预售制管理金锣PPT课件.ppt

.,1,金锣预售制管理培训,.,2,预售制培训大纲,第一部分：预售制的概念；,2,第三部分：预售制的执行；,2,第四部分：预售制执行的4个细节。,第二部分：预售制的规划；,.,3,本节培训的目标,一,二,三,什么是预售制？,怎么去规划自身负责市场的预售制？,怎么去执行预售制？,.,4,第一部分：预售制的概念,一、快消品的发展：,经销商的发展,传统渠道快消品的发展,小卖部-批零兼营-大批发（坐批）-行批分销商-经销商-贸易公司-营销公司,档口门面销售-电话销售-车销-半预售-预售,.,5,小卖部,批零兼营,大批发（坐批）,行批,分销商,经销商,贸易公司,营销公司,经销商的发展：,第一部分：预售制的概念,.,6,传统渠道快消品的发展:,电话销售,车销,半预售、预售,档口门面销售,第一部分：预售制的概念,.,7,第一部分：预售制的概念,二、快消品竞争的现状：快消品竞争的发展：产品品类竞争，产品价格竞争，产品质量竞争，产品品牌竞争，产品服务竞争！现状产品的竞争集中体现在：服务的竞争！为什么要执行预售制？预售制执行的就是：服务的比拼！,.,8,第一部分：预售制的概念,三、预售制的概念：预售制是通过业务人员定期、分区域、按路线、按流程拜访终端门店，获取订单后送货的销售方法。预售制是“三十字箴言”的执行：开拓新客户，拓展全系列，全面生动化，运用客户卡，建立好客情，落实与追踪。预售制执行的目的也就是“三十字箴言”！,.,9,通路精耕的定义,通路精耕细作的定义是指对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过程管理。通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务和管理，达到对通路客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖,进而让公司成为通路的主宰。,.,10,第二部分：预售制的规划,一、区域市场的规划，区域市场的划分，区域渠道的划分；（哪个区域哪些渠道适合和需要执行预售制？）二、分销商和预售制人员的规划；（谁去执行预售制？）三、产品品项、价格体系、渠道网点、人员配置、促销支持5P的规划；（怎么去执行预售制？）,.,11,第二部分：预售制的规划,一、区域市场的规划，区域市场的划分，区域渠道的划分人口数、人口分布、消费指数客户数、客户分布、市场形态已开发客户数，待开发客户数3竞品市场份额占比和竞争态势季节性客户数，临时性客户数通过分析以上5点来明确区域市场的规划和划分！,.,12,市区现代,KA、A、连锁BC超市，此渠道执行现代卖场操作。,第二部分：预售制的规划,BC超市、D类店、二批、农贸市场，此渠道是预售制的主对象。,车销和预售制并行执行渠道。,专人系统开发和维护。,市区传统,县乡镇,特通,.,13,第二部分：预售制的规划,二、分销商和预售制人员的规划思考：分销商，配送商和大二批商三者之间的区别和定位。从利润追求、网点开发、新品推广、终端生动化、大日期处理、竞品竞争、投诉处理等区分。清楚现阶段我们需要哪个？,.,14,第二部分：预售制的规划,二、分销商和预售制人员的规划分销商是配送的主体，预售制人员是订单的主体，两者之间必须有效配合；结合区域市场的划分，明确分销商的数量、位置、区域、配送网点数量。结合分销商的配送半径和物流能力，确定预售制人员的数量。,.,15,第二部分：预售制的规划,三、产品品项、价格体系、渠道网点、人员配置、促销支持5P的规划产品品项：规划不同渠道不同品项的组合；价格体系：规划不同渠道产品价格的定位，渠道间的利润分配合理；网点渠道：规划区域拟掌控网点数量，明确渠道网点的划分；人员配置：结合区域和渠道的划分，确定人员的配置数量和考核；促销支持：启动预售制，进行网点生动化，必须跟进促销的支持，明确陈列架、陈列、堆箱等。,.,16,第三部分：预售制的执行,一、预售制人员招聘和培训；二、预售制的会议制度；三、预售制作业的工具；四、预售制作业的标准；五、具体的预售制作业；六、预售制作业的考核！,.,17,一、预售制人员招聘和培训,1、预售制的两只腿：分销商和深度分销人员。2、预售制人员的招聘：招聘人员的数量；招聘人员的要求；招聘人员的薪资；招聘人员的途径。