保险省分公司2011-2015年发展战略规划

机密 *人寿保险有限公司人寿保险有限公司*分公司分公司 2 20 01 10 0- -2 20 01 15 5 年年战战略略规规划划 二二一一年年四四月月 目目 录录 一、规划背景分析一、规划背景分析.1 1 （一）宏观经济.1 1、经济总量持续增长.1 2、城乡居民生活水平不断提高.1 3、固定资产投资快速增长.2 4、金融服务行业发展迅速.2 （二）行业发展.2 1、保险行业发展逐步加快.2 2、保险业务规模平稳快速增长.2 3、各区域保险市场协调发展.3 4、人身险保费收入快速增长.3 5、人身险市场格局逐步完善.3 6、人身险销售渠道不断拓展.4 7、人身险服务水平明显提升.4 8、人身险个人代理业务稳步增长.5 （三）公司经验总结.5 （四）SWOT 分析.5 二、愿景目标及战略选择二、愿景目标及战略选择.7 7 （一）愿景目标.7 （二）战略选择.7 三、经营目标三、经营目标.8 8 1、财务经营目标.8 2、机构发展目标.8 3、个险经营目标.8 4、银保经营目标.8 5、综合开拓（团险）经营目标.9 6、多元行销经营目标.9 7、业务品质目标.10 8、市场地位目标.10 9、系统地位目标.10 四、业务发展策略四、业务发展策略.1111 （一）渠道定位与业务组合.11 （二）个险.11 1、2010-2015 年个险发展规划.11 2、010-2015 年个险业务客户策略.11 3、2010-2015 年个险业务发展策略.12 4、2010-2015 年个险业务发展关键举措.12 （三）银保.13 1、2010-2015 年银保发展规划.13 2、2010-2015 年银保业务客户策略.13 3、2010-2015 年银保业务发展策略.13 4、2010-2015 年银保业务发展关键举措.14 （四）多元行销.14 1、2010-2015 年多元行销发展规划.14 2、2010-2015 年多元行销发展策略.15 （五）续收业务发展策略与关键举措.15 （六）综合开拓.15 1、综合开拓业务发展规划.15 2、综合开拓业务发展关键任务.16 五、管理及资源配置策略五、管理及资源配置策略.1717 （一）机构发展.17 （二）产品营销.17 （三）客户服务发展规划.17 1、客户服务发展规划.17 2、运营、客户服务发展策略.18 （四）风险管理.18 （五）后援支持策略.19 *分公司分公司 2010-20152010-2015 年战略规划年战略规划 一、规划背景分析一、规划背景分析 （一）宏观经济（一）宏观经济 1、经济总量持续增长 2000 年至 2009 年，*省总体经济规模实现了迅速扩张，综合经济实力不断增强。地区生 产总值由 2000 年的 1951 亿元扩大到 2009 年的 7203 亿元，年平均增速为 15.6%。 2、城乡居民生活水平不断提高 2009 年全省城镇居民人均可支配收入达到 14006.27 元，同比增长 9.17%；城镇居民人均 消费性支出为 10914.44 元，增长 12.18%。农村居民人均纯收入达到 5266 元，增长 6.8%；农村 居民人均生活消费支出 3902.90 元，增长 13.4%。城镇恩格尔系数为 33.3%，农村恩格尔系数为 35.13%。 3、固定资产投资快速增长 全年完成全社会固定资产投资 7259.50 亿元，比上年增长 29.5%。人均投资达到 2.65 万 元。其中，城镇投资 5958.62 亿元，增长 29.7%。 4、金融服务行业发展迅速 近年来，*省积极推进金融改革和发展，金融机构体系、市场体系和服务体系不断发展。 2009 年末，全省境内金融机构本外币存款余额 8405.70 亿元，比年初增加 1962.43 亿元； 金融机构本外币贷款余额 6300.42 亿元，比年初增加 1403.49 亿元。其中，农村信用社人民币 贷款 696.51 亿元，比年初增加 82.23 亿元；人民币消费贷款 471.71 亿元，比年初增加 160.56 亿元。 截至 2009 年末，全省共有上市公司 37 家，其中境内上市公司 33 家。全年证券市场股票、 基金交易总量 11096 亿元。金融在调节经济运行、服务经济社会方面的功能不断增强。 （二）行业发展（二）行业发展 1、保险行业发展逐步加快 截至 2009 年末，全省有各类保险公司 22 家，比上年末增加 1 家；有保险专业中介法人机 构 36 家，兼业保险代理机构 2658 家，全年实现保费收入 184.87 亿元，同比增长 16.3%。 其中，寿险收入 134.29 亿元，增长 13.2%；健康险和意外伤害险收入 10.12 亿元，增长 26.0%；财产险收入 40.46 亿元，增长 25.6%。全年支付各类保险赔款给付总额 56.09 亿元，增 长 5.9%。其中，寿险给付 25.15 亿元，下降 1.2%；健康险和意外伤害险赔款 3.67 亿元，增长 6.1%；财产险赔款 27.27 亿元，增长 13.3%。 2、保险业务规模平稳快速增长 2000 年，*省保费收入 29.92 亿元；2007 年，保费收入首次突破 100 亿元，达 116.79 亿 元；2009 年全省保费收入 185 亿元，是 2000 年保费收入的 6.18 倍。2000 年至 2009 年，*省 保险业实现了快速平稳增长，除 2005 年，其他年份保费增速均保持在两位数，年平均增长速度 为 21.55%。 3、各区域保险市场协调发展 2000-2009 年，*省各地区保险业务实现了同步快速增长，全省 9 个地区中，7 个地区保 费收入平均增速在 20%以上，市场份额前三位的地区分别为*和*，三地份额之和达到 65.87%。 4、人身险保费收入快速增长 2000 年，*省人身险公司保费收入 19.03 亿元；2002 年，以分红险为代表的新型产品的大 规模销售，使当年保费收入同比增长 65.62%，达 38.89 亿元；2009 年，人身险公司业务再度出 现大幅增长，达到 14.44 亿元。 5、人身险市场格局逐步完善 2000 年，*省人身险市场有 3 家主体，为中国人寿、平安、*洋寿；2009 年，*省人身险 市场主体增至 10 家。随着市场主体不断增多，市场竞争日益充分，市场集中度逐渐下降。排名 前三位的中国人寿、*洋和平安市场份额从 2000 年的 100%降至 2009 年的 72%。 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 . . 0 0 0 0 % % 1 1 0 0 . . 0 0 0 0 % % 2 2 0 0 . . 0 0 0 0 % % 3 3 0 0 . . 0 0 0 0 % % 4 4 0 0 . . 0 0 0 0 % % 5 5 0 0 . . 0 0 0 0 % % 保保费费收收入入 增增速速 保费收入 299201349625509995675071743220757189906065116785415891891848669 增速 9.00%16.85%45.87%32.37%10.10%1.88%19.66%28.89%36.08%16.33% 2000200120022003200420052006200720082009 0 0 5 50 00 00 00 00 0 1 10 00 00 00 00 00 0 1 15 50 00 00 00 00 0 - -1 10 0. .0 00 0% % 0 0. .0 00 0% % 1 10 0. .0 00 0% % 2 20 0. .0 00 0% % 3 30 0. .0 00 0% % 4 40 0. .0 00 0% % 5 50 0. .0 00 0% % 6 60 0. .0 00 0% % 7 70 0. .0 00 0% % 保保费费收收入入 增增速速 保保费费收收入入1 19 90 02 28 88 8 2 23 34 48 84 40 0 3 38 88 89 93 35 5 5 55 52 20 06 61 1 6 61 11 15 51 12 2 6 60 03 34 47 78 8 7 70 01 14 43 37 7 8 83 38 80 03 30 0 1 1E E+ +0 06 61 1E E+ +0 06 6 增增速速 1 12 2. .6 60 0% % 2 23 3. .4 41 1% % 6 65 5. .6 62 2% % 4 41 1. .9 94 4% % 1 10 0. .7 77 7% % - -1 1. .3 31 1% % 1 16 6. .2 23 3% % 1 19 9. .4 47 7% % 4 49 9. .6 64 