庄吉2006年度市场运营细则

庄吉2006年度市场运营细则前 言为切实达成公司06年度销售目标，以及规范部门各岗位职责及管理流程，现制定本细则，作为本年度纲领性文件。目 录第一章、 2006年市场督导部销售目标1、 销售方针2、 销售目标3、 销售指标分解4、 回款指标分解5、 拓展计划 第二章、 部门组织架构、岗位职责与组织纪律1、 组织架构图2、 岗位职责说明3、 组织原则与纪律 第三章、市场督导部各级人员绩效考核方案1、 考核方式2、 市场督导人员考核细则3、 自营管理人员考核细则 第四章、自营店铺人员薪资方案和奖金制度1、 自营正价店薪资、奖金方案2、 自营特价店薪资、奖金方案 第一章 2006年市场督导部销售目标1、 销售方针： 坚定不移的实施公司整体经营战略计划，调整客户加盟政策，完善加盟体系； 在直辖市、省会城市和有条件的地级市大力开发有形象、有效益的专厅或专卖店； 逐步建立、完善营运体系和零售管理体系，培养、吸纳一批专业的品牌服饰零售人才，打造一支高凝聚力的学习型专业零售团队； 对各区域经理、市场督导员（自营督导员）、店长实行目标化管理、考核，责任明确，绩效挂钩，奖罚分明，奖惩兑现； 加强费用控制和成本控制，不断提高单店业绩。2、销售目标： 、总零售额达到3亿元； 、总回款额达到1.3亿元； 、新开大型特价店10家，自营店和联营店20家，特许加盟店30家以上； 、终端店铺数量达到230家。 、年末库存率不高于30%。区 域06年度指标05年实际销售增长率东北区域（黑、吉、辽）63%西北区域（晋、陕、甘、宁、新）63%华北（京、津、冀、豫、内）59%华东（沪、鲁、苏）58%华中、西南（鄂、湘、贵、云、桂、藏、青海）45%华南（浙、皖、赣、粤、闽、琼）48%现有自营正价店（6家）现有特价店（4家）四川、重庆76%合计说明：1、单位 万元 2、各区域指标不包括自营店指标 3、新开的自营店指标在开业时制订 4、销售指标以公司统一零售价计算 5、现有自营正价店铺9家（上海2家，杭州1家，温州4家、昆阳1家），06年现有店铺指标770万。6、新开自营正价、特价店指标另定，闭店指标则相应减少。3、年度销售指标：区 域06回款指标05净回款额增长率东北区域（黑、吉、辽）39%西北区域（晋、陕、甘、宁、新）46%华北（京、津、冀、豫、内）43%华东（沪、鲁、苏）29%华中、西南（鄂、湘、贵、云、桂、藏、青海）45%华南（浙、皖、赣、粤、闽、琼）38%现有自营正价店（6家）30%现有特价店（4家）四川、重庆合 计41%说明： 1、单位：万元；2、回款金额的统计以公司实际到帐额为主； 3、自营正价店回款按销售额的4.5折计算； 4、其他根据具体合作方式分别按4折、4.5折、5折计算。5、新开自营正价、特价店指标另定， 4、年度回款指标：5、终端店铺分类：A类店年销售额200以上的B类店年销售额100万200万C类店年销售额100万以下的6、拓展计划：区 域计划拓展执行人自营店联营店 ABC特价店东北沈阳1、哈尔滨1、大连1铁岭1、阜新1、大庆1、鹤岗1、大连1大石桥1、瓦房店1、庄河1、四平1西北 乌鲁木齐1、榆林1渭南1、汉中1阿克苏1、昌吉1、吐鲁番1、延安1、宝鸡1、安康1、商洛1、铜川1兰州开设1家特价店华北北京5B天津3B周口1唐山1、保定1华东济南1青岛2B南京2、无锡2、苏州1烟台、临沂1、泰安2、潍坊2江苏省内8家华中、西南长沙2B贵阳1B株洲1、常德1、南宁2娄底1、昆明2、曲靖1、丽江1、玉林1、贵港1原长沙专卖店改特价店华南南昌1 安徽1景德镇1、安徽1 温州2家特价店合计7591826117、销售指标、回款指标说明： （1）、 回款指标：新开特价店（20%的净利计算）的回款可弥补指标缺口。