客户拜访八步骤.ppt

08:47,客户拜访八步骤,08:47,2,你见过其他经销商的业务员吗？他们是怎样拜访客户的？,请回答,08:47,3,结束,要订单,打招呼,请问他做了什么？,三个步骤,老板好！,再见！,要货吗？,08:47,4,那个业务目的是什么,老板为什么要找我们拿货？,是否能和老板做朋友,客情,是否能跟老板开玩笑,是否能帮老板做生意,和老板关系好,卖货,除了价格,08:47,5,客情,销量,客情促进销量增加,销量增加稳定客情,08:47,6,如何才能达到刚才的结果？,拜访八步骤,08:47,7,课程目标,课程结束后，学员可以了解拜访八步骤掌握拜访八步骤工作中熟练运用,7,08:47,8,课程大纲,一、拜访八步骤概要,二、拜访八步骤内容,三、拜访八步骤演练,8,08:47,9,一、拜访八步骤概要,08:47,10,决胜终端,拜访八步骤,保证服务品质,工作细节固化,一、拜访八步骤概要,1、意义,08:47,11,指导业务人员有效拜访客户，为每个售点提供品质一致的服务，从而建立良好的客情关系，提升销量。,2、作用,一、拜访八步骤概要,08:47,12,二、拜访八步骤内容,12,计划与准备,接近客户,清点库存,产品陈列,结束销售,铺货及销售,行政作业,评估,08:47,13,1.计划与准备,13,08:47,14,二、拜访八步骤的内容,14,计划与准备（1）目标设定：拜访、铺货、销售、陈列,开早会，宣达本日工作重点，铺货及销售目标,各组讨论，依当线实际情况设定目标。,08:47,15,二、拜访八步骤的内容,15,计划与准备（2）准备拜访话术促销政策利益点、客户反应新品的产品知识、卖点,充分话术准备可增强自信！,08:47,16,二、拜访八步骤的内容,16,计划与准备（3）答应客户应办未办事项如不良品更换、陈列架投放、冰箱维修,体现诚信特质，促进建立良好客情！,08:47,17,二、拜访八步骤的内容,17,计划与准备（4）检查生财器具CRC、订单、干湿抹布、生动化工具,工具齐全及得当运用能体现专业,08:47,18,第一步骤演练,18,08:47,19,2.接近客户,19,08:47,20,二、拜访八步骤的内容,20,2.接近客户（1）整理CRC及销售辅助工具,查阅CRC，了解基本信息，心中设定铺货及销售目标。准备相应话术、广宣物、新品铺货样品等。,08:47,21,二、拜访八步骤的内容,21,2.接近客户（2）观察店外广宣、与店主打招呼,眼到手到,08:47,22,注意要项,08:47,23,3.清点库存,23,08:47,24,二、拜访八步骤的内容,24,3.清点库存（1）特殊陈列点、货架、整箱存货,将库存数量记录于CRC,08:47,25,二、拜访八步骤的内容,25,3.清点库存（2）公司产品及竞品（3）存货品质（包装品质及新鲜度）,了解本品销售情况，保证先进先出,了解竞品销售情况，及时反馈,08:47,26,注意要项,1.准确的库存是建议销售的关键要素。2.进行库存清点，可全面了解店内情况。3.维护良好的产品品质是我们的责任。4.要保持市场信息的敏感度。,08:47,27,4.产品陈列,27,08:47,28,二、拜访八步骤的内容,28,4.产品陈列（1）仓库库存循环管理,调整存货位置,按品项整理,先进先出,08:47,29,二、拜访八步骤的内容,29,4.产品陈列（2）冰箱/特殊陈列区产品补货与陈列,冰箱陈列,端架陈列,陈列架陈列,08:47,30,二、拜访八步骤的内容,30,4.产品陈列（3）货架陈列产品补货与陈列,08:47,31,最佳位置品项集中陈列顺序突出重点,陈列要点,产品清洁先进先出先冷后暖要生动化,把握原则,产品陈列注意要项,08:47,32,5.结束销售,32,08:47,33,二、拜访八步骤的内容,33,5.结束销售（1）异议处理,语言要清楚、明白、简明、扼要运用有理、有节、有据、婉转等技巧进行沟通,新品回转不好,服务品质抱怨,产品品质投诉,08:47,34,二、拜访八步骤的内容,34,5.结束销售（2）判断购买讯号，缔结销售,观察行为表现,强调利益点,确认品项数量,缔结销售,08:47,35,第二至五步骤演练,35,08:47,36,6.铺货与销售,36,08:47,37,二、拜访八步骤的内容,37,6.铺货及销售（1）铺货,新品铺货,品项扩展,08:47,38,二、拜访八步骤的内容,38,6.铺货及销售（2）根据库存及销售状况作建议性销售,08:47,39,二、拜访八步骤的内容,39,品项扩展,促销活动执行,缺货补充,新品铺货,销售订单顺序,08:47,40,7.行政作业,40,08:47,41,二、拜访八步骤的内容,41,7.行政作业（1）订单客户确认及其它备注事项,订单确认,其他备注事项,08:47,42,二、拜访八步骤的内容,42,7.行政作业（2）当店填写客户资料全部完成（3）店内工作的结束,和店老板道别：生意兴隆，下周三我再来！,08:47,43,8.评估,43,08:47,44,二、拜访八步骤的内容,44,8.评估（1）单店结束后评估,广宣布建商品陈列及清洁品项扩展促销活动执行推销技巧运用,08:47,45,二、拜访八步骤的内容,8.评估（2）当日拜访结束后评估,08:47,46,客户拜访八步骤,46,每家店都是这样一个循环过程,计划与准备,接近客户,清点库存,产品陈列,结束销售,铺货及销售,行政作业,评估,08:47,47,拜访八步骤是我们在每家店内执