4% % 4 49 9. .6 64 4% % 2 20 00 00 02 20 00 01 12 20 00 02 22 20 00 03 32 20 00 04 42 20 00 05 52 20 00 06 62 20 00 07 72 20 00 08 82 20 00 09 9 太保 6% 平安 18% 国寿 76% 新华 11% 人保 12% 太平 1% 太保 10% 平安 21% 国寿 40% 合众 0% 泰康 5% 6、人身险销售渠道不断拓展 2000 年，人身险公司主要以个人代理和公司直销为主要销售渠道，个人代理渠道占比达 60.42%，公司直销占比为 36.26%。2002 年，兼业代理业务的大规模扩张使渠道结构发生重大变 化，银代业务市场达到 22.32%。2009 年人身险公司呈现出了以个人代理、兼业代理为主，公司 直销和专业中介为辅的格局。 个人代理 61% 兼业代理 3% 公司直销 36% 个人代理 50% 兼业代理 45% 公司直销 5% 7、人身险服务水平明显提升 2000 年至 2009 年，人身险公司累计支付赔款和给付金 124.49 亿元。特别是 2007 至 09 年， 人身险公司赔付支出大幅增加，赔付金额超出前 7 年总和，商业保险公司在发挥社会保障功能 方面发挥了重要作用。 0 0 1 10 00 00 00 00 0 2 20 00 00 00 00 0 3 30 00 00 00 00 0 4 40 00 00 00 00 0 - -2 20 0. .0 00 0% % 0 0. .0 00 0% % 2 20 0. .0 00 0% % 4 40 0. .0 00 0% % 6 60 0. .0 00 0% % 8 80 0. .0 00 0% % 1 10 00 0. .0 00 0% % 1 12 20 0. .0 00 0% % 赔赔款款给给付付 增增速速 赔款给付 485485583160771525567045660666116542215029276161288164 增速 28.00%15.00%8.85%-1.25%34.06%-13.90%92.10%84.51%28.43%4.35% 2000200120022003200420052006200720082009 8、人身险个人代理业务稳步增长 2000 年，*省个人代理渠道实现保费收入 14.59 亿元。2009 年，实现保费收入 70.41 亿元， 是 2000 年的 4.83 倍，年平均增速达到 19.11%，2009 年个人代理保费收入再创新高，达到全省 人身险保费总收入的 49.92%。整体来看个人代理业务始终是各公司最重要的销售渠道之一， 2000 年以来保持了比较平稳的发展态势。 （三）公司经验总结（三）公司经验总结 员工队伍建设 内外勤员工对公司的高度认同是公司发展的永恒动力。任何具有发展潜力的公司必须 拥有一支对公司高度认同的员工队伍。 品牌形象与企业 文化 品牌形象与企业文化助推公司发展，优秀的品牌形象、深入人心的企业文化是公司发 展的保障。 社会公共关系 良好的社会公共关系，监管部门、各级政府机构、行业协会相互了解、相互信任和相 互协作是公司发展的重要资源。 合规管理、风险 防范 完善的合规管理、风险防范机制，不仅保证公司实现稳健发展，防范风险，更使公司 品牌形象得到提升，赢得更为广阔的发展空间。 业务经营管理 个险人力发展是业务平台提升关键。银保业务渠道开拓与维护是业务发展的基础。创 新经营管理模式、创新追踪督导机制，以领先的全国通服务平台发挥期缴产品营销优 势，走专业化经营发展道路，是公司实现跨越式发展、领先业内的核心武器。 （四）（四）SWOT 分析分析 机会 （1）国家政策支持民族保险业发展，给内资保险公司充分发展空间。 （2）宏观经济形势向好， “*”发展战略实施，*地区经济迎来发展机遇。 （3）寿险产品全面转型，期缴、传统保障型业务成为国家倡导方向。 （4）各保险主体不断进入，刺激公众对保险的认可与需求，保险观念得到大幅度提升。 