如何成为销售专家ppt课件

.,目录一、心态决定一切二、培养良好的心态三、学会销售你自己四、销售的步骤及所需要的八大能力（一）如何开发新客户的能力；（二）如何了解客户的能力；（三）了解产品的能力；（四）如何展示产品的能力；（五）如何说服顾客的能力；（六）如何消除顾客异议的能力；（七）如何促成销售成交的能力；（八）如何巩固老顾客的能力;,.,一、心态决定一切,20世纪最伟大的发现是：只要改变你的心态，就能改变你的命运一个成功的人就在于很早养成良好的习惯,.,如果态度改变、行为就会改变如果行为改变、习惯就会改变如果习惯改变、性格就会改变如果性格改变、命运就会改变,.,1、顾客是我们的上帝,顾客是什么：1、顾客是企业利润的来源；2、顾客不依赖我们但我们却要依赖他们；3、顾客没有干扰我们的工作，他们是我们服务的对象；4、顾客给了我们恩惠，并不是我们的服务给他们恩惠；,二、如何培养良好的心态,.,对待顾客的正确心态：1、情绪不好时不要去推销，以免在不经意中得罪顾客；2、越是难缠的顾客，越要去接近，因为他们的购买力很强；3、对你的顾客要从内心感激他们；4、顾客不讲理时，一定要忍让，因为顾客永远是对的；5、决不可逞一时之快，得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母,.,2、自信决定信心,信心是推销胜利的法宝-乔.吉拉德自卑是推销的大敌，是阻碍成功的绊脚石,如何培养自信心：1、你的潜力是无限的，不要认为你自己不行；2、克服“被拒绝的”公式。计算你每次交易能赚多少钱，如2000元；计算你见多少客户才能成交，如1/10；一次=200元每次与客户会面，你要告诉自己，已经赚到200元了。,.,如何建立自信心,坐在会场最前面,大方开朗的笑,步子加快30%,注视对方,抢先发言,大声说话,.,积极是一种良好的心态；积极可以影响顾客消极更可以影响顾客乐观与悲观都由你自己来选择；,3、积极决定态度,.,4、耐心决定成功,作任何事情要有耐心、学会坚持没有耐心,就没有成功,.,增加销售业绩的方法只有两条：第一是拜访更多的客户；第二是多次拜访客户；成功就在于是否能多坚持一会儿!,.,5、马上行动,把握今天等于拥有两个明天想的再多都没有用马上行动,.,三、学会销售你自己,成功销售的前提首先是推销你自己如果客户不能接受你不要想能接受你的产品第一印象就在开始的6秒钟,.,重视第一印象,1、个人形象，衣着及仪态的要求,原则：整洁得体专业,.,男性仪表方面应注意,.,女性仪表方面应注意,.,仪态,坐姿说明：入座时要轻，至少要坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。,男性说明：可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。,女性说明：入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖向下。,.,2、名片的使用,(1)名片的准备名片不能涂改名片可放在上衣口袋（但不可放在裤兜里）要保持名片或名片夹的清洁、平整名片上的头衔不要太多可以有一定的个性化但是不要太过复杂,.,(2)名片的交换：必须起身接收名片，用双手接收接收的名片不要在上面作标记或写字接收名片后，要认真地看一下对方的性名职位不要将对方的名片遗忘或存放时不注意落在地上有来有往尊重对方(3)名片的索取：平等法激将法交易法谦恭法,.,3、其它商务礼仪,握手（力度、主动、被动）带路（并行、单行）座次（出租车、私家车、专职司机）,.,四、销售的步骤及所需要的八大能力,售前（一）如何开发新客户的能力；（二）如何了解客户的能力；（三）了解产品的能力；,售中（四）如何展示产品的能力；（五）如何说服顾客的能力；（六）如何消除顾客异议的能力；（七）如何促成销售成交的能力；售后（八）如何巩固老顾客的能力,.,（一）如何开发新客户的能力,调查显示：你的顾客每年都在以10-15的速度减少。失败销售人员一般有三个原因：a、没有识别出新顾客；b、不知道在哪里找新顾客；c、懒的找新顾客；在某些行业中，销售人员寻找新顾客的技能在销售的成功中要占到80的比例。