汽车维修企业经营解码--阚有波

前 沿很多修理厂的老板都有这种感受，自己一年辛苦到头，厂里的业务也是蒸蒸日上，然而年底给员工发完年终奖才发现，自己却没有剩下什么。那么，自己一年忙忙碌碌在为了什么？自己的付出为何难以达到预期的回报？那么，修理厂的老板们，你能回答下面这10问题吗？（1）你的企业每天的现金流量表很清晰，知道昨天有多少钱进账，是吗？ （2）截至年中为止，你的公司目标完成多少你知道么？（3）一个人，花80元买机油，90元卖出去；100元又买回来，110元再卖出去。请问他赚了多钱?（4）经营一年，感觉很赚钱，到年底兜里还和年初差不多。是吗？ （5）为什么同是在汽车产业大兴其道的时代，不同的企业赚钱差距很大？（6）同是汽车修理企业，为什么修高档车的企业赚了多数的钱，而修低档车企业只能赚到少数的钱？ （7）为什么同是在汽车业，生产汽车的企业大都盈利，而提供服务的4S店有时候很少盈利？ （8）为什么美国70%的汽车服务可以连锁经营 ，而这个行业在中国却不能连锁成功？ （9）为什么汽车服务的消费越来越大，可中国却没有出现大的汽车服务集团？（10）为什么很多做老板的在开企业之前为了工作和财务自由，而开了企业之后时间和财务都不自由了？看到以上这些问题，很多修理厂的老板感觉似乎很好回答，但头脑中又有些模糊。这样恰恰证明了这些老板们对于企业的运营和管理、对于行业的认知似是而非。本文将就这些问题为广大的修理厂的老板们答疑解惑，实践证明，修理厂的老板们如果真正掌握了这些问题的答案，那么他也就掌握了自己企业的赢利之道。第一章 汽车修理厂赢什么利第一节 修理厂的关键指标和考核一、开一个修理厂需要多少钱总经理语录：每天一睁眼，就要知道今天欠了员工和企业多少钱，剩下的事情就是怎么由欠债人变为盈余人。阚有波开办修理厂的目的是什么？除了很多人有所谓的理想、梦想之外，可能最关键的一个因素就是：赚取合适的利润。那么，你是否计算过，你的修理厂在什么条件下可以赚钱？你有没有能力把有可能成为你的利润真的收进你的腰包里呢？很多人会很大方地说：“没关系，我们可以先赔后赚。”但是你算过你准备赔到什么时候吗？不用说，很多企业的初创人员是没有仔细算过账的，有的仅是一种有可能的估算。1.办企业就是为了赢利企业的存在就是为了赢利，这是谁都熟识的道理。然而在日常经营中，太多问题和事物使人们迷失了真正的方向。更不用说，还有那么多最“新”的管理理论和思想带来的干扰。其实，公司的管理者应该铭记：“每个企业只有几件事真正重要。”这几件事最核心的核心就是赢利，要毫不顾忌、孜孜以求地赢利，而且是到手现金的赢利。这种观点在以前的汽车管理类书籍不曾出现，没关系，在正常的市场经济条件下，作为管理者的你必须学会用“赢利”的观点思考问题，否则你的企业就只有“关门倒闭”。图1 企业赢利模式图从图1中可以看出，企业赢利就是1个公式、4个指标。1个公式：利润=收入成本=（单车收入x台次）（固定成本+变动成本）。4个指标是：单车收入、进厂台次、固定成本和变动成本。因此经营企业必须从这4个维度入手，从而确保利润的正向增长，而不是摸着石头过河。2.开一家修理厂需要多少钱 开一家修理厂需要多少钱，需要修理厂老板需要从固定成本和变动成本这2个方面来考虑、预算（图2）。图2 开办一家修理厂的费用构成（1）固定成本（费用）： 与产值以及劳动时间无关，必然发生的一定数额的经营费用。例如：工资、场地、租赁费用及折旧费等。通俗一点说，固定成本（费用）就是只要太阳升起，企业就要花掉的钱，每天、每周、每月基本不变。（2）变动成本（费用）： 对应产值以及劳动时间的变化，按比例性变化的经营费用。例如：备件材料费用、加班费以及消耗品费用等。二、 企业成本统计很多人在开修理企业之前凭借的是一些模糊的概念。这些模糊的概念包括：自己有这么多的车源，一定能赚钱；自己的维修技术这么好，车主肯定会相信；自己有这么好的社会关系，肯定没问题。所有的这些都是在粗放型的幻想前提下建立的企业计划，至于是不是真的如此，可能就未必了。