代表辅导月日.ppt

07年业绩各品种比例(山东),夺金2008！,我们迎来了充满希望的2008年，光荣与梦想同在，机遇与挑战共存！在去年的基础上,全面推广落实“一个表格，二个印象，三个数字”的管理模式，以患者数增长为考核依据，鼓励奖励高增长，帮助每一位员工实现收入目标，追踪月销量平台的提升，主抓潜力大的品种，细分市场，大医院做大，减少丢失品种，围绕患者数翻番开展工作，人均增长50万元以上，挑战60万元！从品种的角度；目标医院的角度；客户患者数量的角度三个方面进行分析，建立完善的目标谈话的辅导制度！提高综合管理能力、辅导能力与业务能力，发挥专业化推广优势，行动具体、目标明确！贯彻落实支持增加患者数为投入目标的费用管理模式，提高竞争力！以“只为成功找方法不为失败找理由”作为我们的团队文化，在快乐中成长！,成绩属于过去!,08年来到,新的起点!祝各位同仁:心比天晴!万事顺欣!工作正舒!收入复欣!身体康欣!皮肤泰白!在外甘平!家庭依泰!能力贝加!才华天显!位高名正!遇烦速乐!生活处处天晴甘美!,08年成功路线图,马斯洛的需要层次理论,自我实现需要,尊重需要,爱和归属需要,安全需要,生理需要,成功因素,选择一份适合自己的职业一个好的公司拥有好的产品好的策略好的激励奖励政策好的团队健康的身体和正向思维学习愿望和学习能力有贵人相助我是有梦想的人,知识只有转化为行动才能产生力量。,知识(管理),理念、观念、智慧,手段、方法、工具,知识就是力量？,目标医生的选择,目标医院,目标科室,目标医生,区域,目标:提高收入!来源于业绩增长!患者数增加!医生数增加!科室增加!品种增加!医院增加!两个印象增加!投入增加?,目标,五个方面实现患者数翻番,第一方面：现有医生增加患者数（TF）第二方面：科室其他医生增加患者数（净）第三方面：科室拓展增加患者数（净）第四方面：新品种开发增加（净）第五方面：新增加目标医院（净）按照品种寻找患者数！,基数与目标(上量计划表)的意义：,1.协助我们了解自己在哪里。2.协助我们分析为什么会在这里。3.协助我们思考想要到哪里。4.协助我们找出如何才能到那里。5.协助我们了解我们到了哪里了。,眼光与机会-(日/天),(*医生)所有患者数:(每天患者数),用我们产品患者数,竞争对手,费用投入方向,收入(上量)计划表格建议,一个表格!二个印象！三个数据！即上量计划表：涵盖月总结TF费用投入支持表单和客户拜访计划患者数变化目标费用申请品种业绩目标奖金收入目标等!即：1、医生对产品的印象！2、医生对代表的印象！三个数据即:1、要考虑该医生的全部(所有)患者数?2、应用我的产品的患者数?3、应用竞争对手(其他)产品的患者数?在目前用我产品的患者数基础上，如何增加患者数？,目标策略,医生当前的看法,对产品一无所知由于各种可能原因，对产品做出否定对产品有所认识，只是没有表示赞同或反对多少倾向于使用产品，但尚未以该产品处方已经在小范围内使用产品，仍处于试用阶段小范围内使用产品经常以该产品处方,客户购买过程,不知道,知道,感兴趣,评估,试用,使用,习惯使用,新产品进院,临床科室提出用药申请并写申请单药剂科对临床申请的药品筛选复核批准（扣率）主管院长对申请进行审核医院药事委员会对申请药品进行讨论通过产品进入医院药库由药库药房人员将产品发领到药房（入电脑）开始处方（试一试）药房主任通知下属,新产品进院方式,医院推广会学术会议卫星会商业单位药事委员会议临床科室主任大牌专家教授医学会药学会领导推荐间接人际关系,强势广告卫生厅局领导支持临床科研验证试销赠送特殊用药招标医保进药其他,代表促销行为(推广方式),G2返利报销费用拜访家访公司纪念品礼品捐赠专家俱乐部,科内讲座敲门砖临床研究临床验证与医院或科室签定大型临床用药协议患者之家/病友之家健康热线专家讲座,图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。