谈判技巧(大理学院)第4章商务谈判过程

商务谈判过程,大理学院政法与经管学院,了解影响谈判开局气氛的因素及开场陈述的重要性；了解报价的基本原则和注意问题；明确磋商过程的规律以及谈判结束时应注意的问题，从而形成对商务谈判活动的基本认识。,【学习目标】,大理学院政法与经管学院,一、建立良好的谈判气氛创造良好谈判氛围，谈判人员应注意：气质服饰行为方式谈话话题交谈方式,第一节开局阶段,大理学院政法与经管学院,二、协商谈判议程谈判议程就是谈判将要讨论的内容清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排，谈判议程包括通则议程和细则议程。,第一节开局阶段,大理学院政法与经管学院,二、协商谈判议程典型的谈判议程应包括：商务谈判的时间商务谈判的场地商务谈判的主题商务谈判的日程商务谈判的其他事项,第一节开局阶段,大理学院政法与经管学院,三、把握开场陈述,第一节开局阶段,开场陈述的重点是己方的利益，在陈述己方利益时，应采用“横向铺开”的方法，而不是深谈某一个问题。,大理学院政法与经管学院,三、把握开场陈述,第一节开局阶段,开场陈述一般包括以下内容：己方对问题的理解己方的利益己方的首要利益己方可做出的让步和商谈事项己方可采取何种方式为共同利益做出贡献己方的原则,大理学院政法与经管学院,一、报价的形式,第二节报价阶段,书面报价口头报价,大理学院政法与经管学院,二、如何报价,第二节报价阶段,报价的基础和基本原则报价起点的确立实施报价,大理学院政法与经管学院,三、报价的先后次序,第二节报价阶段,报价次序应视情况而定先报价好处先报价的弊端,大理学院政法与经管学院,四、欧式报价和日式报价,第二节报价阶段,欧式报价日式报价报价方式比较,大理学院政法与经管学院,一、还价,第三节磋商阶段,应注意：还价前要准确、清晰地掌握对方报价的全部内容要求对方做出价格解释,大理学院政法与经管学院,二、议价,第三节磋商阶段,谈判过程中产生的分歧：想象的分歧人为的分歧真正的分歧,大理学院政法与经管学院,二、议价,第三节磋商阶段,双方存在着很大的真正分歧的选择：终止谈判全面让步继续磋商,大理学院政法与经管学院,三、让步,第三节磋商阶段,谈判中双方所做的每一次让步，都是在探测对方可能成交的范围。,大理学院政法与经管学院,三、让步,第三节磋商阶段,确定己方可以让步的条件列出让步磋商的清单考虑让步后对方的反应,大理学院政法与经管学院,三、让步,第三节磋商阶段,让步的基本原则让步不要太快让步幅度不能过大绝不能无偿让步不承诺作同等级让步让步要恰如其分即使是必须做出让步，也绝不便宜地让出让步后又考虑欠妥，完全可以推倒重来不要忘记己方让步的次数,大理学院政法与经管学院,三、让步,第三节磋商阶段,打破僵局谈判一旦出现僵局，应采取积极的措施，尽快地加以解决，以便促使谈判能顺利地朝成交阶段迈进。,大理学院政法与经管学院,一、最后的回顾与起草备忘录,第四节成交阶段,最后的回顾明确还有哪些问题没有得到解决对所有的交易条件进行最后确认确定己方最后可做让步的限度决定采取何种技巧结束谈判，进行签约,大理学院政法与经管学院,一、最后的回顾与起草备忘录,第四节成交阶段,起草备忘录备忘录是谈判工作的记录。一份完好的备忘录并不要求有严密的措辞，只要清楚地表达双方的要求和主要的交易条件就可以了。备忘录经双方签字后，整个谈判过程大抵算是完成了。,大理学院政法与经管学院,二、草拟谈判协议或合同,第四节成交阶段,谈判协议，是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。,大理学院政法与经管学院,二、草拟谈判协议或合同,第四节成交阶段,草拟协议或合同时要注意：协议条理清晰措辞准确、严密、明确；协议内容具体、详尽重视协议中违约责任的划分,大理学院政法与经管学院,三、审核协议和签收,第四节成交阶段,在签订协议之前应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定，协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。,大理学院政法与经管学院,商务谈判一般要经过开局、报价、磋商、成交四个阶段。开局阶段，要学会合理地运用影响开局气氛的各种因素，建立起良好地洽谈气氛。开局阶段还要注意把握好开场陈述。报价阶段是谈判双方将话题转向有关交易内容的阶段。这一阶段主要解决好两个问题：如何确定报价和实施报价