延保培训课件

广汇延保培训营销篇,1,PPT学习交流,延保服务创造价值,汽车销售不仅仅是卖车，而是汽车全面服务！开展以延长保修专业服务为价值链的整车销售模式不但可以延长保修的售后产业链,更能创造更多的价值！,2,PPT学习交流,延保的理念：我为人人、人人为我,对于公司:三流的销售在卖产品二流的销售在卖文化一流的销售是卖理念卖保险一样卖延保广汇延保的导入如同“汽车医疗保险”一样引导消费者提前锁定未来高昂的维修费用，充分体现了“我为人人、人人为我”、“花小钱、保大钱”的延保保障理念。举例：A6L2.0T基本型延长保修1年，铜质，统一销售价格9666元。累计最高赔付金额为新车购置价格（约40万元）,3,PPT学习交流,经销商的好处,4,PPT学习交流,经销商行业基础平均数据：1、年新车销量1000台2、1000台销售新车中50%购买延保产品3、维修站保质期内客户返厂率95%4、维修站过保质期后一年客户返厂率70%5、单个客户年进厂55次（包括保养和事故）6、维修站平均单车维修产值1000,经销商的好处,5,PPT学习交流,经销商销售延保产品的佣金1、年新车销量10002、销售新车中50%购买延保产品，即年销售500个延保产品3、延保产品平均单价30004、延保产品销售收入150万元5、延保产品佣金75万元（40%店面考核利润+10%奖金）,经销商的好处,6,PPT学习交流,经销商的好处,7,PPT学习交流,经销商的好处,8,PPT学习交流,经销商的好处,9,PPT学习交流,经销商销售延保产品给维修业务带来的好处,1、第三年开始客户返厂率有明显提升，分别提升8%，12%，17%；2、第三年开始保有客户量明显提升，分别提升143，428，855个；3、第三年开始年维修台次有明显提升，分别提升1069，32066413;4、第三年开始年维修产值有明显提升，分别提升107万，320万，640万,10,PPT学习交流,广汇延保销售系统,汽车延保系统的优势包括：1、支持在线完成延保产品的询报价、录单、合同打印，不仅确保价格的一致性和正确性，同时也省却繁琐的人工报价、审核一系列流程，缩短合同生成的时间，大大提高客户满意度，从而提高延保产品的销售达成率；2、与通联支付系统集成，支持“见费出单”，一分钟完成录单收费，当场打印延保合同，大大降低运营风险；3、支持延保合同的撤销、变更与转让、理赔等合同生命周期管理；4、提供典型报表分析经营销售业绩。,11,PPT学习交流,销售流程,12,PPT学习交流,如何做好延保销售？,1、产品定位：为客户提供的增值服务及销售的差异化产品；2、领导重视：建立有效管控体系；3、激励方案：销售人员7%，销售经理1%、延保专员2%；4、销售指标：开口率100%，指标考核落实到人。5、营销方案：打包促销、租赁分期,13,PPT学习交流,延保销售优秀案例介绍,14,PPT学习交流,消费者默认选项法：,消费者默认选项心理分析：1、懒惰。2、不愿改变现状。3、从众心理。默认选择大众选择，推荐和鼓励的选择，告诉客户大家都这样的。4、选择困难。一般的消费者很难做出选择，默认选项是最容易的选择。那类消费者容易成促销客户？1、冲动型消费者。2、无计划消费者。3、非理性消费者。,15,PPT学习交流,案例一：前装促销+质保差异化营销,山东区域广丰店面,16,PPT学习交流,一、前期背景介绍,该店延保开始时业务停滞不前，延保停滞不前的原因如下：1、延保业务初期只是单单靠销售人员的推销，并没有对延保进行好的打包销售，客户不认同车辆的延保产品，并认为原厂有车辆的保修期，为什么还要再花钱做延保？2、销售顾问对延保产品不够自信，缺乏这方面的认识。（延保在国外比较认可，在国内认可度较低，很少有人听说过延保）3、管理层未对延保加以重视，没有建立好的激励机制和销售策略。,17,PPT学习交流,18,二、对延保重新认识,临沂第二家广丰店即将开业，竞争无可避免。而新店有新店的优势，老店有老店的优势。那么如何将我店的优势尽可能的扩大化，更有市场影响力呢？通过延保可达到以下效果：（1）、产品差异化（2）、服务更有保障（3）、顾客更放心（4）、养车更省钱改变以往对延保的认识，把延保放在与精品、保险、车贷等增值业务同一平行线。安排保险专员专门负责延保，直接向增值业务经理汇报。,18,PPT学习交流,19,三、加强延保培训，树立产品自信,让销售顾问从思想上认识到延保的重要性，也就是说：“我们的主要目的不仅是卖车，车子只是我们的附带产品。