如何激发客户的需求PPT课件.ppt

.,1,如何激发客户的需求,善用营销心理,.,2,目录,一、客户购买心理分析二、不同心理物质的客户类型及刺激方法三、刺激需求应注意的事项,.,3,弗洛伊德等心理学家认为：人的心理是可以预测并控制的人的心理很多时候受人的本能制约,一、客户购买需求心理分析,.,4,小故事,有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一个测试，请他们将“梳子”卖到庙里给和尚，大部分的人听了，就先入为主的认为“和尚不用梳子，这怎么可能！”结果都放弃了。,后来有三个人成功了，第一个人卖了一只，第二个人卖了10支，但第三个人却卖了1000支，而且还可持续订购。他们分别是怎么卖的，是如何去引导、刺激和创造需求的？,.,5,参考答案,第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心，是求来的第二个人引发“善男信女要礼佛前，需先梳理头发仪容”的需求第三个人刺激出“提供前来上香的人一种开过光的纪念品”为由，引来持续性的的需求。,怎样把梳子卖给和尚？,.,6,启示,1、客户的需求各不相同，产品的价值、功能相对单一。2、挖掘客户的需求点、需求心理，进而演绎、包装产品，那么产品的内涵、外延就被无限的放大；3、一个看似没有生命的产品当被赋予隆重的感情色彩、赋予了深刻含义而演变得生机勃勃。4、对于客户来讲有生命、有意义的价值远远超出产品的本身；从而把客户的需求和产品的销售有机的结合起来。,.,7,二、不同客户心理特质及刺激方法,心理特质,应对之道,客户不喜欢被推销式说服,客户的需求是可以被刺激的,客户有多元、不同层次的需求,客户有其先入为主之习惯性思维,客户是容易受环境和他人影响的,客户会为自己的决策寻求合理化解释,.,8,不喜欢被推销,需求可以被刺激,客户需求是多层的,不要展现强烈的推销意图或说服方式，尽量以关心、服务及满足需求方式切入,利用攀比及从众心态，引述名人、权威信息及统计数字刺激客户使用成功案例或故事法来刺激,引导及刺激不同需求层次（如下图）,参考答案,.,9,更高收益、分红（贪小便宜）,稳健、低风险,被关心、受尊重的感觉,责任心、对家庭的保障,成功的感觉、理财,.,10,先入为主惯性思维,受环境和他人影响,合理化之心理,以客户的想法来引导客户下决定（以其人之道还治其人）用“问服”而不是“说服”“如你所言鸡蛋不要放在同一个篮子里，那购买中间产品算是一种最适合分散风险的方法喽”,以强烈自信心使客户更为安心善用银行的信用形象及环境影响客户决策,即时促成，客户决策后会偏向于寻找支持其决策之理由沟通过程取得客户之即时反馈及确认（buy-in），成交也就水到渠成。,.,11,三、刺激客户需求注意事项,专业体现信心基础引导要有耐心主动解说要靠细心自信追踪要有恒心坚持某位伟大的销售员曾经说过：当你让一个人了解他自己的需求是什么时，剩下的他会自己努力去得到。,.,12,1、了解自己商品的卖点,作为一个销售必须要了解自己的产品这不但是显示你专业度的时候也是在客户提出问题时你能解决最好的基础。把卖点牢记于心，你在销售时才能灵活运用。,.,13,2、了解自己的消费人群,任何人都可以去尝试销售但找到你的消费人群你能省去很大部分时间与成本的浪费。向对的人销售，把LV向一个普通工薪阶层销售，成功率很低，但如果是个明星的话，你可能不费多少口舌就能拿下。,.,14,3、从客户角度出发,销售时多用代入语境，你看，这件衣服你穿上多漂亮啊，这个包和你的衣服好搭啊。你买了这个东西以后，十几年内都不用再操心了。这些都是很好的代入语句，给客户制造一个已经买了的错觉，他就会觉得不买这个东西会不舒服。,.,15,4、要会察言观色,只顾着自己的销售思路而不观察客户，绝对是个大问题。,.,16,5、事先准备,再优秀的销售，也是经过多年经验，自己摸索出来的过程，没有哪个天才第一次做销售，就能把所有客户整的服服帖帖。所以在销售之前，整理好自己的销售思路，包括商品的卖点，提哪些问题，以什么方式促成，这样你赚的钱会比别人多几倍以上。,.,17,6、一个好的心态,如果你被别人一俩次拒绝就打败了，那你永远成功不了，因为世界上竞争这么激烈，而什么样的人都有。,所以如果你精心准备的销售技巧没有把他拿下，不要气馁，整理心情挣下一个人的钱去吧。,在销售中遇到最多的是拒绝,.,18,需求可以探询，可以刺激，也可以创造。,善用客户心理因素，以其人之道还治其人，分析客户心理，刺激客户购置动机，将可创造更多的机会。,在与客户互动的短暂片刻，以简