IC通路代理商之特质探讨

1,友尚公司杨文昌,IC通路代理商之特质探讨,89.10.13,EMBA,团队建设,雁的启示,TeamBuilding,LessonsfromGeese,3,AGENDA,IC通路商存在之价值P4对上游的价值与功能P5对下游的价值与功能P6产品项目P7产品组合对获利之影响(一)P8产品结构对获利之影响(二)P9IC通路商之评估P10行业特性与前景P11国外通路商上市公司概况P12未来之挑战(一)P13未来之挑战(二)P14,4,上下游厂商之桥梁与通路高度专业技术需求，不同于一般消费性产品通路每一零件销售前需经客户功能规格确认，确认期间费时36个月类似规格零件、不同厂牌不一定兼容销售者必须有技术背景,IC通路商存在之价值,IC设计半导体厂商,专业电子零组件技术性物流通路商,系统厂商,上游,中游,下游,5,业务面协助原厂开拓市场服务原厂无法直接服务的厂商一般原厂受限于人力、成本考量、库存、付款、技术支援.的瓶颈只能服务国际性及一级厂商，平均约占市场60%，其余40%则属代理商服务范围,而代理商服务范围的比率有逐年提高的趋势技术面承接原厂技术，支援服务下游厂商样品规格测试、问题反应/修改、测试板制作反馈原厂市场动态及产品开发建议,对上游的价值与功能,6,提供客户技术性服务选样顾问、试用性研究、展示板及公板制作/推广、协助设计、委托设计、共同开发、量产技术支援、质量服务、技术移转、软件设计协助厂商降低库存风险及成本，增加竞争性(降低厂商呆滞料金额，集中采购成本降低)协助厂商达成JIT(JustInTime)及BTO(BuildToOrder)运作模式供应鍊中重要的一环，下游的厂商客户要求交货期12周，上游的原厂生产周期812周,中间落差由通路商协助达成全方位服务功能(TOTALSOLUTION)服务外移厂商，做一贯性的服务,对下游的价值与功能,5,7,主要之产品归纳为四大类:分散式元件(DiscreteDevices):小信号晶体管功率晶体管场效应晶体管闸流体整流子整流体IGBT等。集成电路(ICs):中央处理器(CPU)计算机芯片组(Chip-Set)各种存储器(DRAMSRAMVRAMSGRAMMaskROMFlashEPROMEEPROM)线性逻辑处理影像处理声音处理视讯处理工业用通讯等集成电路客户特定用途集成电路(ASIC/ASSP)微电子中央处理器(Micom)电子组件(Components):硬式磁碟机(HDD)软式磁碟机(FDD)光盘机(CD-ROM)数位影音光盘(DVD-ROM)电视调谐器(Tuner)及各种存储器模块(MemoryModule)LCDTouchPanelLens.被动元件(PassiveComponents):电解电容积层电容钽质电容薄膜电容滤波器突波吸收器ChipResistorChipArrayThinFilmResistorPCB铁粉心连接器水晶震荡器.,产品项目,8,产品组合对获利之影响,产品特质,单位:新台币/元,低单价/低风险/稳定毛利的产品组合得之不易长期耕耘的结果,不容易被取代,获利之影响,9,1.简明损益表单位:新台币仟元,产品组合对获利之影响,10,产品:品牌强弱、产品之广度、长度、深度等完整性与互补性销售:国内外营销通路之完整性(亚太区域)人员:素质与教育训练研发:软硬件研发与应用技术能力财务:获利能力、库存与帐款管理能力,IC通路商之评估,11,半导体需求15-20%稳定成长【依据WSTS(世界半导体统计协会)】加入WTO之后，增加商机BTO/JIT交货模式需求，加重代理商的附加价值专业分工、大者恒大趋势无重大设备负担，经营风险相对较低稳定EPS，不易暴跌暴涨,行业特性与前景,12,国外通路商上市公司概况,13,提供更佳、更广的服务，协助厂商降低成本，提高竞争力，达成及时交货要求与欧美大通路商竞争亚洲市场欧美通路商积极并购亚洲通路商国内通路商人力与管理经验均优于欧美通路商,未来之挑战(一),14,电子商务对技术性物流通路商之影响廿一世纪，掌握通路即拥有市场,电子商务竞争力的三要素：,金流,信息流,虚拟交易客户可上网查看库存情形，并下订单,电子商务最终须透