延保能够为我们创造更多的销售机会，能够使我们在竞争中占得优势。,19,PPT学习交流,四、重新调整前装方案,该店面延保渗透率基本保持在20%左右，最高时候接近30%，是延保销售优秀店面。,20,PPT学习交流,21,五、展厅布置,21,PPT学习交流,六、销售技巧、话术运用：,话术应对：客户说：“我觉得延保的价格太贵了”？需求分析：把价格变小如果每天抽一包烟，你觉得贵吗？（否）如果一次性让你付1000块钱，你觉得贵吗？（是）回答话术：购买延保，你只需每天付一包烟的钱，就够了，这不影响你的生活。如果车子发生故障，让你一次性付1000块钱或者更多，你就会觉得贵了。每天花一包烟的钱让你避免大笔的支出，不是很合算吗？,22,22,PPT学习交流,销售技巧、话术运用：,话术应对：客户说：“购买延保没有意义”？需求分析：你觉得车子在什么时间段更容易坏呢？是3年10万公里内，还是3年10万公里后？回答话术：随着车子使用年限和公里数的增加，零部件越来越容易磨损，而且道路、空气的质量都容易让车子损坏。越往后，车子越容易坏。购买了延保，你就可以不用担心车子的损坏了，你只要开车和进行正常的保养，剩下的就什么都不用管了，我们帮你搞定一切。“人有医保、看病不花钱；车有延保，修车不花钱”。,23,23,PPT学习交流,案例评价：,山东临沂广丰店面在销售经理的积极推动下，通过各种车型前装打包促销的方式，把延保、装饰、保险等增值业务打包在销售价格中后，再做大幅让利促销，形成店面独特的差异化的质保车型销售（延长保修至4-5年）。与同城竞争新建店面形成差异化的质保服务，既满足了客户让利促销的消费心理，又达成了各项增值收入，使新车销售综合毛利最大化。延保不仅提高客户忠诚度和返厂率，避免客户流失，而且使同城竞争对手束手无策。,24,PPT学习交流,案例二：融资租赁销售延保,山东区域东本店面,25,PPT学习交流,一、融资租赁考核与激励政策的分享,为了推动好融资租赁业务，店面特别制定了考核与激励政策，具体如下：1、明确任务目标。每个销售顾问车贷渗透率指标为30%，要求其中任务中必须有2台为融资租赁业务，否则将单独考核500元。对于车贷专员，销售经理，销售主管予以考核，完成本月制定的目标奖金全额发放，未能完成目标的将扣奖金：车贷专员500元、销售主管600元，销售经理1000元。2、针对超额完成本月制定的任务者，按照超额比例发放奖金。例：任务3台放款，实际完成4台，完成了任务的133%，则发放的奖金上浮到133%，以此类推。3、针对未完成本月制定的任务者，按照完成情况发放。例任务3台，实际完成1台，发放奖金的50%；完成任务2台，发放奖金的70%，全部完成任务者，奖金全部发放。4、对于没有实现车贷台次的，将在本月月薪中每台扣除300元。,26,PPT学习交流,我店延保一直未有突破性的销售，在我们店总及销售经理，保险专员的一致讨论下，决定在融资租赁业务中寻找一个突破口开始实验。客户基本都是做3年期的贷款（融资租赁是车贷的形式之一），而我们的车原厂是2年6万的保修期，这样还有1年的空档期。我们就在这里采用“默认销售”法，把延保报价在融资租赁报价中，并且融到贷款里面去。这样把延保费用均摊在月供里就微不足道了，这样既带给客户特殊的差异化服务，也实实在在带给客户实惠。,二、延保突破口-融资租赁,27,PPT学习交流,三、融资租赁奖金计算，激发销售顾问积极性,车贷奖金为：1、车贷业务奖金300元；（销售顾问车贷服务费基本奖金）2、车贷超额服务费奖金375元；（山东区域为鼓励收取车贷服务费而设的奖金）3、延保奖金270元（延保零售价的10%）。总计：车贷总奖金合计为945元，其中延保奖金占比29%，高额奖金推动延保业务。,28,PPT学习交流,四、山东东本店面9月KPI延保统计数据,9月份该店面延保渗透率（展厅）为28%，成为延保销售优秀店面。,29,PPT学习交流,案例评价：,山东临沂东风本田店面，通过车贷（融资租赁）报价表中，采用默认营销法，把延保、保险等增值业务打包在融资价格中，并把延保分摊到每个月的还款额中，既没有增加客户的首付负担，也让客户车子享受了3年的原厂保修服务，形成店面独特的差异化服务，同时加大店面考核指标和高额的车贷、延保奖金，极大的激发销售顾问的积极性。,30,PPT学习交流,奥迪延保打包案例：,31,PPT学习交流,32,PPT学习交流,营销管理技巧问答,33,PPT学习交流,延保销售的初期怎么开始销售？