芗城分公司经营分析(6)

芗城分公司经营分析,2005年6月份,目录,第一部分：收入完成情况和用户发展情况分析 第二部分：渠道管理和建设情况分析第三部份：专题分析第四部分：全业务发展（G、C、数据、增值）情况汇报第五部分：办事处工作及业务拓展汇报第六部分：市场竞争动态汇报（移动、电信）第七部分：总结本月经营工作 本月分析包含以上七个部分，以下对各部分分别介绍,第一部分,表一:C网收入、用户发展情况,第一部分,表二:G网收入、用户发展情况,第一部分,表三:本年至本月收入完成情况,分析: （表一、二、三）,本月C网收入比上月减少4.79%，比去年同期增涨33.63%。与04年12月比增涨了21.36%。本月与本年月平均相比增涨0.15%；本月C网出帐用户数比上月减少250户,比去年同期减少773户,与04年12月比增涨了628户,本月与本年月平均相比减少226户；本月C网在网用户数比上月减少103户,比去年同期增涨684户，与04年12月比增涨3924户，本月比本年月平均相比增涨856户。从本月收入、用户发展情况分析：1）6月份统计天数减少5月份1天收入统计上有所减少。2）高端用户的收入贡献较上月减少43301.88万元。3）季节性原因占一部分。4）不足20元话费的的低端出帐用户增多，造成无出帐收入。本月G网收入比上个月减少2.24%,比去年同期增涨5.18%,与04年12月比增涨9.24%,本月与本年月平均相比增涨3.05%；本月G网出帐用户数比上月减少78户，比去年同期增涨516户，与04年12月比增涨2490户，本月与本年月平均相比增涨1558户；本月G网在网用户数比上月增涨7户，比去年同期减少3626户，与04年12月比减少17743户，本月与本年月平均增涨1638户。从本月收入、用户发展情况分析：本月G网收入较上月持平，主要原因是6月20日前渠道上销售灵通王三号及公务三加一的套餐较多，并鼓励用户上网消费，因此收入，出帐用户数的变化不大。 从本年G网、C网、数据累计完成情况看，数据业务的缺口较大，其次是C网任务。G网的完成情况较好。从表三看出芗城分公司在下半年应加强数据、C网的业务发展，保持G网发展水平，以期完成缺口任务。,第一部分,表四:C网用户结构分档,第一部分,表五:G网用户结构分档,分析： （表四、表五）,本月C网50元的用户较上月比增加49户, 50元X100元 的用户较上月比增加26户，100元X150元 的用户比上月减少124户，150元X200元 的用户比上月减少107户，200元X1000元 的用户比上月减少81户， 1000元X 的用户比上月减少13户。从用户结构表分析：1）低ARPU值 的用户增加，这与6月份发展的用户结构有关。2）中高端ARPU值 的用户减少，特别是中端用户减少量较多。导制总体收入减少。 本月G网50元的用户比上月增加675户，50元X100元 的用户比上月减少185户， 100元X150元 的用户比上月减少226户， 150元X200元 的用户比上月减少85户， 200元X1000元 的用户比上月减少118户， 1000元X 的用户与上月持平。从用户结构表分析：1）G网低端用户占主要结构，G网低ARPU值 用户增涨属正常情况。2） 100元X150元 的用户减少较为严重，主要原因是这部分用户ARPU值不高不低，无售后维护，在使用过程中如出现问题很容易造成转网。3）高端用户的维系能相对有效控制用户的减少的速度。,第一部分,表六:异常（参考值：变化量在10以上）话务量基站表,第一部分,表七:话务量基本无变化表（参考值：变化量小于5）,分析：（表六、表七）,无数据(暂欠分析),第二部分,1、渠道建设情况 稳固原有的专营店和代办点不变，挖掘渠道的销售潜力，在市公司和县分公司的统一布署下，与集客部渠道管理中心指导下，对芗城所有的专营店进行重新规划，并对原有的店址和拟新建专营店进行前期的实地调查，提出比较符合芗城分公司实际的发展计划。所以6月份的渠道建设主要放在维护原有渠道，提出新的规划。