HBC市场营销基本概念教材

实现销售的胜利,今天的意义:高效销售管理,2,3,1,掌握系统的销售管理概念,提高职业经理人有效性,探讨实际的运作管理题目,今天的内容,市场营销基本,业务的价值链,销量是如何产生的?,销售量,时间,销售与市场营销的贡献是什么?,品牌形象,知名度,产品供应,产品质量,产品稳定性,价格,客户广度,店内形象,促销,客户服务,市场营销的内容,四项销售基本职责,清晰的零售表现标准是方太销售代表的工作方向与目标,销售市场部促销经理负责制定各区域,各渠道的零售表现标准,传统的销售角色,发展的销售角色,销售渠道管理,销售管理的内容包含从渠道战略制定到经销商网络管理的四个层面,销售管理现状评估,6,2,4,10,0,8,经销商网络建设,经销商能力,经销商合作,销售运作流程,销售流程,支持流程,销售队伍建设,团队士气,业务技能,销售战略,渠道战略资源优化,产品是如何从工厂流到消费者的,70%,30%,工厂,零售商,85%,10%,5%,二级批,消费者,消费者,消费者,消费者,消费者,消费者,100%,经销商,85%,Distributor,Retail,15%,零售商,RDC,零售商,零售商,40%,三级批,10%,50%,90%,10%,消费者,消费者,消费者,零售商,零售商,消费者,60%,40%,批发商,60%,40%,主要零售商,其他零售店,海尔区域分销渠道模式,1900,1910,1920,1930,1940,1950,1980,1960,1970,1990,2000,百货店,独立单店,连锁专卖,折扣店,专业卖场,超级市场,便利店,独立单店,专业卖场,折扣店,超级市场,购物中心,便利店,百货店,快速演变的中国零售业态,西方零售业,中国零售业,销售渠道分析,渠道市场权重,+,+,+,+,+,+,+,+,-,-,-,-,-,-,-,-,渠道权重,渠道发展机会,渠道竞争强度,资源投入,资源投入,渠道管理难度,费用投入,?,?,?,?,传统渠道,新兴渠道,传统百货商店家电商场家电市场装饰市场个体经营户专卖店,专业家电连锁卖场,如国美,三联连锁家居超市,如百安居,欧倍德连锁大卖场,如沃尔玛,家乐福工程销售厨柜商OEM新落成小区店,销售资源需要得到最大程度优化,低,高,零售渠道,OEM渠道,项目渠道,渠道的销售贡献,低,高,渠道的销售投入,经销商网络建设,经销商能力,经销商合作,销售运作流程,销售流程,支持流程,销售队伍建设,团队士气,业务技能,销售战略,渠道战略资源优化,如何建立一支强大的销售队伍,团队需要激昂的士气,通过全面培训计划发展团队的能力,课堂训练,基础销售训练销售经理训练产品知识训练市场知识训练技巧训练,在职训练,个人发展计划月度个人回顾工作课工作总结,经销商网络建设,经销商能力,经销商合作,销售运作流程,销售流程,支持流程,销售队伍建设,团队士气,业务技能,销售战略,渠道战略资源优化,如何建立高效的销售运作流程,销售内部流程,支持流程,经销商建立流程销售计划与执行客户拜访客户补货应收帐管理促销流程,销售与生产计划订单处理流程人员招聘流程财务流程,简化,标准化并具灵活性的运作流程,零售覆盖,覆盖网络的建立与销售覆盖执行,网点渗透,谁是你的客户,多少,在哪里,现在如何,覆盖模式,卖什么,如何卖,什么频率去接触客户,覆盖计划,每天销售员的具体工作计划,在哪个区域,拜访哪些客户,覆盖执行,有效买进,工作课(1)零售覆盖执行,午餐时间,客户渗透,客户渗透与客户信息管理,客户渗透在销售过程中的重要性客户渗透需要获取的客户信息客户渗透的主要方法客户信息管理的方法,客户渗透是为了真正理解你的客户,正确的对象正确的概念正确的方法,客户渗透需要获取的信息,客户信息,客户的组织结构,客户的组织结构图相应岗位的角色与职责业务决策流程,客户的业务计划,客户的业务目标客户的业务策略具体的实施措施与行动计划,客户的业务数据,客户的业务现状客户的历史数据基于数据的业务分析