汽车销售技术(刘海燕)任务1汽车销售认知

,版权所有：深圳市龙岗职业技术学校,任务1汽车销售认知,1.知识目标（1）能叙述汽车销售的流程；（2）能叙述汽车销售的技巧；（3）能叙述汽车专业销售人员的应具备的五个条件。2.技能目标（1）能根据销售流程与购车客户交流沟通；（2）能熟练掌握整车销售的流程。,任务目标,作为汽车销售顾问应该具备哪些条件？汽车销售具体的流程？通过你的汽车销售流程和技巧，能让客户感到专业的服务，为汽车销售奠定基础。,任务分析,一、汽车销售的定义与流程1.汽车销售销售的直观理解就是把某种商品或者服务转变到货币的过程。也就是我们说的就是卖产品。而汽车销售，是分为两个部分的。一是汽车，这包括汽车专业知识和驾驶技能，作为一名汽车销售顾问一定要把自己所销售的品牌居住掌握好，在掌握好本品牌知识后，还要更多的了解竞品车的知识，这样了解的多了，在和客户交流的时候会更加游刃有余，还有，你在某个品牌应聘后，她们肯定会对你进行培训的，这个时候你要学的东西不只是汽车基础知识，还有销售流程，衍生服务等。另外，汽车销售顾问每天都和汽车打交道，最好是要有驾照的。二是销售，在汽车行业，良好的工作习惯决定你的收入。记住一点，你就会在汽车销售行业取得成功，那就是和你的每一个客户都成为朋友。,任务学习,2.汽车销售的流程汽车是一个昂贵消费品，也是一次重大采购。因此，客户会非常慎重，这也决定了汽车销售比普通商品销售更加复杂和艰难。汽车销售（AutoSales）是汽车客户开发、客户接待、对客户进行咨询、车辆介绍、试车、与客户协商直至成交、交车、售后的跟踪等一系列过程，整个过程如图1-1-1所示。图1-1-1整车销售流程,任务学习,（1）接待接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。,任务学习,（2）咨询咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。,任务学习,（3）车辆介绍在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。（4）试乘试驾在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。,任务学习,（5）报价协商通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。（6）签约成交在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。,任务学习,（7）交车要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。（8）售后跟踪一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。,任务学习,二、汽车专业销售人员的五个条件1.正确的态度汽车销售人员应该具备良好的自信（相信销售能带给别人好处），同时具备销售时的热忱，保持乐观态度，能够感染到整车购买客户，从内心深处关心您的客户，能被人接受，有人缘，态度诚恳。,任务学习,2.产品及市场知识整车销售人员应该具备具备下列条件：满足客户需求的汽车产品知识；解决客户问题的产品知识及应用；汽车市场整体状况；竞争汽车品牌的情况；自己销售区域的汽车市场情况的了解。,任务学习,3.良好的销售技巧不仅要有基础销售技巧，更需要不断的提升自己汽车的销售技巧。能够与潜在购车顾客有良好的沟通，如图1-1-2所示。图1-1-2汽车销售人员应该具备良好的销售技巧,任务学习,4.自我驱策意愿和能力能对购车客户意愿迅速处理，有能力应对刁难的客户，保持和蔼态度，有信心决不放松任何机会，努力维持及扩大人际关系，自发向上，不断进步。不断学习新的知识，努力提升自己。5.努力履行职务汽车销售人员应该了解公司方针、销售目标；做好适合公司和自己的销售计划；日常记录和分析销售报表。,任务学习,三、整车的利润整车的利润由两部分组成：车身利润和周边利润。1.车身利润就是整车本身带来的收益，主要由以下几部分组成：（1）车辆基本毛利每个厂家略有差异，通常为售价的4个百分点左右，比如10万元的汽车，基本毛利就是4000元。有些厂家是固定的，比如某一时段某车型基本返利为5000元等。,任务学习,（2）任务奖汽车4S店是有销售任务的，这个任务目标由厂家指定，通常以季度为单位，一般完成率低于80%则达标奖泡汤了；超过80%的任务达成率，通常按实际达成率来计算，奖励标准为售价的0.8-1.2%，这一项如果能收回来，按10万元的车计算，也就是1000元。,任务学习,（3）客户满意度客户满意度通常由厂家指定第三方咨询公司进行调查，相信很多车主都接受过“拷问”，客户满意度奖通常在售价1%以内，客户满意度低的话，这一项是没有返利的。我们假设客户满意度很高，享受1%的奖励，按10万元的车计算，也就是1000元。,任务学习,（4）管理奖厂家都有大区经理或者大区督导，也就是厂家作现场管理、沟通、协调、指导的特派人员，他们每个月都会对自己品牌的汽车4S店进行打分评判，这个评判会影响车辆返利。管理奖通常不高，为0.5-1%上下，假设现场管理水平很高，100%拿到管理奖，则按10万元的车价，也就1000元。,任务学习,（5）星级奖有厂家按照年度销售、售后业绩、客户满意度、现场管理、市场拓展、品牌宣传、整车和配件订购量、团队表现等综合条件进行评定，每个汽车厂的奖励方式不一，具体由厂家当年制定，有些是固定的，比如五星汽车4S店奖励200万、四星奖励100万等；有些则是浮动的，由当年整车基本毛利总和再乘以一定比例（不同星级比例不同）而得出，比例通常最高不超过10%。按照后面一种计算方法，一台10万元的车返利4000元，五星级享受基本返利10%，也就是星级奖400元。,任务学习,（6）促销奖根据不同市场行情厂家给予补贴，不过都不多，10万元的车，促销奖往往是0-3000元之间，有些是没有的。（7）超标奖厂家为了完成任务，往往会设一个超标奖，奖励额度大约为车价的1-3%不等，具体由厂家根据市场情况制定。（8）其他特别返利，基本很少，略过。,任务学习,（按照上面这些车身收益（按最理想情况计算的结果），10万元的汽车，有多少收益呢？将上述内容全部整合，基本毛利：4000、任务奖：1000、客户满意度奖：1000、管理奖：1000星级奖：400（五星级不好拿）、促销奖：3000、超标奖：3000（很难达到），总计：13400元。当然这仅仅是理想的状况，或者仅仅是理论，实际销售工作中，往往有很多限制因素，导致很多车身利益收不回来的。,任务学习,2.车周边收益所谓汽车周边收益，就是汽车精品、装饰、保险、按揭、上牌、代办年审等等服务项目所带来的收益。（1）汽车精品和装饰汽车精品有两种，厂家原厂精品毛利被控制，30%左右，所以，更多的汽车4S店选择外购精品，利润30%-300%不等，这个精品正是汽车4S店拿来弥补车身亏损最重要的部分。汽车精品有很多种，防暴膜、挡泥板、地毯、方向盘锁、底盘防锈、香水、抱枕头枕、灭火器、车罩、立标、养护产品、大包围等等，很多，精品的利润通常在50-100%最为常见。因此，整车销售顾问建议多向客户推荐