,第二部分,2、渠道业务发展情况(按上网量统计),第二部分,表一(专营店合格率),第二部分,表二(各片区C网完成及增长情况),第二部分,表三(各片区G网完成及增长情况),第二部分,表四(各片区数据卡类完成及增长情况 ),第二部分,表五(渠道整体业务（CG数据卡类）发展情况 ),分析:,C网发展较上月有一定的下降，导致专营店的合格率较5月份也下降, 主要原因有几点：1、受5月份的消费旺季影响，6月份的用户购买能力会有所下降，属于季节性的问题。2、原有的芗城专营店的销售渠道数量有限，特别是手机之家6月份归属给龙文分公司，恒大专营店由于搬迁事宜，C网销售停滞，两家在5月份共计上网了近50部。3、对套机专营店的处理，虽然我司做了大量的动员工作，但其销售积极性还是受到一定程度的影响。4、G网的贴牌机利润空间比较大，相对于C网的超低端手机要高，导致部分专营店在完成任务数后，不求量的更大发展。,分析:,G网的上网量下降原因，我们分析原因如下 :1、5月份的促销政策对经销商有一定的激励作用。2、6月份由于竞合因素，部分经销商担心政策的变化不确定，处于观望态度，不敢大胆领卡。3、19日转型过后，用户对于新资费的熟悉和接受程度需要一个过程。4、移动公司的渠道囤卡量多，且批卡、奖励措施多也有一定的影响。,第二部分,3 、7月份工作安排1 、根据渠道提升办法施行1个月的试行效果，片区的发展量进行对比平衡，并进行必要的调整。2、加强渠道建设，根据6月份的规划，本月将主要做好已确定的专营店和合作厅的建设报备及装修工作，扩大专营店的规模，提高专营店的质量。3 、引导有实力的经销商按照市公司有关上柜率的要求，进一步做好中高端手机的铺货工作。4 、第一推介力的工作主要从驻店员入手，我司已在石亭办事处进行试点，对驻店员进行培训、考试及发展量考核，再根据具体考核情况提出处理意见。规定驻店员的月发展任务量，纳入专营店的任务量；片区管理人员则在日常工作中进行抽查督促。5 、加强渠道套机套卡行为，主要做好对专营店的动态管理。时刻关注每天的销售量，有异常行为及时上门进行回访。培养经销商的自律意识，分析套机套卡带来的严重后果，使得经销商有心而不敢为。,第二部分,3 、7月份工作安排(续)6、对经销商的服务，主要做好如下几项工作：1)政策传达的及时性，在第一时间内将业务传达给经销商。2)从7月份开始，每月底对专营店的总体销售情况进行逐一核对明细，并提供佣金发放明细，做好帐目清晰。3)片区人员每天定期走访专营店经销商，及时为经销商补机补卡，并负责做好片区内的经销商的意见处理。,第三部分,表一:C网高端发展、维系分析,第三部分,表二:G网高端发展、维系分析,分析：,1 、C网本月新增用户比上月下降了15%，主要是6月份CDMA转型 ，与以往的业务政策相比，对客户的优惠政策不足，入网人数减少。高端用户欠费率比上月下降了25%，离网率比上月下降了13%，主要原因是： 1）公司近期推出的存话费送“运动有礼”、“明星演唱会门票”的促销活动刺激用户存话费，使得用户欠费率及离网率下降。 2）客服经理在6月份加强了对大客户贵宾卡的发放和回访工作，使得大客户欠费率和离网率下降。 3）大客户不定性流动(工作原因等)，外地出差回来后话费续存。 4）大客户不定性流动(工作原因等)，外地出差回来后话费续存。,分析：,高端收入贡献值下降，新增高端用户数比起上月减少了89户200元以上在客户。大客户平均AP值比上月下降10元/人。主要原因是： 1）与五月相比AP值下降的高端用户一部份是五一期间业务量增加或或外出旅游用户，六月话费恢复正常，使得话费降低。 2）六月份连续多日大雨天气，影响各行业的经营情况，生意清淡，使得大客户话费有所下降。 3）六月天数比五月天数少了一天。高端收入减少。 4）大客户手机质量问题及售后服务没有跟上，大客户备机没有专门配备，导致部份大客户话费降低。,分析：,2、G网本月新增用户比上月下降了12%，主要是6月份推出新资费，与以往的G网卡类业务政策相比，对客户的优惠减少，入网人数也相应减少。 