（2）、 特价店回款说明：计划省外特价店从总部进货时先按照65%的进货价 确定成本，在公司特价零售额的基础上我们上浮30%，去掉经营成本为实际回款。（3）、 新开自营店：正价店北京4-7家、长沙2家，特价店8-10家，是本年硬性指标。如个别区域未达标，则此部分销售、回款可确保指标的完成。（4）、 个别未完成的区域如果因为自营店的开拓而影响指标的完成，可对指标进行调整。第二章 市场督导部组织架构、岗位职责与组织纪律一、市场督导部下设特许加盟部和自营部两部分，管理结构图如下：市场督导部经理区域经理自营经理 助理驻外(自营)店长终端专员市场督导员自营督导终端导购员 二、岗位职责说明1、自营部经理： A、直属上级：市场督导部经理 B、直属下级：自营部门人员 C、关键职责：a) 制定直营部门的各级人员的工作职责、规范；b) 指导下属人员的日常工作；c) 对新开自营店的图纸审核、货品配发负责，及确定店面人员数量；d) 制定直营店铺规范化管理的标准流程，并落实到终端；e) 审核直营店人员的薪资、考勤、提成；f) 培养一批优秀的终端管理人员；g) 对完成公司下达的销售指标负责；h) 研究产品销售动态，针对竞争品牌，提出建议；i) 完成公司下达的其他市场管理工作目标；j) 严守公司商业机密，自觉遵守职业道德；k) 自觉接受部门和公司对业务工作的任何监督和调查。2、自营部经理助理：A、直属上级：自营经理B、关键职责：a) 及时完成直营经理交办的工作；b) 协助经理做好自营管理的各项工作；c) 及时反馈市场信息，提出合理化建议；d) 完成公司下达的其他工作任务；e) 严守公司机密，自觉遵守职业道德；f) 自觉接受部门和公司对业务工作的任何监督和调查3、自营督导员： A、直接上级：自营部经理B、关键职责：a) 负责所辖区域内的直营店管理、监督工作；b) 负责自营店人员培训工作；c) 负责自营店的新开业工作；d) 长驻自营店，行使店长工作的职能；e) 对所辖区域内自营店的销售负责；f) 对所辖区域内的自营店的规范化管理负责；g) 完成公司下达的其他市场管理工作目标；h) 自觉接受部门和公司对业务工作的任何监督和调查。4、区域经理： A、直属上级：市场督导部经理 B、直属下级：市场督导员 C、关键职责：a) 根据部门总体销售方针和目标，会同区域人员分解销售目标，保证实施；b) 根据部门要求进行市场开发，并对现有终端业绩进行评估和新开店商圈进行审核；对现有客户进行有效管理、维护，对大客户进行有效支持；c) 负责新开店的图纸审核和货品配发；d) 根据区域库存货品总量和结构及时进行货品调配，并报批部门经理，保证区域内货品库存的合理性；e) 及时传达公司文件、通知，跟进各项政策的执行，协调与主流商场和重点客户的业务关系；f) 对区域内应收帐款的及时跟进与有效控制；g) 按时完成公司要求的报表、报告和总结，及时反馈市场信息、货品问题和销售趋势；h) 完成上级交办的其他工作。5、市场督导员： A、直接上级：区域经理B、关键职责：a) 负责区域内终端的日常维护工作；b) 负责区域内终端销售的指导工作；c) 指导加盟商的物流工作，引导加盟商订货、补货；d) 落实公司下达的各项通知内容，做好公司与加盟商的信息沟通桥梁；e) 对区域内销售指标的完成负责；f) 协助公司催缴应收货款；g) 对区域内商圈的调研工作，及时反馈信息；h) 完成公司下达的其他工作任务；i) 自觉接受部门和公司对业务工作的任何监督和调查。6、终端专员： A、直接上级：市场督导员B、关键职责：a) 上班时间：上午9：00下午17：30。