教练技术课程系列之巅峰教练系统82页.ppt

巅峰教练系统销售力培训师：翔教练,翔教练教练技术课程系列之,翔教练系统培训师“爱&善会”推动者连锁系统资深训练咨询专家中国商业连锁系统终身推动者国际TTT资格培训师,一、管理教练-知识经济企业管理者新角色,二、有效对话-引发员工的智慧,三、管理教练技术1-精准目标,四、管理教练技术2-理清现状,五、管理教练技术3-关键价值链,六、管理教练技术4-行动目标,七、管理教练技术5-行动计划,八、管理教练技术6-行动,九、管理教练技术7-行动后改进,十、管理教练技术的应用,目录,目录分享,困惑？为什么公司对我们的业绩不满意？为什么上级总批评我们效率不高，思路不明确？为什么部门的凝聚力没有形成合力？为什么我没有别人提升的快，为什么总嫌自己笨？为什么我的工作总是没有头绪？为什么自己总有忙不完的工作？为什么我们的工作像救火？,？,教练教练教练。,前言,有教练您会经常修正目标没教练您会经常改变目标,排名所需才能回复机构百分率1教练与辅导下属47.45%2责任感47.29%3沟通技巧47.09%4危机管理44.91%5人际关系技巧41.10%6策划技巧40.71%7营商智慧38.02%8对人对事善于分析37.13%9解决困难及作出决定36.46%10自我管理35.57%,香港管理人员十大所需才能排名,管理教练技术：让企业的管理者成为教练，像体育教练训练运动员一样去教那些知识员工，以目标为核心，以成果为导向，通过有效对话、引发知识员工的智慧，从而将目标转变为成果，促进管理升级，形成知识经济企业核心竞争力。管理教练的目标：增加企业利润、改善效益，提升业绩，其最大的商业秘密就在于：如何不依靠货币资本的投入，而是透过有效对话让管理创造价值。,如何成为优秀的管理教练？,有效对话,引发员工智慧,激发员工醒觉性与责任感,快速提升员工绩效的管理技术,1：精准目标,2、理清现状,3、关键价值链,4：行动目标,5、行动计划,6：行动,7、行动后改进,价值,名词解释,1、教练（Coach）：英文原意“马车”，现代翻译为长途汽车、（火车）客车车厢、教练、训练、指导。其含义更多是一种交通工具，协助旅客快速从A点到B点，当今教练已成为知识经济管理理念的变革，企业教练技术：如何协助、训练、指导员工，让员工价值最大化！2、教练（Coacher）：英文原意是“家庭老师、教练、拉车的马”，本书为“教练”。教练一般分为专业教练（企业教练）、内部教练（管理教练）。3、当事人（Coachee）：英文原意是”马车夫“，现代翻译为：被教练者、被启导者、当事人。企业中的当事人指员工、下属、自愿被教练对象，当事人对教练过程的目标、事件直接负有责任。4、管理教练（MangementCoach）：通过有效对话，引发员工的智慧，激发员工醒觉性与尽责感，从而快速提升员工绩效的管理技术。5、有效对话：教练对话的有效性就是教练的问话要能够穿透当事人的演绎而看到事实。有效对话包括三个方面：（1）发现性对话；（2）扩展性对话；（3）动力的对话。,6、表现目标（performancegoal）：看得见、摸得着、具体的、明确的、有时间限制的，达成后可见成果的目标。它包含五个关键要素：具体的、可量度的、可接受的、成果导向的、有时限的。7、价值公式（valueformula）：最终成果价值来源的计算公式，实际价值公式更多是加减乘除的计算公式，而增加利润、改善效益类目标其价值公式更多是各种相关价值因素的组合，其表现形式更多是鱼骨图。8、关键价值链（KeyValueChain）：途径或方法上有价值的关键行为，从目标到成果其最重要的链就是关键价值链，关键价值链是管理教练的核心技术。