高端用户欠费率比上月下降了32%，离网率比上月下降了6%，主要原因是： 1）公司近期推出的存话费送“运动有礼”、“明星演唱会门票”的促销活动刺激用户存话费，使得用户欠费率及离网率下降。 2）客服经理在6月份加强了对大客户贵宾卡的发放和回访工作，使得大客户欠费率和离网率下降。 3）大客户不定性流动(工作原因等)，外地出差回来后话费续存。 4）公司网络信号的改善，也是降低大客户欠费率和离网率下降的原因之一。 高端收入贡献值下降，新增高端用户数比起上月减少了102户200元以上在客户。大客户平均AP值比上月下降10元/人。主要原因是：,分析：,1）与五月相比AP值下降的高端用户一部份是五一期间业务量增加或或外出旅游用户，六月话费恢复正常，使得话费降低。 2）六月份连续多日大雨天气，影响各行业的经营情况，生意清淡，使得大客户话费有所下降。 3）六月天数比五月天数少了一天。高端收入减少。,第三部分,表一（集团发展总结）无数据（暂欠分析）,第三部分,3 、欠费管理方面本月在欠费管理方面主要做了以下工作： 1) C网手机担保及信用等级担保原欠费25544.46元（219户），经催缴后还款20938.88元，还款率81.97%。 2) C网无担保原欠费197555.88元（2291户），经催缴后还款107457.79元，还款率54.39%。 3) G网原欠费366161.91元（11266户），经催缴后还款12939元，还款率3.53%。 欠费催缴不回原因： 1)用户因信号不好导致用户在使用完话费后将卡丢掉，导致欠费离网。,第三部分,2)用户因一些主观原因导致需要经常更换手机号码，从而在使用完话费后将卡丢掉，导致欠费离网。3)用户因工作需要更换工作地从而在使用完话费后将卡丢掉，欠费而离网。 4)用户因长期漫游在外地，而在外地缴费不方便，导致用户在第一个月欠费时，第二个月仍处于欠费状态。 5)用户因主动转网从而在话费使用完时欠费离网，导致难于收回用户欠费。 欠费管理工作方面存在的问题： 1)由于营业员的一些违规操作，导致一些欠费无法催缴回来。如：直销员不可以做教师方案的半价购机、零门槛方案，在做销售这一关，营业员没有把关，造成办理这些方案的直销员在离开我司后，他们办理这些方案所产生的欠费无法进行催缴。,第三部分,2)市公司、龙文分公司人员办理业务遗留下来的一些违规、欠费问题一直纳入芗城分公司管理，由于人员地域的原因，这给芗城分公司的欠费管理造成很大的压力和工作上的不便，为了能更好地对这些零门槛用户进行管理，建议市公司能按照员工现在所归属的分公司安排这些用户的管理工作。 4、业务稽核工作 本月主要加强对5月份检查差错内容进行整改，针对零门槛的用户资料差错率高的问题，组织发展人进行资料回收工作。6月份已完成全部的用户资料回收。7月份指定专人负责此项工作，学习业务稽核流程。按照市公司下发的业务稽核工作规范开展7月份的工作。,第四部分,全业务发展（G、C、数据、增值）情况汇报 根据绩效考核本月业务发展得分为8. 58分，其中G网新增用户数完成85.64%，得分2.57分，G网净增出帐完成15.34%，得分0分。C网新增用户数完55.19%，得分2.21分，C网净增出帐完成21.17%，得分0分。数据卡销售完成106.43%，得分1.06分。如意邮箱完成224.4%，得分1.2分。无线上网卡完成37.5%，得分0.56分。无线公话完成31.58%，得分0.47分。数据专线完成50%，得分0.5分。 从得分情况看，G网和C网的净增出帐用户数得分为0是发展分低的主要原因。从本月发展的情况看，数据卡类和如意邮箱仍然保持较好的发展趋势，得分较高。而无线上网卡和公话的发展速度缓慢，完成率达不到50%，这是下半年需重点加强的项目。,第五部分,办事处工作及业务拓展汇报 一、经营工作总结 （一）渠道管理和建设情况分析1.渠道建设情况： 目前石亭办事处辖区内专营店一共有5家（大众、白牌、黄河、高兴、群宝），新规划四家，其中天宝两家，石亭北斗工业区一家，浦南一家。