,答：延保的销售分三个阶段：第一阶段，以礼包赠送为主，让销售顾问在赠送的过程中熟悉延保的销售话术，通过前装打包销售，避免直接降低车价销售。第二阶段：销售顾问以“汽车贷款或者融资租赁”，采用默认选项法，带动延保销售；同时，销售回访、售后接待时介入延保销售。第三阶段：销售顾问把延保当做促进整车销售的工具，利用延保促进整车的销售（提供4-5年质保车型）、提升售后利润，通过“延保”参与市场营销活动，来带动延保及车辆的销售。总而言之，“延保”是个销售的工具，而且是与其他品牌、其他4S店不同的卖点，突出与众不同的卖点，店内的宣传和盈利点才能多样化。,34,PPT学习交流,答：不会。原因有二：第一：就像所有车不可能都带装具一样，延保也是不可能每辆车都带的。据已经进行延保销售的店面统计反馈显示：没有出现任何一家经销商因为延保销量的增加而导致店内利润的下滑。当一个店运营延保到了一年半到2年之后，延保的利润贡献就开始出现，对于总经理而言，报表数据显示，售后的利润会有10%-21%的增长。目前总部要求2012年，延保展厅渗透率为30%，目的是让大家培育这个市场，只要销售顾问、售后前台的开口率达到100%推荐，达到这个目标还是很轻松的。第二：买延保的顾客与买装具的顾客并不冲突，两者面对的顾客群体不同。接受延保的顾客大多数是拒绝装具、保险等一系列产品，单纯要求优惠现金的群体，他们总感觉4S店的装具、精品价格太虚，但是对以延保，由于是对车本身的一个爱护产品，也没有价格比较，他们往往会同意购买或者接受赠送延保，况且，在礼包操作的好的区域，延保和装具结合的礼包往往更能抓住顾客，促进整车销售。广汇延保优秀案例中就是很好的榜样。,延保的销售会不会影响到店内装具、精品的销售，会不会导致4S店利润率下降，毕竟送延保就不能送装具了？,35,PPT学习交流,答：对延保销售而言，销售顾问的考核分四个步骤：第一阶段：鼓励每个销售顾问都出一单，或卖或送，增强销售顾问产品信心。第二阶段：要求每个销售顾问都出一单，只奖不罚。第三阶段：要求每个销售顾问每月出一单，带考核罚款。第四阶段：根据渗透率，调整每个销售顾问的具体指导。其实，对于新业务推广而言，一个销售顾问一个月一单的指标，不算多。而且单单从评价一个销售顾问的销售能力而言，如果一个销售顾问对于一项新业务，连一单都卖不动的话，那么这个销售顾问的销售能力也是值得怀疑的，况且仅仅一个月一单而已。,销售顾问的考核指标已经很多了，应不应该再给他们定考核呢？考核太多，会导致销售顾问精力不集中！,36,PPT学习交流,答：最简单的方法：1、采用“默认选项法”，在店内打出*无忧版、*无忧版的车顶牌（即整车价格+延保价格），对此配置，要求每个销售顾问进行推荐，熟悉延保话术。2、对整车销售，不允许现金优惠，只能是采取赠送延保或延保+装具的礼包。3、对于融资租赁的客户，把延保1年期的融资后分摊到每月中。4、对于车源紧俏车型进行搭配销售。,销售顾问的考核指标已经很多了，应不应该再给他们定考核呢？考核太多，会导致销售顾问精力不集中！,37,PPT学习交流,答：车源紧张时如何利用延保提高整车成交及利润？（举例以通用别克品牌说明）。临近年底，车源明显紧张，顾客排队等车情况出现，如何利用延保促进整车销售，提高利润、增加客户满意度呢？以下方法可供借鉴：1、加大凯越无忧版、双君无忧版、昂克雷无忧版、克鲁兹无忧版（整车车价+延保价格）的推荐力度。告知顾客，如想提车只有无忧版可供现车或可提前提车，而不是盲目要求顾客加装具、加保险、或者加钱提车加塞，单纯要求顾客加装具加保险会使顾客产生抵触情绪，产生强买强卖的感觉，甚至放弃选择通用品牌的想法，比较好的做法是在无忧版的基础上加一些装具或保险，视当地市场状况，把延保和装具保险结合起来，采用*版的办法向客户推荐整车，如果顾客对装具或保险抵触，那么就直接推荐单纯的无忧版，如果顾客对装具感兴趣，那么我们可以推荐无忧导航版或无忧真皮版等等，因为延保是对车本身的一种关爱，加之价格不透明、其他厂家又没有，所以很顾客乐意接受这种配置的车型，同时也提高了客户满意度，留住了顾客，返店率提高，售前售后利润增加！2、减少现金优惠，采取赠送礼包的办法促销。3、采取加*元，立享3年8万额外保修的办法。举例：如凯越现在有1000元促销费，凯越延长一年保修为1688，那么可以在店里打出加688元尽享3年8外额外厂家保修的宣传，让顾客觉得是很划算的，当然，在当地只有一家的情况下，也可以直接不用促销费，直接把1000元促销费加到车价里，宣传仍用加688元尽享3年8万额外保