拜访步循环PPT课件

专业拜访技巧的六步循环,1、开场白设定目标2、探询/聆听寻找需求3、产品介绍特性利益转换4、处理异议把握机会5、加强印象强调共鸣6、主动成交摘取果实,药品销售技巧第一步：开场白设定目标,目的性开场白概念：拜访开始之际，通过简短的一句话，说明拜访的目的。三个要点：设定拜访目标侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的话题导向以医生的需求为话题导向,1、提出一个已知的或假设的医生对药品的需求2、指出自已推荐的产品的某一个特性及带给医生患者的相应利益来满足该需求。,目的性开场白的语言结构和广告词是一致的,目的性开场白举例,“王医生，上次您跟我提到治疗小儿出虚汗的问题，黄芪颗粒治疗效果不好，患者提出换药，你看玉屏风作用明显，而且安全价格实惠，患者也容易接受。”(这是已知的客户需求，因为医生跟你明确提出过),目的性开场白：1、就一个问题描述一幅有关疾病特点的情形，引起医生的兴趣。2、提出一个医生特别感兴趣的问题，如：某个名人的死因。3、讲一个简短的与患者需求相关的吸引人的故事。4、总结医生在治疗疾病中可能遇到的种种具体问题，并针对产品的特点寻找满足需求的方法。,药品销售技巧第二步：探询、聆听寻找需求,探询的形式1、封闭式问题2、开放式问题探询的步骤从开放式开始，再转为封闭问题，根据“是”或“否”的回答，再把客户引入假设的需求（多数人都认同的需求），以获得最终客户的认同。聆听案例分析,聆听的层次设身处地的聆听专注的听选择的听虚应的听听而不闻,聆听的目的聆听的目的在于给客户表达自已意见的机会，创造良好的气氛使客户感到与你沟通愉快而且有价值。,聆听的形式听听他们说出来的听听他们不想说出来的听听他们想说又表达不出来的,药品销售技巧第三步产品介绍特性利益转换,专业药品介绍分为三种形式：药品简介药品的特性和利益介绍有关药品的临床报告和证明文献的使用,药品简介-商品名是一个药品医药市场上的品牌象征；化学名，含量，强度，作用机理，适用症及治疗剂量是任何药品的基本信息。必须在这些信息中找到一些独特之处，这些独特之处如：1、全国独家2、甲类医保3、优质优价的中成药4、03年至今各大疫情储备用药,范式：医生，我向您推荐我公司全国独家的药_为医保甲类_药，每包_g，能通过工艺，有效提高_，不良反应暂未发现，适用于治疗_疾病。,.,16,F&B法：Ffeature功能特征Bbenefit利益,.,17,1、利益的描述必须是具体的2、陈述利益时要用产品特性去支持（资料、报告等）3、通过疗效、安全性、依从性、经济等方面来解释你的产品和总体服务可以怎样满足某种需要。,特性利益转化的6大技巧,4、把特性转换为利益关键在于说明与医生和患者真实需要有关的特性和利益，当需要时，及时运用资料再次强调这些利益。不要认为医生会自己把产品的特性转化为利益，你只有自己把特性转化为利益，确切地说明你的产品或服务的特点能怎样满足医生的需要，医生才会明白。不要认为对某个医生重要的产品利益，对另外一个医生也一样。医生因人而异。你必须根据不同医生的具体需要来恰当地陈述产品的得益这点极为重要。产品的特性是不变的，但由其转化成的利益却可以根据不同医生的不同需要而改变。,5、准确把握特性利益转化的时机。6、帮助你牢记说出你的产品利益的两种方法在你进行特性利益转换后，问自己：“这样说是不是清楚”常用连接词的提示。,1、要谨记在心的表达原则只有成功地向听者表达心意才算真正的沟通在说出任何一个字前，先在心里想好你究竟要传达什么每次只表达一个想法，讲完一个才讲第二个使你的思想逻辑化。听者无须太费脑筋就可明白你的中心讯息保持客观，不要让情绪与你想表达的讯息混淆不清。