天宝镇蕉乡中路增设的一家已在装修，另一家拟建在开发区一带。目前石亭北斗工业区已有两家专营店和一个IP超市（兼买卡、手机和收话费），在该区设立的专营店现应视金峰开发区北斗工业园的情况而定。浦南镇区内经济很萧条，因此专营店拟建在浦南镇的开发区店仔溪，现已处在租房的谈判阶段。一般代办点新建的共有5家（栋能、梧桐、易通、白树、允佳），分布在天宝和浦南，现计划在北斗工业区林产品市场、新厝、浦南镇区以及天宝大寨设立代办点。这些点全部建成以后，石亭片区的渠道将基本上得到全面的分布。,第五部分,2.渠道业务发展情况： （1）专营点发展情况,第五部分,（2）代办点的发展情况,第五部分,3.渠道管理建设情况 为配合专营店管理提升方案和驻店员管理提升方案的贯彻，为了全面了解专营店驻店员联通业务知识水平和对联通产品销售的能力，充分培养和发挥驻店员的作用以及积极性，提高销售技能，真正做到通过专营店把新资费、联通业务贯彻到市场，促进联通市场的发展。6月份，我办事处对辖区内专营店驻店员进行为期十天的全面摸底考察，以做到激励先进，淘汰落后。考核的结果不管是业务理论知识还是实际的销售能力，都很不理想。 本次考核放映出两个问题：一是专营店对CDMA手机销售的积极性不高；二是公司对驻店员的管理不到位，专营店里的驻店员并不是真正的驻店员，而且业务水平低下。,第五部分,（三）专项市场发展情况1.机关、企事业市场发展情况 办事处规划在北斗工业区、金峰工业区北斗工业园、天宝工业区，设立四个中小企业代理人，但根据目前的情况看，社会上愿与我们合作的能人基本上没有，现有的两个合作伙伴积极性也不高。从5业份以来办事处走访过的企业已有几十家，其中也不乏如万利达、科华、宏原表业、等较大的企业。接下来有办理集团网和数据业务意向的企业有宏原表业、恒生、华羽等企业。本阶段机关、事业单位市场主要围绕本区的学校进行开展，目前已办成集团网的有浦南中学，石亭中学和天宝也有办理集团网的意向。,第五部分,2.农村市场发展的情况 近阶段来，我办事处已走访了天宝镇大部分村庄，并与当地的村委取得了联系，下阶段预备开展工作。同时为了更好的发掘农村市场，增加农村用户对我司产品的了解和认可，从而推动我司业务更进一步的发展。我办事处围绕公司的经营思路，贯彻“农村信息化平台建设”的指导思想，已向芗城分公司递交发展和促销活动方案。方案主要思路是：以农村业务代理的形式，代理人以联通农村信息员的身份在该村开展工作。找到合适的代理人之后，由该代理人做好前期的准备工作，在村委会的配合下举行联通业务的一些促销活动（如游园活动，联通有奖问答活动等），努力营造一个和谐，欢快而又使广大农民朋友增长知识，扩大眼界的活动，从而达到农村信息化知识普及和联通业务宣传的目的，增大我司在当地的影响，促进业务健康发展。,第五部分,3、市场简要分析（1）.机关、企事业市场简要分析 从对企事业单位走访的情况看，普遍存在一个现象，现大部分企业员工的手机普及率都接近百分之百，要把GSM手机换成CDMA手机的非常少，有的想用CDMA手机，但又不想换号码。因此在这些单位组建集团网第一次组网时，要取得教大数量的CDMA用户发展较困难，只有通过集团网的发展争取移动用户的转网，并通过长期的影响和联通业务的逐步渗透，才能争取更多移动用户的转网和CDMA用户的发展。 目前大部分企业对我们的数据业务和增值业务缺乏了解和信任，有相当一部分人反应我们的网络不稳定。目前北斗工业区几乎是私有的小企业，电脑的数量少，大部分是四台以下，因此我们的专线投资很难收回成本。,第五部分,（2）农村市场简要分析 从这几个月对农村市场的发展来看，农村市场的发展需要一个长期的建设过程。由于农村大部分人对手机号码的保留不是很重视，因此存在转网的随意性，使用谁的网络的决定因素在于资费的高低、信号的好坏以及服务的好坏。资费和信号受到客观因素的影响，但服务的建设是可以实现的，也是长期的。农村市场的氛围需要贴心的服务进行烘托，尤其是CDMA市场。