,图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。,图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。如果你说可以给你的女朋友买一支戒指，它肯定飞快地把钱拿走。,职业化医药代表成功模式,上级：愿景制度,职业人,资源,行动,营销技巧,产品知识,服务理念,客户档案,投入产出,开放思维,人际关系,健康习惯,自我检讨,行动迅速,执行到位,远大理想,客户需求,客户支持,医药代表服务六大差距模型,客户预期的服务,客户获得的服务,差距2,代表提供的服务,代表的服务标准,代表对客户期望的了解,差距1,社会对医药代表的认知,代表,客户,差距4,差距5,差距3,差距6,其他代表的经验,个人的特殊需求,业内口碑的交换,面对面沟通,协同拜访,科室会,学术专题,电影会议,分析表,持续行动,情感服务,业绩,产品信息F.A.B,主治医师,保健科主任,急诊科主任,门诊部主任,住院主任,药剂科主任,临床主任,返聘专家,科副主任,住院总医师,业务院长,门诊医师,工作循环,A,P,C,D,修正,检查,计划/预算,执行,PDCA构成闭环管理,如何提升自我成为客户经理的八个条件,突出的业绩良好的敬业精神敏锐的洞察力良好的心态积极进取，不甘落后面对挫折和困难时，正确的人生观良好的人际技能敏捷的思维和良好的悟性,药品是如何到达患者手中?,生产企业,经销商,临床主任填写新药申请单,药事委员会评审并通过,签定购销合同,公司发货,院长or药剂科主任特批,采购,分发至药房,医生处方,患者,零售药店,商业回款,促销分类,对医生：一对一：一对多：人员对科室：公司对医院：公司对学会等等医生分类：大医生小医生新医生老医生学术型情感型男医生女医生上进型求稳型家庭型外交型理论型实干型等等,处事6条,从容面对现实：工作和生活永远不会与你想象的一样不要抱怨问题：问题=机会积极沟通：认真倾听，明确表达难得糊涂：不要斤斤计较你怎样对待别人，别人就怎样对待你助人者天助,修身“8条”,快乐每一天健康是“1”自省思远不为名利所困惑每天进步一点点居安思危感恩的心修身齐家治国平天下,营销的实质：满意与感动,了解需求,理解需求,满足需求,超越需求,满意度,感动度,如何发掘客户的需求,听看问查想综合发掘客户的需求,收集信息（眼、耳、口、鼻、手）,制定拜访计划（若不是首次，根据上次拜访结果，制定拜访目的）,激发兴趣的开场白（简短，引起医生的注意，自然过渡到产品讨论）,探询（通过开放性和闭合性问题疾病、病人、习惯处方、疗效）,讲产品，讲益处（产品的特点给医生和病人带来的益处）,处理反对意见（limit&surpose,解除顾虑,最后要确认解决顾虑）,辨别购买信号（口头、表情、动作认可你解除顾虑）,缔结（要约SMART具体时间、病人数、剂量、疗程、用法）,总结（这次拜访内容，缔结内容，下次拜访时间、目的）,市场：市场=人+健康需求营销：营销=发现市场+创造市场+巩固市场,成功的基石,明确的目标必胜的信心良好的沟通积极的态度充足的资源及时的反馈正确的方法协作的精神学习的过程实现共好,倾听的技巧,使用目光接触赞许性地点头和恰当的面部表情避免分心的举动提问不要随便打断对方不要多说（倾听）全神贯注,管理自己的时间；终身学习；保持健康及活力；EQ管理；,EQ情绪智商,了解自己的情绪；控制自己的情绪；激励自己；了解别人的情绪；维系融洽的人际关系；,成功的技巧,懂得可能性思维的价值扩大可能性思维的范围,选择性的信息收集者,有意识的选择性思维者,冲破心智模式,习惯的力量我们不是按照完整的真理行事的，而是按照感知到的真理行事的，按照我们认为的真理行事的。新的心智模式目标方法？方法目标？