行销策略PPT课件.ppt

,行销策略,引言：,一个成功的销售人员，应该具备策划、理财、公关三方面的基本能力，不仅要知道怎么做，一定要理解为什么这样做；,为此，我们必须学习基础营销知识；了解现代营销思想；以理论检验我们的实践；,市场营销思想于20世纪初期产生于美国,我生产什么，就卖什么,顾客需要什么，我就生产什么,顾客将要什么，我就研究什么，生产什么,市场营销策略的演变,大量营销阶段差异化营销阶段目标市场营销阶段,福特汽车：大量生产大量消费“顾客可以在我们这里买到任何汽车，只要他所要的是黑色T型轿车”通用汽车：为合适的人生产制造合适的车（雪佛兰、奥兹莫比尔、庞蒂亚克、别克、凯狄拉克）BuickSail,市场的定义：市场是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的需求所构成。市场是买卖双方进行交换的场所卖主构成行业买主则构成市场,市场营销的定义：市场营销（Marketing)是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销、及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织的目标交换。,市场营销的出发点满足顾客需求(服务)以何种产品来满足顾客需求(产品)如何来满足消费者的需求（交换方式）产品在何时、何处交换(终端)谁实现产品与消费者的联接（渠道）,产品销售全过程,顾客有需求或潜在需求,消费者需求，产生联想,对欲望进行强化，反复刺激,购买,售后服务,反复购买,-产品（product)-价格（Price)-通路（place)-促销（promotion),4P,行销组合,行销组合,整合营销思想是欧美20世纪90年代以消费者为导向的营销思想在传播宣传领域的具体体现，提出用4C取代传统的4P,追加学习-整合营销,4C就是忘掉产品，考虑顾客需求（Customer）；忘掉价格，考虑消费者愿意付出多少成本（Cost）；忘掉通路，考虑如何让消费者购买更具便利性（Convenience）；忘掉促销，考虑如何同消费者进行双向沟通（Communication）,-中心思想：一切营销以消费者为中心，实现营销一元化-消费者请注意请注意消费者,市场营销管理过程,发现和评价市场机会细分市场目标市场市场定位发展市场营销组合策略执行和控制市场营销组合策略,从营销环境的变动中去发现,从对消费者的分析中去发现,从对竞争者的分析中去发现,市场营销战略与战术的规划,行销策略-目标市场的选择,评估细分市场目标市场范围策略市场细分化策略,行销策略-产品定位,一.定位的含义：勾画本公司形象及所提供的价值的行为，使目标市场顾客能理解和正确认识到本公司有别于其他竞争者的特征，具体地说，是在目标顾客心目中为本公司及其产品塑造特定的形象、赋予一定的特征。二.定位的特点：1。相对于竞争者2。目标消费者心中三.定位的步骤：1。明确潜在的竞争优势2。选择竞争优势3。明示竞争优势,产品策略,产品整体概念产品组合策略-4P产品生命周期新产品开发,行销工具,SWOT分析法波士顿矩阵分析法5W2H分析法PDCA工作法Gantt图时间推进法,SWOT分析,*强化你的优势,以抓住外部机会弱化你的弱势,以抵御外在威胁,1.对品牌的位置分析2.界定品牌定位以拟定策略3.最大化的赚取品牌创造出利润,波士顿矩阵分析法,Why为什么？理由何在？原因是什么？What是什么？目的是什么？做什么工作？Where何处？在哪里做？从哪里入手？When何时？什么时间完成？什么时机最适宜？Who谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？How怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