赔、仲裁）、落实总结4.商务谈判的模式：快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式与中速跳跃式、慢速顺进式与慢速跳跃式5.商务谈判的原则：自愿、平等、互利、求同、效益、合法6.商务谈判的成败标准：经济利益、谈判成本、社会效益7.谈判的机会成本：一是把一定的时间、人力、财力、物力等用于谈判过程，而放弃了把这些要素用于生产经营过程所带来的收入；二是与现有对象谈判合作，就放弃了与其他对象谈判合作的机会，而后者可能带来更为理想的合作效果。第三章 商务谈判的内容1.货物买卖谈判：指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。特点：难度相对简单、条款比较全面主要内容：标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、索赔和仲裁2.技术贸易谈判：以技术为对象的买卖交易活动。技术的分类按表现形态：技能化的技术、知识化的技术、物化的技术按公开程度：公开技术或一般技术、半公开技术或专利技术、秘密技术或专有技术技术贸易的方式：技术软件、技术硬件许可贸易：由交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。技术贸易的特点n 技术贸易实质是使用权的转让n 技术价格具有不确定性n 技术贸易的交易关系具有持续性n 国际技术贸易受转让方政府干预较多主要内容 技术部分的主要谈判内容标的、技术性能、技术资料的交付、技术咨询和人员培训、技术考核与验收、技术改进和交换 商务部分的主要谈判内容技术使用的范围和许可程度。价格。支付。保证、索赔和罚款。影响技术价格的因素（转让方）：技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费（引进方）：技术的使用价值、技术的水平、技术的供需状况、具有开发技术潜力的公司不会轻易引进耗资过高的技术、技术许可的类型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条件支付：一次总算、提成、入门费加提成 法律部分的主要谈判内容3.工程承包、租赁、合资、合作谈判 工程承包谈判 租赁谈判 合资谈判：合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险 合作谈判：合作而不合资，优势互补，灵活多样，各自经营，自负盈亏三来一补：来料加工、来样加工、来件装配、补偿贸易第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理1.商务谈判中的思维： 观念思维1) 谈判的泛化理解2) 谈判的人性理解3) 谈判的理性理解4) 谈判的基本心智5) 谈判的策略标准 谋略思维 辩证思维1) 要求和妥协2) 一口价3) 丑话4) 舌头和耳朵5) 啰唆与重复6) 让步中的互相与对等7) 说理与挖理8) 谎言的是非功过 策略变换方法1) 常用策略变换方法：仿照、组合、奇谋2) 关于诡道思维：制造错觉、攻心夺气、诡道逻辑3) 策略思维变换的原则：假设性原则、对应性原则、变换性原则2.谈判的心理战套牢箱的六个面：热心程度、可信性、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣谈判心理三要素：深沉、理智、调节3.商务谈判中的伦理谈判的职业道德：礼、诚、信谈判伦理观与法律 订立经济法合同原则：1）国家、集体财产不得侵犯原则 2）具有独立活动能力和资格的原则 3）遵循法律规范要求的原则 4）权利义务一致平等的原则 5）贯彻等价有偿的原则 6）坚持正大光明、诚实的原则谈判过程中的伦理特征第五章 商务谈判准备1.商务谈判背景调查 谈判环境调查政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融状况、该国基础设施与后勤供应系统、气候因素 对谈判对手的调查 对谈判者自身的了解2.商务谈判背景调查的手段背景调查的信息渠道：印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士背景调查的方法：访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法、实验法背景调查的原则：可靠性、全面性、可比性、针对性、长期性3.谈判组织的构成谈判人员的遴选： 谈判人员的识：气质性格、心理素质（自信心、自制力、尊重、坦诚）、思想意识（信誉意识、合作意识、团队意识、效率意识） 谈判人员的学：知识结构（商务知识、技术知识、人文知识）、谈判经验 谈判人员的才：社交能力、表达能力、组织能力、应变能力、创新能力构成原则：知识互补、性格协调、分工明确谈判组织的构成：（1）谈判人员的配备：谈判队伍领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译（2）谈判人员的分工与配合：主谈与辅谈人员的分工与配合、台上与台下的分工与配合4.谈判组织的管理（1）谈判组织负责人对谈判组织的直接管理谈判组织负责人的挑选和要求谈判组织负责人的管理职责（2）高层领导对谈判过程的指导管理确定谈判的基本方针和要求在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控关键时刻适当干预谈判4.