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销售流程-接洽,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,千里之行始于足下,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,走出去说出口拿回来,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,准客户开拓,接洽与面谈,方案设计与说明,递送保单,促成签单,客户服务,约访,拒绝处理,寻找购买点(需求分析),销售流程,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,接洽前的准备,自我的准备展业资料及工具的准备,自我的准备,心理准备形象准备,外在形象的包装服装穿着的打扮内在的心理修为,展业资料及工具的准备,客户个人资料的整理与分析展业资料,1、家庭住址2、联系方式3、性别年龄4、家庭成员5、工作单位6、个人收入7、个人爱好8、个人性格9、休闲时间,投保单、收据、条款、计划书、公司宣传彩页保险法、保单复印样本、客户资料本、通讯录辅助资料、计算器、笔记本、化装品、纸巾、雨具、签字笔、小礼品、理赔资料,接洽方式的选择,办公室(自己与对方)家庭(自己与对方)公共及办公场所信函接洽网络接洽其它方式,1、广场、小区2、咖啡厅、茶馆、酒吧3、旅游景区4、特殊办公场所,接洽的步骤,自我介绍建立良好的氛围道明来意,如何建立信任的基本技巧,寒暄赞美,1、昨日的新闻或最近的社会动态2、天气、心情、同好等3、房屋、化装、服饰、饰品、用品4、家庭教育、工作状况、家庭购物5、身体状况、其它杂事等,让彼此第一次接触的紧张心情放松下来。解除客户的戒备心。建立良好的信任关系。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,询问问客户感兴趣的话题,关心他的近况聆听专心倾听,做忠实的听众少说尽可能地让对方多说话观察仔细观察客户的表情神态,寒暄的要领,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,赞美是开启客户心扉的钥匙。赞美贯穿在整个销售流程中,要时时处处寻找客户的赞美点。,赞美,赞美的要领,赞美要恰如其分准确寻找赞美点,用心表达不要太多修饰赞美要与众不同赞美对方的行为,胜过赞美对方的外表,赞美点的寻找,010岁最需要的是理解1020岁最需要的是认同2030岁最需要的是欣赏3040岁最需要的是赞美4050岁最需要的是尊敬5060岁最需要的是敬佩60岁以后最需要的是崇拜,90秒,仪容仪表共同点意图能力,沟通的层次,随意式沟通点头式沟通深层次沟通,沟通心理学,情感信任,寻找感觉,深层次沟通,点头式沟通,接洽时应注意事项,体现专业注重细节营造氛围约定再访,结束赠言,微笑打先锋倾
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