0 0 2 20 00 00 00 00 0 4 40 00 00 00 00 0 6 60 00 00 00 00 0 8 80 00 00 00 00 0 - -4 40 0. .0 00 0% % - -2 20 0. .0 00 0% % 0 0. .0 00 0% % 2 20 0. .0 00 0% % 4 40 0. .0 00 0% % 6 60 0. .0 00 0% % 8 80 0. .0 00 0% % 保保费费收收入入 增增速速 保费收入 145933 224638 275724 221689 362303 382051 440868 531697 622383 704059 增速53.93% 22.74% -0.196 0.63435.45%15.40% 20.60% 17.06% 13.12% 2000200120022003200420052006200720082009 威胁 （1） 市场主体增多，竞争加剧，在人力发展、经营管理、人才引进、技术创新、服务理念 等方面带来更大挑战。 （2）市场竞争手段不规范，同业公司误导、抵毁、挖角影响公司及行业发展 （3）宏观经济发展形势不稳定，金融危机影响还将持续，国家利率政策对投资型、储蓄性 产品影响较大。 优势 （1）实力强大的国有股东背景确保公司规范、高效的经营，带来领先市场的专业技术、管 理模式和投资理念。 （2）经营三年，已在*市场初步树立公司历史悠久、规范专业的品牌形象，赢得较好的市 场口碑。 （3）期檄产品、传统保障型产品、分红产品为主导符合市场发展主流，斯缴产品的创新销 售模式领先市场。 （4）公司坚持规范专业经营，得到监管部门的高度认可与支持。 （5）合作渠道逐步增多，合作进一步深化，业务拓展空间巨大。 劣势 （1）公司成立时间短，业务队伍尚不成熟，业务发展平台暂不稳定，业务规模暂时较低。 （2）品牌的地区认知度不够，品牌影响力暂未形成。 （3）地区经济发展相对落后，保险观念和保险购买力仍需提升。 （4）产品以期缴为主，销售期间较长，挑战公众接受程度。 二、愿景目标及战略选择二、愿景目标及战略选择 （一）愿景目标（一）愿景目标 原景： 做*省保险业界持续发展、合规经营、专业稳健的典范，成为客户、员工、股东满意度最 高的公司。 战略目标： 实现 5 年持续跨越式发展， 2015 年首年标准保费收入突破 4 亿元，规模总保费突破 18 亿元，市场份额达到 5.5%以上，规模总保费五年复合增长率在 40%。 （二）战略选择（二）战略选择 业务发展战略 高品质下的业务持续快速增长，保持传统保障型寿险、分红型寿险业务和期缴寿险业 务专业发展的优势，抢占市场份额，保费规模力争进入前六名; 机构发展战略 完成全省的战略布局，构建省内区域点面结合、重点突出、协调发展的业务开拓和保 险服务网络; 品牌发展战略 挖掘公司历史沿革、股东构成、专业稳健等品牌优势，进行品牌公共关系管理，推动 公司快速、持续、合规、稳健发展; 队伍发展战略 全力打造一支高素质、高品质、高绩效的内外勤员工队伍，逐步建设独具*特色的企 业文化体系，和最具有竞争力的薪酬福利体系，成为省内员工满意度最高的寿险公司; 服务发展战略 充分发挥全国通服务技术平台的领先优势，建立完善高效率的运营体系，和省内行业 时效最快、品质最好、服务最优的客户服务体系，成为省内行业客户投诉最低的寿险 公司; 风控发展战略 建立、完善风险提示、风险评估、风险防范体系，完成合规文化建设，成为省内行业 依法合规、风险管控、反洗钱工作的示范企业。 三、经营目标三、经营目标 1、财务经营目标 第八个完整经营年度（2015 年）实现当年度费差益; 综合投产比以平均每年 10的幅度持续优化; 2、机构发展目标 2010-2015 年，初步完成全省业务拓展和保险服务网络的建设。 2013 年，完成全省地级市三级机构的设立。2015 年，形成全省 8 个三级机构，30 个四级机 构的发展战略布局。 3、个险经营目标 2010-2015 年，个险业务首年标准保费复合增长 35以上，达到 1.5 亿元。续年保费复合 增长 65以上，达到 3.4 亿元。规模总保费复合增长保持 50的增长速度，达到 5 亿元。 项目项目20102010 年年20112011 年年20122012 年年20132013 年年20142014 年年20152015 年年 五年复合增五年复合增 长长 规模总保费 5769.310086.816776.626194.937075.950646.054.41% 其中：首年保费 3305.64958.47713.111018.813222.516528.237.97% 续年保费 2463.75128.39063.415176.023853.334117.869.15% 首年标准保费 3000.04500.07000.010000.012000.015000.037.97% 年末人力 95014502100300032004500 36.49 人均标保（年） 3.833.833.833.963.963.96 0.67 4、银保经营目标 2010-2015 年，银险业务期缴首年标准保费复合增长 35以上，达到 2.3 亿元。