《商务谈判概述》

.,第八讲商务谈判概述,YOURSITEHERE,2003.11,课前热身,叙述一件你在生活、学习过程中发生的印象最深的谈判实例。1.分析谈判的起因、过程和结果。2.你在这次谈判中得到了哪些利益，对方有哪些收益？,生活中的谈判,购买东西、房产等招聘/应聘父母与子女的谈判邻居纠纷朋友之间,生活中的谈判,1、李女士在菜场买土豆和商贩讨价还价；2、刘先生想租一辆娇车全家出游，正在和租车进行协商；3、妻子和丈夫就家务分工进行谈判；4、公司销售业绩不佳，财务部王经理正同银行信贷员申请延期还货事宜；5、女儿和爸妈就与同学一起去旅游所需资金问题谈判。,平常小事,全国国际商务谈判师培训认证考试中心注册国际谈判师CIPN，由美国认证协会认证,谈判艺术发展的阶段,案例引入,美国纽约印刷工会领导人伯特伦波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。谈判结果是以伯特伦波厄斯为首的工会一方大获全胜，报业主却陷入困境。最终结果是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人失业。一方贪求谈判桌上的彻底胜利，往往会导致双方实际利益受损。,传统谈判策略,对双赢谈判也就是传统谈判来说，它的本质是竞争的、敌对的、向对方施压的以及设法寻找对方弱点。所以，要想在传统谈判中占尽先机，就要尽量做到如下表所示的几点：,加值谈判,1加值谈判的定义加值谈判的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。传统谈判的火药味太重，所以，进行传统谈判的双方往往都会针锋相对，很难在竞争中保持良好的心情及风度。而加值谈判却能让谈判变得愉快起来，非常有利于树立企业的良好形象。加值谈判出现的时间尚短，如果在谈判中始终采用加值谈判的方式与对方交涉，恐怕有违解决问题的初衷。但是，如果在谈判伊始采用加值谈判的方式，就可以令谈判双方获益不小。愉快的开场能让谈判进行得更顺畅，能在一定程度上减少对抗。,2加值谈判的关键要素争取好感争取好感是加值谈判的第一要素，它需要谈判者具备优秀的公关口才和良好的人际关系，让对方愿意花费时间与你进行深度沟通。集中注意搜寻利益要特别注意收集对方的利益，同时也要让对方了解自己的利益所在，这样才能做到彼此心中有数，才能为合作打好基础。从选择双赢方案着手选择双赢方案而不是设法阻止对方获利，这是加值谈判的第三个关键要素。谈判双方应该设法选择能够满足双方的方案。,世界上的谈判,六方会谈中国入世谈判欧佩克谈判停战谈判贸易谈判人质谈判香港回归,树立积极的观念？谈判离我太远了，跟我没啥关系？我讨厌跟人讨价还价？我这人天生不善于言辞，让那些能说会道的人适合去谈判,小故事,两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。,第二个美国人问价时，画家也说15元。这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。,1人人都可以成为谈判高手“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。2进行“积极意识”的心理建设谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。,“成功的人不接受不为答案，他们谈判找出双赢，并取得自己所要的。”-Dr.ChesterL.Karrass“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”谈判创造的是净利,商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。,美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”,你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。,谈判高手的12项基本才能,当你面临某种谈判局面需要做出抉择时，请从下述四类里找到自己的位置驴：这种人对何者为谈判可能懵然无知。其特点是：不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。以无知作主导，谈判时必然干蠢事。羊：这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做抉择。这像不像羊入屠宰场时的模样?他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识，往往事事屈从，惟恐得罪了对方，甚至对方不高兴他也要怕。他就像谚语里的鹅，听见“嘘”声就赶紧逃走。,狐：这种人能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西。狐狸的成功纯粹靠耍阴谋诡计。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达目的就无所不用其极。它最善于抓住“羊”的弱点肆行压榨，对行事如“驴”者，更不在话下了。行如其人，总之是不正派!枭：这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要得到的东西。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬。谈判者应警惕：谨防冒充为枭的狐。,刘必荣:谈判是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。,杰勒德尼尔伦伯格:谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。,丁建忠:谈判是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。,威恩巴罗:谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。,罗杰费希尔、威廉尤瑞：谈判是为达成某种协议而进行的交往。,？谈判,谈判的相关词,讲价、讨价还价、漫天喊价协商、磋商、交涉、讨论、交换意见、辩论、各说各话妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂城下之盟、丧国辱权商量,谈判：是组织或个人的双方或多方，为建立联系、解决问题，处理相互冲突与纠纷、改善相互关系，实现各自需要而进行相互交流、讨论、磋商和达成一致意见或协议的活动过程。,谈判是由“谈”和“判”两个字组成。“谈”就说话、讨论，是指双方或多方之间沟通和交流。“判”就是分辨、评定、判决，就是决定一件事情。谈判是人们为了消除分歧，改善关系，谋求共同的利益而相互交换意见，进行磋商的行为和过程。其中，谈是为了得到判的结果，判是双方或多方追求的结果。,是寻求建立或改善人们社会关系的行为,总是以某种利益的满足为目标,必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动,是一种协调行为的过程,谈判,商务谈判的目标就是达成共识，商务谈判的过程就是不断地用沟通手段逐步缩小差异去实现共识。,商务谈判,商务是指商业上的事务，主要集中在经济领域商务谈判：是指进行经济交往的当事人或经济实体间为达到各自的经济目的，解决各方的争议，以达成协议所进行交流、讨论、磋商的活动过程。商品买卖投资劳务输入输出技术贸易经济合作,商务谈判的特点,目的的经济性价值的转换性主体的多层次性客体的广泛性对象的可选择性关系的平等性形式的多样性方法的科学性,商务谈判的原则,真诚守信平等自愿讲求效益互惠互利灵活变通遵守法律,国际商务谈判,国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。,国际商务谈判的特点,（一）具有一般贸易谈判的共性以经济利益为基本目的以经济利益作为谈判的主要评价指标以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性既是交易的商洽，又是涉外活动，较强政策性按照国际惯例办事涉及面广影响谈判的因素复杂多样谈判的内容广泛复杂,在现有政治、外