,工作对象的个人背景,深入了解个人的背景信息经历、家庭、关系、个性关注个人的需求于公于私的双赢建立良好的个人关系,客户的文化现实,客户的企业文化客户内部的政治关系、利益关系敏感问题与基于文化现实的限制条件,竞争对手的信息,竞争对手的产品与销售的方法(在此客户处)客户使用竞争对手的产品的现状客户如何比较我们与竞争对手的产品与服务,从内部与外部两种途径获取信息,据客户信息历史记录与客户面对面的沟通根据客户提供的材料,据公共媒体信息据其他供应商据其他第三方,客户信息,客户渗透需要的技巧,沟通技巧处理人际关系技巧对生意的直觉,建立客户信息管理系统,不断完善,客户信息档案管理客户基本信息记录客户业务计划与跟踪客户沟通(拜访)记录,客户渗透与客户信息管理总结,客户为导向尊重长期客户价值达到“内部人”对客户的理解,工作课(2)客户渗透,经销商网络建设,经销商能力,经销商合作,销售运作流程,销售流程,支持流程,销售队伍建设,团队士气,业务技能,销售战略,渠道战略资源优化,建立经销商网络,发展经销商业务,经销商运作管理,经销商网络发展与管理总述,经销商网络计划,潜在经销商寻找,潜在经销商评估,签署经销商协议,建立经销商网络,发展经销商业务,业务发展支持,组织发展支持,业务流程优化,客户,业务战略,经销商运作模式,经销商运作管理,与经销商协同业务战略以取得最优合作,协作业务计划与回顾,销售目标利润目标其他主要业务衡量指标,如:品类领导份额,与经销商协同业务目标,协同业务战略和方法,渠道战略客户网络的拓展与巩固业务的关键与重点价格策略,经销商需要投资的内容,人力,组织能力上的投资营运资金的投资运作的升级(如设备,硬件)合作的需求,公司的投入,产品供应支持促销支持市场投入的支持经销商运作基金的支持培训与发展的支持管理改进的顾问与支持,最后,需要共同确定具体的行动步骤,经销商业务回顾,创造需求以最大限度获得订单,优化产品供应以获得最大程度的客户满意度,销售管理核心功能,销售管理的核心功能,销售目标,销售与业务计划,货架/店内形象管理,销售目标,销售与业务计划,销售管理的核心功能,库存管理的基本原则,IRA,库存记录准度销售预测的可靠性基于历史的交易数据记录ICO,库存控制目标安全库存,库存的几种定义,实际库存.某时间点上在仓库中的实际存货数量销售承诺.客户已下定单,但仍未提货的产品在途库存.已下的定单但仍未到货,在途中可卖库存.实际库存+在途库存销售承诺,ICO的几种定义,(定单间隔+定单到货天数),ICO,库存控制目标,(每日需求预测+每日安全库存),=,补货定单的产生,补货定单,=,ICO,可卖库存,销售管理的核心功能,销售目标,销售与业务计划,应收帐管理的意义,应收帐管理的主要模块,应收帐管理,客户信用评估体系,客户基本财务信息过往信用表现(付款)记录业务健康状况评估其他业务单位评估第三方资信评估单位评估,客户信用额管理,客户的信用额是单一客户能产生应收帐款的最大限度信用额管理的意义信用额管理的限制条件信用额管理的工作流程信用额制定、回顾、修改,客户付款激励条款,商业协议,A.B.C.D.E.付款条款7天内付款,3%返利15之内付款,1.5%返利30天之内必须付款,应收帐职责定义,客户建立流程信用额管理流程定单处理流程应收帐跟踪分析与预警流程过期帐应对流程,内部处罚与激励体系,应收帐天数坏帐率应收帐绝对数,业绩奖金提升要素个人责任,应收帐分析支持系统,过期帐、坏帐应对流程,冻结信用额为零界定应对流程中相应的角色与责任谈判流程法律程序,销售管理的核心功能,销售目标,销售与业务计划,新产品推出管理,提前沟通新产品推出计划充分掌握新产品推出的背景与卖点制定详细的补货,上货架,促销计划认真准备销售介绍,销售目标,销售与业务计划,销售管理的核心功能,销售目标,销售与业务计划,销售管理的核心功能,销售目标,销售与业务计划,销售管理的核心功能,销售目标,销售与业务计划,销售管理的核心功能,销售目标,