,.,1、新顾客的分类,新开发的；过去的客户，后来不联系了；有原因不购买的；现有的顾客；针对不同的原因设定不同的解决方案,.,2、寻找新顾客的方法,(1)连锁介绍法（250定律）介绍的影响力高达80，成交率高出3-5倍。调查显示：38的新顾客是用连锁介绍法找到的。销售员的成功，有25取决于第一次拿到订单的能力；销售员的成功，有25取决于顾客能不再次购买；销售员的成功，有50取决于客户能否介绍新顾客；,.,(2)资料查询法,可查询的资料有：企业名录、目录、广告、报刊、统计报告等,(3)同业介绍法,(4)地毯式访问法,(5)竞争对手的手里,.,3、对新顾客进行筛选,经验表明，对潜在的顾客进行筛选，可以使销售的效果增加70。达到节省时间，提高成交机率的目的方法：（man法则）N需要M金钱A权力注意：选择一个大客户比开发十个小客户要重要,.,(二)如何了解客户的能力,要了解你的顾客，因为他们决定着你的生计-英国企业界的格言知已知彼百战不殆如果你要想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你的生意有关的信息，不论你销售的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，作好准备、铺平道路，那么你就不愁没有自己的顾客了。-乔伊.吉拉德30天的工作中，25天要用来了解顾客，5天与顾客具体沟通-原一平,.,1、要了解顾客的哪些内容,（1）顾客的个人资料:姓名年龄籍贯学历、经历性格爱好地址其它（2）团体顾客要了解有内容有：组织的结构（明确决策者）组织的目标及计划、策略组织的观点及现状产品及竞争情况客户对我们的评价,.,自我判定型和外界判定型,1、自我判定型（理智型）较固执，一旦做出决定后不会轻易改变不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品2、外界判定性容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求,（3）了解客户的购买模式,.,一般型和特定型,3、一般型较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦4、特定型做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好,.,求同型和求异型,5、求同型看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点6、求异型看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇,.,追求型和逃避型,7、追求型对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益8、逃避型对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦,.,成本型和品质型,9、成本型注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算10、品质型注重产品质量，认为便宜没好货,.,2、建立顾客档案,观察法调查法研究你的顾客记录,3、收集顾客资料的方法,.,了解、信赖自己的产品1、原料及生产工艺；2、产品特征（质量、性能、式样、颜色、优劣点）；3、与产品知识相关的内容；4、产品的使用方法、维修、保养、注意事项等；5、售前、售后服务情况；6、交货期限、方式；7、价格体系及结算方式；8、与竞争对手产品相比的优劣之处；,（三）了解产品的能力,.,（四）如何展示产品的能力,1、作用形象表现产品证明产品的情况2、展示的方式听觉触觉嗅觉视觉味觉,.,3、展示的方法对比、体验、表演、写画、参观4、展示的具体内容产品模型；样品；图片；销售手册、产品说明书销售证明资料；录音录象资料；顾客来信；其它（名片、价目表、小礼品等）5、展示的原则明确目的，作好准备；尽量让顾客参与尽量带点戏剧性突出重点动作熟练,.,6、作好产品展示的经验不作没有准备的展示生动活泼不要呆头呆脑要让顾客参与让商品适应顾客而不是相反展示的目的是为了销售,.,.,