,第五部分,（3）综合分析A、目前我区CDMA市场的发展存在两个很普遍的问题，一是有很多的消费者认为使用了CDMA手机，就无法享受移动的服务，就无法对不同运营商资费套餐的选择；二是农村的CDMA的市场氛围很淡。这两个问题是阻碍CDMA市场发展的关键因素。B、随着移动公司在该区的网络信号不断完善，在GSM市场方面也将面临作更艰难的发展，转网的用户可能会增长。,第五部分,（四）、网络覆盖情况 从目前的网络覆盖情况来看，石亭、天宝两镇在公路、重点村镇、工业开发区的信号覆盖都比较好，基本做到了连续覆盖。目前信号不好的区域主要是石亭的个别村庄，如后园村；天宝主要是镇区南北走向的街道，如蕉芗路一带以及过塘、大寨等个别村子CDMA信号较差。而浦南由于网络基础相对较差，且与华安、长泰交界，个别村庄信号不好，如宏道、福林等村庄。以上情况，我处均已向网络运行部递交报告，网络运行部也安排专业人员对网络信号进行了采集路测，我处会密切关注网络情况，期望在不久的工程建设中得到解决。,第五部分,二、存在问题 渠道管理这里主要提出两点，一是石亭办事处要管理辖区内的经销商，在根据近期公司的渠道相关政策做好渠道工作外，对分公司制定的或者临时决定的业务政策，希望能及时下传到办事处，而不是由片区经理通知我办事处辖区内的经销商，再从他们的口中得知。这样不利于我办事处渠道管理人员对经销商的管理，届时也会影响业务的发展。二是我办事处对辖区内专营店驻店员进行为期十天的全面摸底考察，考核情况已做汇报，而本次考核的结果作何处理，请公司领导指示。,第五部分,三、下个月工作计划 1.日常工作继续配合分公司做好办事处的日常事务工作。2.渠道管理（1）经过对专营店驻店员的考核，结合公司制定的漳州联通驻店员管理提升方案，加强驻店员的日常工作管理和业务知识培训工作，培训内容侧重产品知识、销售技巧、纪律、卖场知识等，定期到达现场培训和检查指导，引导驻店员主动介绍联通产品，充分发挥驻店员的作用。（2）根据近期公司的渠道相关政策做好工作计划，对经销商做好政策、供货、号码、佣金、业务受理、处理投诉、售后、宣传支持、人员培训等日常工作，加强套机套卡的跟踪和预防，提高管理服务，促进业务发展。保障渠道机型的上柜率、第一推介力从而提高渠道的销售能力，实现目标任务数。（3）进一步加强渠道的建设。,第五部分,3.市场拓展（1）继续拜访石亭镇、天宝镇等企事业单位，对有合作意向的单位进行全面的服务与商洽。选择适当的区域，在开发区内开展区域性促销；（2）配合农村百场促销活动和关于农村信息化平台建设，开展农村促销活动。以上围绕经营工作总结、工作过程中存在问题以及下一步的工作计划来展开分析，总结经验，可以让我们更好地找出工作过程中存在的不足加以修正，同时能更好地计划、安排、实施下一步、下一阶段的工作。,第六部分,市场竞争动态汇报（移动、电信） 1 、漳州移动公司在此次竞合中渠道囤卡量多，采取上网两张送1张,累计达100张,再增送30%卡体的奖励.2 、漳州移动在市面上推出神州行套餐,30元包300分钟接打免费.目前在市场上销量较好.3 、漳州电信推出机卡分离的小灵通,本月在市场上有一定的销量,采取存400元送小灵通的政策.,第七部分,总结本月经营工作 1 、业务拓展1)校园市场公司领导对校园市场高度重视，本月出台老用户挽留计划，即用户存款送50%的话费，此方案大大提高了学生及教师存款的积极性。自6月24日至6月30日师院和漳大共存款33370元，平均每天存款3337元，约为平时存款的三倍，可见老用户挽留计划基本成效。其中多为师院师生所存，漳大仅存200元，由于漳大比师院提前一周放假，在6月底基本考试完毕，在我司进行宣传时有部分学生已返乡，且漳大原来的联通代办点长信的退出，我司只能在校外宣传促销并受理存款业务，由于缺乏相应的配套设施，导致学生存款减少。 本月出台暑期学生返乡卡政策，由于我司大众渠道政策调整，经销商手中有大批量的灵通王三号卡，考虑到返乡卡会冲击到灵通王三号的销售