（原创）客户抱怨投诉处理技巧

沟通与抱怨投诉处理技巧,分享人：*,2018/1/28,2,全球95%电脑使用windows操作系统如果把比尔盖茨的资产全部换成面额1美元的钞票，这些钞票连成一线，长度是：,案例一、,地球和月球之间距离的13倍,2018/1/28,3,一年10亿美元,1993 一星期10亿美元,2007 一天10亿美元,案例二、,2018/1/28,4,全球最大的食品集团,案例三、,每三小时开一家餐厅,每天为300万人服务,2018/1/28,5,共同点：,服务了最大的客户群,服务的客户越多越容易富有,2018/1/28,6,课程目标,深入剖析引发客户投诉的原因，揭开目前引发客我冲突的盲目区域，规避服务风险；面对客户挑战，如何调整服务心态，建立积极健康心理暗示的触发器，身心和谐，快乐工作；从客户心理学层面导入，融入客户情境，解读客户情绪，了解客户情绪波动的变化规律，掌握客我沟通原则的艺术和技术，具备正向情绪影响力和亲和力；,2018/1/28,7,课程纲要,一、客户研究,二、需求解读,三、处理技巧,2018/1/28,8,客户性格,佛说：每个人都是由神与魔鬼组成,2018/1/28,9,客户成本,客户成本=货币成本+时间成本+体力成本+精神成本,2018/1/28,10,客户抱怨,24 个人不满，但并未抱怨(占96%),6 个人有“严重” 问题，但未发出抱怨声(占25%),1个人大声抱怨(占4%),资料来源：美国华盛顿特区技术援助研究项目统计数字,2018/1/28,11,抱怨即信任,如果顾客作出抱怨，那么他就有可能再回来。客户的抱怨为你提供了一个你使他们满意的机会，由此你也会赢得更多的忠诚的回头客。,与顾客之间关系走下坡路的一个信号，就是顾客不抱怨了。 哈佛教授李维特哈佛商业评论,2018/1/28,12,现代客户特点,1.客户越来越朝三暮四2.客户越来越铁石心肠3.客户越来越冷漠无情,2018/1/28,13,课程纲要,一、客户研究,二、需求解读,三、处理技巧,2018/1/28,14,投诉产生的原因分析,2018/1/28,15,抱怨投诉处理中最大的问题,2018/1/28,16,运用“鱼缸理论”探寻真实需求 客户服务的专家，必须具备一种能力 溶入顾客的情境！,需要的不是经济学，而是心理学！,2018/1/28,17,如何将投诉变成倾诉,WHATWHYHOW,2018/1/28,18,需求分类,两类需求：业务需求VS情感需求 物质需求VS精神需求 有形需求VS无形需求 理性需求VS感性需求80%的人都是感性的！,2018/1/28,19,需求满足,1、只有苦劳没有功劳=徒劳2、满足主导需求，适应需求变化,2018/1/28,20,课程纲要,一、客户研究,二、需求解读,三、处理技巧,2018/1/28,21,何谓情绪服务者,1.工作者是以声音或身体语言的方式与大众接触。2.工作者面对顾客时必须表现出特定的情绪的状态。,2018/1/28,22,提问,情绪对投诉处理的结果有影响吗？非语言服务与语言服务是否始终保持一致？（影响客户感知的饼图）行为促成行为什么在影响情绪？情绪是思想刺激身体之后的反应著名情绪管理大师、专栏作家哈理斯（Sydney j .Harries）认为：“不正确的思想导致不正确的情绪”。,2018/1/28,23,沟通因素的比较,面对面沟通,电话沟通,2018/1/28,24,ABC理论,著名情绪管理大师、专栏作家哈理斯（Sydney j .Harries）认为：“不正确的思想导致不正确的情绪”。他研究的“情绪ABC理论”是： A：情绪诱体。引发情绪产生的客观存在及事实就是情绪诱体。B：情绪孕体。导致情绪的思想认识及观念理念就是情绪孕体。C：情绪本体。情绪发生后的直接表现及后果就是情绪本体。