1、说服客户的原则,（1）第一原则热情没有热情就没有销售热情的含义：微笑、会说话、乐于帮助别人伸手不打笑脸人“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”-乔吉拉德乔吉拉德的“笑”分为38种，针对不同的客户，展现不同的笑容；,.,（2）第二原则赞美客户A、真诚、发自内心；B、赞美顾客的闪光点；C、赞美要具体；D、学会间接的赞美E、通过第三者赞美；F、要及时；赞美是撒在人们心灵上的阳光莎士比亚,.,（1）学会“听”的技巧a、礼貌b、态度诚恳c、重复确认、回应客户d、不打断、不插嘴e、及时追问引导客户f、仔细听（听500字说200字）g、用心听（听到没有说出的话）,2、说服客户的方法,.,（2）学会“问”的技巧,a、先问简单、易答的b、问“是”的问题(7+1法则)c、从小的“是”开始问d、用引导性的、两选一的问题e、想好答案的问题f、能用问的尽量少说注意：封闭式与开放式的提问方式,.,（3）学会“看”的技巧,a、学会观察他人（衣着、举止、使用工具、年龄、气质等判断其特性）b、看他真实的想法（观察身体语言）,一次完整信息的传递=7%直接来源于我们所说的话38%得益于我们讲话的方式音调、语音、音量55%来源于非语言的指引手式、姿势、面部表情、目光,.,（4）学会“说”的技巧,说的目的：就是向客户证明你的产品或服务将会满足他的需求只有客户相信他的想法和需要能够得到满足时，他们就会购买你的产品。-宝洁公司的经营规则我们不是卖硬件的，我们卖的是解决问题的答案（方法）推销应集中在客户的需求上，它是发现、创造、唤醒及满足消费者需求的行动-惠普公司客户购买的是什么？,.,客户购买的是利益,（1）分清产品利益和产品特征；（2）一般利益、差别利益（3）得到利益的好处得不到利益的损失讨论：贵公司的产品或服务带给客户的利益是什么？,.,把产品特征转化为客户利益,.,列表,.,介绍利益的角度：,1、产生:发明、发现情况、市场反应、目前处境；2、材料：原料、产地、进料标准、原料特性、优势、结构优点等；3、制造：生产工艺、技术、质量、生产设备、制造者的声誉等；4、性能：重量、体积、式样、外观、颜色、触感、味道、特色、寿命等；5、级别：产品的等级情况、获奖情况等；6、价格：价格方面优于竞争者的地方、收款方式、期限、拥金、利息、回扣等；7、品种：同类品种的情况、不同型号的区别、类别的划分；8、服务：交货期限、批量、批次、方式、售后服务的方式、流程、保证等；,.,（5）销售人员不能说和必须要说的话：销售人员不能说的话:你错了你说的不对这个你都不懂不是这样的你明白吗,.,销售人员必须要说的7句话:我很理解你的想法（意思）我也有同感你的意见（问题）非常好在这方面你是内行你说的很有道理感谢你的建议我知道你这样作是为我好,.,（六）如何消除顾客异议的能力,1、正确认识顾客的异议成交的障碍？成交的信号嫌货才是买货人褒贬的是买主喝彩的是闲人调查表明：a、80的推销失败是顾客对产品的不了解。b、向和气、好说话、几乎完全不拒绝的人作推销成功率只有15。c、日本对378个顾客进行调查，发现70的拒绝是没有真正理由的。,.,顾客的拒绝大多是借口：a、我考虑考虑再说；b、没钱；c、我要（局领导、政府）商量一下再说；d、给我时间想一想；e、我还没有准备要买；f、我们已经有了；g、价格太贵了；h、我还没有打算要买；,.,顾客真正的理由有可能是：a、没钱；b、不舍得买；c、拿不定主意；d、无权购买；e、认为会有更便宜的；f、不想更换厂家；g、想再比较一下价格；h、目前不需要（或者自己觉得不需要）；i、忙于作事没有时间；j、价格太贵；k、不喜欢或对你的产品没有信心；l、不喜欢、不信任或对你的公司没有信心；m、不喜欢你、不信任你或对你没有信心；,.,2、处理顾客异议的原则(1)事前认真准备（销售手册）凡事预则立不预则费（-商书）列出顾客可能拒绝的问题记下来；对每个问题作出对应的回答、同事补充；角色扮演不断演练、修改；试用在工作中（准备好推销工具）；正式打印出来；定期讨论和修改,.,.,(2)区分不同的情况采用不同的措施隐蔽式异议：顾客没有表现出异议但是迟迟不能下单处理方法：观察顾客分析真实情况诱导故意出错引导顾客表态多问