主管实战宝典.ppt

,主管实战宝典,好主管,一、属员心中的,当您担任营销员时，您的主管为您做了哪些事？您认为一位好主管应为属员做哪些事？您为您的属员做了哪些事？您认为一位好主管不能做的事有哪些？,点燃思考,营销主管与营销员的关系,上司与部属？老师与学生？父母与子女？朋友、哥们儿？互相利用？敌对关系？合伙人？没有任何关系？,听听属员怎么说？,我们主管有远大的目标，跟随他感觉希望无穷！我的主管不仅要求严格，还不忘教我提升技能！我的主管不会摆臭架子，有事请他帮忙都很热情！,我的主管以身作则，他是我心目中的典范！我的主管为人正直，跟他共事很放心！我的主管很关心我，常常给我鼓励与赞美！我的主管很看重我，不断激励我向高目标挑战！,我的主管精神抖擞，好象没有什么事难得倒他！我的主管正面积极，从来不会传播负面讯息！我的主管心胸开阔，常常在领导面前夸奖我！,营销主管的收入来源？营销主管的成就感来源？营销主管的信心来源？营销主管的时间安排由谁来决定？,点燃思考,营造积极向上的单位文化营造光荣团队的心理优势营造公平竞争的正直风气营造和谐融洽的伙伴关系,让我们一齐努力,营造遵纪守分的职场伦理营造终身学习的书香气息营造互助合作的团队精神营造井然有序的工作习惯营造忠诚奉献的骨干力量,让我们一起努力成为属员心目中所想,二、关于员工辅导问题沟通,什么是辅导？辅导就是辅助与指导，它是行为训练的需要，也是一种动态管理。我们需要的是健将，而不是大酱，我们需要的是组织发展的成功支援，而不是拖绊！,为什么要进行有效的辅导,其实我们都知道：如果我们不指导新人解决问题的关键，那他们就肯定被问题解决掉！这是血的教训！,研讨并发表,新人都需要哪些方面的辅导？点在哪里？何时进行？在哪里进行？效果要求是什么？提示：先分清是谁的猴子,新人需要辅导的点很清晰，别搞那么复杂,是否有信心和必要干这一行业，即我行吗？不敢上岗刚入司家庭不支持，面子不好看不知道先和谁谈，怎样切入心理恐惧，不敢去市场，敢回家不了解自己的未来和前程与目标遇到展业困难，不知如何解决，逃避心理造成拜访信心、行动不足,关键是新人心里想什么？遇到什么问题？,帮我做做家里人工作，哪儿也是个大市场我的第一个客户，不知该怎么说，我的第一份建议书，不知该怎么做（险种、投保规则）我的第一张保单，不知该怎样填，,关键是新人心里想什么？遇到什么问题？,能不能告诉我成功的方法告诉我目标在哪？什么叫转正、预留、帮我走出低谷，改善推销能力关注指导，养成良好的工作习惯教我如何面对竞争，打败他！,怎样捕捉新人需要辅导时机,有些是固定的辅导工作1、促成办理上岗手续2、家访3、前程规划有些是随机的，但也有征兆！,新人哪些情况应快速沟通并辅导跟进,上班不守时，出现缺勤明显情绪低落，责任感松懈、信心不足产能近半月没有突破行为出现异常，并与同伴产生摩擦工作上出现抵触情绪，工作日志不填写,如何发现上述问题,多观察与班主任沟通新人的经常性电话沟通，新人周面谈,小结：,新人的管理原则：辅导代替服务指导代替领导,三、怎样进行陪同式拜访训练（一对一训练形式）,陪同拜访的目的：通过对学员做现场观察，并适时的进行示范，从而考察学员是否学会并灵活运用了所学的技巧。,陪同拜访的要求：1、确定陪同训练的主题例如：接触、说明促成、有效增员面谈2、训前做好规划，并搞好职场情景演练，明确预期目标要求,陪同拜访的要求：3、尽量让新人实战，主管做配角4、陪同后帮学员做好回顾，及改善问题点评，提出下次拜访的激励目标,随堂训练：针对新人第一单，如何进行陪同训练。请列出步骤并随堂演练,四怎样进行实战训练（一对多训练形式）,实战前：1、布置好课题例：名单收集、陌生拜访、缘故开拓2、要求按课堂训练中的到的技巧进行实战3、确定可量化的实战目标，例：有效名单多少个4、做好辅导工具准备，如调查表,实战中：1、学员执行情况的即时追踪，目标达成情况2、实战中新问题的指导3、训练工具是否合适及如何改进,实战结束后：1、检查训练执行最终结果并评估2、实战中成功经验分享、激励、教训总结、提升3、指导各位受训学员写出实战训练报告4、整理实战班工作总结，并备案存档,五、角色演练（一对一、一对多）,训练原则,通常采用一对一的方式,就销售活动中经常遭遇的情形,请两位学员一个扮演客户的角色,一个扮演业务员的的角色;主管事先确定演练内容,过程中只要不偏离训练的主题就可以,避免中途打断,多做鼓励,让学员越自然越逼真越好;,演练操作技巧,主管也可以对扮客户的学员私下设计好一些障碍,主要是为了更好地达到训练目的,让业务员过关;演练一次后两人应将角色对换,这样双方都可得到训练的机会;,训练中的画龙与点睛,每次角色演练完,主管首先要赞美参与学员,并请他们谈谈体会,也可以请其他学员作评论:1、你发现他们刚才的演练中做得比较好的有2、可以改进的地方是3、换作你的话会怎样做?,主管应注