武汉市房屋买卖业务解读ppt课件

房屋买卖业务,1,买卖业务概况买卖业务流程,2,房地产买卖经纪业务是指房地产经纪人（置业顾问）为使房屋所有权人和求购人达成买卖交易，而向双方提供经纪服务并收取金的行为。,第一部分买卖业务概况,3,第一部分买卖业务概况,业务品种一般买卖限时买卖限时代卖溢价限时,4,买卖业务收费标准,第一部分买卖业务概况,5,第一部分买卖业务概况,买卖业务分成标准A、三方中介费：房源录入人：房源录入人：需求录入人：成交人=3：1：6房源录入及维护过程中，要求三级域名、联系方式、面积、楼层、房型图正确，如果其中一项错误无效，则房源录入及责任人均不可参与分成，其分成归成交人。,6,第一部分买卖业务概况,买卖业务分成标准B、限时中介费限入人：需求录入人：限出人=4：1：5C、限时溢价限入人：限出人=5：531-45天，限入人：限出人=3：746天以上，溢价全归限出人,7,第二部分、买卖业务流程,售前,8,第二部分、买卖业务流程,售中,9,第二部分、买卖业务流程,售后,10,第二部分买卖业务流程,一、资源开发,详情见资源开发教材,11,第二部分买卖业务流程,二、客户接待：社区接待要领店面接待要领电话接待要领网络接待要领,12,准客户的特点进店直接表明买房目的；对主动上前的置业顾问态度较放松、友好；仔细观看房源，看完房源后直接咨询某套房源或要求看房；谈话中不排斥公开自己真实电话、职业、住址等信息；交流中对价格较敏感，对周边环境及房屋细节极为关心；来连锁店或通过电话、网络直接询问某编号房源；直接带着报刊或DM单进店咨询；年龄在25岁以上，有配偶或家人相伴，甚至是全家出动;表明是老客户或朋友转介绍;,第二部分买卖业务流程,13,第二部分买卖业务流程,了解客户的售卖意图、房屋产权及相关情况；查验产权人身份证明及产权证明、实地看房；不能当即看房的，约定看房日期，带相关资料前往介绍买卖行情，中介服务及收费标准；如实记录房屋重点情况，网上录入评估及房源；,出售客户,14,判断客户真实程度及委托可能性；详细了解客户求购意图；将客户的需求录入内网；介绍买卖行情、服务内容、中介费用；推荐合适房源，看房前必须签订看房确认单,求购客户,第二部分买卖业务流程,15,热情接待，了解客户的咨询内容；根据客户的咨询内容进行现场解答、咨询专人解答或事后解答；对于客户有购买商品房、金融服务、装修等要求的，可记录下客户电话及需求，及时推荐到相关部门；,第二部分买卖业务流程,咨询客户,16,第二部分买卖业务流程,三、资源录入及维护,买卖房源录入标准房源信息必须在内网录入评估及房源。评估录入后72小时内仍未生成房源，联系方式将自动公开，其他人可以在验房后将其转化，但不允许重新录入新的评估。要正确填写房源的所有详细信息，如三级域名、面积、楼层、房主的联系方式及上传正确的房型图与区位图。对于无布控地区的偏远房源、期房，录为暂缓房源，暂缓房源也屏蔽。房源生成后24小时之内必须及时填写验房反馈；房屋产权性质不明晰，不允许录入。如集体土地、无证私房、合作建房、抵债协议等产权有纠纷无法正常过户、暂时无法交易的房源，与客户说明待两证办出后再进行登记代卖。,17,第二部分买卖业务流程,18,第二部分买卖业务流程,A、一般房源的维护一般房源要求连锁店根据相应的反馈周期对房主进行电话回访，确保我们内网房源信息的及时有效性和准确性一般房源的默认反馈周期为15天，最长反馈周期为25天，反馈人可以将下次反馈时间自行设置为小于25的任一天数,B、限时房源的维护限时房源反馈周期为7天，且下次反馈时间不随反馈时间的改变而改变，为以7的倍数增长的固定值限时房源的维护方式与屏蔽需求一样，必须在每个周期内带客看房一次，且必须将所匹配的需求编号链接在反馈内，未链接编号的视为未反馈限时房源要求全部（包括毛坯房）上传房屋实景图片。,买卖房源的维护,19,第二部分买卖业务流程,买卖需求录入的标准：客户的买房目的客户正确的联系电话详细的需求（购房原因、详细地段、房型、总价、面积、楼层、装修、房龄、付款方式、首付金额等）客户需求地段须详细到二级区域，并且要录入标志性建筑需求录入时可自行选择公开或屏蔽,个人屏蔽需求设滚动上限15条（以责任人为准）。逾此上限将无法再次录入屏蔽需求；,20,第二部分买卖业务流程,买卖需求的维护公开需求的下次反馈时间默认为10天,最长反馈时间为20天，要求连锁店严格按反馈周期进行电话回访,并根据需求客户的意愿及时进行相应处理.