《保险销售流程》PPT课件

,专业化销售流程,专业化销售流程,专业化销售是一个非常熟悉的主题，只要是我们保险从业人员或多或少的都听过或接触过相关的内容，有人会表现得不屑一顾，有人觉得不这样走也能收获财富。但是凡是能成为保险行业常青树的销售人员，从他们的经验分享中，我们不难看出其中的道理。首先，我们来了解“什么是专业化销售?”专业化销售时按一定的程序、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目标的销售活动。是专业不断支配行动，进而养成的专业销售习惯。保险行业中把它分成了七个步骤：计划与活动、客户开拓、接触前准备、接触、说明、促成、售后服务。,专业化销售流程,计划与活动,客户开拓,接触前的准备,接触,说明,促成,售后服务,今天专题的重点：让每个销售人员对销售流程熟练掌握，并运用到保险销售过程中。让大家从流程、方法上有所了解。,第一个步骤：计划与活动,计划与活动是制定详细的工作计划及各项销售活动的目标。,故事分享：一位连续三年获得世界冠军的高尔夫球手，每天仍挥杆数百次。重复着一个既简单而又最枯燥的击球动作。别人不解地问他，为什么已经连获三年世界冠军，还要练这种只要求新运动员每日必须练的动作？他认真地回答说：“既然我能得冠军，而且连得三年，我当然会做这个动作。之所以还要练习，是因为比赛时只盯着球洞就行了。要知道，最辉煌的成绩往往都是靠最基本的动作获得的。”只不过他是把简单的事情重复做，成功其实就这么简单，但是有毅力坚持下去，却又那么不简单。,方法比蛮力管用，计划比盲目有效,计划活动是整个销售过程的灵魂，它可以清晰地让业务人员知道，什么时候该做什么事情，把有限的力量用在销售的关键点上，尽可能避免一些吃力不讨好的盲动式销售。设置我们的活动目标，规划销售人员的情景，设置目标，做好自我工作量的管理。让我们养成良好的习惯：1、坚持每日有效4访2、坚持每天制定工作计划及记录工作日志3、坚持每月制定目标和拜访计划,第二个步骤：客户开拓,任何销售行业都需要努力争取客户，尤其对于我们保险销售，因为保险销售产品非常特殊，是一份契约，是一份承诺，要拓展客户需要的准备工作是如何从茫茫人海中寻找大量潜在的有保险需求的准客户，并持续不断的去开拓和保持自己的准客户市场。客户来源很多：个人认识，亲戚朋友介绍，陌生拜访，网络，参加社交活动等。,获得准客户的几种方法,缘故法:通过各种社会关系认识的人成为缘故法，成功的机会较大。介绍法：例如客户介绍客户，有影响力人士的运用。陌生拜访法：此方法的益处在于客户的来源很多。而且能够锻炼胆量和接触技巧。目标市场法：根据自身的特点，寻找有相同点的人群，用统一的拜访方法，统一的建议书，进行开拓，走专业化的道路，例如：某个社区，以前从事过的行业。职场开拓：通过团体保险进入单位，以服务带动销售，对整个单位进行开拓。交叉销售：与证券的业务人员联合，交换名单，进行开拓。创意销售：通过旅游参加社会活动等方式进行开拓。,第三个步骤：接触前准备,有了准客户的名单在见面前的准备工作：1、个人的准备：衣着、谈吐、礼仪、时间的安排等2户资料准备：家庭背景、现有的保障、个人的性格爱好等，越详细越好。但注意个人的隐私。3、展业工具：名片以及涉及到的展业资料，比如条款、投保单、费率表，计算器等工具。4、选择恰当的时间地点：要事先电话约访，熟悉对方的时间，上班空闲等，无特殊情况避免在午休和双休日时间约客户，要成为一个识趣的拜访者。5、电话预约：目的要明确，言辞简洁，语气坚定运用二择一法提出。,第四个步骤：接触,做了充分的准备后，开始接触和面谈，接触的常用方法：1、开门见山：一开始就道明来意，直奔主题。2、讨教法：用讨教问题的形式与客户进行接触。3、以故事引入法：最近社会上的热点新闻或者我们生活中发生的故事引导与客户进行接触。4、介绍法：利用介绍关系去接触客户，也成为转介绍。5、推广新险种：利用公司推出的新险种作为与客户接触的话题。6、休闲活动法：通过参加各种聚会，活动结交更多的朋友7、问卷调查法：通过调查市民对保险商品和服务的需求为主题，采用问卷的形式接触客户。,第五个步骤：说明,好不容易争取到面谈机会。一定要好好把握。以我们专业的知识为客户量身定做方案。首先，设计方案的时候尽量站在客户的角度，多问自己如果我是客户需要什么保障。方案尽量全面让客户做减法。其次，讲解建议书是尽量连贯，不要让客户，打断你的讲解可以采用这样的话术：你提的问题很好，但请您给我几分钟我把建议书讲完，这样你所提出的问题可能就有答案了。如果还不清楚，我一并解答。（尽量生活化，避免专业的术语）说明中注意两点：1、仔细倾听：听客户提出的问题判断其购买的可能性。2、认真观察：观察客户的反应和动作，例如，抹鼻子表示怀疑，挠头表示不清楚，频频点头，表示赞同认可等。,第六个步骤：促成,促成是销售流程的关键步骤，在多得资料搜集计划与准备，最终体现在促成是否成功。促成的方法：1、推定问承诺法：假设我们的解说已经很详细而且客户也被说动，就应该着手投保单的填写，。2、默认暗示法：在感觉促成时间出现时，不要犹豫迟疑，肯定客户对保险的认同。3、礼仪驱动法;因为很多人都怕吃亏，爱占小便宜的潜意识，所以我们可以利用一些优惠的措施，让客户体会现在投保是最好的时机。4、二则一法：由客户做出决定，就向服务员问加一个蛋还是两个蛋一样，无论他怎样选择，实际都是购买了。,第七个步骤:售后服务,这是专业化销售流程的最后一个环节，好的售后服务可以给你带来忠诚的客户群，也可以带来更多的客户。通常可以分为两种：1、定期服务：定期做服务，让客户感