理清关键价值链，教练可令当事人看清：（1）、利润、效益、业绩是怎么来的；（2）、影响目标的关键价值要素；（3）、在价值链上发现达成目标的关键环节；（4）、如何订立清晰地行动目标；（5）、如何改善行动达致目标。,名词解释,使用关键价值链技巧在教练的过程中，需要注意：（1）、不可省掉价值链中的任何一个元素；（2）、不漏掉价值链中任何一个可能提升的环节；（3）、对价值链中的每个环节都力争做到最佳效果，则一定会创造非凡的业绩。9、行动目标（Actiongoal）：每天所需要做的工作行动来达成表现目标的目标，行动目标与表现目标最大的区别就是：表现目标与成果直接关联，而行动目标往往在关键价值链上，是关键价值链上每一个环节上的目标，行动目标的达成往往会实现表现目标。10、TOTE管理教练策略：TOTE是一个完整的行动过程，它是”测试操作测试推出”四个英文词组第一个字幕的缩写。11、ABC跟进教练技术：A是指跟进行动目标，B是指跟进行为，C是指跟进结果。管理教练的跟进与传统管理监督检查最大的区别就是：教练是在价值链上跟进，跟进的是行动目标，而传统管理只监督检查表现目标。,名词解释,一、管理教练-知识经济企业管理者新角色,案例：“史上最牛女秘书”-北京青年报（06年月日）思考：进入知识经济的企业管理者如何管理知识员工？,管理教练-新知识经济的产物,现代企业在管理上的变化：管理对象的变化农业经济：土地工业经济：机器知识经济：人的大脑管理技术的变化：工业经济：科学管理技术，关注标准化、流程化，采用指挥、命令或控制式的管理模式；知识经济：创新管理技术，关注个性化、架构化，采用引发、支持及协助式的管理模式；管理角色的变化：知识经济：管理者领导教练,一、管理教练-知识经济企业管理者新角色,管理是通过教练员工，令他们到达绩效高峰，进而实现自己的目标。责任心：对他人的信任和尊重。自信：不要找借口和理由，关键是结果。团队工作，不要高高在上：你们是有共同目标来合作共事的，他们做得出色，你也就很出色了。,一、管理教练-知识经济企业管理者新角色,管理教练小贴士1：管理者的工作是什么？,一、管理教练-知识经济企业管理者新角色,传统管理者与管理教练区别一：管理方式,传统指挥命令控制,引发支持协助,传统管理者与管理教练区别二：管理身份,顾问为下属提供答案,教练身份有效对话引发下属思考下属通过深入思考找到解决问题答案,一、管理教练-知识经济企业管理者新角色,传统管理者与管理教练区别三：管理流程,P(计划）D(执行）C（检查）A（调整）,七步价值链教练地图：精准目标理清现状关键价值链行动目标行动计划行动行动后跟进,一、管理教练-知识经济企业管理者新角色,传统管理者与管理教练区别三：管理流程,一、管理教练-知识经济企业管理者新角色,成功的欲望学习的欲望奉献的欲望独立工作因人而异既注重过程，又注重结果将必要的资源、员工及一个清晰明确的目标和坚强的后盾结合起来，你不需要教他们学习-他们肯定会自己学！,一、管理教练-知识经济企业管理者新角色,管理教练小贴士2：如何激励你的员工？,管理教练“取”出员工智慧的一般程序：参与思考表达探索承诺,一、管理教练-知识经济企业管理者新角色,征求他们的意见，并且倾听其内容认真对待他们的意见在做对员工有影响的决策前，要与员工共同讨论,一、管理教练-知识经济企业管理者新角色,管理教练小贴士3：如何做出更好的决策？,管理教练的目标-利润、效益、业绩（PET),一、管理教练-知识经济企业管理者新角色,承认错误端正态度从错误中学习,管理教练小贴士4：如何面对错误？,一、管理教练-知识经济企业管理者新角色,案例（情景模拟）,你是董事长，年度会议上，总经理向你报告了2007年的年度利润目标是1000万。而你很想让他们挑战极限，实现更高的目标。听完总经理的报告后。如果你是这位董事长，接下来你会怎么问？