几个为什么,.,顾客的借口处理方法：装作没有听到说回头再讨论用一句话应付过去顾客的偏见顾客的恶意反对顾客的为了了解情况顾客的自我表现顾客的最后的异议,.,3、处理异议的时机（1）在顾客的异议提出前早提出；（2）顾客的异议立即回答；（3）过一段时间再回答（暂时沉默）异议模棱两可、含糊其词、让人费解；立即回答可能造成销售被动、甚至断送销售；异议文不对题、答非所问；显的站不住脚、不攻自破；不是三言两语可以解释清楚的问题；超过辩解的认识和能力水平的；涉及专业知识、顾客不易理解的；,.,(4)不用回答的异议（80的不用回答）无法回答的奇谈怪论；容易形成争论的话题；不堪一击的肤浅见解；费话；可以一笑置之的戏言；异议具有不可辩驳的正确性自己没有能力说清楚的；超过自己权限范围的；明知故问的（5）不回答的技巧:沉默不语；静止观望；装作没听到；答非所问；扭转话题；插科打诨；不了了之,.,4、争辩是处理顾客异议的第一大忌争论到的便宜越多吃销售的亏就越大如何防止争辩：a、保持沉默，但要微笑；b、转过身作一件小事，转移注意力；c、打断顾客，让他注意别的东西；d、接过话题，转移话题；e、表示歉意，扰乱顾客想争论的兴致；f、让顾客稍等，作别的事情，回来再谈别的；g、改善谈话的气氛；,.,5、消除顾客异议的步骤步骤：1、认真听清异议的内容；2、回答之前，先作短暂的停顿；3、表现同情心；4、复述顾客的问题；5、回答顾客的问题；,.,6、消除顾客异议的方法1、对但是法用于顾客显然错误时。2、同意和补偿处理法用于顾客正确时。3、利用处理法将顾客的异议，变成顾客购买的理由,.,（1）价格异议：A、产生的原因：习惯产品真的价格高对产品不了解先压你的价，再用来压别家的价炫耀自己的讨价能力注意：报价要明确、果断、要肯定；不要对自己的报价解释或辩解,7、各种异议的转化技巧,.,B、处理的方法：,强调产品的价值：应当让顾客看到得到的好处，而不是所支付的费用尽量不要从成本的角度解释价格高的原因；强调产品的优点、让顾客感到物有所值；在顾客没有真正的了解价值之前，不要谈价格；制造价格便宜的幻觉：用较小的单位报价；和日常支付的费用相比较；将价格与价值联系起来；将价格和使用寿命结合起来计算；,.,用高托低或低托高法：富兰克林成交法：高价商品以贵为荣你认为什么价格比较合适呢？,.,针对不同的人采取不同的方法：正面回绝侧面攻击：适合对象：主见不强、优柔寡断的客户，要求打折时对策:先正面回绝，然后肯定客户所选的产品或服务类型优点多，物有所值，同时推荐另一个价格较低的一款产品或服务。引出话题转变立场：适合对象：个性较强、有主见的客户对策:不可正面回绝、要引开话题，让客户明白自己的职权范围及可调控的价格尺度。全观市场求同存异：适合对象：对比较了解市场的客户或同行对策:从整个市场的现状入手，分析目前的竞争情况、价格的透明度。转变角色：适合对象：强硬性客户对策:不宜继续劝说、否则只会越劝越乱，可以请上级出面。直截了当：在条件允许的情况下、直接给予最低的折扣、达成交易,.,（2）需求异议真实的异议虚幻的异议虚假的异议（3）货源异议要热情，赢得顾客的信任；找恬当的理由拜访顾客或阐明新的利益；顾客经营有困难时，及时帮助解决；永远不要攻击对手；,.,（七）如何促成销售成交的能力；,成交论英雄1、成交的三个原则主动提出要求自信、大胆、不要犹豫坚持（成交三段论）2、成交的方法（1）直接请求成交：老客户强烈意向，但是拿不定主意时促使客户把思路引导到购买问题上引导客户把话题集中到推销上,.,（2）选择成交法：就产品的数量、大小、款式、交货方式等由客户进行选择。（3）假设成交法：先假设客户会成交，然后向客户询问一些关键性的问题来结束销售。（保险自愿，不买保险者请声明）（4）小点成交法：先提出较低要求，再提出进一步要求，比一开始就提出较高要求，容易使人接受。（5）最后机会成交法：（6）留有余地成交法：,.,3、成交的信号,察言观色（1）语言信号：询问使用方法、售后服务、保养产品；交货期限、方式及手续；付款方式、具体价格及折扣要求；与其它公司的产品或服务相比的优势或劣势；索要详细的说明书或样品及试用；询问是否有很多人购买（2）身体语言信号：后仰、靠在椅背上舒展身体；前倾、更靠近销售人员；频频点头、仔细看样品、