最好的培训在平安路演宣导版NXPowerLite课件

2009年10月,Contents,新课程重点介绍,1,新课程推动要求,3,新课程节点安排,2,假如：,新人活动率、留存再高一点点？,队伍发展意愿再强一点点？,哈哈，直中靶心！,我们的生产绩效再高一点点？,我们在这行业的收入再涨一点点？,我们的.再有一点点？,靠方案,短期效益,非健康人海只会换来长期阵痛,靠人海,靠天靠地靠政策，不算是好汉,靠政策,假如：,所有事实告诉我们：,训练造就英雄,如何取得战绩最优化？,如何推动人力发展？,第一抓好训练,第二抓好训练,第三抓好训练,训练是我们成功必需规划的成本,总公司新课程体系推出！,特大利好机会：,只为了实现一个目标：高发展、高留存、高绩效！,三军将士尽欢颜！,罗马不是一日建成的，从1996年开始，我们历经了三次培训课程体系的变革。,2004,1996,第一次提出了“销售”的概念，逐步搭建寿险培训体系。,实施培训课程体系改革，第一次提出了“专业化”销售流程。,与时俱进的新课程改革，让销售不仅专业化，又贴近实际。,新课程是什么样的？,1-3,4-6,7-9,10-12,13-18,19-24,25-30,转正冲刺期,技能提升期,技能成熟期,晋升启蒙期,晋升冲刺期,新主任稳定发展期,晋升冲刺期,高级主任稳定发展期,钻石养成期,钻石发展期,0,入司,晋升冲刺期,31-27,1,上岗,主管生产线帮助各级主任分阶段、有计划的掌握组织发展和团队经营应知应会的知识、技能，实现规划晋升,钻石生产线深入研讨目标市场开拓、销售技能，提升促成效率，达成钻石目标,新人生产线帮助新人尽快掌握应知应会的知识、技能，顺利实现留存,37以上,部经理养成发展期,改革后的培训生产线,这些所谓的生产线到底能带给我们什么？,导师生产线通过课程的改变，提升导师专业技能和收入。,件数件均保费佣金比例,卖给谁,怎么卖,卖什么,销售环节,收入,培训内容,主顾开拓,销售技能,产品,缘故,转介绍,多种主顾开拓渠道,以产品为核心的快捷入门,以需求为导向的销售技能,深入探讨销售流程的每个环节,最畅销的1-2个产品,主打产品（含综拓）,产品组合,作为业务员，每一个培训班，我们关注在班上学到了什么，知道要去做什么;更关注学完后我们该怎么做？,营销：直接管理津贴+育成/辅导津贴+季度/年终奖金区拓：增才奖+育成/辅导奖金+达成津贴/年终奖/育成利益,吸引谁,留存谁,发展谁,晋升轨迹,主要收入,培训内容,增员,辅导,团队经营,邀约参加创说会,五大人群增员话术,育人留人,关注新人育成,以9次辅导为核心的辅导技能,针对性的分析及辅导,基本技能训练,构建营销团队,建立领导力,作为主管，我们关注为什么发展，向哪个方向发展，更关注如何发展，如何获得最大的利益成为最大的赢家。,增员系统,辅导系统,绩效、销售支持、日常管理系统,见习导师,参加PTT后三个月,1星晋升2星,如何进行有效表达（PTT）,导师衔接培训（TLTI）,2星导师晋升培训（TLTII）,4星导师晋升培训（TLTIV）,3星导师晋升培训（TLTIII）,5星导师晋升培训（TLTV）,2星晋升3星,3星晋升4星,4星晋升5星,营销、区拓导师生产线课程设置,制式课程授权培训,制式课程授权培训,制式课程授权培训,制式课程授权培训,制式课程授权培训,作为导师，我们关注技能提升，更关注持续的学习和成长。,四大生产线，全面建立以绩效为导向的课程体系。,主管生产线,新人生产线,脑海有目标,胸中有模式,手上有工具,嘴里有话术,我们将不再迷茫或不知从哪下手？！,以新人生产线为例,对行业充满疑惑，对公司、工作不了解。