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文档简介
客户管理与客户分析,Gavin谭,01、客户管理的必要性,03、客户分析,02、客户分类,04、客户分析结果应用,CONCENTS,客户管理的必要性,增长需求客户流失警报行业环境变化,01,增长需求,行业整体增长趋势;公司内部资源增长趋势;业务做大做强增长需求;,客户流失警报,老客户不再提货;部分客户转行;产品线不足导致客户流失;老客户提货量逐年减少;,行业环境变化,中间批发商毛利越来越低;政采平台化;电商的兴起;,客户分类,按产品类别分类客户性质分类行业属性分类,02,按产品类别分类,产品1销售客户排名;产品2销售客户排名;产品3销售客户排名;产品4销售客户排名;,客户性质分类,行业客户;批发客户(一次批发、二次批发);,行业属性分类,银行类;电网系统;军队;政府;大中型企业;,客户分析,TOP50客户分析客户行业分析,03,TOP50客户分析,今年前50客户进出排名情况分析:了解进出原因?并对这些客户进行拜访;TOP50客户生意结构,我们是否要调整自己的进货比例及主推型号?TOP50客户主要做的行业分析,这些行业是否还有新的生意机会?,客户行业分析,主要针对行业客户(或行业用户做的比较多的客户)根据行业客户属性,推荐相应的产品,包括已经在使用的品类,替换其他品牌的品类;针对行业客户自身的营业额结构,看看还有没有其他的合作机会(相关周边及衍生产品)分析客户跟进进货周期及频率,提前供货后收款(占住用户资源);开发一些直接行业用户,或顺藤摸瓜找到行业用户的中标供应商;,客户分析结果应用,产品推荐加强针对性拜访咨询客户回访及跟进;客
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