,个人管理的挑战,时间管理健康活力个人形象自我激励终生学习,时间管理矩阵图,重要不重要,紧急不紧急,危机急迫的问题有限期的任务，会议，准备事项,准备及预防工作计划关系的建立培训，授权，创新,干扰，一些电话一些会议一些紧急*事件凑热闹的活动,细琐的工作浪费时间的闲聊不关紧要的信件看太多的电视,如何成为沟通的高手,不要轻易报怨、指责和批评表现出真诚的欣赏和赞扬,最快的说服是短时间内成为朋友。人性中最深切的禀性，是被人赏识的渴望。请注意：不是被赏识的“愿望”或“欲望”或“希望”，而是被人赏识的“渴望”。在人际关系方面，我们永远也不要忘记我们所遇到的人，都渴望别人的欣赏和赞扬。这是所有人都欢迎的，我们试着找出别人的优点，给别人诚实而真挚的赞赏。,“真诚永远不为过”赞美需要真诚，是发现对方确实存在的优点，而后赞美之。恭维是虚假的，是从牙缝中挤出来的，是“发明”，是对方一眼就能看出来的，虚假的赞美没有价值。生活中不是没有美，而是缺少发现美的眼睛。,人际沟通的十三把小飞刀,赞美具体化.与自己对比逐渐增强的评价似否定,实肯定信任刺激见到,听到别人谈论他自己得意的事时要赞美,人际沟通的十三把小飞刀,给对方没有期待的评价主动和别人打招呼适度指出别人身上的变化当一个捧人的角色记住对方特别的日子或特别的事情了解别人的兴趣和爱好,投其所好从否定到肯定的评价,人际沟通之“尚方宝剑”,请求帮助,如何让自己天天快乐,重要的新理念：我们不是要得到才快乐，而是快乐地得到。,情绪三段论,大前题：我可以控制自己的思想小前题：情绪来源于思想结论：我可以控制自己的情绪,让上帝赐于我勇气去改变我可以改变的现实；让上帝赐于我智慧去分辨哪些是可以改变，哪些是不可以改变的现实；让上帝赐于我宁静接受那些我不能接受的现实。-丹尼尔（神学家）,光明思维,世界上有光明也有黑暗取其光明；黑暗终将转换成光明生活中的经历增加你人生的阅历,问自己:我为什么要去工作？,需要层次,生理,安全,社交,尊重,自我实现,1.计划和组织,2.时间管理,3.客户拜访管理,8.竞争性销售,7.产品知识,4.区域管理,5.正确的态度,6.销售的头脑,医药代表的基本能力,9.销售技巧,辅导,要事第一忙要忙得有意义,时间管理的关键不是排出你日程表上的优先次序而是排出你要的那个优先次序。,什么是要事？,你个人认为最值得去做的重要的事情，它有利于你价值观的体现，有利于达成你的目标。重要事情是来自你的内在需求包括：工作，学习，家庭，个人每个人的价值观不同因此对“要事”的判断也会存在差异。,讨论：什么是你的要事？,请用3分钟提时间整理你明天要做的重要事情。按照你的优先顺序排好。把你的焦点关注在重要的事情,为什么要事第一？,要事第一可以帮助你：有效管理时间提高工作效率指引你一条确切的方向,重要和紧急的不同之处在于：,重要的事来自内在的需求，对自己而言要事有时并不紧急，但需要更多的时间，并且天天做,紧急的事来自外界影响你的安排,如何做要事第一,每周回顾计划的大石头是否已经完成哪些角色花的时间太多？哪些角色是否需要改变？哪些角色我现在应开始努力？计划下周的时间表加强第二象限的工作评估、再确认,要事第一,关注于真正重要的事情上，对并不重要的事情说“不”关注于重要但并不紧急的事情上,把握今天,时间就是金钱，昨天就像一张作废的支票，我们对它已无能为力，而明天又像是一张借条不可信赖，唯一可以运用的现金就是宝贵的今天，请珍惜今天！,如何善用你的PLANNER,先将一个月的计划页填好计划日行事项优先顺序：事件的排列将你每天要做的事情记录下来将你每天该做的事记录下来排列轻重缓急你最在意的事情具有优先权,如何善用你的PLANNER,每日时间的安排考虑每项工作需多长时间每日事件记录一日之计在于前夜！,感悟,把水烧到80度-100度?.木材开车到达目的地?.路Baigujing狐狸精（习性，向狐狸精学习投资？）,迎接挑战,提高技能!主动出击!取得新突破!山东区翟振军,有影响力的微观市场销售,销售代表是天生的吗？