续年保费 复合增长 65以上，达到 6 亿元。规模总保费复合增长保持 35的增长速度，达到 12 亿元。 实际新设实际新设 计划新设计划新设五年规划新设机构数五年规划新设机构数 行政区划数量（个）行政区划数量（个） 新设机构新设机构 数量数量 20092009 年年20102010 年年20112011 年年20122012 年年20132013 年年20142014 年年20152015 年年 地市 9 三级机构 4111100 城区、县 （县级市） 46 四级机构 3345555 乡镇 894 项目项目20102010 年年20112011 年年20122012 年年20132013 年年20142014 年年20152015 年年 五年复五年复 合增长合增长 规模总保费 26299.336933.750607.2768365.3791577.69.0635.98% 其中：趸缴保费 15000.017250.019837.5022813.1326235.0030170.3615.00% 首年期缴保费 6754.29118.212309.5916617.9522434.2330286.2135.00% 首年合计 21754.226368.232147.0939431.0848669.2360456.5722.68% 续年保费 4545.110565.5318460.1828934.2942908.4661820.4968.55% 期缴首年标保 5200.007020.009477.0012793.9517271.8323316.9735.00% 5、综合开拓（团险）经营目标 2010-2015 年，综合开拓（团险）保费复合增长 17.61，达到 90 万元，全部为短期 EB 产 品。短期健康险满期赔付率保持 60，短期意外险满期赔付率保持 35，短险综合满期赔付率 保持 45。 项目项目20102010 年年20112011 年年20122012 年年20132013 年年20142014 年年20152015 年年 五年复合五年复合 增长增长 规模总保费 40506070809017.61% 其中：长期 EB 0- 短期 EB 40506070809017.61% 传统年金 0- 短期健康险满期赔付率 60.00%60.00%60.00%60.00%60.00%60.00% 短期寿险满期赔付率 0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00% 短期意外险满期赔付率 35.00%35.00%35.00%35.00%35.00%35.00% 短险综合满期赔付率 45.00%45.00%45.00%45.00%45.00%45.00% 6、多元行销经营目标 2010-2015 年，多元行销业务首年标保五年复合增长 75以上，达到 2800 万元。规模总 保费五年复合增长 100以上，达到 8000 万元。 项目项目20102010 年年20112011 年年20122012 年年20132013 年年20142014 年年20152015 年年 五年复合五年复合 增长增长 规模总保费 166.67587.501813.963591.595764.518322.55118.62% 首年年化规保 166.67433.331266.671900.002400.002900.0077.06% 其中：长期险 100.00300.001000.001500.002000.002500.0090.37% 短期险 66.67133.33266.67400.00400.00400.0043.10% 续年保费 0.00154.17547.291691.593364.515422.55 首年标保 150.00400.001200.001800.002300.002800.0079.56% 其中：长期险 100.00300.001000.001500.002000.002500.0090.37% 短期险 50.00100.00200.00300.00300.00300.0043.10% 7、业务品质目标 2010-2015 年，个、银险 13 月继续率、25 月继续率在 2010 年达到精算假设，并持续保持 或超过。