屏蔽需求的反馈周期为每6天一个固定反馈节点，反馈要求为：在需求后留下带看的房源链接，未链接视为未反馈，未及时反馈的屏蔽需求和逾30天未成交的屏蔽需求，将自动更改状态为公开；,21,第二部分买卖业务流程,四、高效匹配如何为客户设计匹配方案按照客户的经济水平匹配:总价、首付、月供;按照客户的买房要求匹配:自住、子女结婚、父母养老按照客户的家庭人口状况匹配：老人、小孩、青年按照客户的身份和地位来匹配；区域或社区人群特点按照客户的投资方向匹配：区域规划及前景、投资回报、政策风险,22,上游客户的理解,下游客户的理解,卖房的动机卖房家庭的经济状况卖房的急迫性业主的性格业主对企业的认识业主对市场的认识物业卖点和缺陷物业适合的客户群体,客户的支付能力客户的性格客户对居家、生活的喜好客户的工作以及上班地址购房由谁居住购房的动机家庭关系等购房的根本决定因素,物业基本状况,购房基本需求,第二部分买卖业务流程,23,第二部分买卖业务流程,买卖需求寻房说客,客户及房源的匹配,买卖房源1、筛选房源2、组织唱盘3、背诵房源,24,第二部分买卖业务流程,客户的基本类别置业型客户改善型客户投资型客户特殊需求型客户,25,第二部分买卖业务流程,五、看房预约置业顾问应紧密跟踪重点需求客户，定期回访长线客户，向其推荐新房源或通报新变化，调动客户的看房热情；如预约看房成功，需求置业顾问即可与房源置业顾问预约看房事宜，房源方可自行决定采取何种方式合作：合作看房；提供业主联系方式。,26,第二部分买卖业务流程,合作看房基本程序合作看房的，双方各自与客户预约看房，确定统一看房时间；房源方与需求方可就看房前的细节进行沟通、针对业主及客户的情况制定看房路线、方案、说辞等；三方房源人故意不配合看房、捂盘不售者，视同区域壁垒，需求人可将情况投诉致业务督察部，业务督察部经查情况属实的，可直接协助需求方联系业主预约看房；房源人已约定房主当日进行三方谈判签约的（经反馈留言备案），当天可推迟配合看房。次日（9：00上班）仍未成交的，房源人不得以任何理由再拒绝配合看房；,27,第二部分买卖业务流程,六、带客看房1、看房前一天及看房前2个小时，务必和买卖双方再次确定看房时间，任一客户因特殊情况不能按时前往，都应及时通知另一方.置业顾问更不能随意变更看房时间；2、看房前务必与看房客户签订看房确认单，对于执意不肯签看房确认的客户，如确定其有飞单意图的，宁可放弃带看；3、看房路线的选择应周密计划，以突出物业周边的交通、环境及配套优势，即公交车站、医院、学校、银行、超市、绿化、物业管理等渲染；,28,第二部分买卖业务流程,事前向客户介绍房源时不要过分夸大房屋，不让客户有过高的期望值，明显的房源缺陷应该有策略的告知客户。置业顾问与买方务必准时到达业主家，进入房间三方做简单介绍后，即可进入主题。介绍房屋顺序是先厅后房再其它，先优点后不足，但最后落脚点要选择房屋的最佳视角和卖点集中的位置（便于三方以良好的心态进行后续的沟通）。,29,第二部分买卖业务流程,带看中注意几点对房源的优点总结专业、到位，并结合买方的个性、需求、兴趣等重点强化；对房源的缺点心中有数，对客户可能提出的问题必需提前准备好应对说辞，耐心为客户分析问题的处理或改善建议，让客户着重关注房源的独特优点，接受小的遗憾；把握客户的在看房过程中的心理、情绪的变化，及时调整看房、说房策略。看房过程中以买方为主、业主为辅，合理的控制时间，不要让双方单独相处或过多的沟通，避免客户达成跳单默契；,30,第二部分买卖业务流程,看房结束后应感谢业主的配合，礼貌告别房主；看房离开后，应详细询问买方感受，从其需求出发，强化房屋卖点、给客户以多方面的专业指导。对于当场就表示不满意的客户，置业顾问不应表示出失望情绪，而应主动和客户做深入的沟通，了解其真实的感受及原因，并及时为其制订下一次带看的计划。每一次带看、总结一定是我们又朝成功迈进了一步。,31,第二部分买卖业务流程,跟踪回访的目标：解答客户疑问，消除客户的犹豫、比较、观望的心态；在不断的沟通中加深对客户需求的理解；客户需要教育和引导。,七、看后跟踪,32,第二部分买卖业务流程,意向客户主要关心的问题：产权是否清晰、有无纠纷？房屋有没有被隐瞒的重大缺陷？交易、钱款有无风险？价格是否还有谈判的空间？中介方有无暗箱操作？居住是否舒适？是否有升值空间等？,33,第二部分买卖业务流程,看后跟踪的程序：需求方带客看房结束后，应将客户的匹配及带看情况做“需求反馈”并链接相关房源。