b) 负责联营店铺的货品管理，包括货品安全、日常货品的补货（一周两次补货、与代理商沟通补货明细）；c) 负责货品的收发工作，所有帐目必须日清日结，帐务相符、帐证相符；d) 销售日报表每天上午9点半前上传AD员；每月做两次询报表传给核算部：当月1-12号一次，13号-28号一次,下月就是上月29-12号,13-28号（每月28号四点之前的销售为当月销售，四点之后的销售打入下月的销售）；e) 每月28日四点之后盘点货品并上传盘点明细，做为下月期初库存明细；f) 每月底把销售日报表、询报表的第一联快递到公司核算部；g) 销售款每日下午五点打入公司指定帐号，所有销售款不得挂账；每周一和集团公司财务张美娟核对打入公司的销售金额是否无误；h) 完成公司下达的其他工作任务；i) 严守公司商业机密，自觉遵守职业道德；j) 自觉接受部门和公司对业务工作的任何监督和调查。三、组织纪律原则 1、公司利益第一、个人利益第二； 2、下级服从上级，局部服从整体； 3、不做超越本岗位职责权限的事情； 4、人员休假、请假制度： a) 请假1天以上部门批准，3天以上报市场管理中心经理批准；b) 督导部人员每月在不影响正常工作的前提下可以机动调休2天；c) 休假、请假必须先办手续，再正常休假；d) 违反以上规定，处以50元罚款。第三章 市场督导部各级人员绩效考核方案1、考核人员：区域经理、市场督导员、自营经理、自营督导员。2、考核方式：、市场督导部人员（区域经理、市场督导员）考核销售指标完成率、销售率、回款指标完成率、综合考评；、自营部管理人员考核销售指标完成率、日常店铺规范管理、综合考评。3、考核基数：以被考核人固定年工资总和为考核基数。4、工资构成：工资总额=固定工资+考核工资 考核工资=考核期间固定工资总和*考核系数（考核系数的计算见考核细则）5、市场督导人员具体考核细则： 、考核项目权重比例表：序号考核项目权重分值计算1回款指标完成率40%项目实际得分*40%2销售指标完成率35%项目实际得分*35%3区域销售率15%项目实际得分*15%4综合考评10%项目实际得分*10%合计100%考核总分说明： 1、销售指标完成率=实际销售/销售指标*100%2、回款指标完成率=实际回款额/回款额指标%100%3、区域销售率=区域实际销售货品金额/区域实际进货总额*100%4、综合考评是指对被考评人在下级人员管理、店铺管理、统计报表、日常工作纪律等方面的综合表现，满分100分，由督导部经理评定打分。、考核项目分值测算：销售指标分值销售率分值回款指标完成率完成率得分销售率得分完成率得分70%050%070%070%50分55%50分70%50分80%60分60%60分80%60分90%80分65%80分90%80分100%100分70%100分100%100分110%110分75%110分110%110分120%120分80%120分120%120分130%130分85%130分130%130分140%140分90%140分140%140分150%150分95%150分150%150分说明： 1、考核分数不封顶，销售（回款）完成率每增加10%，分数增加10分。 2、销售率分值最高分为150分。、考核总分系数：考核总分 50分50分60分70分80分85分90分95分100分110分120分考核系数00.10.20.30.40.50.60.811.21.4l 考核工资=固定工资*考核系数l 区域人员以管辖的全部区域为考核范围（自营店除外）；l 考核系数不封顶，分数满100分后，每增加10分，考核系数增加0.2个点。、自营店拓展奖励：年底对区域经理（市场督导员）开拓的自营店进行业绩评估店铺类别奖 励备 注A类店2000元1、 即时兑现2、 特价店开拓奖金参照B类店执行B类店（特价店）1000元C类店500元6、自营部管理人员考核细则：、考核项目权重比例表：序号考核项目权重分值计算1销售指标达成率70%项目实际得分*70%2店铺规范管理考核15%项目实际得分*15%3综合考评15%项目实际得分*15%合计100%考核总分考核项目注释：l 销售指标完成率=实际销售/销售指标*100%l 规范管理考核奖：店铺规范管理考核=年考核总分/考核月数（满分100 分，每年不定期对店铺考评打分）l 综合考评是指对被考评人在下级人员管理、店铺管理、日常工作纪律等方面的综合表现，满分100分，由自营部经理评定打分。