销售兵法销售技能篇

销售技能篇,销售兵法,新时代的销售,兵法与行销,传统的营销方法,以产品为导向的系列销售模式推销舌战消耗战疲劳战,新时代的营销方法,以客户利益为导向的系列销售模式运用兵法攻心催眠,行销人员要学兵法,行销之最高境界不战而屈人之兵！,让销售成为艺术，变成一场演唱会,攻心销售兵法,第一篇：天时、地利、人和销售基础平台第二篇：知己知彼如何寻找、创造需求第三篇：兵贵胜，不贵久如何提高成交比率第四篇：不战而屈人之兵如何解除客户抗拒,第一篇：天时、地利、人和,销售基础平台,计篇【原文】孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。一曰道，二曰天，三曰地,天时,何谓天时有利与己的沟通时间天时的确定季节、天气、时辰,根据客户的习惯、性格、工作性质。分析后方可确定！,【关键提示】,地利,根据与客户的交情、沟通内容、预达目的而定,何谓地利有利与己的沟通地点、场合地利的确定己方、彼方、公共场所,【关键提示】,人和建立客户信赖,何谓人和客户对你的接受、认可程度人和的确定消除戒心、建立共识、形成共赢,【原文】令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生,常人对于推销的反应是：冷淡怀疑轻视敌意,为什么要建立信任感?,销售大师的心得：建立信任感40%发现需求30%推荐产品30%,建立客户信赖是销售的第一步,陌生熟悉朋友胜似亲人,建立客户信赖的步骤,陌生熟悉：见人，一回生两回熟,熟悉朋友：建立共同喜好，同频道,朋友胜似亲人：,决胜三分钟建立良好的第一印象,第一印象决定购买结果80%的购买行为受心理与情绪影响,首晕效应一见钟情晕轮效应爱屋及乌,【案例】,疑邻盗斧,如何创造良好的第一印象,服饰、举止、交谈,服饰：对应原则，靠近客户，比客户低一档次,举止：礼貌、气质、自信,交谈：寒暄、赞美、认同、注视、聆听,建立信赖感的原则,理解认同原则循序渐进原则先谈一致的问题，慢慢过渡到不一致的问题！不对抗不争辩原则（太阳、大风）,人和建立客户信赖,【关键提示】,心门开万事来心门未开，口吐莲花，倒挂长河也枉然！,天时、地利、人和,结论：只有把握好了天时、地利、人和才能建立起销售基础平台，进行下一步销售动作。,失败来源于对对手的恐惧。恐惧来源于对对手的无知。多一点准备可提高成功的机率,销售前准备的内容,1、“硬件”的准备2、“软件”的准备,二、“软件”的准备,服装仪态准备专业知识准备心态准备,当你准备失败了，那你就准备失败吧！,知己知彼需求,产品的性能很重要产品给客户带来的利益更重要！,【案例】,便宜、量大、八折,如何理解需求,需求就是靶心，就是穴位,需求的冰山理论,明显需求,隐形需求,寻找需求的步骤,面谈时提问是找寻需求最关键的方法,【提问方式】,封闭式问题：只能通过回答是，或不是来回答的问题,开放式问题：没有限制的问题,前期靠客户资料收集获得,引导式问题：引导客户思维的问题,提问的方向,客户个人成功经历客户的兴趣与爱好客户工作上的问题客户注重的结果,寻找需求的三个一样,像记者一样的准备问题像侦探一样的发现问题像律师一样的引导问题,总结,建立客户信赖销售的前提找到客户需求掌握销售的金钥匙,【原文】兵贵胜，不贵久。出兵作战，贵在神速，一旦矿日持久，就会使军队疲惫，损伤士气，财力耗竭，则成功的机会就相对的减少。,第三篇：兵贵胜，不贵久提问式销售，必杀四式,提问式销售，连环发问必杀四式,找准客户死穴欲望,【案例】,钉子与王位轮胎与幸福,十五分钟内做成二十万美金交易,【案例】,提问式一招四式连环发问解密,状况问题：询问事实症状问题：引导事实带来的问题影响问题：引导不解决带来的后果收益问题：引导解决后的好处,小组发表,个人演练小组每人组内发表小组代表全班发表,快速成交篇,事实：只有3%的客户会主动提出购买，而其余的97%的人都需要别人请他们购买。,【案例】,暗恋情人他人之妻我可以吻你吗？,兵贵胜，不贵久,在整个足球比赛中，运动员们长途的奔跑，积极的拼抢，目的是为了什么？,请回答,一切的努力都为：临门一脚！,成交的重要性,1、准主顾的情绪曲线购买信号,时间,情绪,注意,兴趣,联想,欲望,比较,信任,决心行动,成交的时机,顾客询问有无优惠时顾客问及售后服务时顾客评价商品时顾客不断点头时顾客突然沉默时顾客仔细听产品说明时顾客关心商品的瑕疵时,捕捉顾客成交的时机,1、行动探测法先做小决定再做大决定（指甲油销售）2、推定承诺法3、利诱催眠法4、惜失威胁法5、陷阱锁定法6、二则一法,快速成交方法：,经典促成事例：,成交的公式,强烈的愿望熟练技术良好的心态,第四篇：不战而屈人之兵催眠式销售技巧,谋攻篇【原文】孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之：全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。,催眠销售认知篇,意识：又称为批判因子，它决定你现在相信什么，过去不相信什么，什么是好、坏、该做、不该做。,潜意识：好比一部电脑，无法做任何批判，只按指令执行。,催眠式销售准备篇,催眠式销售对使用者要求：,高度自信掌控力强充满激情与力量心态沉稳,催眠步骤：,催眠秘密：送出什么就的得到什么,目光调整语气、语法调整身体姿势调整,模仿,催眠需要删除的字句：,可是但是不过,相对意见互动练习：一对一练习对话，对方出现以上用语，鼓掌提醒对方。,催眠式销售说服篇,催眠需要心里暗示：,望梅止渴,催眠式销售技巧,催眠高手的修炼：,语言的魅力,通过语言的描述使客户产生条件反射送出什么，就得到什么！,【关键提示】,根据图片上台描述练习,互动练习：,让客户产生幸福感觉（也可先制造危机感）产品与感觉相结合重复重要性语言，提升催眠效果,催眠说服的步骤,抗拒处理篇当你的催眠被突然打断时,参与互动：我们都遇到那些抗拒,正确面对抗拒,有推销，就会有成交有推销，就会有拒绝推销与拒绝是一对孪生兄弟双胞胎推销就是应付拒绝的过程,分析抗拒的原因,下意识的反映（买茶案例）害怕受到伤害的自我保护故意考验需求未被强化,抗拒处理原则,辨别真伪原则倾听原则不争辩原则委婉但坚持,拒绝的公式,赞美认同+反问+回答,解决的方法：,1、肯定法2、询问法3、举例法4、转移法5、直接法6、幽默法,抗拒处理的真谛,把试图关闭的门，想尽一切方法顶住！,营销专家的经验,业务员44%第一次放弃22%第二次放弃14%第三次放弃12%第四次放弃8%第五次客户60%第四次接受,抗拒处理的重要原则,轻松原则不对抗不放弃预防远胜于治疗,【关键提示】,抗拒是为了更好的购买！,面对抗拒心态！,我从来不把拒绝当失败只是当作学习经验的过程；我从来不把拒绝当失败只是可以修正我未来的方向；我从来不把拒绝当失败只是培养幽默感的绝佳机会；我从来不把拒绝当失败只是一场