多元行销 7 月和 13 月继续率在 2010 年达到精算假设，并持续保持或超过。 品质指标品质指标20092009 年年20102010 年年20112011 年年20122012 年年20132013 年年20142014 年年20152015 年年 13 月继续率 82%85%86%87%88%89%90% 个险 25 月继续率 90%95%95%95%95%95%95% 13 月继续率 92.00%93.00%93.50%94.00%94.50%95.00%95.00% 银保 25 月继续率 100.00%97.00%97.00%97.00%97.00%97.00%97.00% 7 月继续率83.0085.0087.0088.0088.00 13 月继续率 -84.00%85.00%86.00%87.00%88.00% 多元行 销 25 月继续率 -88.00%89.00%90.00%92.00% 8、市场地位目标 2010-2015 年，价值业务总保费市场份额持续提升，在 2013 年达到 5，2015 年达到 8。银保期缴总保费市场份额达到 30，个险新单保费市场份额达到 3。总保费市场份额达 到 5.6，占据*保险市场第 6 位。 实际份额实际份额计划份额计划份额我司市场份额预估我司市场份额预估 项目项目 20092009 年年20102010 年年20112011 年年20122012 年年20132013 年年20142014 年年20152015 年年 总保费 1.17%2.00%2.59%3.27%4.04%4.81%5.64% 价值业务总保费 0.95%1.84%2.87%4.06%5.38%6.72%8.16% 个险新单 0.72%1.15%1.63%2.21%2.74%2.86%3.11% 个险总保费 0.40%0.72%1.09%1.58%2.14%2.63%3.13% 银保新单 2.20%3.10%3.38%3.59%3.82%4.10%4.43% 银保期缴新单 5.20%6.80%8.75%9.68%10.72%11.86%13.12% 银保期缴总保费 5.13%9.42%14.26%18.58%22.92%27.40%32.19% 银保趸缴 1.83%2.95%2.57%2.69%2.81%2.94%3.07% 9、系统地位目标 保持贡献度和成长速度、业务品质的均衡发展，在四批机构中持续占据领先位置。 四、业务发展策略四、业务发展策略 （一）渠道定位与业务组合（一）渠道定位与业务组合 坚持“银保业务为突破、个险业务为重点，多元行销业务为补充”的业务发展思路，合理 配置资源，有效进行客户资源、公司资源的整合与共享，加大个险人力发展和业务推动力度， 进一步拓展、维护银邮渠道，加强多元行销业务的探索与创新，全面做好项目管理工作，实现 个险业务持续快速发展，保证银保期缴业务领先同业，确保多元行销业务规模省内第一; 重视与保险专兼业代理、中介渠道的合作，选择实力强、品质高的专、兼业保险代理、中 介合作，选择适合经纪、代理公司销售的产品，与专兼业代理机构、经纪公司探索长期合作模 式和利益分配机制。 （二）个险（二）个险 1、2010-2015 年个险发展规划 业务发展思路：以提升销售人员专业技能为根本，以占有中、高端客户市场为方向，以岗 位职责、工作流程标准化管理为经营重心，以持续、创新的追踪督导管理为手段，以机构、营 业部、组日达成为追踪重点，全省统一节奏、同频共振，建立持续、稳定、高产能的业务平台， 成为*省内规范、专业、高绩效的典范。 人力发展思路：积极推进新人育成体系建设，建立标准展业单位，完善、丰富组织架构， 提升活动人力和高绩效人员占比，以为客户提供高品质的专业服务为目标，全力打造专业的 “高素质、高品质、高绩效”的三高团队，成为*省内最具价值的专业化营销服务团队。 区域发展思路：围绕国家“*”区域振兴计划，以*本部为重点带动区域机构，逐步建立起 *、*、*、*4 个龙头机构，辐射全省各机构协调发展，在*省内形成集中互补的品牌影响 力，逐步实现全省 9 家三级机构、30 家四级机构的全面机构布局。 