,如何成为有影响力的销售赢家？,80？,20！,你能否在任何地方销售任何产品？,医药代表de类型,专业销售技巧,需求,成功业绩获得因素,产品定位（Positioning),产品定位：就是将产品的特点（益处)与划分的目标市场需要相对应的过程。,产品定位：你的产品在客户头脑中的认知区域中的位置。,我们的顾客所需要的是什么？,我们的产品有什么益处？,产品的什么特点肯定了这些益处？,产品定位的方法,自然定位法,重要考虑因素,竞争对手的特性,你的产品特性,你的定位,避免,共有的,微观市场细分,市场/需求Market/Needs,市场细分Segmentation,狮子的故事,我一次可以生20多只小老鼠，所以我的家族很兴旺。,我一胎可以生34只小猪。,我一胎只能生一只，但是他却是一只真正的狮子。,在医生方面，你认为应该包括哪些信息？目标医院、目标科室的医生数量医生学术水平职称状况相互关系（人际关系）科室排班情况医生经济状况医生学术气氛及医生中学术活动情况竞争厂家与科室关系处方医生群科室在医院中地位目标科室门诊量、病床数目标科室与其它科室间学术交流科室关键人物科室业务学习、政治学习、查房、病例讨论时间科室的科研项目科室内有否参与EDL/RDL、OTC目录等的VIP,在医生方面，你认为应该包括哪些信息？门诊量处方量处方习惯学术水平与竞争厂家关系家庭背景个人爱好家庭住址、电话、身份证号病人类型学术专长特殊需求处方潜力影响处方的因素个人影响力与同事关系对病人的权威性及说服力对新产品的兴趣最佳拜访时间与CCTQ合作历史及关系医生的关系网医生有否学术著作是否是药事委员会成员宗教信仰及政治面貌,在医生方面，你认为应该包括哪些信息？个人信息姓名、性别、年龄、性格、婚姻状况、血型、身份证号、籍贯出身年月日、学历、毕业学校、专长、爱好、宗教、民族、身高饮食习惯、出国情况、政治、健康、专业情况专业职称、学术专长、影响力、外语、出诊情况、处方习惯、患者类型、门诊量、坐诊位置、最佳拜访时间,在医生方面，你认为应该包括哪些信息？家庭情况家庭住址、子女、亲属、电话、家庭成员、工作单位、职业、职务经济条件、投资情况、海外关系、社会关系与厂家合作情况与CCTQ合作情况与其它厂家合作情况,做一个好的目标寻找者善于收集市场信息善于与信息机构建立密切关系利用地区管理系统利用目标策略规划销售活动重视拜访频率而非覆盖率不断更新目标医生名单拜访有潜力的医生而非容易的医生经常评估医生的潜力和观点,目标医生选择标准(医院部分)请从下列各项标准中选出5项你认为对医院代表建立正大天晴产品目标医生名单最有用的标准并打上“”：1.名牌（专业）产品处方率2.医生参加专业继续教育计划的程度3.医院（科室）规模4.医生处方竞争产品的盒数和品种5.医生阅读专业报刊6.从信息服务公司获得的医生处方信息7.医生的友好（进取）程度8.床位数,目标医生选择标准(医院部分)请从下列各项标准中选出5项你认为对医院代表建立正大天晴产品目标医生名单最有用的标准并打上“”：9.医生对价格的敏感程度10.医院（科室）对某一特定药品的实际用药量11.从竞争对手医院代表处所获得的有关信息12.医生的可接近程度13.完成第四期临床试验14.医院地点15.医生对治疗领域方面的兴趣程度,目标医生选择标准(医院部分)-续16.对其他医院医生的影响力17.样品用量18.医生目前正在处方某一特定产品19.医生的创新程度20.从医院药剂师处所获得的信息21.医生对正大天晴产品的喜欢程度22.病人类型,目标医生选择标准(医院部分)-续23.医生参加商业继续教育计划的程度24.医生订阅专业医学杂志25.医生对正大天晴医院代表的接受程度26.医生的年龄27.医生所喜欢的处方习惯28（其它）门诊处方量（医生）29.