商务谈判计划的要求：合理性、实用性、灵活性5.商务谈判计划的内容（1）谈判目标的确定最低限度目标可以接受的目标最高期望目标（2）谈判策略的部署（3）谈判议程的安排时间安排、确定谈判议题、通则议程与细则议程的内容6.商务谈判地点的确定在己方地点谈判在对方地点谈判在双方地点之外的第三地谈判在双方所在地交叉谈判7.商务谈判场景的布置：主谈室、密谈室、休息室第六章 商务谈判过程1.开局阶段的基本任务谈判通则的协商：4P，成员、目的、计划、进度营造适当的谈判氛围：礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取开场陈述和报价开局策略：协商式、坦诚式、慎重式、进攻式2，商务谈判磋商准则：把握气氛、次序逻辑、掌握节奏、沟通说服（1）商务谈判让步的原则和要求：维护整体利益、明确让步条件、选择好让步时机、确定适当的让步幅度、不要承诺做出与对方同等幅度的让步、不要轻易向对方让步、在让步中讲究策略、每次让步后要检验效果（2）让步实施策略：于己无损让步策略、以攻对攻让步策略、强硬式让步策略、坦率式让步策略、稳健式让步策略（3）商务谈判僵局的处理1）僵局产生的原因立场观点的争执面对强迫的反抗信息沟通的障碍谈判行为的失误偶发因素的干扰（2）打破僵局的策略与技巧1) 回避分歧，转移议题2) 尊重客观，关注利益3) 多种方案，选择替代4) 尊重对方，有效退让5) 冷调处理，暂时休会6) 以硬碰硬，据理力争7) 孤注一掷，背水一战3.商务谈判结束阶段（1）商务谈判终结的判定 从谈判涉及的交易条件判定考察交易条件中尚余留的分歧考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线考察双方在交易条件上的一致性 从谈判时间判定双方约定的时间单方限定的谈判时间形势突变的谈判时间 从谈判策略来判定最后立场策略折中进退策略总体条件交换策略4.商务谈判结果 达成交易，并改善关系 达成交易，但关系没有变化 达成交易，但关系恶化 没有成交，但改善了关系 没有成交，关系也没有变化 没有成交，且关系恶化5.商务谈判结束的方式：成交中止：有约期中止、无约期中止破裂：友好破裂结束谈判、对立破裂结束谈判第七章 商务谈判中的价格谈判1.影响价格的因素：市场行情、利益需求、交货期要求、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、交易性质、销售时机、支付方式2.价格谈判中的价格关系：主观价格与客观价格、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、固定价格与浮动价格、综合价格与单项价格、主要商品价格与辅助商品价格3.报价策略l 报价起点策略开价要高，出价要低的作用1) 有效地改变对方的盈余要求2) 卖方的高开价，往往为买方提供了一个卖方商品的价值尺度3) 包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地4) 对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响l 报价时机策略l 报价表达策略l 报价差别策略l 报价对比策略l 报价分割策略4.价格解释：指卖方就商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作出的介绍、说明或解答。价格解释的技巧：有问必答，不问不答，避实就虚，能言勿书5.价格评论原则：针锋相对，以理服人具体技巧：既要猛烈，又要掌握节奏 重在说理，以理服人 既要自由发言，又要严密组织 评论中再侦察，侦察后再评论6.价格磋商买方与卖方的价格目标：临界目标、理想目标、最高目标（1）讨价策略l 讨价方式：全面讨价、分别讨价、针对性讨价l 讨价次数l 讨价技巧：以理服人、相机行事、投石问路（2）还价策略l 还价前的筹划l 还价方式按照依据：按可比还价、按成本还价按照项目：总体还价、分别还价、单项还价l 还价起点的确定参照因素：报价中的含水量、成交差距、还价次数l 还价技巧：吹毛求疵、积少成多、最大预算、最后通牒、感情投资（3）讨价还价中的让步策略冒险型、刺激型、诱发型、希望型、妥协型、危险型、虚伪型、低劣型第八章 商务谈判签约1.经济合同法律约束：法人及行为主体人的限定、合同文本的规范化、有效合同与无效合同的鉴定原则、违约责任及其处罚、经济合同纠纷的调解和仲裁、经济合同的管理2.经济合同的订立：要约与承诺经济合同的主要条款合法有效合同的若干特征 意义不明 主题不明确或不合法 没有违约责任或违约责任表述不准确 草签合同，任意中止 同款互不衔接，互相矛盾经济合同的标的经济合同中的质量标准经济合同中常见的错误3.合同管理与违约责任（1）经济合同的监督检查：行政监督、银行监督、司法监督（2）违约责任：支付违约金、偿付赔偿金、继续履行合同义务、其它经济责任的承担4.涉外合同的特殊性：1）涉及合同双方当事人所属国家的经济法规和对外贸易政策2）引起当事人双方所属国家的经济权益关系3）导致了司法管辖权以及法律适用选择的问题5.涉外商务合同的结构：首部、正文、尾部订立的基本原则：主权原则、平等互利、协商一致l 涉外商务合同的履行与担保：履行担保：违约金、定金、留置权、抵押、银行担保l 涉外商务合同纠纷的处理方法协商、调解、仲裁、诉讼第九章 商务谈判策略1.