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文档简介
SPIN逻辑提问法,这样做成交率和件均为什么低?,我们的普遍做法,是否销售了一个难题,万一保险网制作收集整理,转载请注明出处,违者必究,万一保险网中国最大的保险资料下载网,判断:我们在做什么样的销售,相对支出金额的大小,购买决策需要时间的长短(心理变化感性与理性),购买决策参与者的多与少(是不是要与人商量),小订单,大订单,万一保险网中国最大的保险资料下载网,小订单:交易型销售卖点展示,促成技巧极其关键销售方与产品相互独立利益,大订单:顾问型销售需求发掘极其关键销售方与客户长期关系价值,小订单与大订单销售的特点,我们是否再用小订单的销售思路在销售?,需求概念及分类,需求:客户由于对现状或未来的不满和担忧而产生的改变的愿望,是客户表达的一种需要或关注。,例1:,例2:,SPIN的理论来源,尼尔雷克汉姆带领一队研究小组分析了35000多个销售实例,历时12年,耗资过百万美元,横跨23个国家及地区并覆盖27个行业,终于于1988年,发表了他的划时代杰作SPIN销售法。提出除非客户有明确需求,否则销售就不可能成交。SPIN提问模型,用来挖掘明确需求,就此开启了顾问式行销的大门,引发了销售界的革命。,明确需求(5%),需求开发图,SPIN要做到什么?,我需要立即改变,在我遇到了困难,有一点不满意,几乎是完美的,现状型问题SituationQuestions,难点型问题ProblemQuestions,暗示型问题ImplicationQuestions,提问流程,SPIN,解决型问题Need-PayoffQuestions,万一保险网制作收集整理,转载请注明出处,违者必究,万一保险网中国最大的保险资料下载网,12,视频回顾,SPIN是什么,万一保险网制作收集整理,转载请注明出处,违者必究,万一保险网中国最大的保险资料下载网,S:现状型问题,定义,例子,功能,注意,收集有关客户现状的事实、信息及其背景购买能力的问题,拟定未来沟通方向。,您有几个小孩?您的小孩在哪里上学?,有目标的提问,为提出难点问题做准备,事先做好准备工作,不要提问不必要的现状问题,现状问题是开放型的问题。,P:困难型问题,定义,例子,功能,提示,询问客户现在的困难和不满的情况,您一定想让孩子接受最好的教育吧?那高额的教育费用会不会使您有压力,甚至影响到时的生活呢?,引导客户说出潜在需求,引发客户隐忧,推动销售的开始。,三步成交第二步,最有效的词是“为什么”。,I:暗示型问题,定义,例子,功能,提示,如果您的孩子有机会读更好的学校,而只是因为储蓄不够,您会不会很遗憾很自责呢?,关于买方难点的结果和影响的问题,加大问题的紧迫性,加深客户对于潜在需求的不满意,逐渐把潜在需求转化成明确需求,1.难度很大,提前策划,2.和困难问题同时发生作用,3.平日注意收集经典难点性问题,检测一下,之前了解到您爱人目前没有工作,孩子正处在上学的阶段,如果得了大病收入中断怎么办?,现在看病的过程中很大一部分是自费药,这部分费用您考虑过怎么解决吗?,我想知道您为什么考虑先给爱人上重疾呢?理由是什么?,(暗示),(难点),(难点),现在由于空气的污染、饮食、工作的压力大,身边很多年轻人却得了大病,现在看一个大病要30万左右的费用,对你来说,风险发生时压力大呢还是现在准备压力大?,(暗示),N:解决型问题,定义,例子,功能,注意,询问所提供方案的价值和意义,如果有一种理财方式既能够解决您孩子的教育问题,又不会影响您现在的生活质量,您会不会感兴趣呢?,1.使用这些问题可以让客户自己告诉你你所提供产品的价值和利益2.评判工具,避免过早提出解决型问题能够给出客户超出预期的利益,实战的SPIN案例,业:您上次说过您买过社保了?