参考教练对话架构：2006年度的利润是多少？比05你年度增长多少？07年度的情况会怎样？这是最好的吗？如果这个目标再大点，再高点会怎样？你愿意接受的目标是。你确信吗？,核心管理教练技巧：理清标准你认为可以接受的最低标准是。你确信吗？你怎么知道的？更高的目标这是最好的么？如果这目标再大点、再高点会怎样？关于加大、加高目标你感觉怎么样？成果：增强员工内在动机员工原意付出更多员工潜力发挥得更大员工清晰看到可能的提升空间,案例（情景模拟续）,二、有效对话-引发员工的智慧,有效对话-看清事实、引发智慧发现性对话扩展性对话动力的对话,二、有效对话引发员工的智慧,积极地倾听逐步询问问题即接受好消息又接受坏消息,管理教练小贴士5：如何学会与员工交流？,聆听-员工的智慧,二、有效对话引发员工的智慧,接受回应改述,二、有效对话引发员工的智慧,管理教练小贴士6：如何有效倾听？,发问-方向性思考,二、有效对话引发员工的智慧,给他们思考时间告诉他们孰轻孰重静静倾听,二、有效对话引发员工的智慧,管理教练小贴士7：如何提出有效问题？,积极地肢体语言倾听即时奖励员工的抱怨，会使你成为一名出色的经理。接受抱怨，并且积极地处理它们。,二、有效对话引发员工的智慧,管理教练小贴士8：如何面对员工的抱怨？,三、管理教练技术1-精准目标,目标的精准性目标的可操作性：愿景目标：不具操作性，指示方向。表现目标：看似可操作，实际不具操作性，但必需精准。行动目标：真正具有操作性，可制定行动计划及行动。管理教练的目标操作系统：愿景目标表现目标行动目标表现目标愿景目标其中最核心的是：行动目标,清晰问题一次解决一个问题与现在形势相一致,三、管理教练技术1-精准目标,管理教练小贴士9：如何使一对一教练更有效？,表现目标的五个关键要素1、具体的：指当事人目标中”概括的、比较含糊或者模糊的“关键字眼，将其具体明确。2、可量度的：当事人目标是可以量度的成果，是可以量化的指标，没有量化你怎么知道目标的实现。3、可接受的：当事人愿意接受的目标是什么（或多少），把外在目标转化为当事人内心的承诺。4、成果导向的：让当事人的目标与看得见的成果连结，这些成果也许是利润的增加，也许是效益的改善，也许是业绩的提升。5、有时限的：指目标实现的时间段，有了时间段我们才知道目标何时变为成果，有时限当事人才具有动力。,三、管理教练技术1-精准目标,运用已知的知识解释未知晓的知识避免陈腐语言不要使用不敬的语言,三、管理教练技术1-精准目标,管理教练小贴士10：如何有效说话？,如果自然爆发，不要操纵它们如果爆发了，让他们自己去操纵如果他们不能操纵，和他们一起操纵,三、管理教练技术1-精准目标,管理教练小贴士11：如何让员工创造性地工作？,选择员工的独立性，而不是有用性培养自信走出常规,三、管理教练技术1-精准目标,管理教练小贴士12：如何培养员工的独立性？,你不需要每件事情都过问更不需要十分肯定你甚至不需要十分正确,四、管理教练技术2-理清现状,管理教练小贴士13：如何快速做出决策？,四、管理教练技术2-理清现状,理清现状有效对话架构1、现在的情况怎么样？2、还有呢。3、是什么令你在今天之前没有实现这个目标？4、对于实现你的目标，现在最大的障碍是。5、现在最大优势是。6、刚才的对话你从中发现了什么？,抓住机会确定目标确定需要采取的行动设定计划设定评估标准确认相互理解性计划下一步,四、管理教练技术2-理清现状,管理教练小贴士14：如何把你的计划变成员工的计划？,阐明原因就执行而言，而不是动机阐明选择,四、管理教练技术2-理清现状,管理教练小贴士15：如何协助员工面对问题？