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,LOGO,IBM体验式销售技巧,柏彦君20101332031,体验式销售技巧,体验中心店面销售的步骤,IBMThinkPad的客户分类,客户的购买动机,客户购买心理的8阶段,体验式销售,体验中心店面销售的步骤,1、销售准备,2、接近客户,3、调查及询问,心态准备,了解客户的决策因素-“MAN”原则,M:MONEY,代表“金钱”A:AUTHORITY,代表购买“决定权”N:NEED,代表“需求,客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。让客户充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况(开放式询问)您的意思是?,打开潜在客户的“防御之心”;基本途径是先让客户产生信任感,接着引起客户的注意和兴趣;接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去,4,体验中心店面销售的步骤,4、演示的技巧,5、量身定做的建议,6、达成销售,产品演示是销售过程中最为核心的内容,影响展示的两个要素1、展示产品的本身2、销售人员给客户的感觉及展示技巧,针对客户的需求,以特性及利益的方式陈述,缔结合同的时机:客户询问使用方法、售后服务、使用注意事项、价格市场评价等。客户频频点头、端详样品、细看说明书等。客户紧锁的双眉分开、上扬、神色活跃、态度友好,最大程度的掌握客户的资料,了解客户企业的采购程序,了解客户购买决定的习惯,正确分析出客户感觉到的问题点或提出改善的重点,成熟专业型,信息搜集型,优柔寡断型,闲逛参观型,提供他们产品信息,对他们有耐性,解答他们的问题.,他们对产品已有了充分的了解,知道产品是如何适合他们需要的。应强调更低的“销售成本”和“便利的采购方式,我们要以更多的附加价值来吸引他们,比如IBM的品牌,稳定的产品质量,全球范围完善的售后服务。,我们不应凭主观臆断此类客户,应最大程度的争取他们对IBM品牌的认同感,尽可能地将其转化为潜在客户。,划分客户类型,有助于我们采取不同的方法针对不同的客户,客户的类型,划分IBMThinkPad客户的类型,客户购买的动机,购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标,以满足需要的购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的心理活动,从其表现来看,可以将消费者的购买动机归纳为两大类。,理智动机,感情动机,1、适用2、经济3、可靠4、安全5、美感6、使用方便7、购买方便8、完善的售后服务,1、好奇心理2、炫耀心理3、攀比心理4、从众心理5、受尊重心理,客户购买心理的8阶段,注意,兴趣,联想,欲望,比较检验,信念,行动,满足,体验是企业使每个客户以个性化的方式参与整个销售过程,从而与客户建立一种个性化、值得记忆的联系。体验式销售要诀第一步:了解需求-提开放性的问题第二步:确认属性掌握客户基本信息,判断客户类型第三步:分析比重根据客户需求和期待,排序客户的需求比重第四步:产生惊喜-排序产品销售重点(替客户量身定制解决方案)第五步:制造悬念-重点阐述产品及相应解决方案带给客户的利益,体验式销售,Step
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