房源方则应及时向房主通报客户看房后的结果，并针对买方的要求与卖方做细致的沟通（合理的售价、合适的售房时机、控制售房成本、售房收益的描绘等）；对表现出购房意愿的客户应重点跟踪、起到居间谈判的作用，以促成成交；紧密追踪，锲而不舍；如买、卖双方在房价、相关税费的承担、留存家用电器等主要问题上基本达成一致，就可约买、卖双方到店，进入谈判签约的实质环节；,34,第二部分买卖业务流程,签约人提前检查店内相关资料是否到位：武汉市存量房居间（买卖）合同存量房服务协议发票、收据等；营业经理组织客户方、房源方等相关人员提前进行谈判准备会，对谈判中将遇到的问题拿出应对方案；建议房源方参加谈判，以更好的把控业主，提高转化效率；,八、磋商谈判提前预约买、卖双方来店谈判签约，明确具体时间、地点；务必告知卖方（夫妻双方）携带产权证、土地证、身份证、钱款；买方携带身份证、钱款。便于签约，以防好事多磨；,35,第二部分买卖业务流程,正式开始谈判前，置业顾问应向买方展示“交易房屋的权属证明原件”和“房屋产权人的身份证原件”等重要资料（如：房屋所有权证及国有土地使用权证）；向卖方展示买方身份证原件；使客户放心；买、卖双方磋商过程中，置业顾问应引导买、卖双方重点关注以下项目，逐一消除双方的分歧，趋向统一；房价（包户、净价）相关税费（是各自承担还是哪一方承担）中介费用（明确中介费用不打折）配套设施（明确具体项目，费用承担）腾房日期等问题（具体时间）交易流程的沟通、相互配合等,36,第二部分买卖业务流程,谈判中某些问题出现较大分歧或僵局时，置业顾问应给予专业的指导意见，不宜就某一问题反复纠缠，可采用的方式有：建议双方稍做休息，和各自的家人再商量一下置业顾问把客户双方支开，分别沟通；盯住客户家庭中易沟通的一方，引导其去做家人的工作；让其中一方做个小让步，给对方一个台阶，打破僵局；给出折中意见，双方各退一步，迅速促成交易。严格遵守交易流程、规范签约，签约人是第一责任人，营业经理为连带责任人；营业经理对签单人的签单过程、特殊承诺应把握原则，如谈判过程中有违反交易流程的环节必须严格遵守公司相关申报核准流程，不得自作主张或先斩后奏。,37,第二部分买卖业务流程,合同空白文字由置业顾问填写（可提前草拟文字，以便条款清晰无误），需要由买卖双方协商的内容，一旦达成一致立即落实在合同中，其余部分应严格按照法务部公布的“签约范本”填写，严谨措辞；合同末尾处买、卖双方签字、按手印应当由当事人本人操作（房屋产权人、购房人）；如当事人不能到场，其代理人务必出具经公证的委托公证书，代理人只能在其代理权限内实施代理；,九、合同签约签约前置业顾问向客户展示国家统一制式的武汉市存量房居间（买卖）合同及顺驰存量房服务协议，做简要说明；,38,第二部分买卖业务流程,买卖双方必须在签约当天交纳中介费用，中介费须严格按照公司标准收取，并给客户开具发票。买方交付购房款的（定金、贷款首期款或购房全款）：买方购房款从公司过款的，给其开具公司统一收据；（如需贷款，务必将盖有财务章的客户联复印一份留存备用）；买、卖双方自行交接房款的，不得开具公司收据，且双方必须签定房款自行交接承诺，告知双方自行交接的风险由其自行承担；客户要求房款进行资金监管的，不得开具公司收据。严格遵守资金监管系列流程。,39,第二部分买卖业务流程,置业顾问收取卖方两证及双方房产交易相关资料、开具权属证明留存证明；收回卖方登记房源时签署的房源代理合同（如限时代卖合同）；连锁店在合同签定后立即进行内网合同录入，并于24小时内将成交合同原件、钱款、票据交至交易中心财务内勤；,40,第二部分买卖业务流程,十、全面收件,督促买、卖双方按合同约定时间交齐钱款、相关交易资料；对于客户是外地户口或部分资料开具有困难的，应在签约前即告知客户提前准备；保证买、卖双方身份证、户口本、婚姻证明、经济收入证明等文件的姓名、身份证号完全一致，不得有任何误差，（如有误差，必须到相关部门开具证明）。,41,第二部分买卖业务流程,所有资料均要用A4纸复印，禁止使用废纸和房源纸。产权证、土地证复印内容完整，格式整齐；印有产权证号的一页：证号清晰，印章清晰；房屋具体情况及附记一页：内容完整清晰，特别是产权人姓名及地址；产权证、土地证、财产分割协议上的产权人、地址必须完全一致；图纸一页：房产证图纸要求清晰，端正，要和原房产证图纸完全一致，只复印图纸，不能有多余字样(复印产权原件上的图纸时，下垫一张白纸)，不能缩印或扩印。较大的图纸需用A3纸复印的，可到区域中心或外部复印店复印。置业顾问收齐全套过户资料后，由营业经理审件合格后签字确认，再交至交易中心销管人员审件合格后方可启动过户；,42,第二部分买卖业务流程,十一、办理手续,43,44,45,第二部分买卖业务流程,十二