,“说”的技巧,2、确定听者了解你的真正意思表达通则：一幅画胜过千言万语，所以要介绍生动形象要使用一般性的字眼，如果使用特定用语需要确定听者也必须理解3、获得及保持对方注意的技巧每个人都会对与他兴趣，教育程度有关的话题感兴趣谈论对方知道的事情时，他总是会较注意要想得到对方的注意力，先要清楚自己所说话题及用字是否恰当谈话应在合适的时机进行。,药品销售技巧第四步：处理异议把握机会,成功处理异议是每位医药代表日常工作的一部分，是必须面对的挑战。你首先需要知道购买的规律：第一、没有人会在做出购买决定前不对产品提出反对意见；第二、客户提出让你最难以处理的异议的时候，就是他准备购买的前奏。如果你能巧妙的处理好这个异议，你就会得到最终成功的快乐。,然后你需要建立克服重重困难的勇气，坚持下去。最后你还需要高效的处理异议技巧，你如果你知道如何分析医生异议产生的原因，如何有效的整合能提供的信息将产品的特性转达化为医生的需求，最后如何技巧性地把这些信息传递给医生获得认可，你就成了处理异议的高手,一是由于误解或对信息缺乏全面的了解产生异议；二是医生认为你的产品或服务不能满足医生的需求或你的产品或服务有缺点而产生异议,医生对医药代表产生异议有两种基本原因,处理异议的基本步骤为：缓冲探询聆听答复,处理异议的要决,第一步：缓冲缓冲就是通过理解客户愿望的语言使顾客感受的压力放松，使其平静下来。最理想的是你直接切中客户产生顾虑的根源，设身处地地为他的关键需求着想。医生的确是在替患者的经济负担考虑。,第二步：探询1、先澄清并确认医生提出异议的缘由2、你就找出了异议背后的理由3、现在真实的异议可能就是有无使用新药又能解决费用控制的方法4、医药代表应该对医生的信息迅速反应，但切记避免早下结论第三步：聆听第四步：答复让医生承认你是对的，这比让他承认他是错的要容易得多。,五种不同类型异议与处理方法,第一种无兴趣异议的处理1、无兴趣的表现2、医师无兴趣的原因3、无兴趣异议的解决步骤通过封闭式探询以消除一般的不满之处通过封闭式探询以解决特定问题通过封闭式探询以确定需求,第二种怀疑态度的处理1、怀疑态度的表现你陈述完产品的特性后，客户仍不相信，他们会这样说：我无法相信这一药品在如此短的时间内会产生这些效果我觉得这很难相信你有证据吗?,2、医生出现怀疑的原因医生需要更多的关于你的产品如何满足他的需求方面的信息高度提示你目前与医生的合作关系并未达到良好状态3、怀疑态度的解决步骤在问题中强调特性以证据证明特性解释特性提出相应的利益。,第三种误解的处理1、误解的表现医生因缺乏信息或接受错误信息面引起的负面假设，在医生误解的背后，还存在着你能满足的需求。2、误解的解决步骤仍要重新通过探询澄清关键问题所在一旦发现最好采取技巧性纠正的方法，帮助医生了解误解可能源于医生脑海中的先入为主的负面假设之后，不要忘记特别地强调正面信息。,第四种真实异议的处理1、真实异议的表现医生对公司产品的一个合理的缺点的不满2、真实异议的解决步骤医生通常会把你能满足的需要和不满足的需要加以比较。你应该表示对医生顾虑的理解，引导医生把注意焦点转移到你能提供的总体利益上，强调利益淡化产品缺点可能造成的负面影响，然后探询征求医生是否接受。,有四个步骤1、感谢医生的关注2、探询以澄清问题3、减轻负面影响4、强调利益,1、潜在异议的表现我可以有很多选择这一点不好我还是觉得太贵你的产品的副作用问题很大2、潜在异议的解决步骤探询和聆听加上你持之以恒的诚恳心态，了解客户的潜在异议只是时间的问题。,第五种潜在异议,处理异议总结,异议种类产生异议原因异议处理技巧无兴趣对竞争产品有兴趣确定需要怀疑态度产品知识陈述特性并强调利益真实异议产品的合理缺点淡化负面影响强调利益误解负面假设技巧性纠正潜在异议合作关系不良探询、聆听,处理异议实战技巧举例,实战1牢记说赢客户不等于成交实战2解决客户“不购买”的心态，采取正确的推销决策实战3面对客户“不需要”、“用不着”的异议，你该如何处理实战4面对客户“没钱”“买不起”“没预算”的异议，如何处理,处理：1、找出更多的客户认同的利益；（加）2、带给客户额外的效益：如节省费用，会员优待，免费信息；(乘)3、排除客户的“疑虑”或担忧：对于客户所担心的地方，必须逐一排除，客户才会认同您的价格；(减)4、把成本细分化：把客户注意力从庞大的总数转到细分化的金额。