、考核项目分值测算：销售指标达成率70%70%80%90%100%110%120%150%得分070分8090100110120150说明：销售指标达成率100%完成后，每增长10%，分数增加10分，不封顶。、考核总分系数：考核总分 70分70分80分85分90分95分100分110分120分考核系数00.10.20.40.60.811.21.4说明： 考核系数不封顶，分数满100分后，分数每增加10分，考核系数增加0.2个点。自营店导购员薪资方案和奖金制度一、自营店分类：正价店、特价店二、薪资方案： 1、正价店的薪资构成：底薪+全勤奖+提成a) 底薪：员工底薪取当地同行业中等标准的薪资为基准（由自营督导员考 察）；店长上浮300元；b) 全勤奖：当月满勤的人员奖励50元；c) 提成：每月定指标考核（商场有保底任务的以商场指标为准），具体提成方法如下（当月兑现）：指标完成率60%以下60%80%80%100%100%以上员工提成系数没有提成实际销售*1.2%实际销售*1.6%实际销售*1.8% 50元奖励店长提成系数100元奖励2、 特价店的薪资构成：底薪+全勤奖+提成a) 底薪：员工底薪取当地同行业高标准的薪资为基准（由督导员考察），领班上浮200元，店长上浮400元；b) 全勤奖：当月满勤的人员奖励100元；c) 提成：每月定指标考核，具体提成方法如下（当月兑现）：指标完成率50%以下50%100%100%以上130%以上店铺提成系数没有提成实际销售*1%实际销售*1.2%实际销售*1.4% 说明 ： 分为两班制，每班奖金为实际销售金额*提奖系数；员工拿当班奖金的平均数，店长奖金的系数为1.6（以店铺平均奖为基准），领班的奖金系数为1.2。（后附计算公式）3、 驻外店长薪资：薪资构成奖金备注试用期（月）底薪1800元+饭贴300元+住房补贴500元按照店铺提奖规定执行。公司如提供住房，则取消住房补贴。正式录用（月）底薪2000元+饭贴300元+住房补贴500元4、 法定节假日当天工资为3倍工资结算；5、 劳动法规范的城市需要给员工缴纳三金（上海、北京等城市）；6、 手机费报销标准：正价店每人15元/月话费补助，特价店店长（含驻外）每月最高可报销100元/月，100元之内实报实销；三、年终奖金制度：正价店（特价店）：奖金金额的多少与全年销售指标的完成率挂钩 销售指标达成率100%100%110%120%130%奖金金额无奖金，只拿月提成13薪/年14薪/年15薪/年16薪/年 说明： 奖金不封顶，销售达成率满100%后，每增长10%，奖金金额就增加1个月的底薪。庄吉集团 店 月份工资表（单位：元）本月指标： 实际完成金额： 实际达成率： 提奖基准： 店铺总人数： 店铺奖金总额： 序号岗 位姓 名销售业绩基本工资实得奖金加班违纪罚款优秀嘉奖社保实发备注A班B班底薪全勤1店长2领班13领班24财务5仓管6收银员17收银员28营业员19营业员210营业员311营业员412营业员513营业员614营业员715营业员816营业员917撬边工18夜值班合 计备注说明： A班销售总额： A班奖金总额： B班销售总额： B班奖金总额： 本月销售业绩冠军： 本月销售业绩末名： 店 长： 制表人: 自营部： 总经理： 庄吉集团店铺员工奖金分配表的制作规定1、 店铺必须把本月指标，实际完成金额、实际达成率、门店总人数、实际提奖比例、门店奖金总额，明确的注明。2、 达成率按四舍五入法保留至个位数。（例如：达成率为89.5%以上直接算为90%；达成率为89.4%以下的直接算为89%）3、 员工姓名按岗位清楚的注明。4、