心有误解，存有顾虑。,核心指标：新人参训率,第一阶段（招聘吸引期）,准增员,课程：创业说明会,传统创说会,固定地点固定模式撞运气,10投7中！,新型创说会,全方位多角度异议处理前置,10投1中！,常见异议处理,人们不需要？,产品很复杂？,销售很难做？,+,第二阶段（再次吸引期）新人特征（进入公司参加第一次培训）：对行业、公司、工作抱疑惑态度，想进一步了解。,核心指标：职前班学员报考代理人考试比率,走进平安俯瞰中国保险业寿险的意义功用销售循环圆舞曲预约成功,课程：职前培训,第三阶段（认同上岗期）新人特征（通过代理人资格考试后）：对寿险基本认同，对从业充满憧憬，对产品渴求强烈，对市场跃跃欲试。,核心指标：岗前培训后上岗率、开单率,最基础的产品训练：两个产品,最易开拓的客户市场：缘故市场,最简单的销售话术：两个图形,课程：岗前培训,一个产说会课程直接将产品“卖”给新人！,一个草帽图让新人掌握观念导入的方法，得出“人生需要规划”！,一个T型图让新人能进行销售面谈，对比保守投资与保险，进而提出保障计划并促成！,产品知识单一,销售技能不足,心态易受挫折,学习重点产品，选修特色产品，学习产品组合，学习综合开拓。,新人特征入司第一个月,缺乏良好习惯,每周一次新人产说会（产说会操作细节、有效邀约客户话术、现场签单促成技巧）；10次以上话术通关。,9个单元主管一对一辅导（包括拜访习惯与销售模式）。,早会运作：包括心态、技能方面的学长分享和新人签单分享。,第四阶段（实战开单期）,课程：衔接培训,核心指标：开单率、活动率,第五阶段（技能形成期）,核心指标：新人入司第2个月活动率、新人三个月转正率,入司第3个月课程：新人集中强化训练保额销售,课程：新人集中强化训练,新人特征（入司第2、第3个月）：产品一知半解，接触缺乏技巧，销售缺乏勇气，拒绝缺乏应对。,入司第2个月课程：新人集中强化训练产品强化训练,有人抚心理疏导层层扶助,有人教销售模式拜访习惯,有人管行为约束制度要求,有人追每日拜访当月活动三月转正,入司1-3个月的培训衔接培训新人强化训练新人强化训练,入司1-3月的培训把握了新人三转的四个关键,心态,技能,缘故市场消耗殆尽，缺乏开拓新市场的技能。,销售思路单一，对销售过程中每个环节的技巧研究深入不够，拒绝处理能力较差。,目标缺失，方向不明确,转正后持续发展信心不足,新人特征（入司4-6个月）,下阶段目标的明确销售技能的强化，新的客户市场的开拓,技能,需求,第六阶段（技能成长期）,课程:新版新人加油站,核心指标：六个月留存率,内容,形式,繁,看,简,练,传统模式,新模式,7门必修课程（画图讲保险）,训练为主，辅以讲授,24门课程,观看碟片,时间,长（24次）,短（4个半天）,所有课程，演练和通关时间占比均超过总时间的70。,针对第4-6个月的新人滚动开班，组织松散，出勤率难以控制。,针对第5个月新人，采取每周一次的营业区集中训练模式。组织纪律严格，并以培训班为平台，进行长达1个月的绩效追踪。,形式乏味、被动接受填鸭式教学。,绩效,试点单位推广的结果显示，新版加油站学员活动率提升十几点，六留提升十到二十个点！,技能,需求,心态,没有底薪，缺乏关注。客户市场缺乏，担心维持困难。组织发展有心无力。,销售思路比较清晰，基本方法也已掌握，但运用并不自如。增员技能欠缺。,拓宽的销售思路细分的客户市场贴切的产品训练,新人特征（入司7-9个月）,第七阶段（技能提升期）,课程：新人冲锋班,核心指标：九个月留存率,新人冲锋，迈向成功！