,2018/1/28,25,ABC理论,2018/1/28,26,你有怎样的思想就有怎样的生活,思想,情绪,行为,结果,2018/1/28,27,优质服务障碍服务者层面,客我关系的定位你们 VS 我们服务标准执行的定位做了VS做好服务内容的定位份外VS份内沟通模式定位尊重事实VS尊重情感服务思维方式定位贴标签VS善解人意,2018/1/28,28,服务内涵的解读,服务就是要满足客户的需求 满足需求的前提是了解客户的需求是什么；说出来的不一定是真正想要的 ；需求不是一成不变的，是会随着时间、空间、情境等要素变化的；客户的需求不是单一的，而是有若干需求，所以首先应该满足的是客户的主导需求，所以只有了解客户需求变化的趋势和规律，才能避免服务无法对接需求的徒劳行为 如果客户的主导需求和企业相关流程和规定相冲突或资源有限而无法满足调整客户的需求顺序、赢得客户的体谅和理解即进行客户期望值管理；客户的需求无非是两个方面：物质需求和情感需求，只有满足了客户的情感需求，客户在物质层面的需求才有可能被管理；服务者存在的价值就是要创造价值！服务的终极目标就是客我双赢！,2018/1/28,29,理解鱼缸理论的思考感同身受的表达倾听的意愿理解VS争论打扰VS打断值得信赖,如何将投诉变成倾诉,2018/1/28,30,如何提升沟通影响力,情绪同步需求同步生理状态同步语言文字同步,2018/1/28,31,面对情绪的态度,忽略转移否定压制,情绪是一种能量，它会来，也会走当你不去认同、关注和引导，永远不会走,2018/1/28,32,情绪同步,进入对方的内心频道 。站在对方的立场为对方考虑 。让对方觉得被了解，被尊重 。,2018/1/28,33,需求同步,设身这是一个什么样的客户？处地身临其境客户的情绪感受和环境状态。厘清客户的需求有什么？排序了解客户的需求排序，明确主导需求 。,2018/1/28,34,投诉需求分类,理性：希望了解问题 希望解决问题 希望得到补偿希望避免失误感性：希望得到尊重（重视）希望得以倾诉（理解）希望体会愉悦,2018/1/28,35,生理状态同步,我们能够关注顾客的呼吸。 我们能够关注顾客的表情。 我们能够关注顾客的姿式 。,2018/1/28,36,语言文字同步,要让顾客觉得：她这个人跟我很相似，用的字词都和我很相似。不要和客户你说你话，他说他话，而是要和客户说共同的话； 人因相似而吸引；,2018/1/28,37,技术语言 关注事实 YES是YES，NO是NO 客套 理直气壮 晓之以理,表达见解的能力几乎和见解本身一样重要。 人们因情感而接受，以事实来评判。谈话最短的距离不是直线，而是曲线！,技术语言VS服务语言,服务语言关注感觉用YES的语言表达NO的含义真诚 理直气和 动之以情 ， 晓之以理,2018/1/28,38,用YES的语言表达NO的含义,说自己的理由 VS 帮他说出他的理由 直接拒绝 VS 给予选择 虽然 VS 但是 生硬 VS 亲和 3F法 三明治法,2018/1/28,39,投诉处理话术篇说什么话？,说与客户此刻情绪对接的话说感同身受的话说赞美的话说善解人意的话寻找共同点，说投其所好的话说你擅长而对方又感兴趣的话和对方说他所擅长的、引以为豪的话帮他说出他委屈的话说感谢的话用YES的语言表达NO的含义说说和生意无关的话,2018/1/28,40,分享,与客户沟通的目的不是坚持原则，而是让客户认同原则！ 与客户沟通最短的距离不是直线，而是曲线！沟通传递的不仅仅是信息，还有情感！情感的传递效果将影响信息传递的效果！ 与他人沟通的目的不是争论谁对谁错，而是双赢！与他人沟通的目的不是让对方哑口无言，而是心悦诚服!与他人沟通的目的不是让对方接收信息，而是接受信息！,错就错在只是晓之以理； 只会对客户直接说NO！正确方法动之以情，晓之以理； 用YES的语言表达NO的含义！,2018/1/28,41,服务就是指提供给客户的任何帮助。服务可以通过为客户做事情完成。但是服务目的是满足人的感觉而不是仅仅将事情做完。,服务是什么？,2018/1/28,42,客户不仅是物质利益的追求者，同时也是情感满足的追求者！,2018/1/28,43,行为促成行为,积极的行为促成积极的行为消极的行为导致消极的行为,2018/1