招商手册[1]1.doc

万树招商手册招商是企业基于资源整合的目的，利用经销商在当地市场的网络，加快产品渗透步伐，以取得超越自身能力的发展空间和时间而进行的市场拓展活动。一、招商标准1、经销商的实力：配送能力、库存量、财务状况、知名度、库房面积2、经销商的销售理念：对自己经营状况是否熟悉、对送货铺货的态度，对当地市场的熟悉程度。3、经销商的市场能力评估：与重点客户的交易情况、现经营品牌的市场表现、稳定的服务能力所能覆盖的区域。4、 经销商的管理能力：资金管理、物流管理、人员管理5、 经销商的口碑：6、 口岸选择：口岸为王，宁缺毋滥，合理布局二、谁是我们的意向客户？1、 地板行业的经销商（1）经营不太好的经销商：有时不是自己的原因，而是因为厂家支持不够，管理不到位造成的，所以失去信心。像这类经销商，我们可以“收编”。 （2）经营良好的经销商：有的经营商跟厂家的关系处理不好，思想不对路，或者厂家承诺不兑现，该给的没有给，该支持的没有支持，使经销商产生不满和离心力，对这类经销商可以说服他跟我们干。 （3）经营良好，对厂家也满意的经销商：这类经销商对他的厂家有比较高的忠诚度，他现在做到这个份上，你要叫他放弃这是不可能的，但我们可以利用与竞争对手产品的价格差和目标受众不同，说服他另外开一家店。这样对他现在的店不会有太大影响，是一个两全其美的好事。2、 做其他建材（如陶瓷、油漆、木门等）及相关行业的经销商所谓相关行业：指的是与地板有关联或经销类似的产品，比如，陶瓷、油漆、木门等。由于这些产品的相关性，它的经营方式也非常地相似，因此，这些经销商比较容易介入。而且，这些经销商都具有一定的销售经验和经济实力，只要说得到位，比较容易合作，这是我们招商的一个重点。3、 有闲置资金，想做一档生意的人（大有潜力可挖）现在很多人手上有一点闲置资金，钱放在银行又怕贬值，想投资又不知道选择什么项目。比如，大学毕业生、离退休人员、下岗分流人员、政府和企事业单位的亲戚朋友等，像这一类人可以说服他们来做地板。4、建材卖场管理方对于新成立（或没有驻满）的建材市场，急切想让各品牌进驻，如果我们能说服市场，公司进驻，只需让其帮我们找到意向客户来经营。此方法充分利用了建材市场在当地的资源，能起到意向不到的效果。三、常见的客户寻找方式：1、 工具书：包括当地的电话号码簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号码簿，一般情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号码簿上刊登自己公司名称、经营范围。2、 媒体广告：到达一个新市场，先买几份报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告。3、 建材市场：主要的目标客户聚集地。4、 同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间长，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和，沟通比较快。5、 广告公司资讯：当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。6、 电话资讯：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想做该品牌的经销商，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商处洽谈。7、网上查询：通过当地的网站或企业网站搜索相关信息四、通过什么途径将招商信息传递给意向客户？1、 招商单页和名片：最基本的招商工具，随身携带2、 电话和短信：将手机到的目标客户信息进行整体，进行电话拜访或群发短信传递公司招商信息（费用小、效果好）3、 招商广告：广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。缺点是费用高，招商质量低，针对性差。现在的人在选择项目的时候都比较谨慎，特别是我们的产品在某些区域知名度不是很高的情况下，人们往往没有兴趣，招商的效果不会很明显，往往花了很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。（对销售人员提出了更高的要求，要充分了解当地的市场情况，最常见的媒体广告形式，价格，现有的能拿到的广告资源等）4、 公司网站：目前的消费者对于网络的关注度更高，通常会在网上了解相关信息，企业的网站设计，网站的推广（如竞价排名）等显得尤为重要。5、 行业内口碑介绍：品牌运作了一定的时间后，在市场同行中会形成一定的口碑宣传，这时的经销商会主动电话打到公司来咨询，成功的可能性最大。6、招商大会：将有一定意向的客户集中起来，公司召开招商大会（如何召开可详细探讨）五、如何和意向客户洽谈？1、怎么才能吸引客户：（1）品牌有很强的发展空间（2）招商政策有优势（3）产品线有更强的盈利能力（4）客户对原来的供应商不满（5）市场对产品品类和工艺要求的增加，而原有品牌无法满足2、如何打动客户？1、 以诚恳敬业打动客户：不卑不亢，真诚沟通2、 以专业高效服务客户：丰富的行业知识、产品知识、营销知识，恪守时间概念3、 以政策利诱吸引客户：充分把握，灵活利用公司的政策4、 以资源稀缺逼迫客户：机不可失，失不再来3、如何促使客户签约？采用各种手段：欲擒故纵、旁敲侧击。六、招商动作分解：1、前期准备：市场调查信息表：通过填写此表，充分了解当地市场情况，做到有的放矢招商工具：名片、招商单页、合同、政策文件、画册、产品折页、样品、电脑等2、 走访市场根据收集的信息对市场进行地毯式的走访，充分发挥名片、单页的威力3、 洽谈和意向客户进行一对一的面谈对方常提的话题：（1） 你们的品牌没听说过。如何回答品牌知名度的问题？（2） 你们厂家是哪里的讲解公司实力，合作模式（3） 你们有什么支持。沟通公司营销政策（4） 我做现在的品牌已经好几年了，现在不想换分析客户现在的经营情况，帮客户算账，打动客户再开一家店面，告诉我们能对他现有经营做补充，帮他挣钱（5） 老板现在不在，你的资料我到时候给他看；以后我有这方面的需要会联系你的委婉拒绝型，最好能拿到老板的名片（6） 我们不做地板，你去其他地方吧直接拒绝型，留下名片和资料4、 跟踪签约电话、短信及时跟进，乘热打铁，完成最终合同的签订，经销商保证金打到公司账户，招商才算成功完成。为加大招商力度，现将原招商政策做如下调整：专卖店装修补贴标准实际装修面积30（含）6060（含）100100（含）以上老商家开新店100以上老商家开新店100以下补贴标准220元260元300元按新商家开新店政策执行所有补贴按照销量3元兑付注：1、30以下专卖店按照2010年渠道政策执行。2、对于战略市场、黄金口岸（如卖场电梯口半径10米内、建材街核心地段、靠近圣象等一线品牌）等特殊情况，公司可承担全额装修费用，公司