商务谈判策略：谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、手段及其反向与组合运用的总称。2.商务谈判策略构成要素：策略的内容策略的目标策略的方式策略的要点3.商务谈判策略的特征：针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性时效性表现在：1）某种策略在商务谈判过程中的某个阶段使用 2）在特点的时间或时刻之前使用 3）在特定的环境中使用才有预期的效果4.商务谈判策略的作用1) 得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁2) 是实现商务谈判目标的有力工具和利器3) 是谈判中的筹码和资本4) 具有调节、调整和稳舵的作用5) 具有引导功能5.商务谈判策略类型 个人策略和小组策略时间策略、权威策略和信息策略：影响谈判结果的因素：时间、权威、信息 姿态策略和情景策略 姿态策略：在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。特征：针对性、传递性。 积极姿态策略、消极姿态策略 情景策略：攻势策略、防御策略 速决策略和稳健策略 速决策略：时间较短、目标设置不高、在让步方法上果断诚实，一步到位，谈判效果较好。 稳健策略：时间较长、目标设置较高、在让步方法上富有耐性、稳健，但有相当的风险。 进攻性策略和防御性策略 回避策略、换位策略和竞争策略 竞争策略：货比三家、联合取胜、制造竞争、放低球战略、渔翁得利 喊价策略和还价策略 单一策略和综合策略 传统策略和现代策略6.商务谈判进程应对策略开局阶段策略l 留有余地策略l 开局陈述策略l 察言观色策略磋商阶段策略 报价策略喊价要高的含义及作用：高报价给己方的要价规定了一个最高标准；高报价为对方提供衡量和评价己方条件的尺度；高报价为磋商留有余地；一般情况下，高报价会获取较多的回报；一开始就能削弱对方的信心，还能乘机摸清对方的实力和立场。报价策略的制定：价值在先，价格随后价格分割策略价格比较策略价格差异策略 还价策略摸清价格虚实策略穷追不舍策略吹毛求疵策略不开先例策略最后通牒策略得寸进尺策略结束阶段策略 期限策略 优惠劝导策略 行动策略 主动提出签约细节策略 采取一种表明结束的行动策略7.商务谈判地位应对策略（1）平等地位的谈判策略 抛砖引玉策略 避免争论策略：冷静地倾听对方的意见婉转地提出不同意见分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会 声东击西策略（2）被动地位的谈判策略 沉默策略 忍耐策略 多听少讲策略 迂回策略（3）主动地位的谈判策略 先苦后甜策略 以战取胜策略8.对方谈判作风应对策略（1）强硬型 争取承诺策略 软硬兼施策略 以柔克刚策略 制造竞争策略（2）不合作型 感化策略 改良策略 制造僵局策略 搅和策略 荆棘地策略 出其不意策略（3）阴谋型 反车轮战策略 对付滥用权威策略 对付抬价策略 对既成事实在谈判策略 假痴不癫策略 兵临城下策略（4）合作型 谈判期限策略 假设条件策略 适度开放策略 私下接触策略 润滑策略 缓冲策略9.对方性格应对策略（1）感情型l 以弱为强策略l 恭维策略l 在不失礼节的前提下保持进攻态度l 提出大量细节问题，并拖延讨论时间（2）固执型l 休会策略l 试探策略l 先例策略l 以守为攻策略（3）虚荣型l 以熟悉的事物展开话题l 间接传递信息l 顾全面子策略l 制约策略10.风险特征：不可预见性、突发性、可控性1.宏观谈判风险：市场风险、技术风险、社会风险市场风险：外汇风险、利率风险技术风险：技术超标风险、技术落后风险、技术保留风险社会风险：政治风险、自然风险2.来自对手的风险 由于谈判对手采取非法谈判手段而产生的风险监视、窃取、暴力、贿赂 商务欺诈3.来自机构谈判者的风险 谈判者素质缺陷风险性格缺陷、心理缺陷、技术缺陷、语言缺陷 谈判失误风险法律的漏洞、管理的疏忽第十章 商务谈判沟通1.语言沟通按表达方式：有声语言、无声语言按表达特征：专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言语言艺术的作用： 是商务谈判中表达自己观点的有效工具 是通向谈判成功的桥梁 是实现谈判策略的主要途径 是处理商务谈判中人际关系的关键运用语言艺术的原则：客观性原则、针对性原则、逻辑性原则、隐含性原则、规范性原则、说服力原则2.语言沟通技巧1）听的要诀与技巧2）问的要诀与技巧发问的方式：澄清式发问、强调式发问、探索式发问、间接式发问、强迫选择式发问、证明式发问、多层次式发问、诱导式发问3）答的要诀与技巧4）叙的要诀与技巧5）辩的要诀与技巧3.行为语言沟通作用： 行为语言可以作为口头语言的补充，起到辅助表达、增强力量、加重语气的作用 在适当的场合，可以代替语言表达的意图或情绪 可以表达言语难以表达的思想感情、意图、要求、条件，传递出于口头语言一致或相反的信息 在某些场合会起到调节人的情绪的作用4.行为语言的观察与运用（1）观察：姿态与姿态簇、面部表情、对形体语言的观察（2）运用：观察、训练5.商务谈判交往空间交往空间：指交往者彼此间为了保持自己的领域