,寻找关键价值链三步骤：第一步：找到正确的价值公式第二步：通过FEBC法则，选择达成目标有效途径或方法第三步：寻找关键价值链（例：销售收入=产品平均单价/吨*吨数）,五、管理教练技术3-关键价值链,FEBC法则F-(Faster）更快E-(Easier）更易B-(Bbigger）更大C-(Cheaper）更省钱用FEBC法则注意事项：1、管理教练用FEBC法则之前，让当事人看到尽可能多的途径或方法，这里你可以使用头脑风暴教练工具，教练不断问：还有呢？一直问到当事人重复或者说不出来为止。2、当事人时间和资源都是有限的，FEBC法则就是要让当事人看到达成目标更有效的途径或方法，如何知道是更有效？选择后与目标或成果挂钩，用数据看选择后的途径或方法的有效性。,五、管理教练技术3-关键价值链,关键价值链的两种表现形式A、直线型：当事人有价值的关键行为前后是关联的，并且有先后行动，行动是一步跟着一步进行。例如：保险案例中业务员电话拜访的“关键价值链”：打电话约见客户见客户洽谈成交。B、鱼骨型：表现形式不仅可以将引致目标的各个行动全面而有系统的排列出来，同时更直接引发更多的相关支线，再顺着这些支线思考，不难打破旧有问题的框框，产生新的思路，新的构想，进而知晓清晰的行动目标。,五、管理教练技术3-关键价值链,成本（3）,成本（2）,成本（1）,成本（5）,成本（6）,成本（4）,成本,平静自己：做几次深呼吸。抖抖双肩。慢慢坐下。活动自己：如果你确实无法改善此时的状况，离开这里，直到你可以改善。做对的事情：做正确的事情，三思而后行，而不是通过发泄来做“自然”的事情。,管理教练小贴士16：如何掌控你的情绪？,五、管理教练技术3-关键价值链,当有必要时，再举行会议每一次会议都要充分准备事先发放会议条目和必要的信息,五、管理教练技术3-关键价值链,管理教练小贴士17：如何组织会议？,讨论：如何找到本部门关键价值链？,五、管理教练技术3-关键价值链,表现目标与行动目标的区别？,六、管理教练技术4-行动目标,行动目标（过程),表现目标(与成果直接挂钩),行动目标的依据依据之一：历史数据依据之二：尝试数据依据之三：估算数据,六、管理教练技术4-行动目标,订立行动目标的三步技巧第一步：找到关键价值链第二步：放上历史数据第三步：放上与表现目标相关的数字,六、管理教练技术4-行动目标,避免令人分心的干扰尊重他们的智慧充分了解他们所明白的事情,六、管理教练技术4-行动目标,管理教练小贴士18：如何培训员工？,表现目标,七、管理教练技术5-行动计划,关键价值链,行动目标,行动计划的三个前提条件,行动计划的五个基本元素,七、管理教练技术5-行动计划,避免使用关联性很强的副词：像“总是”和“从不”等就大大增强了负面性。“你总是迟到”或“你从不守时”就有些过火。不要采取委婉的说法:“我们看一下你的准时性问题”就是一个带有负面性的问题，仅仅在于逃避问题。强调要得到的结果,七、管理教练技术5-行动计划,管理教练小贴士19：如何让员工更加积极主动？,行动有效性：行动过程中的行为对行动的目的达成情况怎样，每一次的行动是否都能够有效达成行动的目的以及达成的程度怎样。行动有效性的表现：1、行动目标的达成2、关键价值链上关键行为的完成行为选择性：行动中拥有一系列的反应或做事的方式，它是关于行动中的选择。行为选择性可能来源于经验、知识（应届大学生和有经验业务员的应聘选择）。,八、管理教练技术6-行动,行动有效性与行为选择性,TOTE管理教练策略TOTE是一个完整的行动过程，它是“测试-操作-测试-退出”四个英文词组的第一个字幕的缩写。知道你希望实现的是什么，并在你取得成功以后，对将要用来了解你的成功的量度标准做出测试（Tvest）；在思维和行动中具有灵活性，以便在没有实现你的目标时能够适时地做出改变（Operate）；在你实现目标以前，持续在这一回路上努力（Test）；当你实现自己的愿望时，退出这一回路转向其他目标（Txit）。