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文档简介

成都睿屹世华商贸有限公司,采购商务谈判之谈判及策略讲师：陈莎莎,学习目标,了解什么叫商业谈判商业谈判的过程谈判围绕的内容商业谈判的策略,目录,什么是谈判谈判过程谈判可能包含的内容谈判策略,一.什么是谈判,定义：商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。,谈判目的是劝说对方做出对我方有利的行动记住：谈判无底线，不要给自己或对方设立底线。,二.谈判过程,准备阶段试探阶段报价阶段还价/僵持阶段拍板定案阶段6.签约生效阶段,准备阶段,1、内容A、确定谈判议题B、设定谈判目标C、收集情报资料（市场情况、产品优缺点）D、评估己方、对方实力（知己知彼）,试探阶段,旁敲侧击、摸清对方信息和底牌（每次与供货商的谈判，都是获得信息的机会，把握好每次谈判机会）尽量隐藏自己的期望值实现方式：采用开放式、假设性提问方式来尽可能多听对方说话，从而筛选对自己有益的信息。,报价阶段,A.尽量让对方先出牌B.辨明真伪,还价/僵持阶段,A、讨价还价（包括出价格以外的对己方有利的任何条件）B、耐心、自信、立场坚定、不要设立底线C、冷漠，不喜形于色，掩饰或伪装自己的感情，尤其不要对满意的结果立即作出满意的表示。D沉默是金，必要时要善于保持沉默，沉默会给对方以压力，尤其当对方提出一个新建议时，沉默往往使他们摸不清底细,拍板完善阶段,A、经讨价还价、相互妥协，达成一致意见,谈判可能包含的内容1、成交价格2、支付方式3、交货期4、税票情况,5、运输方式及责任6、售后服务7、学术、技术支持,签约生效阶段,将达成一致的谈判结果书面化、法定化,四、谈判策略,1、控制谈判过程与节奏选择对己方有利的地点时间请对方先出牌果断、直接切题，不要在枝节问题上纠缠2、可以让供应商评价其对手及其产品从不同角度了解市面上各品牌产品的优劣势,3、确立优势地位，居高临下调整心理状态，任何时候不能畏惧心态，要有自信4、展现自己的专业知识有机会发表意见，益于掌握谈判主动权5、交换原则不过快止步不轻易让步，让步必须有回报,6.有意泄密，假情报7、确认对方的决策者及其权利，与决策者直
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