销售过程的三五分钟PPT课件.ppt

2020/5/11,.,1,销售过程的三个五分钟,简单销售,2020/5/11,.,2,第一个五分钟：顾客进店时的前五分钟,一、顾客进店时的第一个五分钟：这是留住顾客的关键五分钟：1、亲切招呼、礼貌问候；A、微笑是关键，肢体要体现；B、问候声音要响亮，品牌宣传别忘记“劲霸”；C、顾客的去路不能挡，顾客的退路挡一挡；声音问候、微笑跟上、眼神紧追、动作标准！,2020/5/11,.,3,第一个五分钟：顾客进店时的前五分钟,二、目测、观察与判断顾客着装的适应度和需求；A、顾客着装的尺寸大小应该是多少；B、顾客着装的风格是什么；颜色、款式、面料；C、顾客的形象是什么样子的；体型、肤色、整洁度、穿着的讲究程度、D、顾客可能会喜欢我们的哪些产品；判断：颜色、款式、面料；E、顾客可能能接受的产品价位是多少,2020/5/11,.,4,第一个五分钟：顾客进店时的前五分钟,三、探询需求：A、不能连续问三个问题；B、询问的过程，关键要懂得“察颜观色”；C、可以问的关键问题：（a）询问着装对象，着装年龄；（b）询问购买的大类对象：是上装还是裤子，是西裤还是休闲裤.,2020/5/11,.,5,第一个五分钟：顾客进店时的前五分钟,（C）询问购买的风格：是要正装的还是休闲，大概要在什么场合穿；（d）询问购买的价格：要特别注意的是询问价格时要能体现尊重客人，而且这个问题不能随便询问。(e)询问着装对象的体形，方便判断顾客需求的尺码。D、注意观察客人眼神接触的方向，并且顺着客人眼神的方向切入介绍。E、注意观察客人手指接触的产品，判断客人可能感兴趣的产品，并且直接切入介绍。,2020/5/11,.,6,第二个五分钟：试衣间前五分钟,一、第一个阶段：客人在试衣间里试衣服。这是“一平方经济”的展示点。1、思考、专心、专注、；客人在试衣服的时间里，导购员应该想象客人穿着的适应度，并且和同事一起寻找可能更适合客人的产品。对于客人的服务要尽量做到专心、专注。2、勤快、专业、交谈；导购员要能快速的为客人寻找搭配货品，体现专业度，在熟知店铺库存的情况下，目标明确的和客人交谈，帮助客人降低试衣的辛苦情绪。,2020/5/11,.,7,第二个五分钟：试衣间前五分钟,顾客在试衣间里的时候3、引导、要求、建议；通过判断客人穿着的时间，导购员要懂得引导客人试穿衣服后走出试衣间。要求客人让自己帮忙或者让客人的朋友做参考。建议客人同行的人为客人寻找可能更适合客人穿着的产品。重视客人的同行人，学会尊重他们。不宜和他们“争高低”。争取让他们主动为客人寻找可能更适合的产品。,2020/5/11,.,8,第二个五分钟：试衣间前五分钟,二、第二个阶段：客人走出试衣间时1、整理、整顿是关键。帮忙整理上衣是容易，蹲下整裤有点难。站前站后多尴尬，侧站下蹲整裤最合适。里翻外翻有区别，认真做事显水平。专业处事微笑带，友情提示不能忘。2、认真、评价要讲究。客人走出试衣间的时候，导购员要能体现认真的看看客人穿着的效果后，并且体现专业的评价。评价语言要适中，恰到好处是关键。,2020/5/11,.,9,第二个五分钟：试衣间前五分钟,顾客走出试衣间时3、察言、观色应记住。耐心倾听客人和客人的朋友的意见，认真观察客人的反应。不能一味的称赞，过分的称赞。锁定介绍的重点，以朋友的身份向客人提出合适的建议。宣传品牌的核心竞争力：质量、面料的讲究，品牌是个值得信赖的品牌在穿着尺码合适度方面,一定要站在客人的立场,莫忘推广裤类半码的优势.,2020/5/11,.,10,第二个五分钟：试衣间前五分钟,（客人走出试衣间时）4、帮助、促进与选择。当客人在做两件之间的选择时,我们要能体现专业度的帮客人做选择.建议客人选择和家里衣服颜色款式方面有区别的产品.良好的利用客人的同行人,也可以利用店铺里的其他客人为客人做选择和建议.特别是有购买产品在等待取货的客人.体现专业是关键,体现服务靠水平,体现单价靠努力.自信勿忘,耐心重要,细心勿缺,服务关键.,2020/5/11,.,11,第二个五分钟：试衣间前五分钟,客人走出试衣间时5、组合、搭配最要紧。组合搭配是提高销售的永恒主题，抓住这个时间，抓住这个机会。建议以服装顾问的角色提出建议性的建议：找件合适的衣服或裤子搭配，能提高穿着的效果，而且可以省去自我搭配的麻烦。介绍调价配搭产品更容易，介绍新品配搭显水平。同事合作显团结，客户信任有面子，成功搭配更方便。,2020/5/11,.,12,收银台前五分钟,一、减少顾客投诉，延长产品寿命的关键五分钟。1、耐心介绍产品的洗涤方式。2、委婉的介绍产品的缺点，并进行穿着注意事项的提醒。（特别是棉质和丝质的产品）二、宣传品牌，加深印象，增强系列产品的介绍。询问顾客对品牌的了解，进行品牌优势的宣传。,2020/5/11,.,13,收银台前五分钟,等待中：利用客人对品牌的质量信任，引导客人认识我们的其他产品。可以很自信的告诉顾客：A、我有理由相信，只要您试穿并购买了我们的系列产品，你会和喜欢我们的裤子一样，喜欢上我们的系列产品。,2020/5/11,.,14,收银台前五分钟,B、我们公司，做每件事情，考虑更多是如何提升我们的品牌美誉度，我们做裤子能做得那么好，我们也会用同样的心来做其他的系列产品，所以您完全可以放心的购买我们的所有产品。C、我们相信，您能成为我们公司系列产品的形象代言人，我们公司也没有请形象代言人，靠的是客户对我们产品的认知和宣传，才能有今天这么多的客户喜欢我们这个品牌。D、抓住机会传递我们新型的销售理念：以客户利益为服务导向的理念。,2020/5/11,.,15,收银台前五分钟,三、提高客群回头率，留住VIP顾客的关键五分钟。通过和顾客闲聊，了解顾客对品牌的认知，努力加深并提高客户对品牌美誉度的认知。通过和顾客洽谈，了解对我们有用的信息。（职业、姓名、通信方式、家庭地址、朋友群体等情况）通过试探顾客的意愿，要求顾客填写VIP顾客资料，告知其好处，并消除顾客的疑虑（受到随意打扰）。沟通的技术要讲究，说话的分寸要把握，品牌的展示是关键。,2020/5/11,