2、2010-2015 年个险业务客户策略 目标市场定位以中高端客户为目标市场，以中产收入家庭为主要服务对象 产品及价格以提供价格合理适中的中高端重疾、养老产品为主，保值增值的理财、分红保险为 辅，进行专业化产品组合满足客户多样化需求 服务方式发挥专业能力为客户提供定制化、个性化、顾问式保险服务;并通过品牌形象的树 立、客户活动的延伸、客户资源的共享提升服务附加值，让客户与公司一同成长， 提升保险服务含金量 渠道及管理全面提升个险代理人渠道的销售能力和业绩，形成以个险代理人销售渠道为主，专 业中介渠道、综合开拓渠道为辅的多元化个险销售渠道 队伍类型建立一支产能高、专业性强、业务品质好、市场口碑好的专家顾问型职业经理人队 伍 机构重点以做大做强本部为依托，形成*部、*、*、*等重点战略机构均衡稳健发展的战 略布局 3、2010-2015 年个险业务发展策略 队伍成长加大人力发展的推动力度，迅速发展人力。强化人才培养与吸引，实现内外勤团队 内涵和外延双向成长，队伍净人力保持 35的增长速度，2015 年达成 4500 人 组织架构打造标准营业部、组，标准营业部、组比例最终达到 80%以上。强化人员考核晋升 管理，推动各机构涌现业务总监 增员选择严把入口关，严格执行增员标准和流程，选择市场资源足、年轻化、高素质、高忠 诚度人员，保证高品质培养 培训教育通过专业化培训运作体系，提升培训项目化、效率化、标准化程度，使培训资源利 用率最大化 督导追踪建立多渠道、多层面、高效率、高科技追踪、督导体系，强化基础管理动作督导、 业务达成督导、会议培训督导 薪酬激励严格执行基本法管理考核，实现业务达标和贡献度挂钩 荣誉激励建立完善的内外勤荣誉体系和测评机制，并持续推动 4、2010-2015 年个险业务发展关键举措 内容描述关键任务评价指标 提升销售能力专业化销售能力全面成熟，营销经营管理水平 逐步提高，队伍人均产能高于同业，队伍有能 力开发中高端客户 人均标保 5500 元，万元人力占比 20%，达到同业的 2 倍以上，人均 1.5 件，活动率 60% 完善培训体系建立完善培训体系，健全培训组织架构，建立 健全内外勤讲师队伍，形成分公司、中支、服 务部三级培训辅导体系，相互补充，有效运作 代理人持证率达到 100%，新人三 个月转正率达到 60%，新人上岗率 高于 90%，脱落率低于 6% 组织有序发展建立人力稳步成长平台。优化组织人力，持续 提升组织体能，关注万元人力、绩优人力比例， 持续推动活动率指标，推动业务经理育成系统， 达成标准营业组的建设 绩优人员占比：20%； 合格人员占比：40%; 活动率：60%； 强化基础管理执行与落实好基本管理动作，落实好早会、个 管会、月经营分析会等工作，抓好差勤管理、 基本活动量管理、目标管理、时间管理、工作 日志检查辅导等基础活动 出勤率 100%； 活动日志填写率：100%； （三）银保（三）银保 1、2010-2015 年银保发展规划 业务发展思路： 以专业化优势强化渠道的沟通与合作，以经营模式的不断创新进行差异性经营。大力发展 中长期期缴业务，稳步发展趸缴业务，实现价值业务比重逐步提升。强化业务品质管理，确保 业务高质、健康发展。 渠道发展思路： 快速发展工行核心渠道，大力发展邮储、中行、建行渠道，并逐步强化与交行、农行、招 行、浦发行、*银行的渠道沟通与合作，形成重点突出，完整全面的渠道布局；建立重点支行 与网点的开发、维护、推动体系，实现重点网点资源的优化，减少无效无产能网点的开发。保 持均衡渠道结构，规避市场变动风险。 队伍发展思路： 强化培训管理，提升人员技能，完善组织架构，提高绩优客户经理比重，提升团队主管的 管理能力；倡导精英文化，加强团队文化建设，精细化团队经营；加强渠道经理、营业部经理 管理职能考核，强化营业部经理培养和新人育成能力，打造高效能精英团队。 区域发展思路： 以中心城市为核心，大力推动银保业务服务网络的延伸，加强县域银保业务开拓。形成 *、*2 家战略机构、*、*、*3 家中坚机构、其他发展潜力机构，做大优势机构，消灭弱体 机构。 2、2010-2015 年银保业务客户策略 目标市场定位以中端客户为主导,低端客户为补充,深入挖掘高端客户 产品及价格以中长期期缴产品为主，趸缴产品为补充，