,入司,人性认知,购买视角,双方磋商,产品认知,销售视角,单方演示,专业,帮助入司7-9的新人能有针对性的分析准主顾类型，并采取对应的市场开拓方式，异议处理方式，签单促成方式，优质服务实现销售循环，最后有效提升新人的9留。,新内容,多样化形式,针对性训练,多样化手段,新形象,不一样的培训带给你不一样的感觉造就不一样的你！,新包装,新起点新要求新机遇新课程,总之，新课程就是,总公司设计了多款海报、折页，通过多方位宣导，确保各个层级的业务伙伴深入了解新课程、认同新课程、宣传新课程，更能利用新课程推出的契机积极增员发展。,当我们站在同一起跑线时，抓住机会，抓住节奏，就抓住了成功的脉搏！,Contents,新课程重点介绍,1,新课程推动要求,3,新课程推动安排,2,总公司制式课程改革推广规划,6月01日-6月15日,6月16日-7月24日,6月29日-11月16日,7月4日-12月,试点总结/课程完善,总部试点准备,示范机构准备,机构试点实施/总区技术指导,试点启动,6月15日,中区新课程推动整体安排,说明：确保在一季度所有营业单位导入完毕，中区将在1季度末开展导入评估工作。,分公司新课程推动节点,9月-10月完成新课程全面宣导启动,10月20日前完成示范单位选拔,11月初第一批示范单位安装职代岗,11月16日第一批示范单位安装新人成长步步高市区安装新人冲锋班第二批示范单位安装新人职代岗,11月底其他单位安装新人职代岗第二批示范单位安装新人成长步步高,12月其他单位安装新人成长步步高机构新人冲锋班的安装完成转正培训新模式规划及讲师培养,01年一季度转正培训班安装主管系列课程讲师培养,01年二季度主管系列课程安装,附：分公司新课程推动整体安排,宣导,KPI会议,自09年9月开始，培训部在各个层级的会议上对改革的新课程进行沟通、宣导和推动，包括领导KPI会议、部经理沙龙、培训负责人会议、专讲专项培训、各单位启动大会等。,推广前准备,9月01日-9月30日,10月15日-10月23日,10月26日-10月30日,11月1日-,新课程安装,讲师盘点及选拔,各项转型训练,机构试点准备,试范单位选拔,10月8-10月15日,第一批示范单位,分公司培训部人力+专项人员培养及费用,支持,花落谁家，值得期待,你想让你的队伍更好地生存？你想更好地辅导训练队伍，让他们更好更快地发展？你想更快地启用新课程？.,示范单位选拔,成为示范单位,更多地资源、更多地机会、更多地扶持、更快地获益！,领导关注和重视专项人力投入规范地运作培训基础管理平台自觉自愿.,各片区选举意愿强、绩效好的单位为示范单位分公司培训部协助培养示范单位授权种子讲师（给予更多培训名额）分公司培训部协助培养带班班主任（给予更多培训名额）示范单位的示范班给予费用支持,转型训练-关于补课,刚性产品训练,衔接和主管辅导,对销售流程和递进有一个整体的了解熟练掌握几个核心产品能够帮助新人演练并处理异议问题,了解新人需要掌握的知识和技能明确主管辅导操作要点（事前、事中、事后）掌握对新人跟进的检查点（演练、通关）掌握辅导单元所包括的工具的使用,保额销售法,动力训练,提升销售技能熟练掌握保额销售切入话术明确主管辅导关于该方法的操作要点及跟进检查点（如切入各种不同类型客户的话术的演练、通关等）,进一步激发发展意愿，明确动力来源树立新的工作模式和工作习惯逐步建立以营业部自主经营为主体的经营模式,最简单的销售流程,最实战的销售话术,最有效的产品训练,最好操作的辅导体系,最市场化的实战方法,项目责任人：王娅莉实施时间：09年10月前期规划：项目推动规划训练形式拟订训练内容完善讲师研讨培训班举办班主任培养示范班举办绩优人员及主管以上人员分区培训落实,最令人耳目一新的技能储备！