,.,18,一、预售制人员招聘和培训,3、深度分销人员的培训：企业文化；产品知识；市场竞争动态；执行预售制的作业及流程（拜访八步骤，终端生动化，安全库存核算，新鲜度管理，订单管理等）；一图、二表、三卡、四定的使用；薪资考核和发展方向。,.,19,一、预售制人员招聘和培训,4、深度分销人员上岗前能明确回答以下问题：我是谁？我是干什么的？我要怎么去干？我卖金锣多少个SKU？什么价格？我负责哪个区域？我要开发和维护多少个网点？（我是卖什么的？我要卖给谁？我要怎么去卖？）经销商和分销商的仓库库存有什么产品？产品是怎么配送到终端网点？我的薪资是怎么核算的？,.,20,二、预售制的会议制度,1、预售制会议的重要性管理方法；2、预售制会议的种类：早会、晚会、周会、月会等；3、如何开会早晚会？开会，开会，开了要会！沟通，沟通，沟了能通！培训，培训，培了要训！学习，学习，学了要习！,.,21,会议是为解决问题或达成共识而进行的工作沟通,1.会议的定义,二、预售制的会议制度,.,22,22,2.会议的功能,二、预售制的会议制度,.,23,准时上班（不再迟到）收回漫心（不再做梦）交待任务（不再忙盲）强化目标（不再迷糊）鼓舞士气（不再垂丧)全面沟通（不再单向）培育部属（不再沉默）,(1)目的,精神面貌和心态,3.如何开好早会,二、预售制的会议制度,.,24,时间不能太长（20-30分为限）会前需有准备,有针对性（8/2原则）早会内容要有变化早会程序要有节奏感轮流发表作业心得锻炼部属,富激情,(2)早会要诀,3.如何开好早会,二、预售制的会议制度,.,25,开会时,说话的声音一定要洪亮,抑扬顿挫多夸奖，少责备（提振士气，武装精神）主管会前必须做好会议准备。一日之计在于晨!,3.如何开好早会,（2）早会要诀,二、预售制的会议制度,.,26,早会（8：108：25）有城市经理或销售代表主持了解昨日通路库存及销售状况,找出差异点本日/周重要工作及进度追踪,差异追踪任务下达分配问题点解决,3.如何开好早会,（3）早会具体步骤,二、预售制的会议制度,.,27,早会（8：308：40）主管回顾及点评优秀员工心得发言落后员工鼓励呼口号注意业绩追踪表（白板）的利用！,3.如何开好早会,（3）早会具体步骤,二、预售制的会议制度,.,28,业绩追踪，重在检讨反馈市场，包括竞品与我品积极参与讨论，及时解决当天问题主管总结工作进展,（1）会议主旨,2.如何开好晚会,二、预售制的会议制度,.,29,会议的目的是讨论，找出问题，解决问题组员要积极参与，主管要注意调整活跃的气氛进行讨论组员的工作目标量化，简明说出差异和提供有参考价值的市场问题晚会是员工回来的补给站，是养伤交流今天工作感受的场所，需要有必要的心理安抚,（3）晚会内容形式和要诀,2.如何开好晚会,二、预售制的会议制度,.,30,三、预售制作业的工具,1、作业工种分类：表格工具和生动化工具；,.,31,三、预售制作业的工具,2、表格工具：一图，二卡，三表，四定。、一图：网点分布图、二卡：客户联系卡、零售客户资料卡、三表：拜访行程表、协同拜访表、铺市汇总表、四定：定人、定线、定期、定流程,.,32,一图：网点分布图城市网点分布图；分销商网点分布图；预售制人员负责网点分布图。,三、预售制作业的工具,.,33,二卡：客户联系卡、终端客户资料卡客户联系卡：网点开发工具客户联系卡.JPG终端客户资料卡：体现终端网点客户的名称、地点、联系人、联系电话、客户类型、拜访周期、地图编号、销售品项等。见附件：网点开发工具终端客户资料卡（CRC卡).xls,三、预售制作业的工具,.,34,三表：拜访行程表、协同拜访表、铺市汇总表拜访行程表：明确每周、每天的拜访行程，避免预售制人员跳点和漏点。见附件：网点开发工具金锣拜访行程表.xls协同拜访表：主管必须对预售制人员进行传、帮、代。通过协同拜访发现问题和解决问题，提升预售制人员的销售能力。详见附件：网点开发工具深度分销考评细则(协同拜访表).xls铺市汇总表：见附件：网点开发工具金锣预售制人员铺市汇总表.xls,三、预售制作业的工具,.,35,.,36,四定：定人、定线、定期、定流程定人：责任到人，每条线路和每个网点均责任到人；定线：确定每条合理的线路，预售制人员必须按照线路上的网点进行100%的拜访，不得跳点和漏点；定期：明确拜访周期，形成固定拜访时间和频率，增加客情和订单管理；定流程：拜访八步骤，终端生动化8细节，安全库存和订单管理等，必须严格执行，必能仅拜访或仅拉订单！