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文档简介

.,1,促成,.,2,课程大纲,促成的概述促成的时机促成的方法与步骤促成的注意事项结束语演练时间,.,3,您是要加1个鸡蛋还是2个鸡蛋的豆浆呢？,.,4,顾客购买的两个理由,愉快的感觉问题的解决,.,5,促成的定义,在前期与客户有效沟通的基础上，运用特定的方法与技巧，引导客户作出购买决定，从而完成交易的过程。促成的本质就是帮助客户下决心。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,.,6,促成是瞬间完成的准确及时的把握客户的心理变化强化购买点每位客户至少三次促成,促成的要点,.,7,推销流程,.,8,在所有的销售流程中，促成是最重要的一环，也是最能体现成果的关键一环。良好的促成时机和促成法，是促成面谈中获胜的良药，是千钧一发间临门前破门的一脚！,.,9,促成的时机,准客户的情绪曲线,情绪,注意,联想,兴趣,欲望,比较,信任,决心行动,.,10,从客户的表情态度去捕捉促成的时机从客户提出的问题掌握促成的切入点,.,11,动作上沉默思考时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它,语言上如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？其它,促成的时机,.,12,顺其自然,流程做透.利用情感,做一个亲和力强的人,让客户喜欢.利用客户的从众心理.(安全,紧迫)异议处理完毕趁热打铁.重复激发客户购买的信心.,促成的一些小技巧,.,13,促成的方法,行动法利诱法威胁法二择一法推动承诺法激将法,.,14,行动法,请问您身份证有带吗？,.,15,二择一法,请问您是要买5万还是10万？您是要买趸交的还是期交？,.,16,激将法,不是吧？这点钱您都做不了主还要回去找老公（老婆）商量一下！？你们那地方很多人都有买，相信以你的实力应该没有问题吧！？,.,17,促成的细节,工具摆放，内外配合，包装到位随时赞美，不断发问，掌握主动手眼配合，动作连贯，一气呵成保单说明，预先解释，加强承保,.,18,促成行动循环,取得购买讯息二次促成假定同意连带行动水落石出缓和,.,19,促成要注意的事项,准客户并不是每次发生购买信号就一定签约。一次失败并不表示促成无望，要试多次促成。据统计，一次推销至少需要3次以上促成；要保持良好的心态。促成之后也不必喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作；遇到拒绝时，不要轻言后退，要坚持。通过转移话题等方式逐渐引导准客户；当多次促成失败时要想办法留下客户的电话，保持联系,.,20,有形的是技巧无形的是境
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