客:是啊。业:证明您的意识很强啊,您真棒!业:上次您填问卷的时候,您觉得这个市面上养老保险种类有点少,您为什么那么关注养老呢?客:因为老了不想成为孩子的负担。业:哦。对啊,您说现在咱们孩子压力这么大,以后还要买房养孩子,到时候用钱的地方多了去了,哪还能管的了咱们啊,您说是么?客:你说的对。业:可是您知道社保未来能领多少钱么?客户:不太清楚。业:(解释社保),按照您的缴费标准,月工资3000元,退休后可能也只能拿1500元左右,1500块钱,您说一个月1500块钱能够基本生活费么?客户:哦,明白了。是挺少的。业:是啊,您说老了还容易得病,现在一进医院成百上千挡不住,您说是么?客户:嗯,现在医药费是挺贵的,不过社保不是能报销么?业:您还真是挺了解的,您知道报销比例多少么?客户:退休后,1300以上95%以上报销。,经典的SPIN案例,业:对。可是.前后十天,老人走了,一共花了15万,其中六万都是自费,这种情况怎么办啊?客:6万自费?为什么不能报销?业:.您说,万一有一天咱们到了那种情况,当子女的能不跟医生说用最好的药么?时间、钱不都少不了么?客:你说的是,子女都孝顺,哎呀,人老就怕病啊,现在都一个孩子,病了耽误孩子时间不说,还要花一大笔钱,可是现在身体还行,买了钱不就白交了么?你有什么好推荐没有?业:不会啊,现在我们有一款产品有病保病,没病养老,总结,SPIN是一个指导销售人员向客户提问的流程,是了解客户现有的背景资料,引发客户说出隐藏的问题,放大客户潜在需求的痛苦程度,最终展示你的解决方案的流程。,SPIN策略的特点是:1)使买方说的更多;2)使你更能理解买方的想法;3)使买方遵循你的逻辑去思考;4)使买方对你的产品和方案更感兴趣。,22,SPIN提问法实践篇,23,现场演练,思考:在填写问卷中过程中,我们有必要了解哪些信息?是否需要预先规划设计?应遵循什么原则?,问卷模板采集一对一演练全班同步记录以此作为SPIN训练模板,24,现场演练,书写SPIN问题S:3-4个P:1-2个I:3个N:3个,问卷模板采集一对一演练全班同步记录以此作为SPIN训练模板,25,请记住并理解,SPIN不是死拼(僵化的去问四种问题)而是思拼(具备逻辑的思维方式),思拼是什么?影响内心的过程,层层深入,发人深省。,VS,死拼or思拼?,26,SPIN提问逻辑,27,如果你不能为客户解决问题,那么你们就没有合作的基础。尼尔雷克汉姆,成交前提找到客户潜在困难、问题,如何找到通过提出难点型问题来发现,提问目标了解客户的困难与不满揭示客户的隐含需求明确、分担客户的难题,SPIN提问逻辑,28,SPIN提问逻辑,29,请记住并理解,我们应该如何运用这本剑谱?如何进行自我训练和训练新人?,SPIN不是倚天剑屠龙刀而是一本练就绝世武功的剑谱,30,如何设计难点问题,31,不要成为一个检察官而要成为一个问题的解决者,成功的会谈中,销售人员提的现状问题比失败的会谈中少,不是不问而是不问没必要的现状问题,每一个现状问题都有目的、有偏重。,如何设计现状问题,32,如何设计暗示问题,失了一颗铁钉,丢了一只马蹄铁;丢了一只马蹄铁,折了一匹战马;折了一匹战马,损了一位骑士;损了一位骑士,输了一场战争;输了一场战争,亡了一个帝国。著名英国民谣,国王与钉子的故事,33,如何设计暗示问题,34,如何设计暗示问题,暗示问题分类1、纵向2、横向3、引向其他难点,如何设计价值问题,例:提供运行更快的系统,对策的价值、意义、功用,要确认的问题:对策是否可以帮助到客户,要扩大的问题:是否能够超出客户期待,带来其他的利益,确认放大原则,SPIN不是自为一体的独门秘籍而是销售流程的一个环节SPIN不是死拼(僵
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