,三、预售制作业的工具,.,37,3、生动化工具：业务包、名片、笔记本；价格表、订单本、计算器；剪刀、胶带、美工笔、抹布；价格台卡、空白海报、跳跳卡、吊旗等广促物料。,三、预售制作业的工具,.,38,四、预售制作业的标准,有标准才有方向！有标准才有考核！明确标准才能形成系统和管理！明确标准才能拉升形象和销量！,.,39,四、预售制作业的标准,1、渠道网点划分标准：明确网点标准才能确定网点类型，确定网点类型才能确定网点的品项数量，价格体系，拜访频率，促销支持等。2、深度分销人员负责网点数量标准和日拜访客户数量标准：结合竞争态势，网点开发状况等明确每个深度分销人员每天的拜访老网点数量（3040家）和新增网点数量。结合客户的回转率和类型，明确客户的拜访频率，通过频率确定深度分销人员周拜访客户数量。建议每个深度分销人员负责网点数量控制在180200家范围内！,.,40,四、预售制作业的标准,3、终端网点销售品项标准和终端价格统一；4、终端生动化陈列统一标准；5、产品新鲜度管理标准；6、安全库存和订单管理标准。,.,41,五、具体的预售制作业,1、拜访八步骤；2、终端生动化；3、三十字箴言；4、主管协访和传、帮、带（突出讲解）；5、安全库存管理和订单管理；6、促销执行管理。,.,42,主管协访和传、帮、带：协同拜访的定义与业务员共同拜访市场，观察业务员的操作是否按照标准执行，并予以现场教导。协同拜访需提前通知业务员，表现好的或不好的业务员均需协同拜访。,五、具体的预售制作业,.,43,为什么需要协同拜访？,因材施教了解市场,就地取材有效沟通,问题实际问题解决,教学相长支援部署,它是世界公认的最有效的训练方式,五、具体的预售制作业,.,44,44,注意,协同拜访是你培育部署和改善销售成果的重要技巧与行动之一,五、具体的预售制作业,.,45,建立信心,得到激励,了解自己,改善表现,问题症结,客户沟通,发掘机会,了解需求,协同拜访深度分销能有以下得益：,五、具体的预售制作业,.,46,协同拜访业务主管也能有以下得益：,方法寻找,增加信任,辅导技巧,真正问题,良好沟通,五、具体的预售制作业,.,47,47,协同拜访次数的设定：按快消品协访执行要求，深度分销人员到岗0-6月，每月应被协访次数不少于4次，深度分销人员到岗6个月以上，每月应被协访次数不少于2次。,五、具体的预售制作业,.,48,结束,协同拜访五大步骤,五、具体的预售制作业,.,49,第一步：制定拜访计划,业务设立拜访目标,决定拜访客户及店的型态,与业务员共同检讨目标,主管描述期望,业务员规划拜访内容,制定拜访计划的重点,五、具体的预售制作业,.,50,第二步-行前简述,重要事项,销售策略,角色界定,五、具体的预售制作业,.,51,第三步-拜访行程中,介绍后引退,仔细观察,赞扬和鼓励,紧急支援,五、具体的预售制作业,.,52,第四步-路边商谈,时效性,适当的地方,重点提示,商谈要简洁,五、具体的预售制作业,.,53,第五步-结束,检讨,设定目标,完成协访表,五、具体的预售制作业,.,54,协同拜访“七戒”,临时告知,大包大揽,炫耀实力,当众责骂,公私不分,东游西逛,披挂上阵,五、具体的预售制作业,.,55,6、促销执行管理：铺市促销、陈列促销、搭赠促销、大日期处理、新品推广促销、路演促销、广促物料的使用等；促销目标的有效分配，促销执行的明确布达和考核，促销的排期。不允许下达含糊的促销概念：例如：你们选择你们认为可以的门店进行两个单品的特价！,五、具体的预售制作业,.,56,六、预售制作业的考核,1、明确薪资考核的组成部分！网点开发考核；终端生动化考核；新品推广考核；业绩达成考核；产品新鲜度考核；促销执行考核。2、考核的方式和公正性！,.,57,第四部分：预售制执行的4个细节,细节一：经销商、分销商的利润分配和合作关系产品在通路的利润分配，分销商在每件多少利润下才能有效及时配送？多少利润下才能进行新品推广和大日期处理？分销商的库存数量和库存品项是重要的中间环节，如何保证市场的良性回转？经销商和分销商对重点门店抢占如何处理？如何确保经销商和分销商的价格体系统一？避免经