那么，开一个修理厂需要多大的成本呢？下面的算法是不含车辆销售的计算方法，按照单工位每年进行的计算。1.设备成本含举升设备、手动工具、常规检测设备、维修设备、专用工具和大型公共维修设备，基本平均使用年限为5年，基本投入为38万元（高端车型的特殊要求除外）。平均每年是0.61.6万元。2.场地成本单工位的占地面积约为30 m2左右，按照直接生产面积占总面积40%50%，那么每个工位需要的面积大约为7080 m2，价格参照当地租金情况计算。3.人工成本1个工位实际需要2人左右，直接一线修理人员占到生产总人数的50%左右，那么每个工位需要的总人数为34人。平均每人年工资为25万元（看地区情况）。4.办公成本电话、纸张、打印机及耗材、计算机、复印机及耗材等办公消耗，平均每个办公工位投入的直接成本是约2 000元（按照3年消耗完毕）。5.其他（1）食物成本、住宿成本、工作服成本以及上网：每人每年约6 000元，每个工位实际需要约2.4万元（按照4人计算）。（2）礼品、客饭、交通、意外伤害、保险等其他费用：看企业自身情况。综合上面的计算，我们会发现：每个车位每年成本按照最小值计算，为15万元左右。也就是说，在不修车的前提下，修理厂每个工位每年的固定支出占到15万元左右。图3 修理厂的成本统计三、迷途的修理工很多在修理厂干得不错的维修技术人员在做到技术总监、技术经理后，认为在企业中为别人打工，发展空间有限，就想自己开个修理厂。但是，我要问一句，你们在打算自己开修理厂之前，做足准备工作了吗？【案例】一个叫刘增强小伙子在修理企业干了几年，突然有一天找到我说要开个修理厂。于是有了下面的对话。我：都准备了吗？刘：没问题，客户有一批，还有几个朋友也要一起干。我：设备、场地、房租、资料和配件等都准备好了吗？刘：应该没问题，场地看好了一个，设备常规的没问题，剩下的到时候需要再买。我：资金呢？刘：我手头有十几万，估计差不多。我：准备多长时间不赔钱？刘：不会亏本，就是一点房租，没问题！我：。这就是典型的单干准老板与我的一段对话。我听后无语了，因为没有沟通的基础。首先，他把成本预估得太少，以至于认为房租是必须的，其他都是弹性的。其实固定成本最多占20%，而那些“弹性”的成本最可怕。其次，个人感觉与实际有很大差距，尤其是当一个人要做一件事情的时候，感觉外界所有的因素都是“正能量”，都有利于他自己。最后，孙子兵法中：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。”而这位兄弟基本无算！基于以上几点，我对他进行了朋友式的劝阻，但是没有作用。最后我对他说：“当经营不下去的时候，给我打个电话”。时隔半年，刘增强的电话打过来了：“亏损了，一直在亏”。我回答道：“转出去吧，你现在不适合经营企业，还有很多问题需要解决”。总结（1）很多人都有当老板的梦想，但是梦想和理想是有差距的。梦想是在夜里，为了说给自己听的，而理想是为了实现的。（2）孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。开企业，对于一个家庭和个人来说，就是家之大事，企业的成败关乎家之死生，家之存亡。很多人凭借个人感觉和对自己的片面评估，轻易开设企业，之后草草收场，在于不察。（3）国内某设备品牌创办汽车服务连锁项目，想通过连锁渠道卖设备，结果该项目死亡。是因为外界条件吗？该品牌的设备、渠道、市场、人员、品牌影响力及资本，哪一个外界条件不足，为什么没有成功？是因为“察”不够。何谓察？“洞穿事物的本质，了解事物的内在，能够做到5层深度的时候，才可以说察认知、了解、理解、洞察（深知）、创新”。该品牌没有在汽车维修连锁这件事情上做到真正的“察”，没有创新出有效的连锁之路，所以“项目亡”。阚有波观点（1）车主最大的风险是把车交给一个没有学过修车的人修理。（2）企业最大的风险是把团队交给一个没有经过训练的人来管理。（3）经营不好的损失比修不好车的损失还大，因为前者不知道怎么