,14个单元的主管辅导,如何帮助客户进行需求分析如何通过保额销售切入产品保额销售话术,经营思路、销售模式、工作习惯等系统规划，万物改变，由我开始！,强强融合，系统经营2009年10月隆重登场,外请高手传经送宝，定让您获益非浅！,建立以营业部为主体的训练体系、经营体系！,动力训练,新保险法宣导,学好法用好法两核管理部、培训部隆重推出,中华人民共和国保险法（修订）将于10月1日起正式实施,讲师培养规划,区域步步高授权讲师培训（湖南长沙）湖北步步高授权讲师培训区域岗前授权讲师培训（四川成都）湖北岗前授权讲师培训,工作内容,具体描述,实施时间,责任人,确定代表湖北参加区域种子讲师班的讲师大种子研讨总结经验，制定适合湖北的课程推广方式；分配授权讲师名额，示范单位名额重点支持举办授权讲师班对合格讲师予以课程授权根据示范单位推广的经验，为其他机构培养推广授权讲师,9月24-29日10月14-16日10月25-30日11月4-6日,黄君刘静黄君刘静,区域冲锋班授权讲师培训（湖北武汉）湖北冲锋班授权讲师培训区域转正培训授权讲师培训湖北转正培训班授权讲师培训,工作内容,具体描述,实施时间,责任人,同上页所描述内容,10月13-16日10月21-23日12月12月下旬,黄君刘静黄君刘静,课程导入,确定培训安装时间表课程开班前准备开班操作训后评估固化课程逐步导入,工作内容,具体描述,实施时间,责任人,按照中区的推广计划安排，拟订新课程的导入时间安排表根据新课程的要求，做好相应的开班准备按照新课程的要求严格执行，安排种子讲师听课，填写评估记录对授课记录及学员反馈进行评估，并对新课程的推广做进一步的固化按照中区和分公司的推广计划逐步导入，争取推广一门成功一门,9月中旬10月-12月11月上旬11月底年底前完成转正前安装,黄君王慧瑛黄君黄君黄君,评估固化,工作内容,具体描述,实施时间,责任人,明确督导方向总结经验，固化培训体系,培训部根据推广计划对各营业单位和三级机构的执行情况进行督导收集讲师和学员等多方面的回馈，总结经验和教训；持续按照中区和分公司的推广计划要求,11月-12月01年1月-2月,黄君黄君,Contents,新课程重点介绍,1,新课程推动要求,3,新课程推动安排,2,我们的目标：,形成合力，共同提高培训绩效,新课程改革将紧密围绕“三个目标”实现覆盖率、培训绩效更上新台阶的推广目标。,目标一:2009年一季度实现新人转正前新制式课程100%覆盖；2010年实现所有新制式课程100%覆盖,目标二:借新课程推动人力的成长、钻石占比的提升及团队的发展壮大。,目标三:借助新课程的授权机会和导师系列课程的推出推动“训练型”，“绩效型”导师平台的建设,分公司培训部,三级机构各营业区,各网点,整体规划及进度追踪积极向各层级人员宣导示范单位落实、种子讲师选拔培训在区域统一部署下安装及固化,宣导、推动并按分公司节点作好规划协助种子讲师选拔落实安装并总结经验固化新课程追踪推动绩效、推动部/课训练功能组搭建,积极向各层级业务人员宣导、推动配合各单位作好网点新课程推动规划在各单位统一部署下安装及固化新课程协助搭建训练功能组,我们的职责：,各营业部各展处课,积极向各层级业务人员宣导、推动配合各单位选拔优秀合格导师督促本部门各层级人员积极参训作好送训工作及训后追踪训练功能组搭建及运作,分公司销企部,分公司管理部,各单位对口部门,产品策略配套产品宣传工具配套行销辅助工具支持配套方案策划,数据报表支持体系数据追踪基础管理落实入司流程的完善及绩效追踪,宣导、推动分公司各项方案、规划等落实执行绩效追踪及