（其它）_,具体实施以标准为准绳，按程序，脚踏实地地“干”注意:力量集中，因力量资源有限循序渐进，按部就班深挖潜力，忌浅尝辄止,CustomerTargeting(RightCustomer),AskyourselfthefollowingQuestions?请首先回答下列的问题？DoIknowifthetargetcustomeriscurrentlyusingourourproducts?我是否了解目标医生目前使用公司药品的情况？,CustomerTargeting(RightCustomer),HowdoIfindout?我通过什么样的方式进行了解？Askthedoctor/hisstudent/nurse询问医生本人/医生的学生/护士Askthepharmacist到药剂科查处方了解Observe通过在旁边进行观察,CustomerTargeting(RightCustomer),AskyourselfthefollowingQuestions?请首先回答下列问题？DoIknowhowmanycurrentlytargetedcustomersareworth-while?我是否了解目前的目标医生中有多少是值得我们去拜访的人？,CustomerTargeting(RightCustomer),WhatshouldIdo?我现在应该作些什么？Determinecurrentsituation正确评估现状Listtheunsurecustomersandinvestigate列出不是很确信的医生Targettoimproveby20%eachcycle每一个周期增加20的目标医生,CustomerCoverage(RightFrequency),Howfrequentshouldwecallonaparticularcustomer?对不同的医生我们应该保持什么样的拜访频率？Currentpotential已经成为我们目标医生的人Futurepotential是我们下一步将要培养的目标医生Importancee.gVIP一些重要的VIP医生,业务计划程序（6大步骤）,OptionsListening“whatareallthethingsIcando?”OptionsSelection“Whatsthebestthingtodo?”ImplementationPlan“HowwillIgetthere?”,现有方案“我能做哪些事？”方案选择“做哪件事最好？”实施计划“我们将如何达到目标？”,实施计划应是：Theimplementationplanshouldbe:,WrittenReasonableTimeFrame(30-90days)ChallengingMeasurableFlexibleSpecificStep-By-StepPlanTargetsProgramsActionStepsFllow-Up,书面形式的有合理的时间期限(7-30天）富有挑战性的可以衡量的灵活的具体的分步计划目标活动/项目行动步骤跟踪,一般准则GeneralGuidelines,Bebrief.(Nomorethan10pages)Bewellprepared.Keepitclear,simpleandtothepoint.Brieflycoverthepoints.,计划应简洁。(不应超过10页)计划应精心制定.计划应简明扼要。