(除),“+、-、*、/”：加“特点”，完整的服务，优良品质减“客户不满”乘“多方面优点”（附加价值）除“降低成本”（性能价格比）结论：价格异议的处理唯有：“利益”两个字。以前的交易习惯而言，客户要求折扣是难免的，若是您能让客户充分知道他能得到哪些利益后，“讨价还价”也许只是一个习惯的反应，您在应对上必更能得心应手。,处理异议的积极心态“推销从被拒绝开始”吃闭门羹的人很多，却很少有人能以另一种心态面对这种事。其实站在对方立场想，突然闯入家中推销，拒绝是理所当然的，因为每个人都有立场来做自我保护。推销是从被拒绝开始。如果你能以此自勉，将不会把销售工作当作一种苦差事，毕竟挫折中建立了自信，才是稳固不变的。,药品销售技巧第五步：加强印象强调共鸣定义：运用感觉式聆听从医生的话中发现有利于已的信息和观点，直接表示认同，产生积极共鸣，强化医生已经形成的正确观念，然后再次提供满足这些相关需求的产品特性及利益，最终达到销售目的。,加强印象的步骤步骤一形成共鸣：从医生的语言中及时发现有利于自己销售的信息和观点，直接认同医生的需求。步骤二加强正面印象：提供满足该需求的特性或利益再次加强医生已获得的正面印象。,药品销售技巧第六步：主动成交摘取果实,主动成交案例分析主动成交的机会1、当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时举例：产品治疗虚汗起效快产品中药安全调节免疫系统,2、当医生的异议得到满意的答复时3、当感到医生发出准备用药的信号时A、问及使用方法等细节B、表现出积极的身体语言,积极的身体语言消极的身体语言点头摇头上身前倾地坐着用手指轻敲桌子身体倾向代表一侧身体倾向远离代表一侧指出促销资料中产品的优点坐立不安微笑叹气眼神交流随意翻看资料或做别的事,主动成交的步骤1、医生有接受信号时重述医生已接受的利益，再要求医生处方。2、医生未表达出接受信号时先重述医生已接受的利益，再探询医生接受信号，最后要求医生处方。,1、直接成交医药代表谈话中发现医生认可需要自已提供的产品利益，直接要求医生处方产品。2、总结性成交医药代表在成交时先主动把方才讨论的产品的特性利益作一总结，确认满足了医生最关键的需求，然后要求处方。,10种成交的方法,3、引荐性成交医药代表如能提供某些医生熟悉的权威人物的意见，有利于促使医生做出决定。4、试验性成交临床试验也是药品推广过程中必要的方法。如果有这样的机会，医药代表则可充分利用。对于有些法律允许的样品，代表也可通过正常途径提供。,5、特殊利益性成交指医生可能存在的高层次需求，即安全、自我实现、尊重、爱与被爱的需求满足的利益。6、渐进性成交医药代表会遇到有些医生被动思考的习惯，似乎很难得出完整的总结，你需要习惯他的思维模式，逐步和医生确认达成的共识。最终方能成交。,7、转换性成交这里成交的关键在于把成交的内容巧妙地转换成一种客户难以拒绝的方式。举例：代表：你只要在这里签个字就好了，我真的不愿再耽误你的时间。对，就签在这里。谢谢!8、假设性成交销售的目的不但在于成交，而且要看成交的数量。如果客户确定了购买，但对数量却不敏感，你就完全可以抓住机会，通过对客户购买数量的假设认同，将他的潜力变成你的销售。,9、选择性成交医药代表要提出不同的方案让顾客选择，保证至少一种方案能够成功。“您喜欢用胶囊剂还是颗粒剂”10、主动成交“主动成交”其实医药代表随着经验的增加可能会自已创造出更多的成交方法。,.,53,实战18面对不同类型的客户，如何应对,有