,八、管理教练技术6-行动,行动中教练策略-TOTETOTE模式,八、管理教练技术6-行动,当前,操作（O）,测试（T),OK?,退出（E),NO,YES,TOTE示范案例行为：整理客户名单。教练：你是怎么知道你已经整理好客户名单？当事人：我已经有了客户名单。教练：当你整理好客户名单是什么让你知道的？当事人：名单的文本。教练：整理客户的名单你现在要做些什么？当事人：第一、设定客户的标准；第二、按标准从公司客户系统选择名单,八、管理教练技术6-行动,奖励三法则：奖励和行为挂钩公平的奖励确定每一个员工都清楚奖励规则,八、管理教练技术6-行动,管理教练小贴士20：如何奖励员工？,行动后跟进：不断改善强化，达成预期的目标。跟进的重点是放在将来的表现和修改，总结反思，从而寻求更有效的解决方案。,九、管理教练技术7-行动后跟进,ABC跟进教练技术A(Actiongoal）行动目标管理教练的跟进关键是跟进什么？首先是跟进行动目标，行动目标是关键价值链上的关键行为所达成的阶段性目标。管理教练就是与当事人一起看关键价值链上的行动目标，哪些行动目标是当事人已经达成的，那些行动目标是当事人未达成的，行动目标的达成与否能让当事人看到问题的关键所在。,九、管理教练技术7-行动后跟进,B(Behavior）行为当你跟进的过程中发现当事人没有达成行动目标，管理教练就要让当事人看在这个环节上的行为，即做了些什么。让当事人自己看做了什么，这里的参照物是行动计划里的行为，当事人知道做了什么，同时也就知道没做什么。管理教练让当事人看行为不容易引起情绪或抗辩，因为行为是事实。C（Consequence）结果教练跟进的目的是什么？1、看关键价值链上的行动目标按计划周期完成的情况怎样。2、看没有达成行动目标环节上的关键问题及改进方法。3、看当事人对按照周期行动目标结果的改进以及下一计划周期目标的调整。管理教练是以成果为导向的，跟进最后要的就是成果，因此每一次的跟进都是看结果。凡是达不到行动目标，跟进的过程就要不断改进行为，修正行动目标而达至成果。,九、管理教练技术7-行动后跟进,回应：针对当事人的行为与绩效，客观、中立、事实、数据类的信息，没有主观假设和演绎加插在内。及时的、建设性的回应的意义：使个人有归属感，让当事人感到自己的努力和贡献是有价值的。经常给出建设性的回应，增强了把期望的行动持续下去的可能。回应能使当事人明确知道自己的行为与预定的目标的差距，更加努力行动。建立员工自尊、自信和自强能帮助员工抛弃一些低效率和无效果的行动。节约时间，提高效率,九、管理教练技术7-行动后跟进,识别个体举出实际的例子一定要真诚,九、管理教练技术7-行动后跟进,管理教练小贴士21：如何给员工提供有效地回应？,如何增加利润1、将目标精准为表现目标2、利润=收入-成本-费用3、增加利润的有效途径（1）、通过降低成本增加利润（2）、降低成本的三步技巧第一步、找出成本构成价值链第二步、在价值链上放上目标数据第三步、引发当事人发现价值链上成本降低的可能,十、管理教练技术应用,（3）、通过降低费用增加利润降低费用的三步技巧第一步、找出费用构成价值链第二步、在价值链上放上目标数据第三步、引发当事人发现价值链上费用降低的可能4、增加利润的四步技巧第一步、找出利润来源的公式第二部、找出价值链第三部、在价值链上放上目标数据第四步、引发当事人发现价值链上各个行动目标提升的可能,十、管理教练技术应用,不要为自己居功不要误解批评使员工精神抖擞,十、管理教练技术应用,管理教练小贴士22：学会为你的员工喝彩,如何改善效益1、问题框架（1）、什么问题？（2）、问完所有症状。（3）、给这个问题重