计划应简要地概括主题,制定计划应遵循SPUDS原则：PlansshouldbeSPUDS:,ShortPracticalUnderstandableDoableSimple,短小的实际的易于理解的可实现的简单的,计划方案应是有别于目前正在实施的更有效的设想,BeCreativeDoSomethingDifferentDoSomethingTheSameWithATwist!,勇于创新独辟蹊径下次喝水时，不妨加点盐!,业务计划失败的原因WhySomeBusinessPlansFail,NoplanorincompleteplanNofacts,nocleargoals,PoorassessmentofthesituationHalf-heartedcommitment.NomonitoringNomidcoursecorrectionDonebecauseyourmanagertoldyoutodoit,thenfiledawayOverengineeredoroverlycomplexRememberKISS,无计划或计划不周无事实，目标不明确,对形势评估不当实施计划半心半意.无监控无适当的调整受上司的指示才去做，然后便放在一边过分策划或过于复杂记住KISS原则,业务计划失败的原因WhySomeBusinessPlansFail,Mistakenbeliefcreepsintoyourthinking.YourbelieveinArrowData100%YoustillneedtoMIQOverlyambitiousandunrealisticgoals.Impossibletoachieve,错误的观念在不知不觉中影响着我们的思想100相信数据资料你还需要收集市场信息过于艰巨和不现实的目标不可能实现,业务计划失败的原因WhySomeBusinessPlansFail,Plansthataretoorigid.AdjusttoconditionsThisplanistheretoserveyou,youarenottheretoserveit.Useitasatool.Changeitwhenit抯necessary.Expectingallpartsoftheplantowork.AcceptvariousgoodresultsVeryfewwarsorpokergamescomeoutexactlyasplanned.,计划一成不变应根据情况进行调整计划的目的是为你服务，而不是你为计划服务。要把计划作为工具使用并视需要进行改变。期望计划全部凑效应接受各种好的结果并非所有的战争或纸牌游戏结果都与计划一致,最佳方案BestOptions,3Criteria:BusinessimpactDoabilityExpense,3项标准:对业务产生积极的影响可实现的费用合理,客户需求探讨:院长可能感兴趣的需求是,客户需求探讨:药剂科主任可能感兴趣的需求是,客户需求探讨:临床主任可能感兴趣的需求是,客户需求探讨:临床医生可能感兴趣的需求是,影响医生处方的因素:,客户需求探讨:采购可能感兴趣的需求是,观念指导行动,医生对业务代表的评价:(医生尊敬这样的业务代表)说话技巧好穿着、打扮合适宜整洁、专业化会把握在医生的病人不多的时候拜访懂礼貌/能给人亲切感对本身和对手的产品十分了解，能用恰当的语言表达准备充分，手头材料完备,观念指导行动,医生对业务代表的评价:(医生尊敬这样的业务代表)能够有智慧地回答问题，而不发问笨（傻）问题有后续性的追踪，连续拜访（勤奋）诚信、守时，有高效工作作风有洞察力，能发掘所拜访医生的真实想法、爱好/厌恶，最佳的拜访时间能够以平等的心态基于互敬来主动发展关系有计划拜访,观念指导行动,医生（客户）的需求：产品的疗效安全性价格因素顺应性：剂型、用法、途径名：发表文章、晋升职称、评先/评优、学分、学术活动、学术支持/赞助等等利：物质、金钱、旅游、招待等关系：感情因素，大多数医生喜欢与大公司、专业的、高品位的医药代表接触，更欣赏成功的医药代表,观念指导行动,如果你和医生之间只是单纯的金钱交易而没有情感和学术上的交流，那你不能算是合格的医药代表。医生对我们的要求：你应该具备能与客户（医生、管理者）建立友谊的能力，对自己的产品有足够的信心、认同自己的产品业务代表要有智慧，能评定医生的性情首要的是个人的亲和力、人格魅力，其次是公司的名字/品牌,观念指导行动,医生对我们的要求：每一个医生